7 razones para los carritos abandonados (y cómo reducir la fricción en el pago)
Publicado: 2019-06-22Según SaleCycle, el 77% de todos los carritos de compras en línea están abandonados.
Más de las tres cuartas partes de las personas que agregan artículos a su carrito de compras se van sin comprar nada. Por cada persona que te compra, tres personas estaban en la cúspide y decidieron no hacerlo.
Eso es 3 de cada 4 personas (Fuente: SalesCycle)
El abandono del carrito es una gran fuente de pérdida de ingresos para las tiendas de comercio electrónico.
¿Te imaginas si el 77% de las personas en Target caminaran por la tienda agregando cosas a sus carritos de compras y luego se fueran sin comprar nada? no sucede
Pero la conveniencia de comprar en línea, la falta de urgencia y la facilidad de comparar compras hacen que los carritos abandonados sean un problema real.
Afortunadamente, los correos electrónicos de carritos abandonados pueden ayudarlo a resolverlo.
En esta publicación, descubrirás:
- ¿Por qué la gente abandona sus carros?
- Cómo puede reducir el abandono del carrito sin siquiera enviar un correo electrónico
- 5 mejores prácticas para correos electrónicos de carritos abandonados
- Ejemplos de excelentes correos electrónicos y un desglose de lo que hacen bien
- Por qué los correos electrónicos de carritos abandonados son solo el primer paso
¿Qué son los correos electrónicos de carritos abandonados?
Los correos electrónicos de carritos abandonados son una táctica simple pero poderosa que puede disparar sus ventas.
La investigación de Moosend muestra que los correos electrónicos de carritos abandonados tienen una tasa de apertura asombrosamente alta del 45%. De los correos electrónicos de carritos abandonados que se abren, se hace clic en el 21 %. De las personas que hacen clic, el 50% realiza una compra.
Eso significa que si 1000 personas abandonan sus carritos y les envía un correo electrónico a todos, puede esperar alrededor de 50 ventas. Son 50 clientes que habrían desaparecido, pero que ahora tiene la oportunidad de convertir en clientes habituales.
Lo mejor de todo es que los correos electrónicos de carritos abandonados se ejecutan automáticamente. Una vez que los configure, aumentarán sus ventas hasta que los desactive.
Entonces, ¿qué son los correos electrónicos de carritos abandonados?
En pocas palabras: un visitante de su sitio web agrega un artículo a su carrito de compras y luego (como el 77% de todas las personas) se va sin completar una compra.
Algún tiempo después, les envía un correo electrónico automático para recordarles que todavía hay artículos en su carrito.
¡Eso es todo!
Como concepto, los correos electrónicos de carritos abandonados son simples. Recuérdeles a las personas que hay productos que les interesan y que más de ellos terminarán sus compras.
Pero hay algunos matices en la creación de correos electrónicos de carritos abandonados que generan ventas. No todos los correos electrónicos de carritos abandonados se convierten bien. Comprender toda la experiencia de compra es crucial para reducir el abandono de su carrito.
¿Por qué la gente abandona los carros?
Sus correos electrónicos de carritos abandonados serán más efectivos si comprende por qué las personas abandonan sus carritos en primer lugar.
¿Tu página de pago tiene muchas distracciones? ¿El proceso de pago es difícil o molesto? ¿Tus visitantes simplemente se olvidaron?
Aquí hay 7 razones por las que las personas abandonan los carritos:
- Distracciones
- Se olvidan que tienen un carrito.
- Precio
- Comparación de compras
- solo estaban navegando
- Confusión
- Barreras para pagar
Antes de configurar correos electrónicos de carritos abandonados, pregúntese qué deben lograr sus correos electrónicos y si podría lograr esos objetivos de una mejor manera.
Si los prospectos están confundidos acerca de sus opciones de pago, ¿puede mejorar su página de pago? Si sus visitantes están distraídos, ¿puede eliminar las distracciones?
Veamos algunas formas en que puede reducir la fricción en su página de pago, como precursor para diseñar un correo electrónico de carrito abandonado efectivo.
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Reduzca la fricción con su carrito y el diseño de la página de pago
Si menos personas abandonan sus carritos, obtienes más ventas (duh). Pero lo que puede ser menos obvio es que también puede obtener correos electrónicos de carritos abandonados más efectivos.
