La guía definitiva para el marketing de ingresos

Los procesos y operaciones comerciales tradicionales están evolucionando. De hecho, muchos de ellos ya están completamente obsoletos. A medida que la transformación digital continúa cambiando la forma en que hacemos las cosas y las fuerzas del mercado nos siguen lanzando obstáculos, alinear los equipos hacia un objetivo común es fundamental para el éxito.

En ninguna parte es esto más importante que en ventas y marketing. Atrás quedaron los días en que las ventas y el marketing podían sentarse en equipos aislados, solo interactuando cuando uno necesitaba algo del otro. Hoy en día, las ventas y el marketing deben trabajar en estrecha colaboración para lograr los objetivos de ingresos de la empresa.

Ahí es donde entra en juego el marketing de ingresos. Esta filosofía utiliza un enfoque objetivo y basado en los ingresos en todos los puntos de contacto dentro del embudo de ventas.

¿Qué es el marketing de ingresos?

El marketing de ingresos es un enfoque del embudo de ventas que implica alinear a los equipos de marketing y ventas hacia un objetivo compartido y garantizar que se apoyen mutuamente en el logro de ese objetivo común. El objetivo, por supuesto, es generar ingresos.

En esencia, el marketing de ingresos aumenta los ingresos al establecer un ciclo cerrado de datos y retroalimentación entre ventas y marketing. Garantiza que la responsabilidad de impulsar los ingresos sea compartida y asumida de manera equitativa por ambos equipos.

Cuando tenga en juego un modelo de marketing de ingresos totalmente operativo, su estrategia, operaciones, tecnología y filosofía de crecimiento permitirán a su equipo de marketing:

• Proporcionar clientes potenciales listos para la compra al equipo de ventas.
• Acelere el camino a través del embudo de ventas desde el conocimiento hasta la compra
• Mida el rendimiento a través de KPI predecibles y relevantes directamente relacionados con la generación de ingresos

La prueba está en los números: un informe de MarketingProfs encontró que alinear las ventas y el marketing puede mejorar su tasa de ganancias en un 38 %.

La evolución del embudo de ventas

Hasta hace muy poco, el papel del marketing era muy claro: generar conciencia de marca y proporcionar muchos clientes potenciales en la parte superior del embudo de ventas. Después de eso, dependía de las ventas liderar el resto del embudo y cerrar el trato.

Pero el proceso de compra, especialmente en las ventas B2B, se está volviendo mucho más complejo. Los compradores B2B están tomando caminos más autodirigidos para comprar. Cuando el embudo de ventas deja de ser un embudo y se convierte en un recorrido de compra sinuoso, el papel del marketing debe cambiar para respaldar todo el ciclo de compra.

La evolución del embudo de marketing comprende cuatro etapas principales: marketing tradicional, generación de leads, generación de demanda y marketing de ingresos.

1. Comercialización tradicional

En el marketing tradicional, hay un enfoque mínimo en el impacto de los ingresos. Si se realiza un seguimiento de alguna métrica, está vinculada a las acciones en lugar de a los resultados finales. Las tasas de clics y el tráfico del sitio web pueden decirle qué tan bien organizados están sus materiales de marketing, pero brindan poca o ninguna información sobre el impacto del marketing en el resultado final.

2. Generación de prospectos

En un modelo de generación de prospectos, el trabajo central del marketing es proporcionar tantos prospectos como sea posible al equipo de ventas. Sin embargo, las tácticas de generación de prospectos aún son un enfoque relativamente inmaduro para el crecimiento de los ingresos porque:

• Hay poco enfoque en la calidad del cliente potencial sobre la cantidad.
• La responsabilidad de cerrar tratos desde la parte superior del embudo hacia abajo aún recae únicamente en las ventas.
• El marketing puede continuar atrayendo los mismos clientes potenciales varias veces, incluso si la oportunidad ya ha sido descalificada.
• Los equipos de ventas pierden el tiempo persiguiendo y descalificando grandes volúmenes de malos clientes potenciales

3. Generación de demanda

Las organizaciones en la etapa de generación de demanda dan un gran paso hacia el modelo de marketing de ingresos.

Los equipos de marketing ya no colocan simplemente grandes volúmenes de clientes potenciales en la parte superior del embudo de ventas. Crean garantías de marketing para todas las etapas del embudo de ventas y respaldan la aceleración de la canalización.

