5 trucos de marketing digital que necesita incorporar para reducir su tasa de abandono de SaaS

Desde la mejora de la incorporación del usuario hasta la investigación del comportamiento del usuario. Aquí hay 5 trucos sobre cómo reducir la rotación de su empresa SaaS.

Comprender las formas en que se puede reducir la rotación es fundamental para el éxito de su empresa SaaS.

A medida que crece una empresa SaaS, también aumenta, naturalmente, el número de suscriptores / usuarios / clientes que ya no comercian con la empresa. Esto también corresponde a una caída drástica en los ingresos generales , lo que requiere cada vez más suscripciones de nuevos clientes y mejores iniciativas destinadas a reemplazar lo que estas empresas están perdiendo orgánicamente cada mes.

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Según los últimos datos estadísticos disponibles, la tasa de rotación anual promedio de unidades fue del 10 por ciento para las empresas SaaS en 2016. Más de dos tercios de las organizaciones SaaS suelen experimentar tasas de rotación de al menos el cinco por ciento o más.

Una pérdida de ingresos netos que se calcula en más del dos por ciento por mes se considera alta. Este es un indicador de que el negocio puede no estar sano y se traducirá en un serio freno al crecimiento.

En pocas palabras, el crecimiento se desacelera, se vuelve lento o peor, está perdiendo muchos más clientes de los que está ganando día tras día. Es por eso que se requiere que alimente simultáneamente su motor de crecimiento , mientras realiza un seguimiento de su abandono y sus otras métricas de inicio.

¿Se pregunta cómo hacer eso? ¡No te preocupes, te cubrimos las espaldas!

A continuación, se muestran 5 trucos sobre cómo reducir la rotación de su empresa SaaS:

1) Mejorar la incorporación de usuarios

Al utilizar un servicio por primera vez, la mayoría de los usuarios no tienen ni idea de qué esperar. Un proceso de incorporación excepcional los guía a través de él, demostrando las ventajas que siguen y enseñándoles qué anticipar en el camino.

Los recorridos por sitios web no deberían parecer mucho trabajo, y los valores predeterminados inteligentes son una excelente manera de equilibrar la relación entre opciones y facilidad: brindan a los usuarios la libertad de personalizar su plan mientras conservan su capacidad de deslizarse rápidamente a través del proceso.

Si los usuarios inician sesión en su sitio web una o dos veces y luego comienzan a colapsar, naturalmente, querrá comunicarse con ellos en los días posteriores a su registro para traerlos de regreso.

Idealmente, haría esto a través del marketing por correo electrónico o, si los usuarios han optado por hacerlo, mediante notificaciones automáticas . Los correos electrónicos de incorporación exitosos no solo pueden reducir la rotación, sino también aumentar el valor de vida del cliente y convertir a los nuevos usuarios en clientes leales y de pago.

Puede volverse más productivo para atraer a los usuarios de regreso si les envía mensajes que les sean pertinentes. La personalización contribuye en gran medida a reducir la rotación. Las posibilidades de que alguien vuelva a su servicio SaaS aumentan considerablemente con información útil específica para su estilo de vida .

Nunca dejes de optimizar tu proceso de incorporación. Después de todo, incluso aquellos con conversiones "buenas" podrían mejorar , y las pequeñas mejoras se suman con el tiempo. ¡Siempre ponga el foco principal en la creación de valor para sus clientes!

2) Ejercer el marketing dirigido

La mayoría de las veces, es posible que sepa cómo se puede utilizar su producto mejor que cualquier usuario. Podría tener el producto más dinámico con cientos de funciones que se aplican a una tonelada de diferentes grupos de usuarios. Sin embargo, todo eso se vuelve inútil si pierde clientes con más frecuencia de lo que los gana. El marketing dirigido , respaldado por una sólida estrategia de contenido , es una excelente manera de hacer precisamente eso.

Puede crear guías para los clientes sobre cómo utilizar su servicio o crear contenido específico para los mayores problemas para aquellas industrias que posicionan su servicio como una solución. Tener contenido disponible para los usuarios de esos grupos es importante para una integración exitosa y para conectarlos a su solución SaaS a largo plazo.

La estrategia de contenido adecuada tiene un gran potencial para generar un flujo constante de ingresos predecibles, si se hace correctamente.

A medida que el cliente desciende por el embudo de ventas, el volumen de búsqueda de la palabra clave desciende, pero la intención de compra se dispara. Estas son las palabras clave de la parte inferior del embudo (BOFu) a las que debería dirigirse.

Empiece por identificar las palabras clave BOFu que mejor funcionan para su empresa de SaaS. A continuación, cree su página de destino en torno a estas palabras clave y colóquela en capas con el contenido del medio del embudo (MOFu) para mejorar aún más sus posibilidades de ser encontrado por clientes potenciales de calidad. Por último, diríjase a publicaciones de alta autoridad dentro del ámbito de SaaS para construir una sólida cartera de backlinks . ¡Al utilizar esta técnica, casi puede despedirse de todo ese batido no deseado!

