Del dinero para pañales a estar libre de deudas: cómo este diseñador creó sus propios ingresos pasivos

Transcripción

Felix: Shopify Masters funciona con Shopify, la forma más fácil de vender en línea, en persona y en cualquier lugar intermedio. Para obtener una prueba extendida de 30 días, visita Shopify.com/Masters.

Dustin: Tal vez eso signifique que experimentas con alguna nueva línea o producto y dices, 'Voy a hacer que el producto sea más caro, así compensará el costo de ese tercer producto gratis'.

Félix: Hola, mi nombre es Félix. Soy el anfitrión de Shopify Masters. Todas y cada una de las semanas, aprendemos las claves del éxito de expertos en comercio electrónico y empresarios como usted. En este episodio, aprenderá cómo empaquetar sus productos para aumentar el valor promedio de su pedido, el marco simple para crear descripciones de productos de alta conversión y el tipo de contenido de correo electrónico de mayor conversión.

Hoy me acompaña Dustin Lee de RetroSupply. RetroSupply vende activos digitales para diseñadores gráficos e ilustradores inspirados en la historia, se inició en 2013 y tiene su sede en Portland, Oregón. Bienvenido, Dustin.

Dustin: Hola Felix, gracias por recibirme.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. Sí, cuéntanos un poco más sobre estos activos. ¿Qué estás vendiendo exactamente a los diseñadores e ilustradores?

Dustin: Sí, los diseñadores gráficos normalmente necesitan herramientas adicionales a las que vienen con los productos con los que trabajan. Si trabaja en Photoshop o Illustrator, por ejemplo, hay una variedad de complementos que puede obtener. Por ejemplo, pinceles personalizados que le dan un efecto muy específico, o pequeñas cosas llamadas 'acciones', que son básicamente pequeños programas que se ejecutarán y lograrán un cierto efecto. Vendo una variedad de esos, así como fuentes.

Felix: Lo tengo, así que esta es una industria bastante establecida en el sentido de que hay personas que buscan productos como este, y personas que los están proporcionando. Cuando llegaste a la escena por primera vez en 2013, hace unos... supongo que hace cinco años, ¿cómo era la competencia en ese momento?

Dustin: La competencia fue... Diría que hubo competencia, pero fue diferente. Cuando empecé a pensar en hacer un negocio como este, buscaba sitios llamados... Hay uno llamado [Envato, Envato Network 00:02:05]. Tienen algo llamado [Graphicware 00:02:07], y vendían muchos de estos. La gente simplemente los empaquetaba muy escasamente, supongo. No había mucho para ellos. Es posible que obtenga algunos pinceles y tal vez algunas breves instrucciones de archivo de texto.

Luego, abrió una empresa llamada Creative Market, y eran... No quiero usar la palabra 'mayor calidad', pero tenía un sentimiento más comunitario. Estaba comprando cosas en esa plataforma cuando se me ocurrió que pensé: 'Oye, tal vez tengo una versión única de esto que creo que podría funcionar bien'.

Félix: Lo tengo, ¿y cuál fue esa toma única en ese momento? ¿Es que se inspiraron… Estos fueron activos que se inspiraron en la historia? ¿Ese era tu ángulo?

Dustin: No. Soy de Portlandia, así que... las cosas retro y vintage son muy populares y comunes aquí. Me inspiré en eso. Estaba trabajando para una empresa que se especializaba en marketing en Internet. Era una especie de necesidad de derechos de autor, así como diseñador gráfico y nerd de marketing en general. Lo que noté fue que los diseñadores realmente no empaquetaron lo que estaban haciendo de la misma manera que los especialistas en marketing de Internet empaquetarían las cosas con páginas de ventas limpias y... llamadas a la acción y suscripciones. Pensé: 'Creo que eso podría ser realmente efectivo para vender más productos'.

Empecé a usar todas esas técnicas, esencialmente, para vender productos. Creo que fue una de las primeras veces que alguien había hecho eso agresivamente, en ese espacio. Eso valió la pena temprano para mí.

Félix: Lo tengo, tiene sentido. No estabas haciendo esto a tiempo completo; por supuesto, al principio. Háblanos un poco sobre tu… ¿qué estabas haciendo, esencialmente, antes o al mismo tiempo que lanzabas RetroSupply?

Dustin: Correcto, estaba trabajando para una empresa llamada 'Paid to Exist', que ayudaba a los emprendedores independientes por primera vez a crear negocios. Yo era diseñador gráfico, diseñador gráfico contratado para ese negocio. He aprendido mucho sobre embudos de ventas y todo el proceso de cómo las personas se convierten en clientes. Luego, lo dejé porque el fundador y yo nos hicimos amigos.

Hicimos esta puesta en marcha llamada 'The Playbook' que simplemente nunca tuvo éxito. Estábamos por encima de nuestras cabezas. Como resultado, no recibía dinero. Tenía una deuda de $35,000 en la tarjeta de crédito. Luego descubrí que tenía un bebé en camino... que no esperábamos. No sabía qué hacer, porque había dedicado 40 horas a la semana a esta puesta en marcha que en realidad no estaba ganando nada de dinero. Necesitaba algo, como mínimo, para salvar las apariencias y decir que estaba tratando de hacer otra cosa que estaba generando dinero.

Empecé a levantarme temprano y a trabajar en este pequeño negocio secundario. Realmente fue solo una... todos los días una hora, hora y media, trabajando en lo que se convirtió en mi negocio ahora, que es RetroSupply.

Félix: Sí, eso es... Creo que es una gran historia, porque creo que este es un lugar en el que muchos emprendedores están, o también pasaron donde tenían algo más estable, pero sabían que podían y querían sacar más provecho de la vida, ganar más dinero, poder mantenerse un poco mejor. Encuentran formas de tallar en estos tiempos, estas oportunidades para trabajar en este otro negocio; y en tu caso, eventualmente se convirtió en lo que realmente consumió tu vida.

