Encuentre las pepitas de oro y perfeccione la automatización de su correo electrónico

El proceso de recopilación y perfeccionamiento de los datos de los clientes también se conoce como elaboración de perfiles o enriquecimiento , y no por casualidad. La experiencia del cliente realmente se convierte en una experiencia más rica mediante el uso de datos.

Cuanta más información sobre el público esté disponible para quienes realizan el marketing, más pertinentes y relevantes serán las comunicaciones para el destinatario , con un alto valor agregado tanto para el cliente como para la empresa. Esto se debe a que el uso de datos de clientes significa que hay una mayor probabilidad de conversiones y que el valor promedio de cada venta aumenta.

Si más datos de clientes tienen un impacto positivo en los resultados, esto conduce a una necesidad lógica de invertir no solo en ampliar el número de contactos, sino también en enriquecer los datos disponibles para estos contactos .

La importancia de la elaboración de perfiles

Antes de comenzar a recopilar y compilar datos sobre los datos, es importante tener una comprensión profunda de cuáles de estos datos pueden influir positivamente en el desempeño de su empresa. Puede ordenarlos y priorizarlos en función del valor añadido potencial, la complejidad y el coste económico del proceso de recogida de datos, además de la vida útil de los datos a corto y largo plazo.

• ¿Qué tan alto es el valor agregado de estos datos?
• ¿Cómo agregan valor estos datos?
• ¿Cómo puedo usarlos?
• ¿Cuánto cuesta el proceso de recolección y qué tan complejo es?
• ¿Puedo usarlos tanto a corto como a largo plazo?
• ¿Qué es la usabilidad?

Solicita datos de forma inteligente

Ikea, por ejemplo, comienza haciendo preguntas cuando un usuario se registra en el sitio. Como es fácil de imaginar, estas preguntas tienen una correlación directa con los productos ofrecidos. Algunos, como los ingresos familiares, pueden percibirse como delicados, pero afortunadamente es obligatorio responder.

Los datos recopilados para ser utilizados a corto plazo incluyen:

• ¿Te has mudado recientemente?
• ¿Te vas a casar?
• ¿Estás pensando en renovar tu cocina?

Los datos recopilados para su uso a medio y largo plazo incluyen:

• ¿Es propietario o alquila su casa?
• ¿Tiene hijos?

¿Dónde está la conversación?

Definir el mejor contenido a transmitir es el mayor desafío de quienes se ocupan del marketing. Comienza asegurándose de proponer contenido y ofertas de alta calidad que permitirán al usuario ahorrar dinero de inmediato. Como tal, necesita saber cómo mejorar la eficiencia de sus correos electrónicos, lo que yo llamo el índice de aciertos del correo electrónico.

Sin embargo, centrarse en la producción de contenido no es suficiente. Es necesario saber escuchar al cliente . Esta es una necesidad definitiva para las empresas que buscan una visión única del cliente : los objetivos son construir una relación valiosa con cada destinatario , aumentar el valor del ciclo de vida del cliente y crear productos y servicios personalizados.

Aprenda a escuchar al cliente

Imagina que tienes que comprar un regalo de cumpleaños para tu media naranja . Obviamente, podrías preguntarles qué quieren, pero a menudo el problema es que no saben lo que quieren y prefieren sorprenderse (al menos así es como funciona en mi casa).

Los especialistas en marketing pueden encontrarse frente al mismo callejón sin salida. Sería genial tener un perfil de cliente más completo , pero no puedes preguntarles nada. No todos los clientes están dispuestos a proporcionar información y, ciertamente, no actualizan sus perfiles cada vez que cambian su dirección de correo electrónico o sus preferencias de productos.

