Cómo usar las cartas de batalla de ventas para cerrar más tratos

Uno de cada tres vendedores dice que cerrar tratos es la parte más difícil del proceso de ventas, solo superada por la prospección.

Pero no tiene por qué ser así. Mediante el uso de tarjetas de batalla de ventas, puede diferenciar claramente su producto de los de sus competidores, lo que facilita cerrar el trato.

De hecho, el 71 % de las empresas que usan tarjetas de batalla de ventas dicen que sus tasas de ganancias han mejorado como resultado directo.

¿Qué son las cartas de batalla en las ventas?

Las cartas de batalla de ventas pueden no ser tan feroces como parecen, pero contienen toda la munición que necesitas para vender más que tus rivales. Las tarjetas de batalla brindan una comparación visual, lado a lado, entre su producto y el de uno o más competidores, lo que demuestra cómo se mide en cosas como:

• Características del producto
• Base de clientes
• Experiencia
• Precios

Por lo general, se ejecutan en no más de una página, son una forma efectiva de resaltar sus diferenciadores clave. Algunos están diseñados como documentos orientados al cliente, mientras que otros están diseñados solo para uso interno. De cualquier manera, le quitan mucha presión a sus representantes de ventas al actuar como una ayuda para la memoria y una herramienta de cierre.

¿Por qué las ventas necesitan cartas de batalla?

Claramente, siempre es importante que las ventas comprendan y tengan fácil acceso a los puntos clave que ayudan a que su producto se destaque frente a sus competidores. Pero siendo más específicos, hay dos beneficios principales al usar tarjetas de batalla de ventas:

1. Comprenda su posición en el panorama competitivo

Los compradores están mejor informados hoy que nunca.

¿Por qué? Porque tienen un acceso sin precedentes a la información sobre su empresa, su producto y sus rivales. Érase una vez, los compradores tenían que asistir a reuniones con múltiples proveedores para comprender los tipos de soluciones disponibles para ellos, pero hoy, simplemente pueden encontrar todos esos detalles en línea.

Por lo tanto, no sorprende que el 60% de los compradores ahora prefieran conectarse con un vendedor durante la fase de consideración, una vez que ya han investigado y compilado una lista de posibles proveedores. Por el contrario, solo el 19% quiere ser contactado en la etapa de concientización, cuando están conociendo un producto por primera vez.

En resumen, esto significa que sus prospectos ya conocen al menos los conceptos básicos, ya veces mucho más, sobre su producto. No quieren escuchar una lista de características de usted. En cambio, quieren escuchar sobre las fortalezas específicas que ofrece contra tus rivales.

Si sus representantes no pueden diferenciar efectivamente su producto y proporcionar evidencia clara de por qué un comprador debería elegirlo a usted sobre un competidor, no espere cerrar muchos tratos.

2. Descubre cómo diferenciarte

No es suficiente elaborar una lista de "diferenciadores" genéricos para usar en todos los escenarios. Debe ser específico al comprender y explicar sus fortalezas y debilidades en relación con cada uno de sus principales competidores.

Si la empresa X es más barata que usted, es su trabajo explicar por qué la funcionalidad adicional que ofrece vale el precio adicional.

O, si la Compañía Y tiene un tiempo de entrega más corto, debe demostrar cómo los pasos adicionales que toma son críticos para el éxito del proyecto.

Más allá de simplemente enumerar esos méritos relativos, sus tarjetas de batalla de ventas deben proporcionar lanzamientos y frases ingeniosas listas para usar para que sus representantes las usen en llamadas y reuniones. