Marketing de referidos: qué es y cómo usarlo con éxito

Piensa en tu tienda o negocio favorito. ¿Cómo lo encontraste? A través de la búsqueda de Google? ¿Mientras caminas? O tal vez a través del boca a boca de un amigo , familiar o persona influyente de confianza.

Lo más probable es que al menos una persona que conozcas comparta tu entusiasmo por ese lugar. Y probablemente también le hayas contado a un puñado de otras personas al respecto. Tal vez, incluso le hayas dejado una reseña a ese negocio. O bien, les ayudó a obtener nuevos clientes a cambio de un descuento o un obsequio.

El marketing de referencia es una herramienta poderosa que puede ayudarlo a aprovechar sus clientes existentes y su base de seguidores para construir relaciones con otros nuevos. Al aprovechar las redes de sus clientes, puede llegar rápidamente a posibles clientes que están ansiosos por conocer su negocio.

En esta guía, cubriremos todo lo que necesita saber sobre el marketing de referencia, sus beneficios y cómo crear un programa de marketing de referencia exitoso.

Tabla de contenido:

• • ¿Qué es el marketing de referencia?
  • Por qué es importante el marketing de referencia
  • ¿Cómo funciona el marketing de referencia?
  • Estrategias de marketing de referencia
  • Tipos de marketing de referencia

¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de referencia es una forma de publicidad en la que las empresas alientan a los clientes a recomendar sus servicios, productos o experiencias a otras personas. A diferencia del marketing de boca en boca, que se basa en personas que comparten información espontáneamente, el marketing de referencia es una estrategia deliberada que implica incentivos y recompensas para los clientes a cambio de referencias exitosas.

Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un descuento o una promoción especial a los clientes que recomiendan con éxito sus productos a otra persona. O bien, pueden asociarse con una persona influyente u ofrecer un programa de afiliados para incentivar a las personas a promocionar sus productos. Esto no solo alienta a las personas a compartir información sobre productos, sino también a convertirse en participantes activos en el proceso de marketing al encontrar clientes potenciales y proporcionar referencias.

La mejor parte de los programas de marketing de referencia es que no solo benefician a las empresas, sino que los clientes también obtienen las recompensas de sus esfuerzos. Esto hace que los programas de referencia sean una excelente manera de generar lealtad, así como de aumentar su base de clientes.

Por qué el marketing de referencia es tan importante

El marketing de referencia es una forma eficaz de atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. Aquí hay algunas razones por las que su empresa debería considerar tener un programa activo de marketing de referencia.

Poco o ningún costo

Hay muy pocos costos iniciales para esta estrategia. Todo lo que necesita es una base de clientes apasionada, un plan estratégico y algunas ideas creativas de marketing de referencia.

Ahora, eso no quiere decir que no debas recompensar a tus clientes por sus referencias. Ofrecer incentivos como descuentos o productos gratuitos ayuda a alentar a las personas a correr la voz acerca de su negocio. Asegúrese de tener en cuenta algunos costos de incentivos y planificación.

Alto valor de por vida del cliente

Un estudio de Wharton School of Business muestra que los clientes referidos tienen un valor de por vida un 16 % más alto que los clientes promedio. Esto significa que, con el tiempo, los clientes que vienen a través de una referencia generarán más ingresos para su negocio que los que adquiere en otros lugares.

Recuerde, cada cliente que traiga le cuesta dinero a su empresa, ya sea por publicidad, descuentos u otras técnicas de marketing. Si los clientes referidos tienen un valor de por vida más alto que los adquiridos a través de canales pagos, pueden pagar esos costos más rápidamente y ayudar a su empresa a ahorrar dinero a largo plazo.

Probabilidad de conversión

El marketing de referencia a menudo conduce a tasas de conversión más altas que las formas de publicidad más tradicionales. Con referencias de boca en boca, los clientes reciben recomendaciones personalizadas de alguien en quien confían. Esto hace que sea más probable que tomen medidas sobre la recomendación y la compra.

Según datos de McKinsey, el 63 % de los consumidores de la generación Z afirma que las recomendaciones de amigos son su fuente más confiable para conocer productos y marcas.

Establece confianza

Los humanos confían en otros humanos. Eso es solo un hecho. Piénselo, si está buscando un nuevo producto o servicio, es mucho más probable que lo compre si recibe una recomendación de alguien que conoce. Incluso puede leer reseñas en línea antes de comprar, para asegurarse de que obtiene exactamente lo que espera.

A menudo llamamos a esto prueba social , que es la idea de que si las personas que nos rodean están haciendo algo, debe estar bien hacerlo también. Es por eso que la gente hace fila para comprar los últimos Jordan, o por qué los lanzamientos de Supreme son un éxito tan grande. No necesariamente ofrecen el mejor producto del mercado, pero es el más codiciado porque todos los demás lo compran.