3) Investigar el comportamiento del usuario

El comportamiento del usuario dice mucho más sobre un usuario de lo que su edad, ubicación u otros datos demográficos pueden. Segmentación conductual permite tomar decisiones que son más relevantes para los usuarios individuales. Es por eso que las empresas de SaaS deben ir más allá de la segmentación basada en la demografía tradicional para contrarrestar las tasas de abandono más altas.

El análisis del comportamiento del cliente comienza analizando el recorrido completo del usuario en forma de eventos: desde la etapa de adquisición hasta la conversión y finalmente la etapa de uso.

En el contexto de una solución SaaS, el análisis ayuda a identificar qué puede haber provocado el final de una sesión y permite la inspección de preguntas como: qué proporción de usuarios finalizó su sesión después de encontrar un mensaje de error, concluir un nivel o gastar una cantidad de tiempo superior a la media en una tarea de incorporación? Hacer estas preguntas abre nuevas puertas para tomar decisiones informadas.

Una vez que se completa el análisis, se pueden identificar fácilmente los comportamientos que corresponden directamente a las acciones que realizan los usuarios cuando están a punto de darse de baja o cancelar por completo. Eso revelará aún más a los usuarios 'en riesgo' rápidamente. Aproveche lo que aprende a arbitrar con los usuarios que están en alto riesgo y reduzca su tasa de abandono.

Busque comportamientos de los usuarios que hagan gestos hacia los clientes que enfrentan dificultades y considere las formas en que puede ayudarlos. No limite sus soluciones a los clientes que se encuentran en la cima de la agitación. Piense también en las formas en que puede recompensar a sus clientes leales.

4) Mejorar la retención a través de edema de base de gatillo.

Una vez que tenga una idea de qué acciones generan valor para sus clientes, los correos electrónicos basados ​​en disparadores son una forma de gran impacto y bajo esfuerzo para fomentar esas acciones y, por lo tanto, reducir la rotación.

A través del email marketing de retención, las empresas pueden involucrar a sus clientes y fortalecer su relación con la marca, ofreciendo valor agregado y utilidad .

Estos correos electrónicos se basan en acciones específicas de los usuarios. Por ejemplo, si alguien se suscribió a su servicio pero nunca completó el proceso de configuración , se le puede enviar un correo electrónico basado en disparadores de su lado ofreciendo orientación personalizada a través de la configuración.

En un estudio reciente, se observó que los correos electrónicos de seguimiento basados ​​en activadores dan como resultado un aumento promedio del 54% en la captación de clientes en comparación con el envío de un solo mensaje común a todos, y los correos electrónicos basados ​​en productos que un cliente ha visto lograron un aumento de 3.4x en ingresos en comparación con los correos promocionales.

Utilice la analítica para identificar a sus usuarios avanzados. ¿Qué acciones han realizado que no hayan realizado los clientes que se dan de baja o los clientes menos valiosos? Recopile esta información y piense cómo se ve un cliente "Activado" para su negocio SaaS. Luego, configure campañas de correo electrónico basadas en activadores que alienten a los usuarios menos activos a tomar medidas para la activación.

También puede usar herramientas que brindan interacciones con el cliente en tiempo real, para que otros puedan ver lo que las personas hacen o compran en su sitio web en todo el mundo y se interesen aún más en conocer su servicio.

5) Mantente en la cima de tu juego incluso fuera de tu zona de confort.

Su aplicación y sitio web se encuentran dentro de su zona de confort, lo cual está bien cuando se trata de llamar la atención sobre usted. Sin embargo, si realmente desea destacar , haga que la gente lo siga en las redes sociales (consejo rápido: ¡sígalos primero!)

No se trata simplemente de cuán popular es su aplicación o sitio web entre las audiencias, y seguramente no se trata de ganar seguidores en varios canales de redes sociales solo por el simple hecho de hacerlo.

Tiene más que ver con aprovechar las redes sociales , que a su vez, aprovechan otros medios para mantenerse en la mente. Por ejemplo:

• Los suscriptores de su canal de Youtube recibirán correos electrónicos cuando haya actividad en él.
• LinkedIn enviará correos electrónicos a sus seguidores para casi cualquier cosa y todo
• Slideshare dirá, "XYZ publicó en SlideShare hoy ..."
• Quora le enviará preguntas para que las responda o simplemente respuestas a preguntas, etc.

Todas estas redes "sociales" envían mensajes y actualizaciones a los seguidores / suscriptores a través de marketing por correo electrónico o técnicas relevantes.

Así que es más que simplemente decir "Tengo tantos seguidores en mi canal de Youtube" ... es tener otra forma de estar frente a la gente .

Ultimas palabras

La rotación es extremadamente crítica para el progreso de su empresa SaaS y, eso sí, reducirla será una batalla interminable.

Sin embargo, hay muchas formas de reducir la deserción hoy (o posiblemente crear una pérdida negativa). Elija lo que funcione mejor para usted de los trucos mencionados anteriormente y estará listo para comenzar.

Cuanto mejor pueda estudiar el comportamiento de sus usuarios y agregar sus datos, mejor control obtendrá sobre su tasa de abandono.

Es mucho trabajo y vale la pena. Cada cambio que hagas en tu estrategia de reenganche y en la experiencia del usuario significará otra fracción del porcentaje recortado en tu tasa de abandono.