Ahora, para las personas que todavía están en esta fase en la que están rebotando entre los dos, ¿alguna recomendación aquí? ¿Cómo recomendaría a las personas si son... tienen un trabajo de nueve a cinco o un día regular... ¿Cómo pueden mejorar en encontrar y encontrar ese tiempo para trabajar en ese negocio secundario en el que están?

Dustin: Sí, puedo darte un ejemplo reciente muy relevante. A pesar de que soy diseñador gráfico, no soy un gran ilustrador. Solía ​​ser bueno dibujando, y simplemente... lo perdí en algún momento. Quería mejorar recientemente, así que comencé algo que era un proyecto de 100 días, esencialmente, donde todos los días hacía un dibujo y publicaba en Instagram. Cuando empecé, mis dibujos eran vergonzosamente malos. Lo hice todas las noches durante aproximadamente una hora. Estoy en el día 98 ahora.

Félix: Bonito.

Dustin: Puedes ver una diferencia dramática. Probablemente pasé entre 20 minutos y una noche realmente loca, como si me fuera a volver loco y pasara una hora y media, dos horas en este dibujo. Eran solo pequeños trozos todos los días, y cuando comencé el negocio, eso es realmente lo que era. No me dije a mí mismo: 'Voy a ganar tanto dinero este mes'.

Dije: "Voy a seguir un sistema. Voy a decir todas las mañanas, me voy a levantar y voy a trabajar en este negocio, día tras día, y veré dónde está eso". me atrapa.' Descubrí que cada vez que obtengo tracción en algo, es porque seguí un sistema, en lugar de elegir una meta, y luego sentirme decepcionado si no alcancé esa meta cuando pensé que lo haría.

Félix: Sí, creo que ese es un buen punto. También he oído esto, donde hay gente que... te dice que te alejes de tener esta meta en tu cabeza, porque la meta es muy vaga; como como llegas ahi? El sistema es lo que... el sistema, el proceso que implementas es lo que puedes mostrar todos los días y simplemente hacerlo, sin tener que pensar en ello como un objetivo inminente, y simplemente trabajar, y eventualmente con el tiempo. , miras hacia atrás y dices: 'Vaya, hice todo este progreso que no reconocí al principio'.

Cuando creó el sistema, en su ejemplo, si... Hablemos del ejemplo de usted al iniciar este negocio. Cuando creó el sistema, ¿cómo supo cómo debería verse y cómo lo reforzó, para que realmente se presentara todos los días e hiciera el trabajo?

Dustin: Creo que fue... Honestamente, realmente fue producto de la desesperación. Tuve a este niño en camino, y eso realmente creó una cuenta regresiva en mi cabeza. No creo que tengas que tener algo como... algún tipo de crisis loca para que hagas eso, pero creo que tener una razón clara del por qué, o simplemente esos primeros días, me he dado cuenta, son los más difíciles de empezar. . Empezar una y otra vez, aceptar que es un sistema, o un proceso, y hacerlo todos los días. Ciertamente tener algún tipo de razón, ya sea tu familia,...

Entreno a algunas personas en la construcción de negocios como este. Cuando hablo con ellos, muchas veces, por ejemplo, dicen: 'Bueno, solo quiero brindarle algo diferente a mi familia' o, 'Tal vez quiero tener más tiempo o más libertad en mi horario para mi familia.' A veces es la familia, a veces es una novia, un novio o un ser querido. A veces es que quieren poder viajar más, o algo así. Creo que tener eso en mente y quererlo mucho puede ser un gran apalancamiento. Creo que eso fue lo que me motivó a hacerlo.

Entonces, creo que la otra cosa es que la mayoría de la gente es muy... sabe mucho sobre el producto que quiere vender, pero no sabe mucho sobre adquirir clientes y verificar que la gente quiere lo que está vendiendo. Creo que a todos les resultaría mucho más fácil si invirtieran el tiempo para aprender a hacerlo.

Félix: Ahora, ¿cómo te identificas… o en ese momento, cómo identificaste cómo deberías estar usando tu tiempo? Como decías que te estabas enfocando, en particular,... Te diste cuenta de que... que las personas no empaquetaban los activos digitales de la misma manera que lo hacían otros vendedores en línea; pero entonces, ¿cómo tomó realmente ese conocimiento y dijo: 'Está bien, hoy voy a hacer X, Y y Z?'

Dustin: Oh cierto, gran pregunta. Si. Lo que hice fue ir a Creative Market. Antes de tener mi tienda Shopify, estaba en una plataforma llamada Creative Market que le permite vender sus artículos allí y configurarse muy rápidamente. Básicamente seguí ahí, y lo que hice fue observar qué productos ya estaban funcionando bien, y busqué superposiciones entre lo que estaba funcionando bien, lo que podía hacer tan bien o mejor, o de manera diferente; y luego comencé a experimentar haciendo mis propias versiones de esos productos.

Diría, '¿Cómo puedo agregar valor de una manera que esta persona no pueda, que me haga sobresalir?' O, '¿Cómo puedo hacer esto de manera diferente?' Muchas veces, revisaba los comentarios sobre los productos y las reseñas, y buscaba qué tiene de malo este producto que la gente menciona. O compraría el producto y diría lo que falta cuando lo uso que me resulta frustrante. Entonces, elegiría solo uno. Por lo general, me llevaría en promedio unos cinco días hacer un producto. Haría ese producto, lo lanzaría y luego vería qué pasaba; y luego continuaría el ciclo. Luego, solo buscaría comentarios y vería qué se está vendiendo, ¿qué no se está vendiendo? Obviamente, haría más de lo que generaba dinero y menos de lo que no. Eso poco a poco me consiguió más y más dinero.

