Reconectarse con los clientes después de COVID
Publicado: 2021-10-20Esta publicación fue aportada por Steve Rosenbaum, fundador de Flawless Followup, una agencia revendedora de ActiveCampaign.
Cuando se levantó el bloqueo de COVID, John y Windy Zabojnik enfrentaron muchos desafíos para su joven negocio Texas Cryoworks & Wellness Center.
- ¿Cómo harían que sus clientes se sintieran seguros durante sus citas?
- ¿Cómo hacen correr la voz entre sus clientes de que se encuentran en una nueva ubicación?
- ¿Cómo harán un seguimiento de los participantes de la prueba gratuita y los convertirán en clientes?
- ¿Cómo hacen correr la voz acerca de sus nuevas tecnologías de vanguardia para el alivio del dolor que fueron notablemente efectivas, pero aún desconocidas para la mayoría de los clientes?
Texas Cryoworks recurrió a nuestra agencia Flawless Followup para que los ayudara a diseñar una estrategia. Creamos el "Desafío de alivio del dolor", impulsado por ActiveCampaign. Esta iniciativa no solo logró todos y cada uno de sus desafíos, sino que también les permitió obtener una cantidad sin precedentes de nuevas ventas en solo tres días.
El “Reto del Alivio del Dolor” fue un gran éxito. Generó 24 nuevas citas segmentando a los clientes por interés y actividad. Luego, Texas Cryoworks se comunicó estratégicamente con sus clientes y les envió por correo electrónico solo mensajes sobre temas que les interesaban. Los clientes ahora compran con más frecuencia y Texas Cryoworks puede enviar a los clientes la información que es relevante para ellos.
“ActiveCampaign y Flawless Followup hicieron un trabajo increíble al generarnos nuevas ventas. ¡Solo en los primeros 3 días, más del 78% de nuestras citas nos compraron nuevos servicios!” — John y Windy Zabojnik, Texas Cryoworks & Wellness
Este es el proceso que siguió Texas Cryoworks para lograr que los clientes volvieran a comprarles
La primera pregunta que enfrentó Texas Cryoworks fue "¿Cómo me comunico con mis clientes?".
Los estudios muestran que el marketing por correo electrónico sigue siendo el campeón cuando se trata de hacer que la gente compre. Pero como la mayoría de las empresas, Texas Cryoworks no mantuvo una lista de correo electrónico.
Crear rápidamente una lista de correo electrónico desde cero
Crear y mantener una lista de correo electrónico es una de las herramientas más valiosas que una empresa puede hacer para mejorar las relaciones con los clientes y aumentar las ventas. Este proceso solía ser una tarea tediosa en el pasado. Sin embargo, las nuevas tecnologías, como los sistemas POS (punto de venta), los CRM, los sistemas de contabilidad y los sistemas de gestión comercial a menudo mantienen datos de los clientes que se pueden usar para crear rápidamente una lista de correo electrónico.
Texas Cryoworks tenía un sistema de programación de citas con la información necesaria. Simplemente no lo habían usado en el pasado para marketing. Entonces, el primer paso fue exportar los datos del cliente del sistema de programación e importarlos a una nueva lista en ActiveCampaign.
Crear una estrategia de marketing que funcione
En su libro The Ultimate Sales Letter, el experto en marketing Dan Kennedy dijo que las secuencias de marketing, en lugar de enviar mensajes únicos, han resultado en millones y millones de dólares para sus clientes.
Aquí es donde recurrimos a la automatización de ActiveCampaign y diseñamos una secuencia que nos permitió maximizar nuestros resultados. De hecho, presentamos varias secuencias para rastrear y seguir a cada cliente a medida que avanzaban en el desafío.
Diseñar cuidadosamente las promociones de esta manera también le brinda información importante que puede medir para que siempre sepa cómo se está desempeñando su campaña y cómo mejorar en todas y cada una de las etapas.
Escribir correos electrónicos que hagan que los clientes actúen
La lista de Texas Cryoworks estaba bastante fría porque sus clientes no estaban acostumbrados a ver sus correos electrónicos. Esto siempre hace que una promoción sea más desafiante.
Para contrarrestar esto, hicimos varias cosas para asegurarnos de que los correos electrónicos se abrieran y se hiciera clic en los enlaces.
- Usó líneas de asunto persuasivas para abrir el correo electrónico sin activar los filtros de spam.
- Usó la "Urgencia" de una oferta de 3 días y presentó un temporizador de cuenta regresiva en cada correo electrónico.
- Usó un gráfico llamativo para resumir el "Desafío del alivio del dolor" para aquellos que no leyeron el texto.
- Texto corto creado.
- Tenía un fuerte "Llamado a la acción" que impulsaba a los lectores a dar el siguiente paso.
Los correos electrónicos funcionaron a la perfección y generaron sólidos resultados de ventas. También experimentamos algunas "opciones de exclusión" que se esperan cada vez que ejecuta una campaña. Las opciones de exclusión siempre son más altas cuando se promociona a una lista fría y disminuirán considerablemente cuando su audiencia se acostumbre más a sus correos electrónicos.
Lograr que los clientes se "suscriban" y se confirmen en una nueva lista
Es importante respetar la privacidad de sus clientes y el deseo de recibir sus correos electrónicos. Texas Cryoworks tenía una relación establecida con sus clientes. Aun así, queríamos que los clientes supieran que nuestro comportamiento promocional estaba cambiando e invitarlos a participar.
