Una guía para principiantes sobre las ventas de SaaS

Las ventas de SaaS son un nicho popular para entrar.

Los representantes en este espacio venden productos costosos, aumentan sus conocimientos técnicos y aprenden mucho sobre la venta consultiva y empresarial.

Es una industria apasionante, de rápido crecimiento y acelerada. Después de todo, cuando vendes artículos caros, hay mucho en juego.

Además, las ventas de SaaS compensan muy bien a sus representantes. La mayoría de los vendedores de las empresas SaaS son recompensados ​​con un salario base alto y grandes comisiones.

Si esto suena como su tipo de cosas, siga leyendo para descubrir todo lo que necesita saber sobre las ventas de SaaS.

¿Qué son las ventas de SaaS?

En pocas palabras, las ventas de SaaS son el proceso de venta de software basado en Internet.

Esta industria de ventas requiere un alto nivel de servicio y atención al cliente, lo que hace que la venta consultiva sea una táctica favorita.

Esto se debe al hecho de que los representantes de SaaS generalmente venden artículos caros con un precio alto. El riesgo de inversión es alto, lo que significa que es vital demostrar valor durante todo el proceso de venta.

¿Cuál es la diferencia entre vender SaaS y vender otros productos o servicios?

Los productos y servicios de SaaS tienden a ser costosos, en parte porque generalmente los diseña una empresa externa que también respalda y mantiene el sistema. Esto significa que los representantes de ventas abordan las ventas de manera diferente para imbuir todo el ciclo de ventas con valor agregado.

La venta consultiva es un enfoque favorito entre los vendedores en este espacio, y las empresas invertirán más tiempo y dinero en cada cliente potencial calificado para permitir que sus representantes agreguen valor en cada paso. Esto a menudo equivale a más viajes y reuniones cara a cara que ventas en otras industrias.

Mientras que otros productos y servicios a menudo se compran a granel, este no es el caso de SaaS. Sin embargo, la gestión de relaciones sigue siendo igual de importante, si no más, porque los contratos de SaaS a menudo necesitan renovarse a intervalos regulares. Esto podría ser cada trimestre, seis meses o año, dependiendo del contrato.

Entonces, si bien puede parecer una venta única, en realidad, el proceso está en curso. Por esta razón, es fundamental que los representantes de ventas mantengan sus sólidas relaciones con los clientes y no desaparezcan una vez que hayan realizado una venta. Esto agrega un elemento de administración de cuentas al rol de un representante de ventas de SaaS, lo que significa que los vendedores en esta industria deben cultivar habilidades adicionales.

Además, debido al costo relativamente alto de los productos SaaS, generalmente hay un ciclo de ventas más largo con muchos más puntos de contacto tanto de ventas como de marketing que el proceso promedio.

Los productos SaaS también tienden a ser complejos, por lo que los representantes de ventas necesitan una comprensión sólida de las especificaciones y la tecnología detrás del producto que están vendiendo. Algunos representantes de ventas en este espacio serán contratados desde roles centrados en la tecnología relacionados con el producto, y también es común traer otros roles como ingenieros o diseñadores a las reuniones con los clientes para responder cualquier pregunta compleja que surja.

Modelos de ventas de SaaS

Hay tres modelos predominantes de ventas de SaaS:

• Autoservicio
• Transaccional
• Empresa

Autoservicio

El modelo de autoservicio no implica ninguna actividad de venta. En cambio, el marketing es totalmente responsable de generar ingresos. Esto generalmente se logra mediante campañas de inbound marketing, donde el contenido se publica para generar conciencia sobre el producto y llevar al público objetivo al sitio web para registrarse en el servicio. El marketing también configurará secuencias de automatización y optimizará el proceso de registro.

Este modelo es ideal para empresas SaaS cuyo precio es relativamente bajo para el mercado. Por ejemplo, puede costar demasiado incorporar representantes de ventas dedicados. Este modelo también es una buena opción si la audiencia tiene la capacidad técnica para gestionar el proceso por sí misma.

Transaccional

Las empresas SaaS que emplean el modelo transaccional, que es el enfoque más común, suelen vender un producto más caro. En pocas palabras, los clientes que gastan más dinero tienden a exigir un mayor nivel de servicio. Por lo general, no están dispuestos a realizar una compra sin tener algún tipo de interacción con la marca de la que están comprando.

Esto no significa que siempre deba haber una fuerte representación de ventas, pero en algunas situaciones, los clientes la demandarán.

Generalmente, al adoptar el enfoque transaccional, una empresa empleará equipos de ventas además del contenido proporcionado por el equipo de marketing. Estos dos elementos se unen para proporcionar un viaje de usuario fluido a lo largo del cual se construye y fortalece la relación con los clientes potenciales y los clientes existentes.