Creo que en mi primer mes gané siete... tal vez cinco a $700. Seguí probando cosas diferentes. Cuando las cosas realmente tuvieron éxito fue cuando finalmente abandoné por completo la plantilla que usaban las personas antes que yo, en términos de cómo presentaban los productos. Solo dije: 'Sé que la gente necesita este producto en particular, y voy a hacerlo de la forma en que me gustaría que se hiciera'. Realmente comencé a decirme a mí mismo: 'Voy a hacer todas las cosas que desearía que la gente hubiera hecho en el espacio que nadie hará'. Cuando hice eso, fue como si se abriera una compuerta. Literalmente, en un par de semanas... había ganado más dinero del que había ganado en cualquier trabajo en un par de semanas. fue una locura

Félix: Lo tengo, lo tengo. Usted estaba adoptando este enfoque, que creo que también puede funcionar en otras industrias, donde estaba haciendo esta investigación identificando productos que se venden bien, pero que pueden mejorarse si los usa usted mismo y determina qué tipo de características , o qué cambios haría, o simplemente mirando las reseñas y viendo de qué se queja la gente, o donde la gente decía: 'Ojalá este producto hiciera X'.

Sabías lo que deberías estar mejorando. Fuiste y creaste mejores productos. Luego, tú... lo pones en el mercado. ¿Cómo se aseguró de que los clientes entendieran que este era el cambio o la mejora particular que realizó, para que probaran su producto, en lugar del producto de la competencia?

Dustin: Hay algunas cosas que hice. Una fue porque estaba vendiendo a diseñadores gráficos, los diseñadores gráficos por su naturaleza son personas muy visuales. Hice imágenes de vista previa y recuerdo haber pensado para mí mismo cuando lo hice: 'Voy a hacer imágenes de vista previa, tomas de productos que sean lo suficientemente buenas como para que puedan imprimirse en una caja en una tienda'. Todos antes de eso eran... Creo que, a pesar de que eran diseñadores gráficos, no dedicaban ese tiempo a hacer que las tomas de los productos fueran lo más sólidas posible.

Le dije: "Voy a hacer que esto se vea tan bien que querrás retomarlo". Creo que eso tuvo un gran impacto. Otra cosa que hice fue mucho antes y después en las imágenes, para poder decir: 'Esto es lo que sucede antes, cuando compras esto, esto es lo que sucederá después de usarlo'. Simplemente hizo un contraste muy claro sobre lo que iba a suceder.

La otra cosa que hice fue que soy un gran creyente en tratar de eliminar cualquier incertidumbre sobre las personas... para las personas sobre lo que están comprando. Haría el nombre, de modo que cuando lean el nombre, puedan adivinar bastante bien lo que hace el producto. Cuando ven la portada del producto, esa primera imagen que ven, tienen una... pueden adivinar muy bien lo que hace ese producto. Cuando leen la copia, hay viñetas muy claras, párrafos cortos, e inmediatamente llego al punto en la primera oración de lo que hace el producto. Realmente se trata de explicar de tantas maneras diferentes como pueda, como dijiste, ese resultado antes de que pierdan interés.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Mientras estaba en Creative Market, esto es básicamente como una plataforma similar a alguien que vende en Amazon, solo vende un producto físico, o algo así. No eras... En realidad, no eras el propietario del sitio web en el que estabas vendiendo inicialmente. Mencionaste en la entrevista previa cómo pudiste comenzar a instituir cosas, como embudos de ventas y creación de listas en tu... esencialmente tu motor de marketing. ¿Fue eso posible en un sitio web como Creative Market, o solo fue posible una vez que se mudó de él?

Dustin: Solo fue posible una vez que me alejé. Una de las cosas de las que realmente aprendí el poder cuando trabajaba para el negocio de consultoría para el que trabajaba fue que su lista de correo electrónico es muy importante porque es lo único sobre lo que tiene control para llegar a un cliente. Por ejemplo, en Creative Market, Creative Market es fantástico. Me encanta el mercado creativo. Conozco a todas las personas que trabajaron allí y luego hacen un trabajo fantástico. Solo al final del día en la plataforma de otra persona, no controlas si envían un correo electrónico sobre ti. No obtienes toda la información que deseas, y eso está bien y es justo porque esa es su plataforma.

Estoy feliz de estar en él, pero también me di cuenta de que si realmente quiero tener más control sobre mi propio bienestar financiero, necesito mover a las personas a mi plataforma tanto como pueda. Ahí es donde entró Shopify, junto con Mail Chimp. … El verdadero truco era que la mayoría de las personas en Creative Market tenían una pequeña área de biografía. Dirían, 'Mi nombre es Pete, y me gusta tomar café y diseñar cosas'.

Yo uso el mío, y solo uso un llamado a la acción muy simple, dije: "¿Te gustan estos productos o se ven geniales? Visite www.RetroSupply.co y obtenga nueve productos gratis”. Eso atrajo mucho tráfico al principio a mi propio sitio, donde la gente se suscribía a mi lista de correo electrónico. Entonces, podría comenzar a comercializarles regularmente sobre nuevos productos.

Félix: Muy bien, así que esto no fue como un corte duro. Pudiste dirigir el tráfico desde la plataforma, el mercado a tu propio sitio web, porque pudiste hacer este tipo de anuncio en tu biografía que decía: 'Oye, hay... hay una buena razón por la que deberías irte', no vete, 'pero deberías visitar este otro sitio web', que es tu propio sitio web.

Dustin: Exacto. Sí, no estaba tratando de… estaba tratando de respetar la plataforma en la que estaba, porque me refiero a que literalmente me dieron mi libertad financiera. También estaba tratando de decir: 'Oye, si quieres estar más inmerso en la marca que estoy creando, puedes ir a mi propio sitio e inscribirte, y obtendrás cosas aún más geniales'.

Félix: Sí, quiero decir, creo que ciertamente... hacerlo dentro de un equilibrio de la plataforma en la que estás, pero creo que es genial que no estuvieras simplemente diciendo, 'Oye, ve aquí' y esta misma experiencia. entraría en el mercado, en realidad les estaba dando un valor agregado al decir: 'Si visita este sitio web, hay más que puede obtener'. Creo que eso es importante. De lo contrario, la gente simplemente... No hay razón para que abandonen la plataforma, esencialmente.

Dustin: si, si Absolutamente.

Felix: Ahora, durante este período de transición en el que está dirigiendo el tráfico a su... a RetroSupply, ¿cuál fue el incentivo para que las personas se inscribieran en la lista de correo?

