Un proceso paso a paso para calificar clientes potenciales de ventas

Los equipos de ventas a veces pueden ser un poco… miopes.

Considere esto: la prospección es la preocupación número uno para los profesionales de ventas. A primera vista, eso es completamente comprensible: después de todo, cuanto más tiempo pase hablando con los prospectos, más negocios cerrará, ¿verdad?

No necesariamente. Los mejores vendedores entienden que la prospección es solo una cara de la moneda. En realidad, la identificación de clientes potenciales prometedores en una etapa más temprana del proceso de ventas, y luego convertirlos en ventas, también debería ser una prioridad principal. Con demasiada frecuencia, simplemente no lo es .

Es por eso que necesita un proceso probado y confiable para calificar sus clientes potenciales de ventas. Aquí está cómo hacerlo:

1. Cree un perfil de comprador claro como el cristal

¿Alguna vez probó suerte en toda la escena de las citas en línea?

La mayoría de los servicios de citas en línea le piden que comparta algunas preferencias. En un nivel básico, quieren saber el área en la que buscas conocer gente. También podrían profundizar un poco más: ¿qué intereses compartidos está buscando? ¿Qué cualidades encuentras más atractivas en una pareja?

En otras palabras, construyen un perfil del tipo de persona que esperas conocer. Si bien ese perfil puede no resultar en que conozcas al amor de tu vida, como mínimo hace que sea más probable que al menos puedas mantener una conversación decente durante la cena y las bebidas.

Las ventas no son diferentes. Si no se toma el tiempo para comprender lo que está buscando en un comprador, ¿cómo puede esperar encontrarlo de manera realista? Comienza preguntándote lo siguiente:

• ¿En qué nicho específico opera mi comprador?
• ¿Qué tan mayores son?
• ¿Qué tan grande es su organización?
• ¿Dónde están ubicados?
• ¿Cuánto entienden sobre mi servicio?
• ¿Cuál es su presupuesto?

Una vez que sabe exactamente a quién está buscando, resulta mucho más sencillo calificar a los clientes potenciales que se ajustan a su perfil y descartar los que no lo hacen.

2. Comprender su necesidad

La necesidad del cliente debe ser lo primero. Debe prevalecer sobre todas las demás consideraciones. Sin ella, no hay motivo para continuar con un prospecto.

Deja de perder el tiempo de todos. No seas una solución en busca de un problema.

Si no necesitan su producto o servicio, punto final, o si no puede proporcionar los resultados deseados, no pase a Go. No recoja $200.

Pero si identifica una necesidad y los resultados que puede ofrecer, tiene una razón para seguir hablando.

La necesidad lo es todo, por lo que establecerla con un cliente potencial es su máxima prioridad. Es la única razón por la que estás hablando con ellos. No estás vendiendo. Los está guiando para establecer qué podría ser mejor, más rápido, más eficiente, etc.

Entonces, ¿cómo identificamos la necesidad? Hacemos preguntas. Escuchamos. Hacemos preguntas de seguimiento. Escuchamos un poco más.

Los mejores representantes de ventas entienden la importancia de hacer el tipo correcto de preguntas, ya sea para establecer una relación, problema, solución, sondeo o de otro tipo. Saben que no deben hacer preguntas simples de 'sí/no', confiando en preguntas abiertas y bien pensadas que generan una conversación real.

Una necesidad puede ser una frustración con un producto o flujo de trabajo, puede ser un objetivo a corto o largo plazo, o puede ser un problema que tienen actualmente.

Buenas preguntas para identificar estos problemas pueden incluir:

• ¿Qué es lo que más te frustra de X?
• ¿Qué problemas consumen la mayor parte de los recursos (tiempo, energía, dinero) en este momento?
• ¿Cuánto te cuesta X?
• ¿Qué le impide alcanzar sus metas/cuotas?

Pídales que hablen sobre los obstáculos, las cuestiones y los problemas que les impiden ser mejores: más ingresos, mayor productividad y eficiencia, embudos más rápidos, mayor alcance, más exposición, mayor retención, etc.

Su trabajo, por supuesto, es apuntar esas preguntas al problema o problemas que puede resolver para determinar si existe. Evite 'vender' en este punto; en su lugar, concéntrese en identificar los problemas que los frenan y cuál es la solución perfecta para ellos.

Haz eso, y tienes tu pie en la puerta. El 62% de las personas quiere escuchar de los representantes de ventas sobre soluciones a problemas y el 71% quiere aprender sobre diferentes oportunidades para mejorar algún aspecto de su negocio.

