Cómo ser un mejor vendedor a través de la venta relacional

Aquí hay una estadística preocupante: el 82% de los tomadores de decisiones B2B piensan que los representantes de ventas no están preparados.

No es de extrañar. En un entorno dirigido por objetivos, demasiados vendedores solo piensan en el próximo trato: todo es "yo, yo, yo". No se toman el tiempo para comprender los puntos débiles de sus prospectos y considerar cómo pueden agregar valor real.

Pero hay otra forma: la venta por relaciones. Me senté con Amy Volas, fundadora y directora ejecutiva de Avenue Talent Partners. Confía en mí, es un genio en la venta de relaciones.

Siga leyendo para conocer los puntos más importantes de nuestra conversación y vea el video a continuación para ver la entrevista completa.

¿Qué diablos es la venta de relaciones? (0:52)

Camaradería.

Autenticidad.

Ser genuino.

Todas son frases que escuchamos mucho cuando se trata de construir relaciones sólidas y significativas con prospectos.

Pero, ¿cómo se ve en la práctica?

Amy deja en claro que la venta por relación tiene que ser menos sobre el representante de ventas y más sobre el comprador. “Tu comprador tiene un viaje por el que está pasando y está en la industria que ocupa, estás en un espacio que ocupas, y se trata de comprender ese tejido conectivo”, dice ella.

En un mundo donde los vendedores están obsesionados con llegar a un “sí” lo más rápido posible, la venta por relaciones requiere un gran cambio de mentalidad. Un "no" hoy no es necesariamente un resultado indeseable, siempre que se tome el tiempo para desarrollar una relación que pueda dar frutos en el futuro.

“Así es como lo pienso: [haga] el trabajo correcto con las personas adecuadas, de manera consistente, y automáticamente conduce a esa relación, incluso si es un 'no'”, explica Amy. "El hecho de que sea un 'no' no significa que no tengas una relación, y ahí es donde mucha gente se equivoca".

¿Para quién es la venta por relación? (2:57)

Existe la idea errónea de que solo las empresas tienen el presupuesto y los recursos para ejecutar de manera efectiva la venta por relación. Que en el entorno de las PYMES de olla a presión, donde un trato puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso, simplemente no hay suficiente tiempo para formar relaciones duraderas con sus prospectos.

Amy insiste en que esto simplemente no es cierto. “Creo que es para todos. Creo que es para marketing, para productos, para SDR, para ejecutivos de cuenta, para vendedores empresariales, para líderes de ventas. Soy una PYME. Provengo de ventas empresariales y mi mentalidad son las ventas empresariales, pero tengo que decirles... que es absolutamente para pymes".

¿Qué es un ejemplo de gran construcción de relaciones? (3:58)

Amy sabe cuándo está hablando con un vendedor que claramente se está tomando el tiempo para construir una relación significativa con ella.

Una vez, ella estaba haciendo una oferta para el negocio. Finalmente ganó la oferta, pero en el camino, el prospecto le contó sobre una compañía diferente con una pieza de software que hizo que su propuesta de valor fuera extremadamente atractiva.

Como nunca antes había oído hablar de él, quería aprender más, así que habló con un SDR en la empresa y pidió una demostración del producto.

“El SDR tuvo una conversación encantadora conmigo y me dijo: 'Estoy muy nervioso por recibir esta llamada porque mi jefe sabe de ti y me hace leer tu contenido, así que sé lo que te importa'. Al final, le pregunté cuánto costaba porque me gustó lo que vi y me dijo: "Técnicamente no puedo tener esta conversación, pero déjame darte una idea". Estaba sembrando las semillas de una relación.

“Eso fue un 'no' de mi parte en ese momento, no están donde necesito que estén, pero estoy realmente intrigado por lo que están haciendo y estoy fascinado por eso. El vicepresidente de ventas, que quería que el vendedor leyera mis cosas, tuvimos una conversación ayer. Es como 'Me importan tus comentarios, ¿por qué fue un no? En el viaje de ventas, ¿qué podríamos haber hecho diferente?' Le di una retroalimentación inmediata y le dije: 'Te doy esto porque a) quiero que te mejores, pero también b) no quiero perder de vista esto porque para mí podría ser bueno'.

“Todavía lo estoy ayudando, dándole retroalimentación. Creo que la gente lo ve, especialmente en SMB, como algo transaccional. No tiene que ser así. Solo porque es un 'no' ahora, ¿qué sucederá mañana si obtengo un montón de fondos y ahora tengo una cuenta bancaria realmente grande? Ahora soy una empresa, pero me has perdido la atención porque me trataste mal”.

¿Cómo se construyen relaciones con prospectos? (7:51)

La venta de relaciones no es difícil. Cualquiera lo puede hacer. Pero primero debes poner los patios duros.

Mire a Mark Cuban, la estrella de Shark Tank y dueño de los Dallas Mavericks. Es un lector voraz autoproclamado. Él presta atención. Y en la conversación, porque se sumerge en lo que está hablando, lo que le interesa y los mercados en los que está involucrado, se vuelve muy valioso. Sus palabras tienen sustancia real.

Su conocimiento le permite construir relaciones significativas que no se sienten comerciales en absoluto. Es exactamente lo contrario de confiar en guiones de ventas y pistas de conversación.