Cuando sabe que el diseño de su página de pago genera conversiones, la lista de cosas que debe incluir en el correo electrónico de su carrito abandonado se reduce. No es necesario que aborde todos los motivos por los que alguien podría decidir no comprar, por lo que sus recordatorios serán más efectivos.
Veamos algunos ejemplos.
Lo último en reducción de la fricción: pedidos con un solo clic
Amazon es famoso por sus innovaciones en el diseño de pago, recordatorios de carrito y retargeting. En 1999, desarrollaron lo último en reducción de fricciones en el proceso de pago: pedidos con un solo clic.
Súper baja fricción
La posibilidad de comprar con un clic es enorme. Siempre que tenga una cuenta de Amazon, no necesita pasar por un arduo proceso de pago.
No más buscar a tientas tu tarjeta de crédito.
No más ingresar la misma información una y otra vez.
Un click. Compró. Finalizado.
Amazon amplió su función de un clic con los botones de Amazon Dash. 
Los botones de tablero aparecen en su página de inicio de Amazon, pero también existen como botones físicos que puede dejar en su casa para reabastecer productos esenciales.
El pedido con un solo clic de Amazon fue una gran innovación, tan grande que lo patentaron y demandaron a Barnes & Noble cuando la librería presentó una función en línea similar.
Afortunadamente, la patente de Amazon expiró en septiembre de 2017.
Espere ver más opciones de pedido con un solo clic en los próximos años. La funcionalidad puede estar fuera del alcance de las pequeñas tiendas de comercio electrónico en este momento (al menos hasta que un proveedor de comercio electrónico la desarrolle), pero aún sirve como un ejemplo sobresaliente de reducción de la fricción.
Aumente la prominencia con el color del botón de pago y los recordatorios del carrito en el sitio
Desea que sea fácil para las personas realizar el check-out. Dos ajustes en el sitio que puede hacer son cambiar el color de los botones de pago y recordar a los visitantes del sitio sus carritos antes de que tengan la oportunidad de irse.
En 2009, Unbounce inició una locura por el color de los botones con una breve publicación de blog sobre "El gran botón naranja".
La idea de que el color del botón afecta las conversiones es común, pero existe la idea errónea de que el color del botón en sí mismo es importante.
Que no es.
Los botones azul, verde, naranja o turquesa no siempre se convierten mejor que cualquier otro color.
Los botones convierten mejor cuando son visualmente distintos del resto de una página .
Es el contexto el que determina qué colores se convierten mejor.
Tome este ejemplo de Zappos.
El sitio web de Zappos usa un esquema de color azul y verde, por lo que la página del carrito usa un botón de pago naranja. El contraste visual es alto, lo que atrae la atención hacia el botón.
Elija un color de botón que contraste con el esquema de color general de su sitio. Los colores complementarios o triádicos suelen ser una buena opción.
Fuente: Colección ModernMan a través de OptinMonster
Por supuesto, deberías probar esto. El color del botón definitivamente puede tener un efecto en las conversiones, pero no es tan simple como "[Color] siempre convierte mejor que [otros colores]".
Más allá del color del botón, puede ayudar a atrapar a los visitantes antes de que se vayan agregando una barra lateral a su sitio.
Fab hace esto bien, con una barra lateral que lo sigue e incluso permite pagar sin navegar a una nueva página. 
Este tipo de recordatorio de carrito es relativamente menos común, pero está ganando terreno. Tiene sentido: el olvido es uno de los principales contribuyentes a los carritos abandonados. Esto hace que sea mucho más difícil de olvidar.
Pago simple y creación de cuenta
Nadie quiere verse obligado a crear una cuenta. Y todo el mundo quiere pagar lo más rápido posible. No quiero sacar el número de mi tarjeta de crédito a menos que sea absolutamente necesario.
Definitivamente hay beneficios en lograr que las personas creen una cuenta con usted. Obtienes más información sobre ellos, por lo que puedes ofrecerles productos relacionados con sus intereses. También puede almacenar su información de pago y facturación, lo que reduce la fricción para su próxima compra.
Aun así, a la gente le molesta que la obliguen a crear una cuenta. Por lo tanto, debe darles la opción de no hacerlo.