Dustin: El incentivo fue que les estaba dando nueve productos gratis, esencialmente. Hice nueve productos únicos que no podías comprar. Solo puede obtenerlos si se registra en la lista de correo electrónico. Era muy importante que hiciera eso porque... Creo que a veces las personas se equivocan al optar por recibir correos electrónicos en el sentido de que ofrecen algo que mucha gente quiere. Por ejemplo, los concursos son una forma en que las personas aumentarán las listas de correo electrónico. Dirán: 'Regístrese en mi lista de correo electrónico y tenga la oportunidad de ganar un iPad', o algo así. Como estoy seguro de que sabes, eso te dará muchos suscriptores. El problema es que todo el mundo quiere un iPad.

Félix: Sí.

Dustin: Fui muy específico e intencional al decir: 'Solo voy a ofrecer cosas similares a las que voy a vender'. Una vez que no tenía... ni siquiera mucha gente en nuestra lista, solo enviaba actualizaciones de productos allí, y en el transcurso de unos dos años, se convirtió en... tal vez una división de 50/50 entre lo que gané en Creative Market y en mi propia plataforma. Hoy, es como una división 90/10.

Félix: Muy bueno. Usted creó esta lista de correo electrónico. También mencionó en la entrevista previa sobre cómo no solo usa las listas de correo electrónico para vender cosas, sino también para educar y obtener comentarios de sus clientes. Ahora, cuando te sientas y decides crear una campaña, o algún tipo de embudo de respuesta de ofertas de correo electrónico, ¿cómo equilibras lo que deberías... qué tipo de contenido deberías incluir en tus correos electrónicos?

Dustin: Sí, buena pregunta. Ese fue un proceso de aprendizaje para mí, porque el negocio para el que trabajaba antes estaba realmente en el negocio de educar mucho. Vendieron un producto principal, esencialmente, que costaba 500 o $1,000. Para mí, vendo cosas que están... entre 19 y $500. Mi transacción promedio es como $35.

Al principio, solo enviaba anuncios sobre nuevos productos. Trataría de hacer que la copia fuera convincente, interesante y sorprendente. Incluiría muchos medios. Tendría un video del producto. Tendría una copia interesante. Tendría muchas imágenes de vista previa. Podría tener una muestra del producto. Me di cuenta de que necesitaba proporcionar a las personas un espectro más amplio de contenido. No todo puede ser solo cosas de ventas, incluso si lo haces lo más entretenido posible.

Fue entonces cuando comencé a trabajar en hacer una combinación de tutoriales, así que haríamos tutoriales sobre cómo crear un efecto determinado o lograr un resultado determinado como diseñador gráfico. Tendríamos publicaciones de blog que eran entrevistas con personas influyentes en la industria. Tendríamos seminarios web gratuitos en los que daríamos información con líderes de opinión, nuevamente en la industria.

Cuando comencé a mezclar todo eso, funcionó muy bien. Lo que funcionó muy, muy bien es cuando puedo mezclar un gran contenido que es bueno por sí solo, pero aún mejor si compras el producto. Ese es realmente el punto óptimo, cuando puedes enfocarte en eso.

Félix: ¿Puedes decir un poco más sobre eso? ¿Qué significa eso...? ¿Cómo...? ¿Qué es un ejemplo de algo así?

Dustin: Si. Bien, por ejemplo, hay un efecto de grabado que vi. Se llama el 'Grabador de Tumbas'. Crea este... solo estilo de la vieja escuela, vintage atractivo. Tuvimos un tutorial donde enseñamos cómo hacer una ilustración de grabado de un ojo. Podrías mirar el tutorial y se veía genial. Verías esta imagen final final, y es una imagen genial e impresionante; algo que te gustaría saber cómo hacer. Si sigues el tutorial, seguro que lo puedes hacer, pero si compraste este paquete de pinceles que vendíamos, podrías hacerlo en una quinta parte, una décima parte del tiempo con unos pocos movimientos de tu mouse.

Eso funcionó muy bien, porque las personas que no quieren comprar... todavía lo disfrutarían, pero luego todavía estás en la parte de atrás de tu cabeza como, 'Oh hombre, podría hacer esto tan fácilmente si solo compro esto. producto.' ¿Tiene sentido?

Félix: Sí, eso tiene sentido. He visto esto antes donde es como si fuera el enfoque de 'Así es como puedes hacerlo gratis, te daremos contenido gratis'. Así es como puedes hacerlo, pero bueno, si quieres un resultado aún más rápido, puedes comprar el resultado usando este producto.'

Dustin: Absolutamente. Incluso he tenido personas que escriben y dicen esas palabras exactas. Verá este tipo de guión de efecto de letras doradas. Estábamos vendiendo... Todavía vendemos un reverso que te daría ese efecto en tus letras, y la gente lo pondría en la mercancía, y cosas así, como almohadas y esas cosas. Hice un tutorial y decidí: 'Voy a revelar el secreto completo para hacerlo sin ninguno de mis productos'. Hice un tutorial sobre eso. Les mostré cómo hacerlo. A pesar de darles todos los detalles sobre cómo hacerlo, siempre hay una cierta cantidad de clientes que simplemente dicen: '¿Sabes qué? Te vi hacerlo. Tomó 15 minutos. Prefiero simplemente comprar esta cosa y tenerla lista en unos 20 segundos.'

La gente me escribe y dice: “Acabo de comprar esto porque lo vi y dije: 'Eh, demasiado problema. No me importa si tengo que gastar $20 o $30 para obtener el resultado'”.

Félix: Correcto, tiene sentido. Ahora bien, ¿cómo decide o reconoce sobre qué quiere educarse a la gente? ¿Cómo sabes… cómo creas ese calendario, esencialmente, de contenido educativo?

Dustin: Sí, buena pregunta. Yo uso un par de cosas. Al principio, me limitaba mucho a mirar las cosas que disfrutaba, o las cosas que me encontraba buscando. La gente va en ambos sentidos en esto, pero yo realmente era mi propio cliente en muchos sentidos. Sabía lo que quería y sospechaba que también sabía lo que querían otras personas.

