Cómo esta tienda de ropa deportiva se abrió a $ 80K en ventas con $ 0 en publicidad

Felix: Hoy me acompaña Nate Checketts de rhone.com, eso es RHONE.com. Rhone fabrica ropa deportiva premium diseñada y construida especialmente para hombres y se inició en 2013 y tiene su sede en New Canaan, Connecticut. Bienvenido, Nate.

Nate: Hola Félix, ¿cómo estás?

Félix: Bien, bien. Cuéntanos un poco más sobre tu historia. ¿Cuáles son algunos de los productos más populares que vende?

Nate: La empresa se inició de nuevo, la idea surgió en 2013 y, en realidad, fue como la mayoría de las cosas, fue el resultado de un problema. Mi cuñado y yo éramos muy activos, él y yo vivimos en Connecticut pero viajábamos a la ciudad de Nueva York en tren todos los días, así que nos pusimos a hablar sobre el estado de la ropa de entrenamiento para hombres y cómo la mayoría de las cosas eran realmente baratas y se desmoronaban fácilmente y, por lo general, hacíamos ejercicio justo antes de subir al tren, por lo que era una parte natural de la conversación.

Su esposa, que es mi hermana mayor, me había dicho una vez en una reunión familiar que mi camisa, que estaba recién lavada, olía mal. A nadie le gusta que le digan que huelen mal, eso es algo terrible de escuchar. Estuvimos hablando de eso y comenzamos a investigar un poco, y lo que descubrimos es que la mayoría de las prendas activas y de rendimiento se tratan con productos químicos que se lavan con el tiempo. De hecho, existe un estándar aceptado por la industria, que es de 15 a 20 lavados. Puedes imaginar, si gastaste dinero real en esta ropa de entrenamiento, es un poco impactante saber que la compañía que fabrica esa ropa planea que se deshaga después de 15 a 20 lavados, que en realidad absorberá tu sudor y las bacterias. , y el 90 por ciento del olor es causado por bacterias.

Empezamos a preguntarnos, ¿hay algo mejor en el mercado? Lo que descubrimos es que el ejército de EE. UU. y la NASA usaron este hilo de plata encapsulado, la forma en que funciona, esta plata en realidad se fundió y se extruyó en un hilo a base de poliéster, y se mezcló con ciertas telas para combatir permanentemente el olor y las bacterias. Lo que comenzamos a hacer es llegar a todos los diferentes grupos que fabricaban esto a nivel comercial y les preguntamos: "¿Por qué nadie hace esto para la ropa de entrenamiento dirigida específicamente a los hombres?" Así es como nació la empresa, fue simplemente haciendo esas preguntas.

Comenzamos, de manera muy simple, solo vendiendo a amigos y familiares, construimos una tienda Shopify con un tema básico, y ahora la compañía ha crecido bastante desde ese momento. Nuestros productos más exitosos, para responder a su otra pregunta, son realmente nuestros pantalones cortos y nuestras camisetas de manga corta. Ahora tenemos muchos estilos diferentes y estamos muy, muy orgullosos del producto y la compañía que hemos construido.

Félix: Muy bueno. Como dijiste, esto es el resultado de un problema personal que tuviste y que ustedes resolvieron, pero la ropa todavía olía incluso después de lavarla, como dijiste, y comenzaste a hacer estas preguntas. ¿Tenían la intención de iniciar un negocio o solo buscaban una solución para ustedes mismos? Cuéntanos cómo este problema que tuviste personalmente, cómo evolucionó hasta pensar realmente que "Tal vez podamos convertir esto en un negocio".

Nate: Siempre he sido una especie de empresario, y eso suena a cliché hoy en día, porque siento que se ha vuelto popular ser simplemente un empresario, pero así es como funciona mi mente. Cuando era más joven, siempre era el niño que hacía el puesto de limonada y evolucioné rápidamente para encontrar el campo de golf más cercano y saltar en los lagos y elegir pelotas de golf y vender pelotas de golf a los golfistas e hicimos lavados de autos. Cuando tenía 15 años, mis padres dijeron: “Necesitas ahorrar algo de dinero para poder pagar los campamentos de verano y las actividades que tienes”. De hecho, construí mi propio campamento de verano para niños pequeños, de tres a seis años.

Félix: Bonito.

Nate: Así es como me ganaba la vida durante el verano. De hecho, gané suficiente dinero para comprar mi primer automóvil y ahorré suficiente dinero para finalmente, cuando le propuse matrimonio a mi esposa, así fue como compré el anillo de compromiso. Realmente creía en esta idea de que si quieres que algo exista en el mundo, tienes que construirlo. Fue una progresión muy natural para mí mientras teníamos estas conversaciones de que algo como esto realmente no existía, que sentíamos que estaba dirigido y realmente destinado a los hombres.