¿Cómo funciona el marketing de referencia?

El marketing de referencia anima a los clientes a promocionar los productos o servicios de una empresa a cambio de algún tipo de recompensa. Esto podría ser descuentos, artículos gratis u otras ventajas que hagan que valga la pena hacerlo.

Es posible que las empresas B2B y B2C deban enfocar sus estrategias de marketing de referencia de manera un poco diferente. Aquí hay un desglose rápido de ambas estrategias.

Programas de marketing de referencia B2B

Las empresas B2B no son ajenas a un largo proceso de ventas. Requiere una investigación en profundidad, meses de investigación y ganarse la confianza de múltiples partes interesadas para finalizar un trato.

Un estudio de 2023 encontró que el 82% de los líderes de ventas B2B creen que las referencias generan los mejores clientes potenciales. Eso hace que los programas de marketing de referencia sean esenciales para las empresas B2B.

Si desea desarrollar su programa de referencia B2B, hay algunas formas de hacerlo. Si su empresa vende productos, podría comenzar ofreciendo incentivos como descuentos a los clientes que lo recomienden a sus colegas. O bien, podría ofrecer un programa de fidelización en el que los clientes reciban puntos de recompensa por recomendarlo a sus compañeros. Consulte el Programa de asociación de Sprout como ejemplo.

Si tiene un negocio basado en servicios, considere ofrecer descuentos de servicio programados. Por ejemplo, un día libre o un mes libre. También puede ofrecer créditos para futuras compras o servicios.

Recuerde, las referencias no tienen que provenir solo de los clientes. Aceptar referencias de otras empresas a cambio de descuentos o recompensas es una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales. Considere quién en su campo puede estar buscando referencias y cree un programa de marketing de referencia que beneficie a ambas partes.

Si es una empresa de SaaS, es posible que desee asociarse con una herramienta que llene un vacío en su oferta y ofrezca a los clientes un descuento por registrarse en ambas plataformas. Del mismo modo, si está vendiendo piezas de máquinas, asóciese con una empresa de entrega que pueda cumplir con los pedidos de sus clientes y ofrecerles descuentos por elegir ese método de envío.

Estrategias de marketing de referencia B2C

Las empresas B2C están perfectamente posicionadas para aprovechar el marketing de referencia porque tienen una relación directa con sus clientes.

Una de las mejores ideas de marketing de referencia para empresas B2C es ofrecer recompensas a cambio de referencias. Esto podría ser un código de descuento, un producto gratis, una tarjeta de regalo u otro incentivo que aliente a los clientes a contarles a sus amigos y familiares acerca de su empresa.

También puede incentivar a los clientes con programas de fidelización, donde ganan puntos por cada referencia o compra que hace su referencia. Esto permite a los clientes acumular puntos con el tiempo y canjearlos por descuentos, ofertas exclusivas u otras recompensas.

Las campañas de correo electrónico también son una estrategia de marketing de referencia eficaz. Al incluir botones para compartir en redes sociales en sus correos electrónicos, permite que los clientes compartan sus productos, noticias y ofertas de forma rápida y sencilla.

Lo más importante que debe recordar al crear un programa de recomendación es que debe ser una parte integral de la experiencia del cliente. Las referencias deben incluirse en cada punto de contacto con el cliente, desde los menús de navegación del sitio web hasta la página de pago. Del mismo modo, asegúrese de integrar su programa de referencia con otros sistemas críticos, como su CRM, tecnología de comercio electrónico y sistemas de punto de venta, para que pueda realizar un seguimiento de toda la actividad de referencia.

Estrategias de marketing de referencia

Si está buscando comenzar con el marketing de referencia, hay algunos conceptos básicos que debe comprender.

1. Crea contenido para compartir

Los mejores programas de marketing de referencia van más allá de ofrecer descuentos o recompensas por referencias exitosas. Su programa también debe incluir contenido que sea fácil de compartir, como publicaciones de blog, guías útiles y videoclips interesantes que los clientes potenciales puedan usar para ayudarlos a decidir si su producto o servicio es adecuado para ellos.

Además, asegúrese de que sus publicaciones sean fáciles de compartir. Eso significa agregar botones para compartir en las redes sociales, como el botón "Compartir en Facebook", en su sitio web, publicaciones de blog y campañas de marketing por correo electrónico.

2. Proporcionar un excelente servicio al cliente

La columna vertebral de cualquier programa exitoso de marketing de referidos es un excelente servicio al cliente . Si sus clientes están satisfechos con su compra, es más probable que lo recomienden y compartan sus experiencias positivas con los demás.

Puede proporcionar un servicio al cliente excepcional de varias maneras:

• Ofrezca a los clientes la opción de contactarlo directamente por teléfono, mensaje de texto, correo electrónico o chat en vivo.
• Contar con un equipo de servicio al cliente bien capacitado que pueda responder de manera rápida y efectiva cualquier pregunta, inquietud o queja.
• Haga que los reembolsos, cambios y envíos sean lo más simples posible.
• Responda todos los comentarios en sus canales sociales con prontitud.