Pregunte acerca de los problemas. Pregunte acerca de las frustraciones. Pregunta por los objetivos.

Formule su sondeo como preguntas 'sirve para': ¿qué quieren que haga un producto o servicio por ellos? ¿Qué resultados buscan, qué cambios quieren ver y cómo mejorarán las cosas? Esas son necesidades.

¿Reducir los riesgos de seguridad de los datos? Esa es una necesidad. ¿Aumentar la calidad de los leads? Esa es una necesidad. ¿Hacer crecer la tubería? Esa es una necesidad.

Mantenga la conversación enfocada en la necesidad:

• ¿Qué resultados medibles espera?
• ¿Qué quieres que un producto o servicio haga por ti?
• ¿Qué impacto personal le gustaría ver?
• ¿Cómo medirá los resultados?

¿Tienen una necesidad de su producto? Si no, sigue adelante.

Pero si es así, continúa. Diles que puedes ayudar. Dígales que su negocio puede ser mejor.

3. Evaluar la Oportunidad

Encontrar una necesidad no garantiza una venta.

Esencialmente, en esta etapa debe determinar si la mejora proporcionada por su producto (lo que hace por ellos) justifica el gasto (dinero, tiempo, recursos). Tal vez sí, tal vez no.

Sean Burke, Director de Clientes de Prometric, enfatizó que las ventas no se tratan de vender un producto de servicio: “Las ventas se tratan de alinearse con sus clientes para resolver problemas comerciales. Muy poca gente hace esto. Por eso, se desperdician millones de dólares en compras que no logran los resultados esperados”.

En esencia, ¿su necesidad justifica los medios?

Si puede ayudarlos a ahorrar X cantidad de dólares, duplicar su canalización o aumentar la retención en un 25 %, la respuesta probablemente sea 'sí'.

Con ese fin, trabaje con ellos en esta etapa. Cruje algunos números. Comparar y contrastar. Bríndeles los datos concretos que necesitan para tomar una decisión informada e inteligente.

La necesidad y la oportunidad son cruciales no solo para realizar la venta, sino también para desarrollar una asociación continua. Si le dicen que les encantaría automatizar esto o eliminar aquello, pero no tienen idea de por qué o cómo los ayudará a alcanzar objetivos específicos, es posible que terminen muy insatisfechos.

En su lugar, ayúdelos a evaluar la oportunidad:

1. ¿Existe un problema comercial crítico (CBI) claro?
2. ¿Existe una solución clara al problema?
3. ¿Se puede demostrar que su producto es eficaz como solución?
4. ¿La solución proporciona valor? ¿Un retorno de la inversión decente?

Durante el curso de su conversación, si puede ayudarlos a responder 'sí' a esas preguntas, tiene la oportunidad.

La mayoría de la gente responde a números, porcentajes y, lo que es más importante, dólares y centavos, así que siempre analice la oportunidad existente con eso en mente. Sin jerga. Sin lenguaje florido ni promesas vacías.

Los números simples y sencillos son rápidos y fáciles de entender, y facilitan las decisiones. Establezca objetivos claros y resultados esperados (o conjeturas informadas, si nada más), genere confianza, ayúdelos a identificar el "por qué", apóyese en los números y prepárese para que necesiten más tiempo para investigar, verificar y confirmar las cosas que usted discutir. Recuerde, usted no está vendiendo en este momento.

4. ¿No califica a sus clientes potenciales? ¡Empezar!

Así que ha elaborado un perfil de comprador. Es un buen comienzo, pero es solo un comienzo.

Lamentablemente para los vendedores, no todos los que conocen su perfil estarán en condiciones de comprar en este momento. Es posible que no tengan el presupuesto. Puede que no sea una prioridad en este momento. O es posible que simplemente hayan comprado a uno de sus competidores.

Es por eso que el siguiente paso en el proceso es comenzar a calificar a sus clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales se trata de evaluar la calidad de un prospecto en función de la forma en que interactúa con su marca. Después de todo, un cliente potencial que ha hecho clic en su última publicación de blog emite menos señales de compra que alguien que ha leído cada uno de sus casos de estudio y ha seguido su negocio en LinkedIn y Twitter.

Cuanto más interactúe un cliente potencial con su contenido y sitio web, mayor será su puntuación. Una vez que alcanzan cierto nivel, es hora de llamarlos.