Así es como Apple aborda el inicio de sesión en la cuenta, con una página entre el carrito y el pago. 
Si no quiere molestarse con una ID de Apple, es fácil continuar como invitado.
Fab adopta un enfoque diferente, lo que le permite iniciar sesión con su cuenta de Facebook. 
Si puede permitir que las personas inicien sesión con sus cuentas existentes de Facebook o Google, a menudo es una buena idea hacerlo. No es probable que cree una cuenta manualmente, pero si puedo hacerlo con un clic de un botón, es mucho más probable que obtenga mi información.
Después de la creación de la cuenta, aclare qué tipo de pagos acepta.
ASOS lo hace bien al enumerar las opciones de pago debajo del botón de pago, junto con una urgencia agradable y sutil. 
La nota sobre la entrada del código de descuento también es un buen toque: no desea que las personas busquen y hagan clic en su página en busca de un lugar para agregar sus códigos de cupón.
Recuerda: la falta de claridad mata las conversiones .
Optimice su carrito y las páginas de pago para reducir la fricción. Pero cuando la gente abandone sus carritos de todos modos (y muchos lo harán), prepárese para hacer un seguimiento con un correo electrónico.
5 mejores prácticas de correo electrónico de carrito abandonado
¿Qué se incluye en un correo electrónico de carrito abandonado?
Hay tantas posibilidades para un correo electrónico de carrito abandonado como posibles diseños de correo electrónico. Su marca, producto y tipo de cliente afectan lo que ingresa en un correo electrónico de carrito abandonado.
Aún así, hay algunas cosas que incluyen la mayoría de los correos electrónicos de carritos abandonados.
1. Tono conversacional
Hacer. No. Sentimiento de culpa.
Puede ser complicado encontrar el tono correcto en un correo electrónico de carrito abandonado. Muchas veces se abandona un carrito porque el cliente lo olvidó o se distrajo. Pero a veces la gente simplemente no estaba tan interesada en lo que tenías que ofrecer.
No querrás ser demasiado insistente.
Sí, usted necesita presionar para la venta. Y sí, esta persona ya te ha dejado atrás una vez. Pero notará que la mayoría de los correos electrónicos de carritos abandonados tienen un tono alegre y conversacional, porque cualquier otro tipo de tono corre el riesgo de causar una mala impresión.
2. Mostrar el producto
Cuando se abandona un carrito, sabe el producto que alguien casi compró.
Muéstralo a ellos.
Incluso si alguien abandona su carrito, tiene un interés demostrado en los productos que agrega. Mostrarles esos productos puede ayudarlos a recordar por qué estaban interesados en primer lugar.
Cualquier cosa que pueda hacer para que las personas se imaginen a sí mismas usando su producto probablemente aumentará las conversiones.
3. Resalta los beneficios para activar la aversión a las pérdidas
Para ayudar a las personas a recordar el valor de su producto, resalte sus beneficios.
Quiere que la gente se imagine usando sus productos. En su correo electrónico, hable sobre cómo es usar su producto. Habla sobre el problema que resuelve.
Y exprese sus beneficios en términos de lo que su cliente se perdería si no comprara.
Según la psicología, los humanos tienden a valorar no perder algo más de lo que valoran obtener algo. Este concepto se llama aversión a la pérdida y es especialmente adecuado para los correos electrónicos de carritos abandonados.
4. Abordar las objeciones
¿La gente tiene miedo de que su producto sea fácil de usar? ¿Están preocupados de que los registre para una suscripción? ¿No tienen claro exactamente lo que tienes para ofrecer?
La investigación de clientes y las pruebas de usabilidad pueden ayudarlo a descubrir por qué las personas no compran. Resuelva las inquietudes que encuentre en el correo electrónico de su carrito abandonado.
5. Haz que sea fácil continuar
Sobre todo, el siguiente paso debe ser muy claro.
Un solo botón destacado para recuperar los carritos suele ser el camino a seguir. En realidad, no debería haber ninguna duda en la mente de su lector sobre lo que quiere que haga a continuación. Tampoco debería parecerles difícil completar su compra.
Hazlo facil.
Veamos algunos ejemplos.
Ejemplos de correo electrónico de carrito abandonado
Sumo: El poder de la aversión a la pérdida
Fuente: Sumo, vía Copy Hackers
Sumo es un ejemplo interesante de carrito abandonado porque Sumo no vende un producto físico. Es difícil mostrar el producto cuando su producto es un software para sitios web.
