¿Qué es un cliente potencial calificado frente a un cliente potencial no calificado?

Incluso con la ayuda de los últimos avances en tecnología de automatización de marketing, la generación de prospectos puede parecer infructuosa si sus prospectos no se están convirtiendo. Un paso importante antes de nutrir un cliente potencial a través del embudo del viaje de compra del cliente hacia una venta para su negocio es diferenciar efectivamente entre un cliente potencial calificado y uno no calificado.

Comprender los clientes potenciales calificados frente a los clientes potenciales no calificados

Es importante saber la diferencia entre los prospectos que son su cliente ideal y están interesados ​​en las ofertas de su empresa y los que no son aptos para su empresa o no están listos para considerar las ofertas de su empresa. Conocer las diferencias lo ayudará a enfocar todos sus esfuerzos de marketing y ventas en estrategias y campañas que lo ayudarán a ganar más clientes y ventas.

¿Qué es un lead calificado?

Los clientes potenciales calificados son prospectos con un problema que se puede resolver con la solución que ofrece. Estos clientes potenciales han interactuado con su contenido de marketing, redes sociales, anuncios pagados o sitio web, o una combinación de algunos de esos canales, se ajustan a su perfil de cliente ideal y están listos para considerar convertirse en clientes o listos para convertirse en un cliente.

Puede comenzar a determinar qué clientes potenciales vale la pena seguir creando una guía de quiénes son sus clientes ideales y qué problemas enfrentan. Apunte a esos prospectos como sus prospectos calificados. Estos prospectos tienen control sobre su presupuesto y la autoridad para tomar una decisión. Y tienden a tener tasas de abandono más bajas como clientes porque tienen el control de los términos de cierre.

¿Qué es un lead no calificado?

La definición de un cliente potencial no calificado es un cliente potencial que puede tener una necesidad o un problema mal definido o que no puede abordarse adecuadamente con su solución. Por lo general, los prospectos no calificados no controlan su presupuesto ni tienen la autoridad para tomar decisiones de compra. Diferencias y similitudes entre prospectos calificados y prospectos no calificados

Puede detectar las diferencias y similitudes entre ambos tipos al observar las características a continuación.

Sus clientes potenciales calificados pueden ser prospectos que tienen:

• Rellenó un formulario en su sitio web para obtener un recurso descargable (libro electrónico, informe técnico, estudio de caso, etc.)
• Suscrito a su boletín de correo electrónico
• Interactuó con el chatbot de su sitio web para hacer preguntas sobre su empresa o producto.

Algunos ejemplos de prospectos que son prospectos no calificados son aquellos que:

• Un empleado en prácticas o de nivel inicial que busca opciones para su equipo
• Un prospecto que no tiene el presupuesto para hacer compras
• Un visitante del sitio web que no tiene una necesidad actual de su producto

¿Qué sucede después de que se califica un cliente potencial?

Después de que un cliente potencial realiza una acción para mostrar interés en comprar potencialmente su producto, se convierte en un cliente potencial calificado para marketing o MQL. Cuando un cliente potencial está calificado, desea continuar brindando valor y al mismo tiempo compartir por qué su producto es una solución para sus necesidades, alimentando su cliente potencial para una venta.

¿Qué es un cliente potencial calificado para marketing (MQL) frente a un cliente potencial calificado para ventas (SQL)?

Un MQL es un prospecto que ha sido calificado en base a los criterios de su perfil de cliente ideal. Y si bien los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) son excelentes para generar para su negocio, lo que realmente desea son clientes potenciales calificados para ventas o SQL.

Un SQL es un prospecto calificado de marketing (MQL) que está listo para considerar realizar una compra o listo para realizar una compra. Un SQL está listo para hablar con su equipo de ventas, obtener una demostración de su producto o realizar una compra, y desea comunicarse con un SQL de manera rápida y eficiente, para no perder una oportunidad de venta.

Cómo nutrir a un prospecto calificado

Algunas formas en las que puede nutrir prospectos calificados son compartiendo valiosos imanes de prospectos como información sobre tendencias en su industria, consejos sobre cómo usar su producto, estudios de casos, seminarios web y testimonios de clientes.