Para hacer esto, construimos una página de destino con el formulario ActiveCampaign. Al completar el formulario, se coloca al cliente en una nueva lista y se lo "etiqueta". Este paso nos ayudó a identificar rápidamente a los clientes que completaron este paso de acción.
Bono: aprovechar las redes sociales para hacer crecer viralmente su lista
La mayoría de las empresas pagan mucho dinero por nuevos clientes potenciales. ¡Pero Texas Cryoworks generó 11 referencias nuevas sin pagar un centavo!
Lo mejor de todo es que estos nuevos clientes potenciales estaban altamente calificados porque fueron referidos por sus amigos y familiares en las redes sociales. Conseguimos este objetivo creando un concurso en la promoción. Los clientes tuvieron la oportunidad de ganar premios al compartir el "Desafío de alivio del dolor" en sus líneas de tiempo de las redes sociales.
El valor típico de por vida de un cliente es de aproximadamente $ 2,500. ¡Las nuevas referencias tienen un valor de hasta $27,500 para Texas Cryoworks!
Preguntas frecuentes
¿Está bien importar contactos de otro programa?
Debe respetar los derechos y deseos de las personas en su lista. ActiveCampaign le permite importar clientes potenciales que le han dado su consentimiento como se describe en su Política de consentimiento. En la mayoría de los casos, tiene un consentimiento implícito para enviar mensajes a los clientes que han hecho negocios con usted en el pasado.
Sin embargo, decidimos tener mucho cuidado e incluimos un nuevo paso de "Participación" en el "Desafío de alivio del dolor" solo para asegurarnos. Esto brinda beneficios adicionales porque establece la expectativa de que los clientes no traten los mensajes futuros como spam.
¿Qué tan rápido veré resultados?
Diseñamos el "Desafío de alivio del dolor" para que pudiéramos comenzar a ver resultados de inmediato. Literalmente fue cuestión de minutos antes de que viéramos a las personas abrir correos electrónicos, hacer clic en enlaces, completar formularios, compartir en las redes sociales y, en última instancia, programar citas.
Obviamente, todas y cada una de las campañas son diferentes y dependerán de cosas como
- La estructura de sus automatizaciones.
- La calidad de su redacción.
- La efectividad de tus Call to Action.
- ¡Más!
La calidad y experiencia de nuestro equipo de Flawless Followup nos ayudó a lograr los mejores resultados en el menor tiempo posible.
¿La gente no "optará por no participar"
Si. Podría y debería esperar ver opciones de exclusión. Sucederán todas y cada una de las veces que envíe un correo electrónico. Serán más altos al principio porque su audiencia no está acostumbrada a ver sus correos electrónicos. Las cancelaciones son simplemente personas que le dicen que no quieren comprar su producto.
Por otro lado, al no enviar correos electrónicos estás perdiendo ventas.
En el caso de Texas Cryoworks, obtuvieron un puñado de opciones de exclusión. También obtuvieron 24 citas nuevas y 11 referencias nuevas que equivalen a decenas de miles de dólares en ingresos potenciales.
La elección que se debe hacer es si no envía un correo electrónico para mantener a las personas en su lista. Recuerde, estas personas no tienen la intención de comprar,
Por otro lado, cuando envía un correo electrónico, brinda un servicio valioso a los clientes que quieren y necesitan lo que usted tiene. Por supuesto, es probable que estos clientes le compren a otra persona.
La mayoría de los dueños de negocios inteligentes se dan cuenta de que el marketing por correo electrónico es la mejor manera de construir relaciones con sus clientes que conducen a más ventas y mayores ganancias.
¿Funcionará esto para mi negocio?
Si. Si bien nadie puede garantizar los resultados, un estudio compilado por Invesp afirma que el marketing por correo electrónico es más efectivo en la retención de clientes y es preferido por más profesionales de marketing que cualquier otra táctica de marketing.
Si no tiene una estrategia de marketing por correo electrónico consistente, es probable que esté perdiendo ventas y dejando que las oportunidades se pierdan.
ActiveCampaign proporciona la solución de marketing por correo electrónico más robusta y rentable para pequeñas empresas y es por eso que la recomendamos a nuestros clientes de Flawless Followup.
Postmortem de la campaña: éxitos y oportunidades de mejora
Cuando se trata de medir objetivos, el "Desafío del alivio del dolor" golpea la pelota fuera del parque en muchos niveles.
- Comunicó cómo Texas Cryoworks estaba maximizando la seguridad del cliente en el entorno posterior a Covid.
- Ventas mejoradas rápidamente en solo 3 días.
- Convirtió a los participantes de la prueba gratuita en clientes de pago.
- Introdujo nuevos servicios de alivio del dolor.
- Llevó a los clientes a sus nuevas oficinas.
Más importante aún, la información y los resultados medibles nos proporcionaron una hoja de ruta sobre cómo aumentar las ventas aún más. Pudimos medir el progreso en tiempo real y rastrear a cada cliente a través de cada etapa del embudo. Le proporcionamos a John y Windy esta hoja de cálculo todas las noches, para que pudieran ver su éxito.
John declaró después de la promoción: "Nunca me había sentido tan bien acerca de dónde estoy porque sé exactamente lo que debo hacer a continuación".
El resto de la historia
Los propietarios de Texas Cryoworks están encantados con los resultados de su primera promoción ActiveCampaign. ¡Ahora tienen planes para construir más automatizaciones para que sus clientes regresen!