Fue una evolución natural decir: "¿Podemos lograrlo?" La siguiente pregunta, más importante, es ¿podemos venderlo? ¿Podemos hacer que la gente lo compre? Hoy en día, es bastante fácil encontrar fabricantes y construir algo, la verdadera pregunta es, ¿puede venderlo, puede convencer a la gente de que vale la pena gastar el dinero que tanto le costó ganar? Esa es una pregunta que tenemos que hacernos todos los días. Queremos que esto sea valioso y brinde un valor real a nuestros consumidores finales. No se trata solo de si podemos lograr que lo compren una vez, sino si podemos lograr que regresen y compren una y otra vez.

Felix: Hablemos de esto un poco más, porque ya te he oído decir esto un par de veces, sobre cómo acabas de empezar a hacer preguntas y parece que es una curiosidad natural para ti averiguar qué tipo de preguntas preguntar, y luego qué tipo de respuestas buscar. ¿Cómo se inicia entonces ese planteamiento de tener una idea de negocio, de tener una idea de producto, y qué tipo de preguntas te haces para determinar si puede ser un negocio rentable o no?

Nate: Creo que hay muchos tipos diferentes de negocios por ahí. De hecho, estaba hablando recientemente en una universidad, y una niña levantó la mano y dijo: "¿Qué haces si sientes que se toman todas las buenas ideas?" Esta clase era una clase de emprendimiento, así que no sabía muy bien qué decir, pero mi primera reacción fue: "Bueno, probablemente estés en la clase equivocada, ¿verdad?". Luego le recordé que la oficina de patentes y marcas registradas de EE. UU. en realidad cerró en un momento, porque al menos como me explicaron, cuando salió la tostadora, la oficina de patentes dijo: “Bueno, eso es todo. Hemos inventado todo lo que hay que inventar, así que no estoy seguro de que debamos seguir adelante”. Obviamente, sabemos que han pasado muchas cosas desde la invención de la tostadora y la realidad es que la innovación genera innovación y las nuevas ideas crean más ideas.

Piensas en cuántos negocios se inventaron solo a partir de las redes sociales. No solo las plataformas, sino todas las herramientas y las aplicaciones, y Shopify es un buen ejemplo de esto, toda la comunidad de aplicaciones y el ecosistema que existe fuera de Shopify. Creo que realmente se trata de hacer preguntas y no solo de inventar cosas nuevas, a veces se trata solo de mejorar un poco las cosas. Un gran ejemplo de esto es Trunk Club, que básicamente construyó una plataforma de compras personal automatizada. En realidad, no estaban haciendo nada nuevo ni tenían una IP realmente buena, pero lo que hicieron fue encontrar una manera de eliminar la fricción del proceso de compra. Creo que para mí, cuando evalúo y evalúo empresas, siempre es solo una cuestión de: "¿Puedo mejorarlo gradualmente? ¿Puedo crear valor?” A menudo, es automotivado, ¿es esto algo que me gustaría o algo que me interesaría?

Felix: Esta idea de ser marginalmente mejor, en lugar de tratar de volverse completamente innovador, es algo de lo que he oído hablar mucho, especialmente de empresarios experimentados que han visto nuevos productos, que han tomado productos existentes y simplemente han hecho pequeñas mejoras sobre ellos y han creado negocios de millones de dólares fuera de él. ¿Cómo averigua qué es esa cosa, cuál es esa característica particular que puede mejorar, esa característica particular que puede agregar? No necesariamente cómo puede averiguar qué es, pero ¿cómo puede averiguar que al hacer esto, en realidad podría crear un negocio para usted que realmente ganará clientes de la alternativa que no tiene estos valores agregados marginalmente beneficiosos?

Nate: Creo que hay un par de preguntas prácticas que tienes que hacerte, y la primera es que la gente tiene ideas todo el tiempo, así que realmente tienes que hacerte algunas preguntas difíciles. Incluso si tiene una gran idea sobre cómo mejorar algo, debe preguntarse: ¿estoy listo para dedicar tiempo, esfuerzo, energía, compromiso, dolor de corazón, altibajos, a construir y vender un producto? Algunas personas simplemente no están hechas para eso.

La otra cosa es que ahora hay tantas herramientas para ayudarte a llevar algo del concepto a la venta que simplemente no existía antes. Una vez que superas ese punto en tu mente, debes comenzar a hacerte algunas preguntas realmente prácticas. ¿Cuál es el tamaño total del mercado direccionable para cualquier idea que se me haya ocurrido? Tome cualquier widget, digamos que crea una nueva herramienta para que los agricultores mejoren su temporada de cultivo. Ahora debe preguntarse, ¿a cuántos agricultores puedo llegar prácticamente con este nuevo widget o herramienta?