Esto incluye:

• Estrategias de marketing que se centran en la generación de clientes potenciales de alta calidad a partir de audiencias objetivo bien definidas
• Sistemas de automatización de marketing en el lugar que están integrados con el CRM

Las métricas de ingresos también comienzan a tener prioridad sobre los KPI de marketing basados ​​en actividades, incluida la cantidad de clientes potenciales calificados de marketing entregados a ventas, cuántos de ellos progresan a oportunidades y, en última instancia, ventas cerradas.

4. Comercialización de ingresos

Esto toma todas las actividades, procesos y automatización establecidos en la fase de generación de demanda y asegura que la generación de ingresos sea repetible y escalable.

Cuando se establece el marketing de ingresos, el marketing puede demostrar su contribución directa a la generación de ingresos. Aún más importante, pueden pronosticar y predecir su contribución a los ingresos en el futuro al alinear estrechamente sus métricas con las ventas para todo el embudo de ventas.

Beneficios de una estrategia de Revenue Marketing

Hay tres formas clave en las que el marketing de ingresos aporta valor a todos los involucrados.

1. Beneficios de ventas

Con el marketing de ingresos, el equipo de ventas tiene todo lo que necesita (contexto y garantía) para convertir prospectos de oportunidades en ingresos ganados en mucho menos tiempo.

2. Beneficios de comercialización

A su vez, el flujo continuo de datos y métricas basados ​​en ingresos entre marketing y ventas garantiza que el equipo de marketing pueda concentrarse en actividades de generación de oportunidades de venta de gran valor. Pueden dar forma a los mensajes y crear campañas diseñadas para maximizar el ROI de la inversión en marketing.

3. Beneficios para clientes/clientes potenciales

Los especialistas en marketing ahora pueden crear campañas de goteo, anuncios y contenido de una manera informativa, útil y holística para los prospectos. En cada etapa del embudo, los prospectos en un embudo de marketing de ingresos reciben comunicación valiosa y relevante para facilitar su camino hacia la compra.

Cómo comenzar con una estrategia de marketing de ingresos

Comenzar con una estrategia de marketing de ingresos significa definir claramente sus procesos y tácticas de generación de clientes potenciales y generación de demanda.

1. Conozca bien a su público objetivo

Traza el camino de compra de tus clientes, pero hazlo lo más detallado posible. Comprenda exactamente a quién se dirige, cómo prefieren investigar y comprar, y dónde es más óptimo influir en ellos a lo largo del ciclo.

2. Agregue responsabilidad de ingresos a las métricas de marketing

Los KPI de marketing más tradicionales aún se pueden usar para informar la estrategia y las tácticas dentro de las actividades del equipo de marketing, es decir, qué líneas de asunto funcionan mejor, cómo puede mejorar un anuncio para generar más clics, etc.

Pero las métricas de rendimiento del marketing deben vincularse directamente con las ventas y con el impacto final en los ingresos. Al combinar métricas y objetivos de ventas y marketing, podrá identificar el rendimiento de generación de ingresos de marketing.

3. Adopte la automatización de marketing y las integraciones de CRM

Los datos y análisis de circuito cerrado entre ventas y marketing son componentes esenciales del marketing de ingresos. Esto significa que cualquier movimiento de un prospecto en el embudo debe retroalimentarse directamente a los datos y análisis de marketing para informar mejor sus estrategias y tácticas. También informa a marketing sobre cuándo influir en los prospectos con un nuevo punto de contacto para ayudar a fomentar la oportunidad a lo largo de todo el embudo de ventas.

4. Participa activamente en un cambio cultural

Si se enfrenta a la abrumadora tarea de hacer que su organización pase de una filosofía tradicional o de generación de prospectos a una de marketing de ingresos, no olvide prestar atención a cambiar la cultura y las actitudes también en esta dirección. Puede tomar algo de tiempo y compromiso asegurar que todos los miembros del equipo en todos los niveles estén comprometidos con una nueva forma de hacer las cosas.

5. Establecer datos de ventas y marketing de ciclo cerrado

Además de una estrategia y objetivos comunes, es importante centralizar los datos de ventas y marketing para que también se compartan los procesos de automatización y de fondo. Desde su CRM hasta sus herramientas de flujo de trabajo y automatización de marketing, el marketing necesita datos en tiempo real de las ventas para lograr una verdadera estrategia de marketing de ingresos.

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