Remarketing y retargeting para sitios web de comercio electrónico

Si tiene un sitio web de comercio electrónico, probablemente esté familiarizado con la reorientación y el remarketing. La cuestión es que es común estar familiarizado con los términos, pero no distinguirlos correctamente dentro de su plan general de marketing de comercio electrónico. Remarketing y retargeting... ¿son lo mismo? ¿Diferente?

Digamos que estás en extrema necesidad de un nuevo par de zapatillas. Entras en Google y empiezas a investigar. Comparas marcas, estilos y precios, y finalmente aterrizas en los zapatos que cumplen con tus expectativas. Los agregas a tu carrito, pero tu computadora falla. ¡O un apocalipsis zombi te distrae de tu compra! O (la respuesta probable), simplemente decides que no quieres comprar esas zapatillas todavía y cierras el navegador.

Cualquiera que sea el motivo, en los próximos días nota que su navegación en línea se ve interrumpida por anuncios de las zapatillas que casi compró. ¿Coincidencia? Definitivamente no. Estos anuncios le siguen recordando que debe completar su compra... hasta que finalmente muerde el anzuelo. Terminas de nuevo en el sitio (sin señales de un apocalipsis) y compras las zapatillas.

Este es un ejemplo exitoso de retargeting. El remarketing, de manera similar, manejaría este tipo de problema a través del correo electrónico, en lugar del enfoque de anuncios.

Este blog identificará los diferentes enfoques disponibles para la reorientación y el remarketing, y le enseñará cómo crear campañas separadas, pero igualmente estratégicas. ¡Saltamos!

1. ¿En qué se diferencian el retargeting y el remarketing?
2. ¿Cuáles son los beneficios de la reorientación y el remarketing para el comercio electrónico?
3. ¿Cuáles son los diferentes tipos de correos electrónicos de remarketing?
4. Cómo hacer remarketing a sus clientes estratégicamente
5. ¿En qué plataforma debería reorientar su empresa?
6. Estrategias de retargeting que impulsan las conversiones
7. El retargeting y el remarketing son la clave para el crecimiento del comercio electrónico

¿En qué se diferencian el retargeting y el remarketing?

Los especialistas en marketing cometen el error común de usar "retargeting" y "remarketing" indistintamente, cuando en realidad son muy diferentes. No menciono esto porque me importa cuán políticamente correcto estás siendo con estos términos. En cambio, lo menciono porque es importante estar familiarizado con las diferentes tácticas de campaña dependiendo de si está remarketing o retargeting a alguien. Definamos los términos:

El remarketing se utiliza para llegar a sus clientes anteriores. Su objetivo principal es volver a atraer a los clientes para que sigan comprándole. Todo esto se lleva a cabo a través de correo electrónico y mensajes SMS (pero nos centraremos en el correo electrónico), y es una forma rentable de realizar ventas. Sus correos electrónicos ofrecerán recordatorios, exclusivas e incentivos de cualquier tipo. El objetivo es mantener la conciencia en la parte superior de la mente y aumentar el valor de vida del cliente (LTV).

El retargeting se utiliza para llegar a las personas que interactuaron con su sitio, pero no compraron nada. Podrían simplemente haber navegado por su sitio, creado una lista de deseos o ido tan lejos como para agregar artículos a su carrito. El punto es que todos estos visitantes salieron antes de comprar. Puede personalizar lo que califica a un visitante para la reorientación, pero el objetivo de la reorientación es el mismo para todos: hacer que los visitantes interesados ​​vuelvan a comprar.

Algunas empresas de comercio electrónico cometen el error de dedicar todo su tiempo al remarketing o al retargeting, en lugar de a ambos. Es importante recordar que tanto las campañas de remarketing como las de retargeting son efectivas, y una combinación de estas estrategias le otorgará a su empresa ingresos adicionales.

¿Cuáles son los beneficios del retargeting y el remarketing para el comercio electrónico?