Hay herramientas de investigación, tenemos la biblioteca de investigación accesible más grande disponible para todos nosotros en forma de Google, puede simplemente comenzar a hacerse preguntas e investigar y luego puede encontrar, "Está bien, bueno, he identificado que hay 500,000 agricultores que se ajustan a la necesidad de este dispositivo, ¿qué porcentaje de esa población creo que puedo alcanzar y convertir de manera significativa? Si comienza a entrar en el vecindario de, bueno, para que este negocio tenga éxito, tengo que convertir cinco, o incluso 10, o 15 o 20 por ciento de mi mercado total direccionable, ese es un negocio difícil. Ese tipo de cuota de mercado lleva mucho tiempo ganar.

Lo que me gustó de este negocio en particular es que habrá muchos ganadores de miles de millones de dólares en esta categoría. Es un tamaño de mercado masivo, masivo. El mercado de ropa deportiva de EE. UU. es un mercado de 83 mil millones de dólares, según la investigación que hicimos. Pensamos: "Está bien, si pudiéramos ir y hacernos un hueco en el activo premium para hombres, aún podríamos construir una compañía de mil millones de dólares". Para nosotros, esa fue una búsqueda que analizamos. Incluso si no logramos eso, aún podríamos construir un negocio de tamaño muy significativo, porque el tamaño del mercado era muy grande.

A menudo escuchas la idea de ir a lo pequeño, ir a un nicho, y creo que eso es importante, pero también necesitas levantar la cabeza y decir: "¿Estoy creando algo para un tamaño de mercado de cien personas y, de ser así, puedo De manera realista, llego al 50 por ciento de esas personas, y si llego al 50 por ciento de esas personas, ¿cuánto dinero estoy ganando por persona? Puede averiguar si realmente tiene o no un producto o una empresa o algo intermedio, o ninguno. Realmente necesitas hacer ese trabajo por adelantado. Me sorprende cuántas personas simplemente dicen: "Oh, tengo esta gran idea y comencé a dedicar tiempo, y comprometí esta fábrica". Es como si no hubieras hecho ningún trabajo al pensar si esta es una buena idea o no y si hay un mercado lo suficientemente grande para alcanzarla.

Felix: Creo que existe esta fase de luna de miel, casi parece, con el espíritu empresarial donde es tan emocionante pensar en todas estas ideas, pensar en seguir estas ideas, pero no estoy seguro si es miedo o simplemente ignorancia e ignorarlas. los datos duros, los números reales, las matemáticas detrás, ¿va a ser un negocio real, puede convertirse en una empresa o es solo un producto? Estas preguntas de las que estabas hablando. Después de pensar en todo esto, hacer los cálculos, hacer la tarea y darte cuenta: "Está bien, aquí existe el potencial para construir un negocio muy rentable, tal vez de un millón, tal vez de mil millones de dólares". Supongo que a continuación tienes que validar esto en el mundo real. ¿Pasaste por un proceso como este con Rhone?

Nat: Nosotros lo hicimos. Hicimos la investigación y volvimos y dijimos: "Hay absolutamente un vacío en el mercado para algo como esto". Nadie estaba haciendo lo que sentíamos que debía hacerse en el espacio. Empezamos a hacernos la pregunta, decimos que podemos construirlo, ¿podemos realmente construirlo? Comenzamos de manera muy simple y analizamos sitios como oDesk y Elance, que ahora se unieron como esta gran comunidad de subcontratación. Empezamos a tratar de encontrar fabricantes de prendas de vestir. Ni yo ni mi cuñado venimos de la moda o de la indumentaria o de la manufactura. Él era un inversor en empresas minoristas y yo trabajaba en la NFL en ese momento en un grupo de estrategia de patrocinio. Ninguno de nosotros tenía una experiencia real y relevante, así que tuvimos que hacer muchas preguntas.

Fue divertido, a veces las preguntas que hacíamos eran muy, muy obvias. La gente, casi nos desacredita hacer estas preguntas a las personas con las que hablábamos, pero aprendimos rápidamente al hacer estas preguntas y no tener miedo de hacer esas preguntas. Encontramos un par de proveedores y comenzamos a entrevistarlos. Un proveedor, en particular, fue dirigido por el exjefe del primer jefe de innovación de Nike. Le dijimos: "Oye, tenemos esta gran idea, y esta empresa que queremos construir, y queremos que nos ayudes a fabricar la ropa". Nunca lo olvidaré, dijo: "Bueno, en realidad no trabajo con empresas emergentes". Dijimos: “Bueno, somos diferentes. Escúchanos, tenemos este gran lanzamiento y tenemos una plataforma de marketing”. Él dice: "Está bien, bueno, puedes venir y contarme lo que estás haciendo".