5. Filtre a los que pierden el tiempo

Si bien los primeros dos pasos lo ayudarán a identificar los prospectos que tienen más probabilidades de comprarle, eso aún puede dejarlo con mucho ruido blanco para eliminar. Desea centrar su energía en los clientes potenciales de alta prioridad, pero tiene un canal repleto de docenas de compradores potenciales. Sólo hay tantas horas en el día. ¿A qué te dedicas?

Estar atento a las señales de alerta puede ahorrarle una gran cantidad de tiempo perdido en el futuro.

Sus señales de alerta específicas variarán naturalmente en función de lo que hace su negocio y la escala a la que opera. Pero algunos ejemplos comunes incluyen:

• Falta de compromiso con tu contenido.
• Datos de contacto falsos en parte (o casi en su totalidad)
• Una ubicación en la que tendría dificultades, o sería completamente incapaz, de atender
• El tamaño de empresa equivocado
• Una industria donde su solución no es tan fuerte

6. Revisa tu CRM

En algunas profesiones, los clientes pueden sentirse halagados de ser atendidos por varias personas. Nunca viene mal cuando estás en un bar o restaurante y más de un camarero te pregunta si tienes suficientes bebidas, ¿verdad?

Las ventas son diferentes. Nadie quiere tratar con varios vendedores de la misma organización, especialmente si ya han abierto un diálogo. En el mejor de los casos, te hará ver desorganizado. En el peor de los casos, podría molestarlos tanto que le cueste el trato a su empresa.

Afortunadamente, solo toma un minuto verificar su CRM y asegurarse de que ningún miembro de su equipo de ventas esté hablando actualmente con nadie más en la empresa objetivo o, de hecho, con el mismo cliente potencial con el que está a punto de contactar. Si lo son , asegúrese de pasar ese cliente potencial a la persona adecuada para su seguimiento.

7. Revise su sitio web

Este es un paso tan simple, pero un número asombroso de vendedores no se molestan en hacerlo. O lo hacen, pero realmente no entienden lo que están buscando en primer lugar.

Así como un vendedor de televisión que habla con alguien con una camiseta de los Patriots inevitablemente resaltará lo fantástico que es ver fútbol en ultra-HD y con sonido envolvente completo, debe encontrar su propio "adentro".

Supongamos que está vendiendo un servicio de automatización de correo electrónico. ¿El sitio web de su cliente potencial ya tiene una respuesta automática configurada? ¿Parece estar relacionado con su embudo de marketing más amplio o hay algunas fugas potenciales que su producto podría tapar? ¿Hay otras ganancias rápidas que pueda compartir para que el prospecto participe?

Un cliente potencial nunca está verdaderamente calificado hasta que se haya tomado el tiempo para comprender adecuadamente su situación actual.

8. Entiende que interés ≠ intención

Como vendedores, es muy fácil sacar conclusiones precipitadas.

Queremos más clientes potenciales, por lo que a veces vemos oportunidades donde no las hay.

Este es un mal hábito. Cuanto antes lo elimine, antes podrá centrar su atención en las oportunidades reales .

¿La forma más sencilla de hacer esto? Haga las preguntas correctas en el momento correcto (y el momento correcto casi siempre es “lo antes posible”).

Por ejemplo, si su cliente potencial le dice que normalmente le compra a uno de sus competidores pero que está interesado en ver su información, pregúntele:

• ¿Qué te haría decidir cambiar de proveedor?
• ¿Cuándo fue la última vez que compraste a tu proveedor actual?
• ¿A cuántas otras empresas ha comprado en los últimos seis meses?

Al igual que con muchos de los otros pasos en este proceso, se trata de usar su intuición, y toda la información que pueda recopilar, para separar a los no compradores de los clientes potenciales candentes.

9. Conozca a su competencia

Si no sabe a quién se enfrenta, es mucho más difícil elaborar un mensaje convincente que, en última instancia, persuada a un cliente potencial para que le compre a usted, en lugar de a otra persona.

No tengas miedo de preguntar contra quién estás compitiendo. ¿Con qué proveedores similares ha trabajado su líder en el pasado? ¿Hace cuánto tiempo trabajaron con ellos por última vez? ¿O están evaluando su solución contra tomar las cosas en casa?

¿Qué les encanta de su configuración actual? ¿Qué odian?

Y, lo que es más importante, ¿qué criterios utilizarán para tomar finalmente la decisión de comprarle o no? ¿Se trata de precio, marco de tiempo, características o algo más?