Otra cosa que haría es ir a sitios como... que fueran específicos de mi industria para las redes sociales. Por ejemplo, Dribble es una plataforma de redes sociales para diseñadores. Compartirán su último trabajo. '¿En que estas trabajando?' La gente publicará una imagen de algo. Muchas veces, cuando miras los comentarios de esa sección, la gente dice: '¿Cómo hiciste eso? ¿Cómo conseguiste ese efecto o ese resultado en tu trabajo?

Las personas en Dribble tienden a no responder esos comentarios. Creo que es principalmente porque sienten que, 'Estoy compartiendo mi trabajo aquí'. No lo soy'... No es que estén tratando de ocultarse al respecto. Es solo que están compartiendo su trabajo y no están allí para pasar mucho tiempo explicando cosas; porque están ocupados.

Solo miraría esas respuestas y diría: 'Está bien, nadie está respondiendo esto'. Claramente mucha gente quiere saber', y usaré eso para hacer buenas preguntas que pueda responder. Esa era una forma. Otra forma que he usado son sitios como... ¿Creo que es Buzz Sumo? Podría mirar allí y digamos que estoy vendiendo un... paquete de pinceles que son como... le dan el efecto de un viejo dibujo publicitario de los años 50. Iría allí a Buzz Sumo y buscaría 'pinceles retro de Photoshop' o algo así. Mostraría todo tipo de contenido, y cuántos compartidos obtuvo, cuántos... en diferentes plataformas. Luego, simplemente miraba esas piezas de contenido y decía: '¿Por qué a algún contenido le fue mejor que a otro?'

Hice mucho de eso. Luego, como una simple búsqueda en Google. Mira, ¿hay gente buscando esto en Google? Si es así, ¿cuáles son los mejores resultados? ¿Cómo puedo hacer un artículo que sea un poco diferente, mejor, más profundo o más específico?

Félix: Sí, creo que si no eres tu cliente. En tu caso, eres el cliente que… Eres el cliente, esencialmente. Si no tiene ese tipo de comprensión de qué tipo de preguntas podría tener, creo que es un gran enfoque salir y ver qué preguntas hace la gente y no obtener una respuesta. Esa es la oportunidad para que usted entre y sea esencialmente un pensamiento en ese espacio al proporcionar el contenido de forma gratuita y, por supuesto, también descubrirán su tienda de esa manera.

Creo que tu éxito, que mencionaste, fue especialmente cuando no estás... estabas en un mercado, o en una plataforma como Creative Market, mucho de eso se convirtió en tu copia. Busqué en su sitio web actual, la descripción del producto es muy detallada. Están pasando muchas cosas allí. ¿Cuál es su enfoque para crear copias, particularmente en torno a las descripciones de productos?

Dustin: Generalmente sigo una... fórmula una y otra vez. Es una fórmula de redacción muy común, que es AIDA. Es un acrónimo. Significa 'Atención, Interés, Deseo, Acción'. Voy a poner la atención que normalmente es un titular. Eso es llamar su atención diciéndoles algo como... la forma más intensa, o emocionalmente... estimulante de hablar sobre el resultado del producto. Luego, el interés es donde empiezas a describir... el problema y... cómo es tener una solución. Luego, el deseo es donde habla sobre su solución específica en detalles. Por lo general, son viñetas, por lo que las personas pueden escanear fácilmente allí y decir: '¿Cumple con los criterios de lo que necesito?' Luego, la parte de acción es donde literalmente le pides a la gente que compre.

Es tan divertido. No pensaría que en un sitio de comercio electrónico necesitaría pedirle a la gente que compre, pero lo hace. Si alguna vez has comprado en Amazon, quién no, ¿verdad? A veces estoy allí y me olvido de que estoy allí para comprar cosas. Solo estoy mirando, estoy como, 'Oh, esto es genial'. esto es genial De todos modos, ¿qué estaba haciendo? Dejo. Creo que ver cosas como 'Compre ahora' o 'Compre este producto ahora'... o 'Si desea obtener este resultado rápido o hoy, compre este producto'. Suena un poco falso, a veces. Puede parecer un poco cursi cuando lo haces, pero tienes que recordárselo a la gente... La gente está tan distraída. Creo que realmente ayuda ser claro y respetar el hecho de que la atención de las personas... se mueve en muchas direcciones cuando están en casa frente a una computadora o en el trabajo.

Félix: Sí, creo que es importante saber que el estado de ánimo de las personas no es el mismo. O, todos sus clientes, todos sus visitantes, su estado de ánimo no es el mismo cuando visitan su sitio web. Una persona podría entrar y... como ir al centro comercial, y usted es el tipo de persona que sabe exactamente lo que quiere. Entras directamente a la tienda que quieres, caminas por el pasillo, lo recoges y vas a comprarlo. Hay ese tipo de cliente.

Luego, también está el tipo, la persona pasiva que está caminando, y luego está gastando dinero, pero en realidad no está buscando nada específico. También quieres captar la atención de esas personas y decir: 'Oye, esto es algo que quieres en tu vida, necesitas en tu vida. Esto va a mejorar tu vida.' Luego, pídeles que compren, porque son casi como un comprador zombi. Ese es el tipo de cliente que también desea capturar al mismo tiempo.

Dustin: Sí, nunca escuché ese término, pero es un término muy bueno. Soy totalmente ese comprador zombie a veces. Estoy caminando por Target y pienso: '¿Cómo llegué aquí? Espera, ¿por qué estoy aquí?

Félix: Sí.

Dustin: Eso absolutamente sucede. Además, es verdad. A veces la gente tarda… dos años en comprar un producto. He tenido personas en mi lista de correo electrónico y luego, dos años después, se convirtieron en un gran cliente. Han estado recibiendo estos correos electrónicos durante años. Nunca se sabe.