Lo guiamos a través de nuestro pensamiento, lo guiamos a través de nuestra validación de mercado, y terminamos la presentación y fue un poco tranquilo. Él dijo: "Sabes, he estado esperando a que alguien vaya tras este segmento". Creo que tenían 30 empresas a las que estaban ayudando, y grandes empresas también, trabajaron para Lululemon y Nike y NorthFace y Bodybuilding.com y [inaudible 00:16:54] empresas tan grandes en el espacio de ropa deportiva, y él dijo, “Tienes razón, nadie va tras este espacio de la manera correcta. Personalmente, quiero ayudar a diseñar su primera línea”. Ese fue un momento de cambio de juego para nosotros, porque tener a alguien con ese tipo de credibilidad y pedigrí involucrado tan pronto fue muy, muy útil.

Aún así, después de trabajar con un grupo creíble, obtuvimos prototipos y seguimos haciendo preguntas. “¿Por qué se siente de esta manera? ¿Por qué esta tela es más cara que esta tela de aquí? ¿Por qué se tarda tanto en fabricar, hay formas de acortar ese tiempo? ¿Hay formas de aumentar o disminuir la cantidad de cantidades que necesitamos fabricar? ¿Cómo afecta eso al precio? De nuevo, tantas preguntas. Eso construyó lentamente un conjunto de conocimientos. Comenzamos a rodearnos de asesores excelentes y realmente inteligentes en los que confiábamos y que podían ayudarnos a llamar a BS con nuestros socios si sentíamos que era necesario hacerlo. Realmente vino en pasos incrementales, pero haciendo muchas preguntas.

Félix: Claro, tú y tu hermano, ¿era cuñado?

Nate: Cuñado, sí.

Félix: Tú y tu cuñado claramente no tenían, como dices, ninguna experiencia relevante, no sabían nada al respecto y aprendieron por sí mismos. En retrospectiva, mirando hacia atrás a todo lo que ha pasado, cada vez que inicia un negocio, inicia un negocio, siempre quiere apilar las probabilidades a su favor, quiere asegurarse de tener todas las ventajas de su lado. Una gran desventaja desde el principio fue que lo que estás diciendo es que no tenías ninguna experiencia relevante. Mirando hacia atrás, ¿dudarías la próxima vez de ir a una industria de la que no sabías nada? ¿Te inclinarías por mirar lo que ya podrías, mirar hacia atrás en tu experiencia y tratar de encontrar algo que se superponga con tu experiencia anterior, o crees que no importa tanto?

Nate: Tengo ganas de decir: "No sé eso". O, “Yo no vengo de esa industria”. Es realmente más una excusa gigante que cualquier otra cosa. El camino hacia el conocimiento, tal vez no el dominio, pero el camino hacia el conocimiento es muy corto ahora, y es más corto que nunca, porque realmente, en una hora, puedo encontrar a los 30 expertos del mundo en astrofísica y cómo se aplica a la biología marina. Sea lo que sea, puede encontrar expertos en cualquier campo con solo hacer una búsqueda rápida. Realmente creo que la ignorancia es muchas veces el mejor amigo de los empresarios, porque si vienes de una industria y sabes lo difícil que es realizar una determinada tarea, probablemente estarías tan paralizado con ese miedo que ni siquiera lo harías. da el primer paso.

Si realmente viniera del comercio minorista y la fabricación, no estoy seguro de haber fundado esta empresa para empezar, porque habría tenido miedo de todas las complejidades y todas las cosas que pueden salir mal y conseguir telas al corte y Coser la fabricación y obtener las costuras correctas y el ajuste marcado y el color para que salga de la manera correcta, y los márgenes para que sean correctos. Hay tantas cosas complejas en una industria determinada que creo que, a menudo, cuando ves innovación, proviene de alguien que no vino de ese mundo, porque primero, lo piensan de manera diferente, y dos, son no tiene miedo. No tienen estas nociones preconcebidas de lo que está bien y lo que está mal y qué hacer. Tener esa experiencia relevante en la industria ayuda, pero ciertamente no creo que sea un requisito previo para tener éxito en un campo determinado.

Félix: Como estabas diciendo, ustedes realmente se expusieron, se volvieron muy vulnerables al exponer su ignorancia para poder obtener respuestas, para que pudieran obtener ayuda, para que pudieran hacer estas preguntas. Creo que a veces la preocupación de muchos empresarios es que, creo que una de las preocupaciones, al menos, es que no saben cómo averiguar quién es realmente un experto y quién es solo una tontería, supongo, esencialmente. , porque no tienes ese contexto, y estás buscando a otras personas por su experiencia, pero luego porque sabes muy poco. ¿Fue difícil para ti descubrir quién es un experto y quién no? ¿Alguna vez te encontraste con ese tipo de problemas?