Sin embargo, un análisis de comportamiento puede superar esto proporcionando todo tipo de señales y pistas que se pueden convertir en datos desde el interior de la base de datos. Considere las siguientes señales y acciones:

• Visitas a un sitio web
• Creación de una cuenta
• Descargando contenido
• Compras
• Abrir y hacer clic en correos electrónicos y boletines
• Solicitando una demostración
• Usando una aplicación móvil
• Contacta con el servicio de atención al cliente
• Sin señales de vida durante un período prolongado
• Ver la sección de preguntas frecuentes y los tutoriales en el sitio

Afortunadamente, una dirección de residencia puede revelar mucha información , como el nivel de ingresos, la edad, el clima y el posible interés en el producto que se vende. Partiendo de lo que describo como los pilares de la segmentación , una dirección de domicilio tiene el poder predictivo de ofrecer información demográfica, psicográfica e incluso conductual (como los beneficios buscados en un producto o la intensidad de uso).

Datos clave para la experiencia del cliente

Un estudio realizado por Econsultancy indica que gran parte de la información más importante proviene de escuchar y no de preguntar. Los minoristas entrevistados asignaron las siguientes prioridades a los factores más importantes para conocer a un cliente y el contexto de la experiencia del usuario :

1. Compra reciente (40%)
2. Comportamiento digital actual (39%)
3. Lugar y hora (36%)

Si desea saber cómo evolucionará el marketing por correo electrónico, debe mirar hacia atrás antes de mirar hacia adelante. La clave del marketing por correo electrónico siempre ha sido llegar a las personas adecuadas, pero este concepto está evolucionando. De hecho, se está reinventando gracias al reconocimiento de que Persona + Perfil + Objetivo = Desempeño .

La calidad de un público está determinada en gran medida por la integridad de los datos de usuario disponibles para la empresa, ya que contienen información clave para la segmentación, como la intención de compra.

Personalización: un estudio de caso

Un buen ejemplo proviene del estudio de caso de la marca estadounidense Heirlume (fuente), una empresa de joyería cuya idea básica es ayudar a los maridos sin experiencia a elegir las joyas adecuadas para sus mejores mitades sin tener que exponerlos a pedir demasiada información, y sin perder su objetivo. Es un enfoque basado en la segmentación y el perfil adecuados .

Heirlume presta mucha atención a inventar formas alternativas de facilitar la elección, basándose, por ejemplo, en los colores de la ropa que se encuentra en el armario.

Los correos electrónicos de Heirlume también incluyen recomendaciones de productos que no se basan en datos proporcionados explícitamente por el usuario, sino que se guían por el comportamiento en términos de clics, compras y navegación. Los resultados de las recomendaciones no tardaron en aparecer: + 9% en tasas de apertura y + 3% en tasas de clics.

Automatización de marketing

En la automatización del marketing, la elaboración de perfiles de datos y comportamientos es cada vez más crucial para definir estrategias de comunicación dirigidas a clientes (potenciales). Como tal, no es de extrañar que la madurez de la automatización del marketing esté correlacionada en gran medida con el grado de uso de datos.

Quienes se adentran actualmente en la automatización pronto se darán cuenta de que el modelo de datos está destinado a desempeñar un papel cada vez más importante en el éxito de las estrategias de marketing.

Cita en la conferencia de marketing de MailUp

Al recopilar y enriquecer los datos correctos de los clientes , todos los especialistas en marketing tienen la oportunidad de enriquecer y transformar la experiencia de su base de clientes . El uso de datos perfilados aumenta la probabilidad de conversiones y aumenta el valor promedio de las ventas. Esto lo convierte en una táctica inteligente para todos los especialistas en marketing que pretenden aumentar su valor agregado y construir una relación realmente significativa con sus destinatarios.

Para más información sobre este tema, el 12 de diciembre estaremos en MailUp Marketing Conference , un gran evento organizado por MailUp y abierto al público: estaré en el escenario y te enseñaré a usar correos electrónicos como Amazon, dibujando información importante de la forma en que la colosal empresa estadounidense utiliza su canal. ¡Asegúrate tu lugar ahora!