Lo último que siento que debería decir sobre el texto es que no soy... un genio de la redacción. soy inconsistente Intento cosas que no funcionan. A veces tengo errores de ortografía. Quiero decir, no soy perfecto. Creo que lo que realmente me ha ayudado es que lo he hecho constantemente, y yo... trato de aprovechar todo lo que tengo. Para cualquiera que diga: 'Oh, Dios mío, no quiero aprender a redactar textos publicitarios'. Eso es intimidante. No soy un genio de la redacción. Leo algunos libros, porque los encuentro interesantes, y luego los aplico lo mejor que puedo.

Felix: Sí, creo que el marco del que hablaste, AIDA, AIDA, atención, interés, deseo, acción. Creo que es un gran marco para que alguien comience, porque literalmente simplemente lo enchufas y no tienes que pensar en todo... volviendo al tema del que hablábamos antes sobre pensar en el objetivo completo de tener la descripción perfecta del producto es entrar, usar el sistema que existe, ponerse a trabajar, y luego obtendrá al menos mejor que donde estaba antes. Creo que es importante que si no tratas de volverte perfecto, sino que trabajas el sistema y con el tiempo... la primera vez, probablemente obtendrás algo mejor que lo que tenías. Luego, con el tiempo, te vuelves cada vez mejor.

Dustin: Ah, sí. Si absolutamente.

Félix: Entiendo. Sí, ahora quiero hablar sobre algunas de las aplicaciones que está usando en su sitio web, noté un par de cosas que está usando... Era una combinación de Heap y Hot Jar. ¿Es eso algo que usa para el análisis en su sitio web?

Dustin: Si. Me inscribí en Hot Jar, Dios mío, debe haber sido hace un par de años. Yo era literalmente como uno de los usuarios beta. I think what I was really attracted to about it, at first, was … Well, first of all, there was something I'm probably going to butcher this name, but there's another surveying piece of software called, I think … [qualaroo 00:29:18], or [coraloo 00:29:18]? Are you familiar with that?

Felix: Yeah, I know what you're talking about. It's like it pops up in the lower right hand corner and asks a question or something?

Dustin: Right. Yeah, exactly. It was like, I think at the time a couple years ago. I don't know what it is now, but it was something like $100, $150. Whatever it was, it was out of my price range. It just did that, but it did it really well. They were just … Hot Jar was just starting, and they were offering that plus heat maps, plus … You could actually record users on the screen, which was a bit invasive. It's kind of … You got to decide like how … if you feel comfortable doing that or not, but it had so many different things.

I started using that to ask questions. For instance, I would use the survey, and a little poll would pop up on a page for a new product and say, … as they're about to leave the page and abandon it, 'If you're not buying this right now, can you tell me why?' A lot of times, that would help me find … weak spots in the product. 'I don't know if this works with my version of Photoshop, or Illustrator,' or 'The price is too high,' or just whatever. That was very useful.

Also, recording people was really useful. I don't do it a lot, but when something new is put onto the website, a new feature, or maybe a new product, it's interesting to see how people travel across your site, and what they do. You'll often see bottlenecks that despite the best Google analytics data, is very hard to see without actually watching someone.

Felix: Yeah, I think it's particularly if you are more visual learner, I think heat maps are a way better than the … like Google analytics, because Google analytics, you get the data but you still have to process it, understand how it all fits together, and especially how users flow from one place to the other. I think heat maps and recordings are … almost a more instant, in terms of recognizing what's the issues. It's more glaring, almost.

Dustin: It's a little more personal, too. When you see analytics, you don't really get a sense for why someone left, but if you're watching a heat map or a video of someone, you can see the pause in a certain area. Or, you can see them flip back and forth over and over again to the same. You can say, 'Why do they keep flipping back to that image right before they abandon it?' You might not ever know that with analytics.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Have there been any recent or … recent changes that you've had to make based on the survey, or heat map, or recordings, that they made you recognize, 'Oh, this is something that we have to change on our site.'

Dustin: Yeah, yeah. Absolutamente. In the past, something that I noticed was first of all, my call to action on my homepage, if you go to it, there's a hero image in it. It gets people to sign up for the email list. It's really big. It would take up the whole screen almost. Just by looking at what people were doing, looking at heat maps, looking at some videos, you could see that people couldn't see that there was multiple categories of products just below that. By just shrinking the height of that image, so people could get a hint that there was products below that, that immediately boosted sales.

Félix: Está bien.

Dustin: It's funny, there's so many things you would just never even think of looking at. It's so hopeful to see those things.

Félix: Entiendo. Can you give us an idea of how successful the business has grown to, today? You've been in business, I think like we were saying earlier, five years now; started in 2013. Has this become … Over time, how did it replace your other sources of income?

Dustin: Right, oh yeah. It was dramatic. When I first really honed in on the kind of products that worked for me, I remember I had this day, which I called the … slot machine day with my phone, because you get notifications on your phone. I remember when I was featured in an email in Creative Market for a new product. It went to a list of, I don't know, maybe 100,000 people? My phone just … Remember, I'm broke and I have a baby on the way. I'm in debt. The phone just started giving me notifications so fast, they were starting to blip over the top of each other. Each one was a sale of 10 to $20.

I remember I literally packed my stuff up in the Starbucks where I was working, and I ran home. It was like a walking distance place. I ran home to my wife, who was pregnant, so she could hear the phone blipping.

I was like, “Do you hear that?” I was like, “Every one of those is a sale.”

Félix: Eso es increíble.

Dustin: By the end of the day, it was $1700. I mean, that's a lot of money, I mean especially … For anybody, that's a lot of money; but especially when you're in debt and you're wondering, 'How am I going to pay for diapers and baby food?' I know that sounds dramatic, but literally, I was thinking that kind of stuff.

Anyways, that really taught me two lessons. That taught me number one, email lists are good and important. They taught me … It kind of reinforced that my business, that I was on to something.

Anyways, that first year, I think it made $80,000. That was including my freelance work, and that business. The second year, I just had RetroSupply and it made, I believe like $180,000. The second year, I made like $230,000. Then, the most recent year, it made $400,000.