Nate: Totalmente, ese es un problema muy real y creo que uno que los empresarios realmente enfrentan, porque es difícil cuando no vienes del campo para poder llamar a alguien y realmente hacerlos responsables de su opinión. . Cuando empezamos, si alguien nos decía que era un experto en ropa, no teníamos forma de validarlo o verificarlo. Parte de esto fue simplemente preguntarle a la gente dentro de nuestra red y tratar de validar a la gente de esa manera y si alguien iba a ser un asesor o iba a ser compensado por ello, entonces realmente intentamos hacer tareas adicionales y pedir referencias y llamar a la gente. y decir: “¿Has trabajado con esta persona? ¿Qué tan informados de la industria diría usted que son?”

La buena noticia es que pudimos encontrar muchos asesores que no buscaban ganar dinero con nosotros, sino que solo intentaban ser útiles. Me sorprendió la cantidad de personas que estaban tan dispuestas a ceder tanto su tiempo como su experiencia sin esperar nada a cambio, solo intentaban ser buenos y serviciales. En general, cuando te encontrabas en situaciones como esa, descubrí que las personas eran bastante genuinas. Si no supieran la respuesta a algo, te lo dirían, porque no tenían ningún incentivo perverso. Son las situaciones en las que tienes un asesor o alguien está tratando de obtener algo a cambio de ayudarte, en las que necesitas tener los ojos bien abiertos.

Félix: Haces tu tarea, haces tu propia investigación, miras tu red de confianza y luego miras los incentivos de las personas, ¿verdad? ¿Ves bien por qué podrían estar motivados? Como decías, si solo estuvieran tratando de ganar dinero contigo, entonces deberías sospechar más que alguien que solo está tratando de ayudar y no espera nada a cambio.

Creo que la segunda preocupación que algunos empresarios podrían tener acerca de hablar, especialmente hablar con estos proveedores desde el principio que tienen muchos recursos, es el miedo a que les roben sus ideas. ¿Alguna vez te pasó por la mente este miedo? ¿Sabes acercarte a alguien que tiene un recurso como decías? Este proveedor con el que trabajaste trabajó con otras 30 empresas, siendo Nike una de ellas. ¿Alguna vez te preocupó la idea de que tal vez simplemente tomarían esta idea y la llevarían a cabo sin nosotros?

Nate: Empecé una empresa nada más salir de la universidad y fue una idea muy singular. Básicamente, estaba construyendo un sistema de punto de venta móvil en su teléfono celular que le permitía pedir comida y mercancías desde su asiento en eventos deportivos. En ese momento, el iPhone aún no había salido cuando pusimos en marcha el plan de negocios por primera vez. Recuerdo estar aterrorizado de compartir esa idea. Si alguna vez hablé con alguien, fue como, "Oh, necesito un NDA". Eso fue realmente un gran error. Hay muy pocas ideas que son tan únicas que la gente las robará. La mayor parte del tiempo, cualquiera que se precie, suele estar ocupado haciendo otra cosa. No tendrían el tiempo, los recursos o el ancho de banda para siquiera tomar su idea y realmente hacer algo con ella.

Hay situaciones que surgen y cosas que suceden de esa manera, pero creo que con mucha más frecuencia hay ideas que mueren porque las personas complican demasiado el comienzo del negocio. Requieren, "No voy a contarte mi idea, porque necesito NDA". Esto me sucede todo el tiempo, tengo empresarios que se acercan: "¿Me puede dar un par de minutos de su tiempo? Me gustaría su ayuda con algo". Hablo por teléfono con ellos y me dicen: "Bueno, realmente no puedo hablar contigo hasta que firmes un NDA".

Simplemente les digo: "Lo aprecio totalmente, pero no es que no esté dispuesto a firmar un NDA, pero es difícil saber y mirar todos estos formularios, y si necesito marcarlo, prefiero simplemente no hablar de eso. Prefiero no conocer tu supersecreta idea increíble de un millón de dólares que nadie ha tenido antes”. Debes tener cuidado, debes ser inteligente, pero me equivocaría por ser más abierto y transparente, e incluso vulnerable, porque eso es lo que generalmente lleva a ayudar y a las personas dispuestas a ayudar, especialmente a las buenas personas, a las personas dispuestas a ayudar. sumérgete y te ayudará.

Félix: Esta es una de las cosas clave que también aprendí, es que para que las personas confíen en ti, primero debes confiar en ellos y uno de los pasos más grandes hacia esa dirección es ser vulnerable. decir: "Estoy dispuesto a abrirte esto porque confío en ti". Luego, a cambio, es mucho más probable que también te den su confianza.