El retargeting y el remarketing requieren estrategias separadas y, como resultado, los beneficios que brindan también serán diferentes. Si no sabe si la inversión en retargeting y remarketing vale la pena, lea a continuación cómo ambas estrategias pueden contribuir significativamente a los resultados de su negocio:

Más puntos de contacto

Tiene sentido, ¿verdad? Cuanto más te comuniques, más personas te recordarán. Salesforce informó que se requieren de 6 a 8 toques antes de que un comprador se convierta en un cliente potencial calificado para ventas (es decir, alguien que está listo para tener una conversación de ventas). Por lo tanto, priorizar la comunicación constante proporcionará esos puntos de contacto y tendrá un gran impacto en las ventas. SEO Samba brinda información sobre el comportamiento previo a la compra que solidifica la importancia de la consistencia en sus conversaciones y comunicaciones de ventas:

Tasas de conversión más altas comprobadas

Dejaré que los números hablen aquí. Solo con las campañas de retargeting de Google, las empresas experimentan un aumento del 161 % en las tasas de conversión. Se dice que el marketing por correo electrónico aumenta los ingresos en un 11%. El 47% de las personas dicen que están dispuestas a sacrificar la privacidad por un mejor trato. El remarketing y la reorientación empujan a más clientes hacia el embudo de ventas y lo hacen más rápido.

Mayor retorno de la inversión

Si aún no lo sabía, es cinco veces más costoso adquirir un nuevo cliente que retenerlo. Lo conveniente del remarketing y la reorientación es que las personas a las que se dirige ya han interactuado con su contenido de alguna manera. Es más probable que conozcan y confíen en su marca... y, en consecuencia, es más probable que realicen una compra repetida.

La prueba está en el retorno: la tasa de participación en los anuncios de remarketing y retargeting (un 400% más de participación, por cierto) es mucho más alta que si estuviera tratando de capturar un mercado objetivo que aún no está familiarizado con usted. ¿Por qué gastar todo ese tiempo generando clientes potenciales, cuando tienes una franja de contactos interesados ​​que están más abajo en el embudo?

Ahora que hemos descrito los beneficios del remarketing y la reorientación, profundicemos en cada una de estas estrategias para comprender cómo implementarlas en su negocio de comercio electrónico.

¿Cuáles son los diferentes tipos de correos electrónicos de remarketing?

Elegir qué tipo de correo electrónico enviar a sus clientes puede ser un desafío, porque la respuesta es... depende. Cree criterios que califiquen a ciertos clientes para ciertos tipos de correos electrónicos y continúe optimizando hasta que esté satisfecho con la devolución. Estas son algunas opciones de correo electrónico de remarketing:

Ofrezca un cupón: a todo el mundo le gustan los cupones. Sin embargo, es posible que no desee ofrecer una promoción a todos sus clientes, por temor a que dependan de las ventas. Sería estratégico ofrecer ofertas a clientes anteriores que solo compraron algo en oferta, o clientes anteriores que son clientes suyos leales y confiables desde hace mucho tiempo.

Presente un obsequio: los obsequios son una buena manera de persuadir a los clientes anteriores para que vuelvan a comprar sin tener que ofrecer un descuento. Para asegurarse de obtener ganancias, ofrézcales el regalo siempre que gasten una cantidad mínima en otra cosa. Por ejemplo, "Gasta $30 o más para recibir este obsequio".

Ejecute una promoción con una restricción de tiempo: este método acelerará la cantidad de compras realizadas y hará que el trato sea más memorable, ya que los clientes deben actuar rápido. Starbucks usa este método con su programa de recompensas:

Cómo hacer remarketing a sus clientes estratégicamente

Lo más importante que debe tener en cuenta al crear sus correos electrónicos de remarketing es qué tipo de correo electrónico recuperaría mejor a un cliente, dado lo que ya compró. Tiene una oportunidad única cuando utiliza el remarketing para personalizar el correo electrónico en función del comportamiento anterior de su cliente. Cuando se hace correctamente, todo lo que queda por hacer es elegir qué tipo de correo electrónico enviará.