Obtenga inspiración de estos ejemplos específicos de la industria:

Bienes raíces

Para un negocio de bienes raíces, la crianza de clientes potenciales para la conversión de clientes potenciales de bienes raíces puede parecerse a la creación de un boletín informativo por correo electrónico de bienes raíces para que sus clientes potenciales se suscriban y obtengan información sobre todo lo relacionado con bienes raíces y su negocio.

Contratista general

Una forma en que se puede lograr la crianza de clientes potenciales para un negocio de contratista general es compartir un video testimonial de un cliente sobre cómo el negocio llevó el proyecto del cliente desde la planificación hasta la finalización del proyecto. Mostrar un ejemplo de la vida real de cómo su negocio se ocupa de las necesidades de los clientes y resuelve sus problemas a través de su producto es una excelente manera de mostrar por qué son la mejor opción para sus clientes potenciales contratistas.

Proveedor de atención sanitaria

Un ejemplo de crianza de clientes potenciales para un proveedor de atención médica es compartir una publicación de blog sobre los productos o tecnologías de atención médica más nuevos que están ayudando a los pacientes. Lleve su publicidad de atención médica a un nivel superior y comparta su publicación de blog en un boletín informativo por correo electrónico.

Apoyo técnico

En la industria del soporte técnico, la creación de guías para clientes potenciales y actuales generará lealtad a la marca porque ganarán confianza en su negocio para brindar un gran soporte. Una guía es un gran recurso para compartir con sus clientes potenciales de soporte técnico como parte de su campaña de marketing por correo electrónico.

¿Puede convertir un cliente potencial no calificado en un cliente potencial calificado?

¡Sí, es posible! Si está buscando una estrategia de generación de prospectos para convertir prospectos no calificados, primero asegúrese de tener contenido que genere prospectos y aliéntelos en cada paso del proceso de compra. A veces, convertir un cliente potencial no calificado en un cliente potencial calificado es tan simple como ayudarlos a identificar su problema.

Recuerde que no todos los prospectos no calificados pueden potencialmente convertirse en prospectos calificados o convertirse. Si un cliente potencial no calificado no tiene el control de los términos de cierre, lo más probable es que nunca se convierta en un cliente potencial calificado. Y siempre es más viable seguir clientes potenciales de calidad que dedicar tiempo a crear contenido en busca de clientes potenciales que nunca se convertirán.

Cómo encontrar prospectos calificados

Cada uno de sus clientes actuales y anteriores era un cliente potencial calificado antes de convertirse. Intente comunicarse con clientes anteriores para ver si estarían interesados ​​​​en comprar de su empresa nuevamente o si conocen a otros que podrían estar interesados.

Si está tratando de llegar a nuevos prospectos calificados, incluso antes de acercarse a sus listas de clientes potenciales, alinee sus equipos de marketing y ventas con respecto a su público objetivo. El mensaje que envía el equipo de marketing sobre su producto o servicio debe alinearse directamente con la solución que ofrece. Optimice el contenido a través de las herramientas de generación de prospectos para que los prospectos sean plenamente conscientes e interesados ​​en la solución que ofrece.

Otra forma de alinear las ventas y el marketing es crear personas compradoras. Con base en datos de clientes anteriores e investigaciones independientes, los equipos pueden crear un perfil para su cliente ideal. Ambos equipos deben hacer referencia a la personalidad del comprador cuando actualicen las herramientas de generación de prospectos, como el sitio web y las páginas de redes sociales.

Primeros pasos para definir sus clientes potenciales calificados frente a clientes potenciales no calificados

Con el conocimiento de las diferencias y similitudes entre clientes potenciales calificados y no calificados, ahora puede generar clientes potenciales y crear una campaña de fomento de clientes potenciales que impulsará las ventas de su negocio.

Comience definiendo su personalidad de comprador. Luego, haga que sus equipos de marketing y ventas trabajen juntos para delinear sus objetivos comerciales y alinearse para crear un proceso eficiente de generación de prospectos que hará crecer su negocio con prospectos más calificados y mejores ventas.

Qué más debes saber