Una cosa importante sobre la que también quiero que desarrollen más, es esta idea de complicación excesiva. También estoy totalmente de acuerdo con esto, donde muchas empresas tienden a estancarse. No es que eventualmente no puedan tener éxito, pero agregan tantos obstáculos, tantos obstáculos, en su propio camino, que tropiezan con sus propios obstáculos que ponen allí. ¿Hay otros ejemplos en los que puedas pensar que ves a otros empresarios agregando fricción o complicando demasiado, que te dan ganas de arrancarte el pelo solo al ver cuánto trabajo se están poniendo a sí mismos, que no necesitan estar poniendo en ellos mismos?

Nate: Por cierto, en todo esto, la única razón por la que tengo alguna perspectiva sobre estas cosas es porque probablemente cometí todos los errores posibles. Usted habla de complicar demasiado, es una tendencia natural que todos hacemos y una de las cosas que siempre me hace reír es cuando las personas dedican mucho tiempo a su logotipo y su tarjeta de presentación y el nombre, y es como, eso es en lo que todo el mundo quiere pasar el tiempo al frente. No es que esas cosas no sean importantes, un buen o mal nombre comercial ciertamente puede tener un impacto, un buen o mal logo puede tener un impacto, pero esas cosas no importan si no haces las cosas fundamentales. de crear valor en primer lugar.

Cuando comenzamos Rhone, no teníamos un nombre, solo llamábamos a la compañía Newco. Cada vez que hablábamos de eso, simplemente decíamos: "¿Cuál debería ser el producto de Newco o cuántos estilos debería tener Newco?" Eventualmente, una vez que sentimos que teníamos un negocio que valía la pena construir y construir y desarrollar las marcas, dijimos: "Está bien, ahora tomemos el tiempo para hacer eso". En lugar de comenzar y decir: "Necesitamos tener las direcciones de correo electrónico de la empresa y el logotipo". Esas cosas son divertidas, pero mi amigo, Noah Kagan, llama a estas personas aspirantes a emprendedores en lugar de emprendedores. Son las personas las que dedican tiempo a la idea de ser empresarios en lugar de a las cosas que realmente crean valor.

Un buen ejemplo de esto es que hablé con estos muchachos que eran realmente inteligentes y tenían este concepto básicamente, un concepto muy creativo de convertir los cementerios en una red social, por así decirlo. Obviamente, estas personas están muertas, por lo que no pueden crear sus propios perfiles. La idea es que los amigos y familiares puedan crear perfiles para las personas que fueron enterradas y luego, si estuvieras visitando a un amigo fallecido o a un ser querido, podrías, en teoría, recorrer y aprender sobre la vida de las personas en el cementerio y esto mismo. idea inteligente y tuvieron esta idea sobre el uso de códigos QR. En ese momento, no existía nada como esto. Creo que Ancestry y otros han desarrollado algo como esto, pero estaban tan concentrados en hacer que la gente pagara por adelantado. Dije: "En lugar de hacer que la gente pague por él, y luego ir y construirlo, ¿hay formas en que podría crear valor a corto plazo que no le cueste nada a usted ni a ellos?"

Un buen ejemplo de esto es obtener cartas de intención. Empezaron a dar vueltas, creo, o al menos eso es lo que yo les animé a hacer, no sé si alguna vez lo hicieron, pero dando vueltas por todos los cementerios y solo preguntando: “Si existiera un producto como este, ¿Estaría dispuesto a instalarlo u ofrecerlo como una opción a sus clientes?” Supongo que no se lo están ofreciendo a sus patrocinadores, pero saben a lo que me refiero, a las personas que tomaban esas decisiones. En eso es en lo que debe concentrarse como empresario, es qué puedo hacer para crear valor, crear valor real para que, eventualmente, pueda vender esto o pueda conseguir que alguien me dé algo de dinero para poner algo de dinero en el negocio. A menudo nos enfocamos en las cosas que realmente no importan en la creación de valor.

Felix: Esta es, creo, una forma importante en la que lo estás expresando también, porque no estás hablando de encontrar formas de vender, encontrar formas de presentar tu producto, estás hablando específicamente de crear valor. Creando valor para, obviamente, sus clientes finales. Creo que un temor potencial de los empresarios es que pueden pasar tanto tiempo en lo que creen que es valioso, crear eso, y luego no les compensa a largo plazo. ¿Existe alguna posibilidad de que eso suceda? Supongo que existe la posibilidad de que suceda cualquier cosa, pero ¿es un miedo real que la gente debería tener, que podrían pasar mucho tiempo creando valor pero luego no tenerlo configurado, supongo, de la manera correcta para que se beneficien? de ella, o al menos para poder financiar una empresa para construir una empresa a partir de ella?

