Retorno de las ventas: definición, fórmula y cómo calcularlo

Los ingresos son un enfoque clave para las ventas.

En términos generales, cuantos más ingresos genere su función de ventas, más saludable será su negocio. Estará bien posicionado para hacer crecer sus equipos, invertir en su producto y desarrollar su fuerza laboral.

Sin embargo, los ingresos están lejos de ser la única métrica de ventas que necesita monitorear. Podría estar generando ingresos sustanciales a través de las ventas, pero aún así no obtener ganancias.

Ahí es donde entra el retorno de las ventas.

Comprender el retorno de las ventas

ROS (retorno de las ventas) mide la eficiencia con la que sus ventas se convierten en ganancias, lo que brinda una valiosa perspectiva de la cantidad de ganancias que obtiene por cada dólar de ventas que genera. Como tal, se relaciona estrechamente con el margen de beneficio operativo de una empresa.

Expresado como una relación o un porcentaje, el retorno de las ventas lo ayuda a comprender la salud de su empresa. Si ese porcentaje está aumentando, su negocio está creciendo de una manera más eficiente, mientras que si cae, es todo lo contrario, y podrían surgir problemas financieros sustanciales.

ROS también puede ser una forma efectiva de evaluar su desempeño frente a sus competidores. Sin embargo, si opera en múltiples industrias, es importante tener en cuenta que el retorno de las ventas es solo una medida útil para las empresas dentro de la misma industria, ya que los costos pueden variar ampliamente de una a otra. Por ejemplo, las empresas de tecnología suelen tener costos bajos y, por lo tanto, logran un ROS muy alto, mientras que las tiendas de comestibles tienden a tener costos altos y cifras de ROS más bajas.

¿Qué puede decirle el retorno de las ventas?

Las métricas financieras individuales solo cuentan una parte de la historia sobre la salud de su negocio, y el retorno de las ventas no es diferente.

ROS le brinda una imagen clara de la eficiencia con la que las ventas se transforman en ganancias, lo que a su vez le dice:

• La eficiencia con la que está produciendo sus productos o servicios principales
• Cuán efectivamente su equipo de liderazgo está manejando el negocio

Al realizar un seguimiento de ROS a lo largo del tiempo, puede comprender fácilmente si su negocio se está volviendo más o menos eficiente y, por lo tanto, si necesita ajustarse el cinturón o actualizar sus procesos.

Sin embargo, el rendimiento de las ventas no le dice si las ventas están aumentando, de dónde provienen esas ventas o qué está causando las ineficiencias, por lo que, como siempre, deberá investigar un poco más para obtener una imagen completa.

Cómo calcular el retorno de las ventas

Claramente, ROS es importante. Desea administrar un negocio eficiente, por lo que definitivamente desea que su retorno de las ventas se dirija en la dirección correcta con el tiempo. Con eso en mente, aquí está cómo calcularlo.

Fórmula de rentabilidad de las ventas

La fórmula es relativamente simple:

• ROS = (Ingresos – Gastos) / Ingresos

Ahora, veamos cómo se ve eso para un negocio con:

• Ingresos de $200,000
• Costos fijos de $60,000
• Costos variables de $50,000

En este caso, comenzaríamos sumando los diferentes gastos:

• $60,000 + $50,000 = $110,000

Ahora, podemos restar esos gastos de la línea superior para calcular el rendimiento de las ventas, de la siguiente manera:

• $200,000 – $110,000 = $90,000
• $90 000 / $200 000 = 0,45

En otras palabras, este negocio generó un retorno sobre las ventas del 45%, lo que significa que gana 45 centavos por cada dólar vendido.

Eso suena bastante bien; en términos generales, un ROS "decente" es algo superior al 5%. Sin embargo, si este negocio se encuentra en una industria con costos extremadamente bajos y altos ingresos, puede ser simplemente promedio (o incluso por debajo de la media).

¿Cuál es la diferencia entre ROS y margen operativo?

Como ya hemos señalado, el rendimiento de las ventas y el margen de beneficio operativo están estrechamente entrelazados. Sin embargo, no son exactamente iguales.

Como norma, el margen operativo se calcula dividiendo los ingresos operativos por las ventas netas.

Por otro lado, ROS generalmente se basa en las ganancias antes de intereses e impuestos (EBIT). Debido a que los márgenes operativos pueden variar ampliamente para empresas con diferentes modelos de negocios y en diferentes industrias, puede resultar confuso compararlos sobre la base del EBIT.

Cómo mejorar el retorno de las ventas

En este punto, usted comprende cómo calcular su retorno sobre las ventas. Pero, ¿qué sucede si descubre que su ROS está rezagado con respecto al de sus competidores? Eso sugiere que su negocio no está operando tan eficientemente como podría, lo que significa que debe tomar medidas. Aquí hay algunas maneras de mejorarlo:

• Aumente el precio de su producto: La forma más obvia de aumentar sus márgenes y, por lo tanto, hacer que sus ventas sean más eficientes, es simplemente aumentar sus precios. Si tiene un producto de alta calidad con excelentes críticas y una excelente reputación, definitivamente vale la pena considerarlo. Sin embargo, no será una opción para todas las empresas, ya que podría dejarlo fuera del mercado.
• Produzca su producto de manera más eficiente: otra opción es abaratar la producción de su producto, como obtener materiales de menor precio o acelerar sus procesos para que los productos se puedan construir en un espacio de tiempo más corto. Sin embargo, esto puede tener un efecto dominó en la calidad del producto, lo que podría perjudicar sus ventas en el futuro.
• Reduzca el costo de vender su producto: quizás tenga una función de ventas mucho más grande que sus rivales, pero solo vende un volumen similar de productos, lo que significa que es menos eficiente. En este caso, es posible que deba reducir el tamaño de su equipo de ventas. Nuevamente, esto no está exento de riesgos, ya que podría resultar en menos ventas en general.

Otros indicadores comerciales

ROS es solo una métrica que puede usar para obtener información sobre la eficiencia y el rendimiento financiero de su negocio. Hay docenas (o incluso cientos) de otros disponibles, incluidos estos tres:

• Retorno sobre el capital: esta métrica define cuánto beneficio ha generado una empresa a partir de su capital o, en otras palabras, su capacidad para ganar dinero con las inversiones de sus accionistas. También se conoce como “retorno sobre el patrimonio neto”.
• Rendimiento de los activos: un cálculo que examina el beneficio neto de una empresa frente al valor total de los activos que posee, como edificios físicos, equipos y propiedad intelectual. Como tal, los bancos a menudo lo usan cuando deciden aprobar un préstamo.
• Rendimiento del capital empleado: otra medida de eficiencia, el rendimiento del capital empleado (ROCE), analiza la rentabilidad de una empresa frente al valor de todos los activos físicos que se utilizan para generar ingresos, como fábricas, vehículos y maquinaria. Cuando el costo de capital es más alto que el ROCE, la empresa está operando de manera ineficiente y no está entregando el valor adecuado para los accionistas.

Conclusión

El retorno de las ventas es una métrica valiosa que puede informar una amplia gama de acciones.

Habiendo calculado su ROS, puede decidir hacer cambios. Puede revisar sus precios, aumentar o disminuir el tamaño de su fuerza de ventas o equipo de productos, o reducir sus costos de producción.

Estas son decisiones clave que pueden tener un gran impacto en el futuro de su negocio, por lo que es vital que tenga los datos necesarios para respaldarlas.