En cambio, Sumo duplica los beneficios y la aversión a las pérdidas.
- “Te perderías la oportunidad de crear una lista de correo electrónico masiva”
- “Te perderías fácilmente las visitas”
- "No sabrías cuán comprometidos están los visitantes"
Al resaltar lo que su producto ayuda a los clientes a lograr, y expresarlo en forma negativa, Sumo intenta que las personas completen su pedido. Con un 10 % de descuento como un buen bono para empujarlos al límite.
23andMe: breve y al grano
Fuente: 23andMe, vía Really Good Emails
23andMe demuestra que sus correos electrónicos no tienen por qué ser complicados.
Este correo electrónico reitera rápidamente los beneficios de su producto. Destaca cierta aversión a la pérdida. Continúa con un botón de color contrastado que invita a las personas a terminar su pedido.
Dulce. Sencillo. Al punto.
Whisky Loot: Beneficios, sin objeciones
Fuente: Whiskey Loot, a través de Really Good Emails
Este es un correo electrónico un poco inusual en el sentido de que realmente destaca los beneficios del producto. Es largo, pero se necesita cada centímetro de espacio para expresar su punto.
Repletos de personalidad y tono alegre, viñetas como "bébelos mientras ganas al póquer" y "bebe y gira como si fuera Listerine" son memorables.
Este correo electrónico también hace algunas otras cosas bien. Destaca el producto. Aborda explícitamente algunas posibles objeciones.
En última instancia, lo que hace que este correo electrónico sea efectivo es que te ayuda a imaginarte usando el producto.
Dollar Shave Club: reducir el riesgo con una garantía
Fuente: Dollar Shave Club, a través de Really Good Emails
“¿Y si esto no vale la pena?”
Esa es una objeción común que toda venta debe superar. Ya sea que venda en línea o en persona, las personas quieren saber que están obteniendo valor de su inversión.
Este correo electrónico le brinda una buena imagen del producto y le recuerda los beneficios (a nadie le gusta afeitarse con una navaja desafilada). Destaca el envío rápido y gratuito.
Lo más importante, hace una garantía. "Si no está 100% satisfecho, le devolvemos su dinero".
Eliminar el riesgo de una compra conduce a más clientes.
Winc: Deja que el producto brille
Fuente: Winc, vía Really Good Emails
A veces, todo lo que necesita hacer es mostrar su producto.
Winc lidera con un tono conversacional y agrega un buen bono de $ 20 de descuento para ayudar a captar clientes primerizos.
Luego, continúan con algunas tomas de productos simples. No hay necesidad de ponerse elegante: mostrar su producto le recuerda a la gente por qué lo querían para empezar.
Un botón final que contrasta con el fondo blanco trae a casa la conversión. El código de promoción directamente debajo del botón es un buen toque y probablemente aumente los clics.
Conclusión: más allá de los correos electrónicos de carritos abandonados
ActiveCampaign permite a los usuarios con tiendas Shopify conectadas activar automáticamente recordatorios por correo electrónico de carritos abandonados.
Cuando agrega automatización a los recordatorios de carritos abandonados, puede llevar la recuperación de su carrito al siguiente nivel, recuperando más carritos y ofreciendo recomendaciones de productos nuevos y personalizados.
En ActiveCampaign, puede activar automatizaciones cuando se abandona un carrito.
Más importante aún, puede segmentar sus automatizaciones en función de 7 condiciones de carrito abandonado.
- Ha abandonado el carrito
- No tiene carro abandonado
- Ha recuperado el carrito abandonado
- No ha recuperado el carrito abandonado
- Valor total del último carrito abandonado
- Recuento de productos del último carrito abandonado
- Nombre del producto en el último carrito abandonado
Para usar la última condición como ejemplo, la segmentación de sus automatizaciones le permitiría realizar un seguimiento con recomendaciones de productos específicos en función de los intereses de sus clientes.
Los carritos abandonados son una oportunidad fantástica para el marketing personalizado. Agregar automatización a los carritos abandonados lo ayuda a realizar las ofertas adecuadas de venta adicional y venta cruzada a las personas adecuadas en el momento adecuado.