Nate: Supongo que deberían tener una buena dosis de escepticismo, pero bienvenidos al mundo, ¿verdad? Muchos trabajos son así. Hablas de corredores de bienes raíces, podrían mostrarle a alguien 50 casas y esas personas tal vez nunca comprarían una casa. Eso es tiempo real y dinero que este corredor de bienes raíces ha gastado manejando y ahí hay un costo de oportunidad. La mayoría de las empresas tienen un componente de eso y la realidad es que no hay ningún problema o desafío tan grande que sentarse allí y tener miedo realmente solucione el problema por sí mismo.

Creo que las personas deberían tener una buena cantidad de escepticismo y asegurarse de dedicar tiempo a tareas de alta prioridad y alto valor, pero no preocuparse demasiado con "Bueno, esto podría no dar resultado". La realidad es que tienes que apresurarte, tienes que conducir muy duro. Ni siquiera puedo decírtelo, hemos recaudado mucho dinero, pero hubo muchas conversaciones que terminaron en callejones sin salida. “Fulano de tal tiene un tío rico que conoce a un amigo”. Acabo de hablar con todos, acabo de hablar con todos. Eventualmente, he mejorado en el discernimiento, pero solo construí esa experiencia fallando muchas veces e intentando muchas cosas diferentes.

Félix: Muy buen punto. Quiero volver a su experiencia con Upwork o supongo que con oDesk y Elance en ese momento, que ahora se llama Upwork. Cuando escucho sobre Upwork, generalmente es para contratar cosas como asistentes, diseñadores o, básicamente, un tipo de trabajo muy técnico en computación. ¿Fuiste a Upwork para encontrar a alguien que fuera fabricante o proveedor? Cuéntanos un poco más sobre esa experiencia. ¿Había una categoría para este tipo de proveedor que estaba buscando?

Nate: Una vez que descubrí Upwork, que, en ese momento, estaba usando oDesk pero ahora Upwork, no podía creerlo. Estaba obsesionado con esta idea. Tenía un trabajo de tiempo completo, pero estaba investigando, así que contraté a algunos asistentes de investigación de medio tiempo y les pagaba menos de cinco dólares la hora y me enviaban gráficos de PowerPoint y hojas de cálculo de Excel y yo estaba como, " Oh, Dios mío, ¿qué más puedo encontrar y ver y realmente subcontratar?”

Había leído algunos artículos excelentes al respecto, por lo que fue un desafío para mí mismo y el pináculo final de lo que hice fue que estaba llegando al quinto aniversario de cuando le propuse matrimonio a mi esposa. Tuve esta idea de "¿Qué pasaría si pudiera obtener un hermoso óleo sobre lienzo que recrea este momento?" Tenía una fotografía, así que fui a Odesk y comencé a buscar pintores a base de óleo. Y he aquí, aparentemente Vietnam es como un país especializado en pintura y encontré a alguien y me enviaron algunas muestras y les envié la foto y dije: "Así es como la modificaría". Tengo la pintura más hermosa de una de las partes más importantes de mi vida, y creo que pagué como 200 dólares por ella, y es enorme. es gigantesco Estaba tan impresionado por la cantidad de cosas que podía subcontratar.

Mi esposa y yo construimos una aplicación para iPad utilizando diseñadores y desarrolladores subcontratados, por lo que para mí fue un instinto natural ir allí. Lo hicimos, encontramos algunas personas, pero como usted señaló, en el lado de la fabricación, creo que el grupo de talentos es menos profundo que en el diseño y la programación de sitios web y algunas de estas otras cosas, pero puede encontrar recursos allí. It's a good way to start, it's also a good way to learn how to manage people and give very clear directions about what you want.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

Félix: Tiene sentido. I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. Eso es lo que hicimos.

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

Félix: Impresionante. For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “Can you help me?” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

Félix: Impresionante. Quiero hablar sobre una última cosa antes de cerrar esto, que se mencionó en la pregunta previa a la entrevista sobre algunas estrategias de marketing. Tiene aquí que ustedes han lanzado algunas campañas bastante únicas y divertidas, April Fool's, así como el día de la lima en lugar del día principal, así que cuéntenos un poco más sobre esto, ¿cómo ayuda realmente crear campañas únicas y divertidas? supongo, ¿ayuda con su comercialización, lo ayuda a impulsar el tráfico y las ventas a su tienda?

Nate: Creo que la gente, de nuevo, esto vuelve exactamente a lo que estábamos hablando, a la gente le gusta reír, quieren divertirse. Si podemos proporcionar valor en forma de humor, entonces, lo vuelvo a pensar, construye la lealtad del cliente. Recientemente, en el Día de los Inocentes, no es raro que las tiendas presenten un producto que en realidad no están vendiendo, pero se nos ocurrió esta idea de lo que llamamos el short nunca desnudo. Es una referencia a Tobias Funke de Arrested Development, cuando decide que nunca va a estar desnudo y usa estos pantalones cortos de mezclilla todo el tiempo.