Analizar el comportamiento del cliente

La mitad de la batalla en su campaña de remarketing es comprender por qué los clientes dejaron de comprarle. Tenga en cuenta que las razones variarán, pero estas son algunas de las más comunes:

1. Encontraron una mejor alternativa. Estar constantemente al tanto de las estrategias de valor agregado de su competidor mantendrá su conocimiento de las tendencias de su industria y podrá planificar su estrategia en consecuencia.
2. Sus competidores ofrecen un precio más barato. En este caso, necesita igualar/bajar sus precios o agregar valor a su producto.
3. Ya no necesitan su producto o servicio. Aquí es cuando puede usar su correo electrónico para promocionar los productos/servicios complementarios que ofrece.
4. Fueron rechazados por prácticas de marketing demasiado agresivas. Comuníquese, pero no moleste a sus clientes anteriores. Cree un cronograma de correo electrónico automatizado que remarketing a clientes anteriores de manera adecuada, y si la campaña no funciona para un cliente, confíe en que funcionará para otro.

Fuente: Automizy

Personaliza tu correo electrónico

Desde la línea de asunto hasta la copia del correo electrónico en sí, sus clientes solo prestarán atención si los involucra de manera efectiva. Aquí hay algunos consejos rápidos y las mejores prácticas para la personalización del correo electrónico y la redacción de una copia persuasiva:

1. Usa su nombre . Las tasas de apertura aumentan del 40 % al 100 %, simplemente usando el nombre del destinatario.
2. Ponga su oferta en la línea de asunto . Si los clientes no ven una razón para hacer clic en un correo electrónico, no lo harán. Dígales por qué deberían abrirlo.
3. Personaliza de forma orgánica . Tenga cuidado de no ser agregado a la lista de spam de alguien. El tono de su correo electrónico debe sentirse más como una conversación que como un argumento de venta.
4. Upsell y cross-sell . Ya te han comprado, y si les brindaste una buena experiencia de compra, es probable que lo hagan nuevamente. Ofrézcales productos complementarios (venta cruzada) o el siguiente mejor artículo dado su última compra (venta adicional).
5. Prueba tu correo electrónico . A menudo, no lo consigues en el primer intento. Experimenta con las llamadas a la acción de la línea de asunto, el texto del correo electrónico y lo que elijas personalizar.

Ahora que presentamos algunas formas de abordar su campaña de remarketing, veamos cómo la reorientación puede mejorar las ventas de su negocio de comercio electrónico.

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¿En qué plataforma debería reorientar su empresa?

Antes de comenzar su estrategia de retargeting, debe familiarizarse con sus opciones. Hay una miríada de formas de interactuar con clientes potenciales, y se necesitará un poco de investigación de la industria antes de bloquear el medio más efectivo para gastar dólares en publicidad. Estas son algunas de las plataformas de retargeting más populares:

Anuncios de Google

Google Ads es la plataforma de retargeting más utilizada. Esto se debe a que la reorientación en Google le permite clasificar primero en un sitio con más de 5 mil millones de búsquedas por día. La mayoría de los tipos de negocios llegarían a su mercado de esta manera. ¿La baja? La orientación es amplia y tendrá que competir a través del desorden de otros anuncios de sus competidores.

Facebook

Otra forma muy efectiva de hacer publicidad es a través de Facebook. A menudo, sus clientes pasan la mayor parte de su tiempo en Facebook (74% de todos los usuarios de Internet visitan Facebook a diario). Al igual que Google, su alcance será amplio, pero mucho más específico. Cabe destacar que las personas están en Facebook por placer, mientras que en Google, el tráfico está mucho más orientado al destino. Según los informes, la disposición de las personas a detenerse e interactuar con su anuncio de Facebook es ligeramente superior a la participación de los anuncios de Google. No olvidaré mencionar que los anuncios de Facebook también son los más baratos.

Entonces, ¿cuándo no se beneficiaría su negocio con la publicidad de Facebook? Probablemente cuando su mercado objetivo es más joven, ya que la actividad de una audiencia más joven está aumentando en otras plataformas sociales y disminuyendo en Facebook.

LinkedIn

Recuperar clientes con anuncios de LinkedIn es un enfoque mucho más específico para la reorientación, pero es efectivo cuando sus clientes son principalmente profesionales de negocios. Si su negocio es B2B, esta es una plataforma que vale la pena considerar. La capacidad de LinkedIn para orientar con precisión es una gran ventaja, y puede adaptarse a las calificaciones de los clientes potenciales basadas en habilidades.