Félix: Impresionante. When you were growing this business, were there certain inflection points where you jumped from $80,000, $180,000, to eventually $400,000. Were there changes, or was it more like a … just time in the game type of situation?

Dustin: Well, there was definitely like getting established, and time in the game, like you said. There was also big, ah-ha moments that happened along the way that made dramatic results. The one that immediately comes to mind is … I never really thought about average order value. People, I think the acronym for that is AOV, average order value. Si. I never really thought about that.

Then I started analyzing what my average order value was. It was … I think like $21, or something, and something cents. … I started thinking, 'Whoa, it's very hard to get new customers; but it's not so hard to … It's not nearly as hard to increase the average order value, or average cart value, or whatever.'

I started thinking, 'How can I make people spend more when they have a transaction?' I just did something really simple. I put a … and it's still there to this day. I put a little dropdown bar on the top of the site. It would say, 'Buy two products, get one free.' Immediately, I mean overnight. It went from average order value being $22 to the average order value being, I think $29. Through tweaking, I think now it's up to … on most months, around $35, $36, $37. As you can imagine, when you have thousands of transactions happening a year, … a $10 or $15 change makes a dramatic difference in how much money you make.

Felix: Yeah, and I think that especially works for people that are selling digital products because you are not incurring the inventory costs. For anyone out there that cannot offer a 100% free product, I think even things like offering free shipping, or a discount code, or they reach a certain average order value, are good incentives … good enough incentives to get people to try to break past that threshold and get that … whatever reward it is that you're offering.

Dustin: Absolutely, and I'll send … and maybe you can probably speak to this better, Felix. Just restructure … I mean, you can kind of think of it as glasses, and each glass is a product. How much liquid is in the glass is the money. Let's say you want to give a product away for free. Maybe that means you experiment with some new line of products, and you say, 'I'm going to make the product more expensive, so that will offset the cost of that third free product,' for instance.

If you were selling coffee that you were shipping, for instance, maybe the coffee is more expensive; but that makes it so you can give away a third bag, or a little bonus, because it's covered by the cost of buying two. I think restructuring offers can dramatically change how people perceive, and how much they buy.

Félix: Sí. Oh no, I think that's a great point. Pricing is very psychological. There's tiering and anchoring between prices, to where you see something that's really expensive, to give them something that's cheaper, you use … or identify different value in it, but certainly you could package things in different ways that make it essentially appear more valuable. I think that that's a great point that you can find ways to make it work within your budget or within your margins.

You're in a situation where you're a creative, but then you're also willing to understand marketing. I think that combination where you can not only create the product, but then also sell it. I think it's such a great one two punch for anyone out there that wants to start a business. I think where we see a lot of people, they start on one end or the other; because you've been … You're in a situation where you are creative, you understand that side more, and transition to selling products. ¿Puedes hablar más sobre esto? How can someone that's in a situation where they have creative talents. They have art. They want to sell the stuff that they're creating, but don't know how to begin. What are the steps towards creating a business around … a freelancing business that you already have where you're selling your service, but now you want to be able to branch out and become … sell more products and create more of a passive income stream that you've done?

Dustin: Right. Yeah, that's a really good question. I think part of it is knowing what you really want. Do you want to make a lot more money? Or, do you want to have the fulfillment of being creative? A lot of times, I'll see even designers … No one says, 'Oh, someday, I want to lay out brochures for living.' Most of designers are artists that realize that they can make money, better money as a graphic designer than a fine artist, for instance.

If you want to sell something, you really have to start thinking about customers. You can't think about just your own artistic integrity. I think that's hard for some people. I guess you just have to decide, 'Is my priority to make money, or is my priority to … express myself through my art?' There's not a right answer. You just have to know what that answer is for you.

The second thing is, and I think people will be able to apply this to all sorts of different endeavors. The big shift for me was this: in graphic design, for instance, there's so many people that are freelance designers, or big agencies. When there's that many, it's like classic 80/20 principle. 20% of these people are going to be in more demand than the other 80% combined.

I think what I started to realize is I realized let's be realistic. If, by definition, 80% is going to be the minority, in terms of how much work they get. I shifted from the idea of I'm going to sell to … I'm going to try to sell my services to businesses, for instance, to I'm going to sell to other designers; because designers like to work on cool projects for clients. They don't so much like to scan in textures, and make Photoshop brushes, or Illustrator brushes. I decided I'm going to be the guy that does that thing that no one wants to do, and then I'm going to package it up in a really fun and exciting way for them. Why would they ever do it themselves when I'm doing it for them?

It kind of reminds me of that whole story of during the gold rush, they say the people that made the most money were the people selling the picks and axes, or the pans and picks, or whatever; not the people that were actually mining for gold. Sometimes I feel like that's so true. There's so many designers trying to do that, but there's not very many designers trying to provide assets.

I could tell you one more story real quick about this of someone who's been hugely successful with this. There's a fantastic designer named Aaron Draplin. He made … He does design work, and it's amazing; but he created a company called 'Field Notes.' It creates just little notebooks for people. … Their tagline is, 'I'm not writing it down to remember it later, I'm writing it down to remember it now,' or something like that.

Anyways, these are very simple notebooks. I suspect he's made an absolute killing. They're in so many stores. It's not him showing off his design talents; although they're well designed. It's him making a product that makes designers and other people heroes, if that makes sense.

Felix: Mm-hmm (affirmative), that makes a lot of sense. I think that that kind of freedom that you're now able to create allows you to potentially pursue the kind of art or creative art that you want to go after; because you have this freedom that you don't have to be at the whim of laying out brochures, like you were saying.

Dustin: Mm-hmm (affirmative), absolutely.

Felix: You actually mentioned as well that you have a course, you created courses around teaching this to designers. ¿Puedes decir un poco más sobre eso?

Dustin: Yeah, so early on, Creative Market had contacted me when I was just starting on that platform and said, 'Can you write some articles about how you made this work?' I wrote some articles. People, there was a really good response. I made a site called PassiveIncomeForDesigners.com. Basically what it is, is it's … it has a podcast with it. It has like a free online course, and then there's a premium course for people that are interested in that.