Cuando profundiza en lo que realmente les interesa y quién más podría hacerlo por ellos, estará en una posición mucho mejor para vender su producto de una manera que resuene con su cliente potencial.

10. Aclarar su proceso de toma de decisiones

Una vez que haya realizado los demás pasos de este proceso, debería quedarse con un cliente potencial que está casi calificado. Pero no completamente. Desafortunadamente, un prospecto puede marcar cualquier otra casilla, solo para que su proceso de toma de decisiones lo decepcione.

Entonces, ¿por qué es este un factor tan clave? Piensa en ello de esta manera…

• Si estoy vendiendo un producto de bajo precio y bajo margen, probablemente no pueda permitirme asistir a toda una serie de reuniones de propuestas y lanzamientos con diferentes partes.
• Por otro lado, si mi producto es complejo y requiere un tiempo de entrega prolongado, es dudoso que pueda venderle a un prospecto que necesita una solución en este momento .

Averigüe todo lo que pueda sobre el proceso de toma de decisiones. ¿Cuántas partes interesadas están involucradas? ¿Trabajan juntos o están ubicados en todo el mundo? ¿Y cuánto tiempo suelen tardar en decidirse por una compra?

Este paso se vuelve cada vez más importante a medida que las jerarquías corporativas se vuelven más complejas, sin que ninguna persona tome decisiones por su cuenta.

En 2018, el grupo de compradores promedio constaba de 6 a 10 personas, lo que va en aumento en comparación con años anteriores.

Has escuchado la expresión 'Demasiados cocineros estropean el caldo', ¿verdad?

Con un tomador de decisiones, las probabilidades están a favor del vendedor el 81% de las veces. Con tres tomadores de decisiones, cae al 60%, y con cinco o más, comienza a tocar fondo.

Cuanto más grande es el equipo, más difícil es la venta. Tienes que abordar eso de frente.

Para engrasar las ruedas, debe identificar a los tomadores de decisiones que se verán afectados por su solución: todos, desde C-suite hasta HR, desde TI hasta ventas y desde marketing hasta servicio al cliente.

Así que pregunte. Infórmese sobre los objetivos e inquietudes específicos del departamento. Pide que te conecten con cada engranaje de la rueda.

Algunas buenas preguntas para usar en este punto incluyen:

• ¿Cómo ha implementado cambios de este alcance en el pasado?
• ¿Cuánto tiempo llevó implementar X?
• ¿Qué desafíos o sorpresas encontró al implementar X?
• ¿Cómo es normalmente el proceso de revisión de su contrato?
• ¿Nos hemos perdido a alguien?
• Dado X, ¿no crees que deberíamos incluir a la Sra. Y en el círculo?

Investigue y prepárese para su primer contacto con cada tomador de decisiones. No debe presionar ni esperar que todos se unan y participen durante esa primera conversación.

Recopilar los detalles necesarios y reunir al equipo no puede ni debe apresurarse. Presiona demasiado fuerte o demasiado rápido y te encontrarás incapaz de convencer a las partes interesadas.

Ve lento. Identificar los principales actores y sus deseos y desafíos individuales.

11. Discuta los resultados esperados

La fase final es discutir el resultado esperado y el impacto.

“Esta es una conversación de negocios frente a una discusión sobre características y beneficios: proporciona los resultados medibles que el cliente necesita para justificar su decisión”. ~ Sean Burke

La clave aquí son los resultados medibles.

En última instancia, deberá recopilar ideas y comentarios del equipo que identificó, pero por ahora, aborde el tema con su contacto inicial.

Preguntar:

• ¿Cómo medirán los resultados? ¿Cómo hacen eso ahora? ¿Cambiará con la implementación?
• ¿Cuál es la línea de tiempo?
• ¿Cómo se desarrollará por semana, mes, trimestre o año?
• ¿Cuál es el impacto en su negocio si no hacen nada?

Clava el efecto y les proporcionarás la justificación que necesitan para seguir adelante.

Mejor calificación, más ofertas

Once pasos.

Claro, eso puede parecer mucho para repasar cada vez que encuentra un prospecto potencial.

Pero no se trata de dificultar la búsqueda de prospectos, ni de abrir una brecha entre su equipo de ventas y el departamento de marketing que transmite todos esos clientes potenciales.

Se trata simplemente de asegurarse de que sus vendedores pasen su tiempo en los lugares correctos y que se concentren en aquellos clientes potenciales que tienen las mejores posibilidades de cierre.