En un escenario ideal, hacia el final de la experiencia del cliente, el cliente se convertirá.

Este escenario requiere que el equipo de marketing se concentre en la generación de clientes potenciales y la creación de canales, mientras que los representantes de ventas generalmente ayudarán a fomentar la conversión durante todo el proceso.

El modelo empresarial

Las ventas de Enterprise SaaS son quizás el modelo más conocido. Este sistema complejo tiene muchas ventas y exige una operación de ventas dedicada para que funcione de manera efectiva. De hecho, muchas empresas que utilizan este modelo emplean varios equipos de ventas, con marketing de productos y otros recursos a disposición de sus representantes.

Los representantes de ventas deben identificar y nutrir a los clientes potenciales, construir relaciones comerciales, cerrar tratos y brindar apoyo y asesoramiento a los clientes existentes, que a menudo tienen contratos que necesitan renovarse.

Duración de los ciclos de ventas de SaaS

La duración de un ciclo de ventas de SaaS es más larga para productos con un precio más alto y más baja para aquellos que cuestan menos. Por ejemplo, los productos que cuestan menos de $5,000 pueden tardar alrededor de un mes en llegar a una venta, mientras que para los productos que superan los $100,000 por año, el ciclo de ventas puede durar seis meses o más.

La duración de un ciclo de ventas de SaaS también puede depender del nivel de personalización disponible. Más funciones significa que los representantes de ventas pueden tener que proporcionar a los clientes potenciales más demostraciones o soporte, y los clientes potenciales pueden tardar más en decidir las funciones adecuadas para sus necesidades. Estas opciones de personalización también tienden a generar negociaciones adicionales sobre los puntos de precio, lo que a su vez prolonga aún más el proceso de ventas.

También es importante tener en cuenta que la duración del ciclo de ventas variará según la cantidad de partes interesadas que deban aprobar la compra. Esto significa que el tamaño de la empresa es clave. Por ejemplo, las empresas de nivel empresarial probablemente requerirán que varias personas firmen, lo que puede retrasar la venta. Por otro lado, es probable que las empresas más pequeñas conviertan más rápido, lo cual es valioso incluso si los ingresos generados son menores.

Al determinar el período de tiempo que debe permitir para los ciclos de ventas, no olvide tener en cuenta las actividades de marketing. Por ejemplo, si ofrece una prueba gratuita de una semana de su producto SaaS, esto debe integrarse en el ciclo de ventas.

Desafíos de la venta SaaS

Quizás el mayor desafío de la venta de SaaS es que hay muchos competidores. Hay un flujo interminable de empresas nuevas e innovadoras que ingresan al espacio, lo que hace que sea cada vez más difícil presentar su opción como la mejor del mercado.

A los vendedores que no tienen experiencia en tecnología también les puede resultar difícil obtener una comprensión profunda de la tecnología involucrada en su producto. Además, no solo necesitan comprender su propio producto, sino también las pilas de software utilizadas por sus clientes.

Dado que la venta consultiva es una táctica importante en SaaS, también puede ser complicado lograr ese equilibrio entre educar a los clientes lo suficiente y explicar en exceso, y por lo tanto convencerse de no cerrar un trato.

SaaS es una industria ocupada, con nuevas empresas constantemente robando participación de mercado. Con tantas cosas sucediendo, puede ser difícil concentrarse en lo que está vendiendo y cuáles son sus objetivos individuales y de empresa.

Compensación del representante de ventas de SaaS

Los representantes de SaaS generalmente reciben una compensación saludable, tanto en términos de salario base como de comisión, dado que están vendiendo artículos caros.

Indeed estima que el salario base anual promedio para un especialista en ventas de SaaS es de $ 63,050, aunque puede variar según el título del trabajo. Los representantes de ventas entrantes, por ejemplo, pueden esperar ganar alrededor de $ 32,378 por año, mientras que los representantes de desarrollo comercial en esta industria esperan ganar $ 71,184 por año.

Sin embargo, como ocurre con la mayoría de los puestos de ventas, también es importante tener en cuenta la comisión. Diferentes empresas utilizan diferentes sistemas cuando se trata de comisiones.

Por ejemplo, con el modelo acelerador de comisiones, la tasa de comisión de un vendedor aumenta en un punto porcentual por cada dólar que ingresa por encima de su objetivo. Entonces, si aporta el 120% de su objetivo, su tasa de comisión aumentaría en un 20%.

Muchas organizaciones utilizan un modelo escalonado para sus tasas de comisión. Con este enfoque, hay tres niveles de comisión diferentes que cubren logros de 100-110 %, 110-125 % y 125 % o más, respectivamente.