It basically just goes into all of the details. I try to be extremely action-based in the information I get from people, and the information I share. I just talk to creatives about how to do it. I don't expect that all creatives are going to go out and make $400,000 a year doing it. For so many of them, just making a couple of extra hundred dollars a month is a difference between taking on projects you love, and taking on projects that drain your energy.

Felix: What do you think that creatives, … based on what you've seen, what do you think that they can get started first? What's a asset or skill that they should be focused on first to make that first step towards creating more passive income and more financial freedom for themselves?

Dustin: Creo que es... convertirse en... un experto en prestar atención a lo que la gente quiere; o tal vez 'experto' es la palabra equivocada. Tal vez simplemente pasar tiempo conscientemente tratando de pensar en lo que otras personas quieren y necesitan, en lugar de lo que quieres hacer.

Félix: Eso tiene sentido. ¿Hay lugares donde se puede buscar eso? Creo que eso es algo que es importante donde estás... Los empresarios exitosos que he visto, prestan mucha atención al mercado. Su única fuente de motivación o inspiración proviene de sus clientes. Hacen de eso un punto muy importante porque lo último que quieren hacer es comenzar a implementar sus propios pensamientos y estar tan envueltos en sus propias opiniones. Obviamente quieres ser un líder y tener tus propias opiniones, pero también quieres poder validar eso. Para cualquiera que quiera comenzar este proceso de tratar de prestar más atención a lo que el mercado podría querer, ¿dónde debería estar buscando?

Dustin: Sí, sea lo que sea que te atraiga, no es un juego de palabras, o tal vez supongo que es un juego de palabras.

Félix: Sí.

Dustin: Sea lo que sea que te atraiga, ve a buscar dónde la gente está vendiendo cosas con éxito. Creo que hay un mito entre algunas personas de que si miras y la gente ya está vendiendo algo, eso es algo malo. Estoy seguro de que sabes, Félix, si la gente está vendiendo algo, es una buena señal porque está ganando dinero. Vaya a buscar cosas que le interesaría vender usted mismo y preste atención.

Al principio, si iba a empezar de nuevo, iría a Creative Market. O, si quisiera vender algo más, tal vez Amazon, o… algún lugar donde la gente compre ese tipo de productos. Miraría los productos y miraría cuáles eran los productos más vendidos. Miraba los comentarios y lo que la gente tenía que decir sobre los productos. Luego, compraría los productos y comenzaría a pensar realmente en qué les gusta de ellos y por qué les gusta eso del producto.

Luego, una vez que comienza a obtener un poco de tracción, por ejemplo, una vez que comencé a crear mi lista de correo electrónico, enviaría encuestas. todavía lo hago Envío una encuesta tal vez una vez al trimestre. Son como tres preguntas. Una de las preguntas es una pregunta que recogí de un tipo llamado Jeff Walker. ¿Cuál es el problema número uno con el que estás lidiando en este momento? Recibo cientos y cientos de respuestas. Cuando miro esos, una gran mayoría es el mismo problema. Entonces sé que es... un buen punto de partida para lo que voy a hacer.

Félix: Tiene mucho sentido. Ahora, obviamente, ha hecho crecer el negocio todos y cada uno de los años; $400,000 en ventas, en ingresos el año pasado. ¿Cuáles son algunas de las metas que tienes para este año? ¿Qué tipo de hitos quieres alcanzar este año?

Dustin: Creo que mi objetivo para la segunda mitad de 2017 y ahora para este año ha sido hacer que el negocio funcione más sin mí. Cuando comenzó, solo era yo haciendo productos. Ahora tengo una variedad de contratistas y autónomos que hacen la mayoría... el 80% del funcionamiento del negocio. Estoy tratando de llegar a un punto en el que estoy haciendo lo menos posible, porque quiero dedicarme a otras cosas. Por ejemplo, me interesa la idea de... Sí, estabas mencionando que tienes un nuevo bebé. Felicidades por eso de nuevo.

Félix: Gracias.

Dustin: Tengo tres [inaudible 00:46:37]... ¿no sería genial hacer cajas de suscripción con artículos de arte para niños pequeños? Porque como padre, creo que la mayoría de las personas pueden relacionarse con la idea de sentirse culpables cuando necesitan hacer algo y tienen que dejar a su hijo para ver una película de Disney por quincuagésima vez, o algo así.

Creo que todo el mundo pasa por eso. Yo estaba como, 'Guau, hombre. Qué genial sería si cada mes tuvieras una caja de arte' y luego todos... porque a mis hijos les encanta dibujar cosas. Entonces, por ejemplo, quiero seguir con eso; pero para hacer eso, tengo que alejarme por completo del otro negocio, en su mayor parte.

Mi objetivo, para resumir, mi objetivo es eliminarme lo más posible de RetroSupply por ahora. No porque no me encante, sino porque solo quiero probar cosas diferentes; y luego enfocarme un poco más en este negocio de las cajas de arte.

Félix: Tiene mucho sentido. Muchas gracias por tu tiempo, Dustin. RetroSupply.co es el sitio web. También mencionó que PassiveIncomeForDesigners.com es el curso que imparte.

Dustin: Sí, y luego también hago un podcast con otros tres diseñadores que tienen perspectivas muy singulares, y todos ellos también son emprendedores. Eso se llama 'El Show del Diseñador Honesto'. Puedes buscarlo en Google. Aparecerá en la parte superior. Si es diseñador o creativo, puede escuchar cuatro perspectivas diferentes de diseñadores creativos que critican a los empresarios.

Félix: Muy bueno. Creo que esos son grandes pasos para cualquier persona creativa que quiera comenzar a dar pasos hacia la creación de su negocio. De nuevo, muchas gracias por tu tiempo, Dustin.

Dustin: Muchas gracias, Félix. Fue divertido estar en.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador 3: Si publico un anuncio y es... No obtengo ningún mordisco dentro de los primeros tres o cuatro días, entonces puedo estar bastante seguro de que eso no va a funcionar.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/Masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.

Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a Shopify.com/Blog.