Amy toma una página del libro de jugadas de Mark: “Hago mi tarea por adelantado y sé por qué quiero hablar con ellos y los problemas que puedo ayudarlos a resolver, y sé lo que está sucediendo en su mercado porque estoy fascinado con eso.

“Digamos que tengo 10 cuentas que se enfocan en el cuidado de la salud y esas cuentas son todas marcas de Fortune. Ellos van a estar pasando por algunas de las mismas cosas.

“Tal vez nos estamos acercando a un año electoral y la atención médica será parte de eso. ¿Cómo se sienten al respecto? Voy a leer sobre esto, y cuando me comunico con ellos, puedo tener una conversación muy productiva para comprender cómo los afecta, cuáles son sus objetivos como resultado y cómo se están preparando para ello.

“No les estás haciendo las preguntas estándar de leer, enjuagar y repetir; estás teniendo una conversación de negocios.

Cómo encontrar información para ayudar a construir relaciones significativas (10:38)

Así que quieres entrar en la mentalidad de tu prospecto. Quiere entender sus desafíos. Quieres hacerles preguntas interesantes y relevantes. ¿Dónde puede acudir para encontrar información útil?

En primer lugar, Amy y su equipo utilizan LinkedIn Sales Navigator para configurar búsquedas sobre las cuentas que les interesan. Esto les permite ver los artículos que comparten los responsables de la toma de decisiones, los grupos de los que forman parte y cómo estás participando y contribuyendo a las conversaciones.

A continuación, eche un vistazo a las publicaciones de la industria como TechCrunch, Inc, Fortune y Entrepreneur. Los sitios de revisión también pueden ser útiles. Consulte CrunchBase, Owler y G2 Crowd. Incluso Glassdoor puede ser una herramienta vital para ayudarlo a construir relaciones más sólidas.

“Si está hablando de resolución de problemas, vaya a algunos de estos lugares diferentes, y si están siendo atacados en línea y usted puede ofrecer una solución, vaya, qué oportunidad tan increíble es”, dice Amy.

Esas son todas herramientas fantásticas para encontrar contenido basado en la web. Pero desde una perspectiva personal, siempre me aseguro de monitorear los canales sociales usando una herramienta como Brand24 o Mention.

Se rastrean cada vez que se menciona a una persona o marca en las redes sociales. En particular, si está haciendo marketing basado en cuentas, es excelente porque simplemente puede conectarlo, cargar todos sus prospectos y eliminarlos cuando haya terminado. En lugar de enviar el cliché "¡Felicidades!" mensaje, puede iniciar una conversación más significativa: "Ustedes están en racha, ¡han sido mencionados 70 veces en el último mes!"

¿Qué se necesita para construir una conexión significativa? (14:53)

Las relaciones son como una cuenta bancaria. Tienes que hacer un montón de depósitos antes de poder retirar algo.

En otras palabras, no puede esperar lanzar un mensaje de "Felicitaciones por obtener financiamiento", y luego seguirlo inmediatamente con un argumento de venta. Tienes que ganarte el derecho a vender.

Cada vez que se acerca a un cliente potencial, Amy se toma el tiempo para considerar su mensaje desde la perspectiva del cliente. “Me gusta simplemente revisarme a mí mismo. ¿Cómo me gustaría que me acerquen? Si estoy enviando un nuevo correo electrónico a alguien y nunca antes había enviado algo así, me relajaré durante dos segundos y me lo enviaré a mí mismo primero. ¿Cómo se ve en mi teléfono, cómo se ve en mi InMail? ¿Qué me parece? ¿Y es atractivo, o es como todo lo demás?

¿Cómo se ve el proceso de construcción de relaciones en la naturaleza? (23:26)

Recuerde, nunca dije que la venta por relación fuera fácil. No hay atajos. Pero, como demuestra el siguiente ejemplo de Amy, si le dedicas horas, verás resultados.

Amy había estado fomentando una relación con un vicepresidente sénior de ventas, su comprador ideal, durante dos años completos . Nada comercial, solo una buena conversación de negocios a la antigua.

Eventualmente, el prospecto contactó a Amy sobre un ejecutivo que estaba buscando contratar. Ella asumió que era un trato hecho. “Si tuvieras que mirar mi tubería, literalmente la tenía como en un 95 %”, dice ella. Pero él la eclipsó.

En este punto, la mayoría de los vendedores se desesperarían. Pero no Amy. Ella persistió, ansiosa por saber qué había sucedido y qué podría haber hecho de manera diferente. Seis meses después, el prospecto finalmente respondió, disculpándose profusamente y explicando la situación.

“Si bien en realidad nunca hicimos negocios juntos, terminó convirtiéndose en una gran fuente de referencias para mí”, explica Amy. “Además de eso, ahora somos colegas y amigos. Compartimos mucha información de ida y vuelta. Eso nunca hubiera sucedido si hubiera sido todo acerca de mí, o si hubiera sido súper agresivo cuando me hizo fantasma. Era la mentalidad de juego largo de 'Esto es más grande que yo'.

“La gente ve sus oportunidades como 'cerradas, hechas'. Pero todos ellos conllevan muchas oportunidades para relaciones como esta. No siempre tiene que ser inmediato”.