Gorjeo

Hacer campaña con Twitter Ads es una experiencia única. Un incentivo para anunciarse en Twitter es que solo pagará por el rendimiento. Si no logra su objetivo de marketing, entonces no paga. El CPC es bajo y la orientación es alta utilizando palabras clave y audiencias personalizadas. Este tipo de publicidad es recomendable si quieres centrarte en tu CRM. Las capacidades de interacción en Twitter harán que su publicidad sea una experiencia más personal para los clientes.

Instagram

El poder de los anuncios de Instagram a menudo se subestima. Es cierto, hay significativamente menos usuarios en Instagram que en Facebook, y eso es algo a tener en cuenta. Pero, si conoce bien su mercado y una buena parte de ese mercado son usuarios de Instagram, entonces debería aprovechar el hecho de que Instagram ofrece 58 veces más participación por seguidor que Facebook y 120 veces más participación por seguidor que Twitter.

Estrategias de retargeting que impulsan las conversiones

Tu estrategia de retargeting será específica para el tipo de negocio que manejas, así que ten en cuenta que elegir entre tantas plataformas sociales es un proceso iterativo. Es posible que tenga la plataforma adecuada para su audiencia, pero el mensaje equivocado. Es posible que tenga un gran mensaje, pero calculó mal su mercado objetivo. Es importante no sentirse desalentado por algún retraso en el ROI, sino ajustar su estrategia en el camino. Repasemos algunas estrategias que deberían ayudarlo a lograr los resultados que desea un poco antes.

Centrarse en una audiencia personalizada

Si no se ha dicho lo suficiente, la orientación beneficiará a ambos lados de esta conversación: ahorrará dinero y la audiencia a la que está hablando realmente querrá saber de usted. Antes de hacer cualquier cosa, obtenga la orientación correcta.

Aunque ya tiene una lista con personas para reorientar, es posible que desee personalizarla aún más. Esto es bueno, especialmente si su sitio maneja una gran cantidad de tráfico. Por ejemplo, puede volver a orientar con anuncios a aquellos que regresan a su sitio más de una vez, agregar elementos a una lista de deseos o marcar una página. Sugerimos reorientar con correo electrónico a aquellos que abandonan su carrito, ya que sabe que su intención de compra fue alta. Sin embargo, para hacer esto, primero debe adquirir su correo electrónico.

Capture su correo electrónico con membresías

¿Cómo logra que los compradores proporcionen su correo electrónico antes de realizar una compra? Al incentivar su membresía a su sitio. Siempre debe proporcionar la opción de darse de baja, pero puede minimizar la cantidad de personas que lo hacen haciendo que su suscripción sea irresistible. Vea cómo Barnes and Noble hace esto:

Una vez que los compradores hayan proporcionado su correo electrónico, puede comenzar a comunicarse (mientras aún sea relevante). Así es como Best Buy reorienta a los miembros que abandonaron sus carritos:

incentivar una compra

Hay una serie de razones por las que un consumidor puede irse antes de comprar, así que agregue valor a su negocio de comercio electrónico ofreciendo un incentivo; ya sea un cupón, envío gratis o una oferta de compre uno y obtenga uno gratis. Asegúrese de que la estética del anuncio sea atractiva para atraer la atención de las personas hacia su sitio. Mantenga el anuncio coherente con su marca, el texto breve y directo, y siempre enlace a su sitio. Así es como Zooji.com diseñó su ventana emergente:

El retargeting y el remarketing son la clave para el crecimiento del comercio electrónico

Tomarse una cantidad considerable de tiempo para analizar sus campañas de remarketing y retargeting es el secreto para obtener ganancias para su negocio. Cuesta menos, vende más y mantiene la reputación de su marca sabiendo cómo hablar con las personas adecuadas.

Pero si está recibiendo una buena cantidad de tráfico en su sitio web, pero no muchos de esos visitantes se están convirtiendo, es posible que tenga un problema mayor. ¿La solución? Optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico (CRO).

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