Tomamos algunas fotos de esto como si realmente estuviéramos lanzando este producto. Fue increíble, porque creo que la gente lo entendió, recibió el correo electrónico y, al menos para algunas personas, dijeron: "¿Realmente están haciendo esto? ¿Están realmente construyendo este producto?” Consiguió que hicieran clic. Cuando llegaron a la página de inicio, había algunas imágenes divertidas y algunos gifs que los hicieron reír y luego dijimos: "Obviamente, en realidad no estamos haciendo esto corto, pero ya que hizo clic, aquí hay un código para obtener envío gratis." O algo así, y terminó siendo uno de nuestros mejores días de ventas de todos los tiempos.

Tomamos lo mismo, Amazon ha construido este nuevo Black Friday en julio, ¿o es junio? No recuerdo el día exacto, pero es esencialmente viernes negro en pleno verano. Es una estrategia increíble, pero nos preguntamos: "¿Cómo podemos capitalizar eso?" Habíamos leído que las compras online en su conjunto aumentaron en el prime day, no solo en Amazon. Claramente, la gente estaba con la billetera abierta, ¿cómo podríamos capitalizarlo?

Uno de nuestros principales competidores es Lululemon y no tenemos miedo de hablar sobre el hecho de que no creemos que los hombres deban usar una marca llamada Lululemon y que los hombres no quieren comprar en la misma tienda que su mamá o su hermana, así que creamos lo que llamamos el día de la lima, para que no tuvieras que quedarte atrapado en un disfraz de limón y tuvieras una copia inteligente y algunas buenas imágenes y fue genial y salió muy bien y recibimos algo de prensa positiva en eso. Un poco de pensamiento y energía y le doy al equipo, a nuestro equipo, todo el crédito, porque no tuve nada que ver con ninguna de estas ideas, y fueron brillantes.

Felix: Muy bueno, parece que la clave para esto también es vincularlo a un evento actual existente para que también puedas montar esa ola, así que creo que es una forma única de hacerlo. ¿Qué está planeado para el futuro de Rhone? ¿Qué tienen planeado para el próximo año más o menos?

Nate: Tenemos muchas cosas por venir, lanzaremos nuestra primera tienda minorista el próximo año. Actualmente también estamos haciendo algo de lo que estoy muy orgulloso, llamado las 12 semanas del Ródano. Esto es lo que escuchas todo el tiempo, el Black Friday simplemente se convierte en este increíble día de compras y concentración, pero en realidad, queríamos que la temporada navideña comenzara antes y ofreciera cosas, nuevamente, ofrecer valor a nuestra comunidad antes del Black Friday. . No solo en forma de descuentos, sino en forma de otras cosas, como que tenemos algunos productos nuevos realmente geniales que estamos lanzando, algunos guantes e-touch que están hechos de esta lujosa tela de tecnología polar y están diseñados para correr. . Tenemos este termo de agua que mantendrá tus bebidas frías durante 24 horas o calientes durante 12.

Realmente geniales, los nuevos productos de los que estamos hablando y las personas que participan obtienen acceso a estas ofertas, pero además, también estamos lanzando a nuestra comunidad un desafío semanal. Los retos son tan básicos como ir a tomar un café con un amigo al que no ves desde hace mucho tiempo, hasta ir a conocer a un vagabundo y comer con él. No se limite a traerles una comida, coma con ellos y hable con ellos y aprenda sobre su vida. Parte de nuestro mensaje y nuestra marca se trata realmente de mejorar en nuestras actividades diarias, por lo que queríamos volver a hacerlo, brindar valor e historias inspiradoras y cosas así que nos llevaron a la temporada navideña para que todos colectivamente tengamos ese espíritu. Eso es algo de lo que estoy muy orgulloso y estamos trabajando duro en este momento.

Felix: Muy bien, muchas gracias Nate. Rhone.com nuevamente es el sitio, RHONE.com. ¿Algún otro lugar al que recomiendes que los oyentes vayan y vean o hay alguna manera de que se enteren o se registren para los próximos eventos que ustedes tienen?

Nate: Si van al sitio web, ese es el mejor lugar para registrarse. Nuestros productos también se venden en [inaudible 00:58:32], Nordstrom, Bloomingdale's y [inaudible 00:58:36] Equinox. Tenemos excelentes socios minoristas a los que también vendemos.

Felix: Impresionante, muchas gracias de nuevo por tu tiempo, Nate.

Nate: Gracias, Félix.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.