Cuanto mejor sea la experiencia de los clientes, más probable es que se conviertan en clientes leales y recomienden a otros a nuestro negocio.

3. Define tus objetivos

Los objetivos dan dirección a las empresas y ayudan a medir el éxito. Al desarrollar su programa de marketing de referencia, piense en cómo se ve el éxito para usted. Hágase preguntas como:

• ¿Cuántas referencias debe generar nuestro programa?
• ¿Con qué tipo de clientes queremos conectar a través de referencias?
• ¿Hay alguna área geográfica a la que nos gustaría apuntar?

Una vez que sepa lo que quiere lograr, puede concentrarse en las tácticas para ayudarlo a llegar allí. Por ejemplo, si desea dirigirse a clientes en un área específica, puede intentar ofrecer cupones solo a personas en esa ubicación. Si está buscando conectarse con personas fuera de su red directa, asociarse con un influencer o una plataforma de marketing de influencers puede ayudarlo a llegar a una audiencia más amplia.

4. Planifica tu campaña

Con sus objetivos en mente, es hora de planificar su programa de marketing de referencia. Esto incluye elegir la plataforma adecuada, configurar herramientas de seguimiento y análisis, diseñar una estrategia de correo electrónico para alentar las referencias y desarrollar incentivos que motiven a los clientes a compartir su marca con sus amigos.

Algunas cosas a considerar al planificar su campaña incluyen:

• ¿Cuánto tiempo durará el programa?
• ¿Qué tipos de recompensas ofrecerá por referencias?
• ¿Cómo rastrearán los clientes sus referencias y cobrarán recompensas?
• ¿Habrá alguna restricción sobre dónde las personas pueden compartir su enlace de referencia?
• ¿Cómo medirá el éxito y hará un seguimiento del ROI?

Una vez que tenga un plan establecido, puede ser creativo con sus ideas de marketing de referencia. Desde campañas de correo electrónico creativas hasta concursos en las redes sociales, hay muchas formas de difundir información sobre su empresa.

Tipos de marketing de referencia

Hay varios tipos de marketing de referencia que puede utilizar para promocionar su negocio. Éstos son algunos de los más populares.

Directo

Las referencias directas implican pedirles a sus clientes existentes que recomienden a personas que conocen. Puede usar el correo electrónico o incluso eventos en persona para solicitar referencias. También puede considerar contratar a un embajador de la marca para presentar su empresa a un público más amplio.

incentivado

Los incentivos son una excelente manera de alentar a los clientes a recomendar a sus amigos. ¿Quién no quiere más de un producto que ya ama? Los incentivos de marketing de referencia pueden incluir descuentos, productos gratuitos o recompensas en efectivo. Si ofrece incentivos, asegúrese de que sean lo suficientemente generosos para atraer y promover la lealtad entre los clientes.

Correo electrónico

Hay más de 4 mil millones de usuarios de correo electrónico activos en todo el mundo, lo que la convierte en una de las herramientas más poderosas en su arsenal de marketing de referencia. Con el marketing por correo electrónico, puede enviar mensajes personalizados a clientes y prospectos para informarles sobre promociones o programas de recomendación. También puede usar boletines de correo electrónico para mantener a los contactos actualizados sobre nuevos productos y servicios.

Reseñas

Según una encuesta reciente a clientes, el 49 % de los consumidores confían tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones personales. Esto significa que es importante nutrir y cultivar una reputación en línea positiva a través de las reseñas de los clientes. Puede animar a los clientes a publicar reseñas en su sitio web, en la página de Google My Business o en otros sitios de reseñas como Yelp. O construya sus calificaciones de revisión de Amazon para los productos que ofrece.

Social

Las redes sociales pueden ser una poderosa herramienta de marketing de referencia. Sus defensores pueden compartir sus experiencias con su marca, publicar contenido y mensajes promocionales o incluso realizar transmisiones en vivo para interactuar con otros clientes y prospectos.

Puede crear un programa de recomendación con incentivos especiales para las personas que recomiendan nuevos clientes o recompensar a los seguidores leales por interactuar con usted en las redes sociales. Solo asegúrese de usar una URL personalizada o un hashtag cuando los clientes hagan referencias para que pueda realizar un seguimiento y medir el éxito de su programa.

Aumente las referencias encontrando defensores de su marca

Los defensores de la marca no siempre son fáciles de encontrar. Afortunadamente, hay recursos disponibles para ayudarlo a identificar y comunicarse con posibles defensores de la marca.

Si se siente atascado descifrando estrategias de campaña, consulte nuestra lista de ideas de campañas de marketing para ayudarlo a comenzar.