Cómo realizar una auditoría de ventas (con plantilla gratuita)

Una función de ventas de alto rendimiento es la fuerza impulsora detrás del crecimiento empresarial, ayudando a las organizaciones a invertir en talento, equipos e innovaciones. Por lo tanto, es preocupante que dos quintas partes de las organizaciones no alcanzaron sus objetivos de ingresos en 2020. Si su empresa no está alcanzando sus objetivos de ventas, podría ser el momento de realizar una auditoría de ventas.

¿Qué es una auditoría de ventas?

Una auditoría de ventas es su oportunidad de evaluar su proceso de ventas e identificar formas de ajustar su enfoque para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de ingresos.

Si bien la palabra "auditoría" hace que la tarea suene un poco intimidante, en realidad es relativamente sencilla. Mientras lleva a cabo su auditoría de ventas, analizará los diversos elementos de su proceso, desde la prospección inicial hasta las demostraciones de productos y las reuniones de presentación, para descubrir los cuellos de botella o las partes faltantes que le impiden cerrar más negocios.

A pesar de su nombre, la auditoría de ventas no debe involucrar únicamente a la función de ventas. El marketing también debe participar. Si bien su estrategia de marketing no forma parte de la auditoría de ventas, los aportes de ambos equipos pueden ayudar a crear vínculos más fuertes y fomentar una colaboración más eficaz, lo que a su vez puede mejorar el rendimiento de las ventas.

Por diseño, gran parte de la auditoría de ventas se basa en datos cuantitativos. Desea utilizar números fríos y duros para comprender exactamente dónde abandonan los prospectos de su embudo de ventas. Pero muchas organizaciones también introducen un elemento cualitativo en la auditoría de ventas, hablando con clientes y prospectos que han pasado por el proceso de ventas (ya sea con éxito o sin éxito) para obtener una perspectiva externa.

Cómo realizar una auditoría de ventas en 5 pasos

No existe un enfoque único para las auditorías de ventas. Más bien, deben adaptarse para adaptarse a los objetivos y requisitos específicos de su negocio. Sin embargo, los siguientes pasos deben incluirse en cada auditoría de ventas:

1. Evaluar su proceso de ventas existente

No importa cuán detallado sea su proceso de ventas, es casi seguro que habrá brechas entre el momento en que identifique por primera vez a un cliente potencial y el momento en que firme en la línea de puntos. Busque activamente los problemas en cada paso. Por ejemplo:

• ¿Está haciendo suficiente seguimiento con los prospectos que no responden a su contacto inicial en frío?
• ¿Está compartiendo los activos de contenido correctos para nutrir a los prospectos a través del recorrido del comprador?
• ¿Está involucrando a las personas adecuadas en las demostraciones de sus productos?

2. Revisar su pila de ventas

Hoy en día, prácticamente todos los equipos de ventas confían en una amplia gama de herramientas para realizar tareas de ventas esenciales. Un equipo de ventas promedio podría usar:

• Un CRM para realizar un seguimiento del progreso, administrar información de clientes potenciales y mostrar análisis de ventas
• Software de automatización de correo electrónico y un marcador de ventas para alcance en frío
• Una herramienta de creación de listas y segmentación para garantizar que el contenido adecuado llegue a los clientes potenciales adecuados
• Una herramienta de gestión de proyectos para permitir una colaboración eficaz con marketing
• Una herramienta de videoconferencia para demostraciones de productos

Se honesto. ¿Su pila de ventas está a la altura? ¿O necesita invertir en nueva tecnología?

3. Examinar su garantía de ventas

El contenido juega un papel crucial en el proceso de ventas. Considere las siguientes estadísticas:

• El tomador de decisiones B2B promedio pasa al menos una hora a la semana leyendo contenido de liderazgo intelectual
• El 73% de los vendedores y líderes de ventas B2B dicen que los seminarios web son una forma efectiva de generar clientes potenciales de alta calidad.
• El 92% de los compradores B2B son más propensos a comprar después de leer una reseña confiable

En otras palabras, sin estudios de casos, testimonios, libros electrónicos y seminarios web de alta calidad, y también varios otros tipos de contenido, se vuelve mucho más difícil para sus representantes de ventas convertir prospectos en clientes que pagan.

Examine su contenido de ventas como parte de la auditoría de ventas. ¿Es de un nivel lo suficientemente alto? ¿Echas de menos algún activo clave? ¿Está efectivamente personalizado hacia sus compradores?

4. Califica la calidad de tu prospecto

En un mundo ideal, sus representantes pasarían la mayor parte de su tiempo y esfuerzo hablando con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar.

Sin embargo, en realidad, este podría no ser el caso. Muchos equipos de ventas desperdician una gran cantidad de recursos respondiendo preguntas y lidiando con objeciones de prospectos que simplemente no encajan bien con su producto. Es posible que no tengan el presupuesto, que tengan un proceso de compra demasiado complejo o que no tengan una necesidad inmediata de una solución.

Califica la calidad de tus leads actuales. Si no da en el blanco, considere la posibilidad de introducir un sistema de puntuación de clientes potenciales (o, si ya tiene uno, considere reforzarlo).

5. Generar comentarios de los clientes

No confíe únicamente en su propio análisis y opiniones: escuche a las personas que realmente han pasado por su proceso de ventas, ya sea que finalmente hayan comprado o no. Averigüe cómo se veía el proceso desde su perspectiva y dónde creen que podría mejorarse.

Plantilla de auditoría de ventas

¿Listo para ejecutar su propia auditoría de ventas, pero no está seguro por dónde empezar? Use las siguientes preguntas para guiar su dirección:

• ¿Cuántos leads generamos en un mes promedio?
• De esos, ¿cuántos son prospectos calificados?
• Y de esos clientes potenciales calificados, ¿cuántos reciben una demostración del producto y/o un argumento de venta?
• ¿Cuántos finalmente se convierten en clientes de pago?
• ¿Tus tasas de conversión varían de un canal a otro?
• Si es así, ¿cuál es tu canal de mayor conversión?
• ¿Está generando suficientes clientes potenciales para dar a cada uno de sus vendedores una carga de trabajo completa?
• ¿O sus representantes están tratando con más clientes potenciales de los que pueden manejar?
• Desde el momento en que te contactas por primera vez, ¿cuánto tiempo le toma a un prospecto comprarte?
• ¿Cuántos puntos de contacto experimentan a lo largo de ese proceso?
• ¿Cuáles son esos puntos de contacto?
• Como estándar, ¿comparte contenido con sus prospectos?
• Si es así, ¿cuánto contenido compartes?
• ¿Qué tipo de contenido compartes?
• ¿Qué contenido adicional le ayudaría a cerrar más tratos?
• ¿Qué piensan tus prospectos y clientes del contenido que compartes?
• ¿Quién es responsable de informar a marketing sobre la garantía de nuevos activos de ventas?
• ¿Qué tan efectiva es su pila de tecnología de ventas?
• ¿Necesita invertir en una nueva herramienta para agilizar parte de su proceso de venta actual?

Conclusión

Piense en el mejor de los casos absolutos: realiza su auditoría de ventas, realiza algunos cambios clave en su proceso de ventas y ve una mejora inmediata en el rendimiento.

Incluso si eso sucede, no significa que sus días de auditoría de ventas hayan terminado. Haga que las auditorías sean una parte regular de su proceso de ventas, dedicando tiempo cada año para revisarlo en su totalidad y solucionar cualquier problema.

Después de todo, su producto y personas, y el panorama competitivo más amplio, cambian con el tiempo. Su proceso de ventas debe seguir el ritmo.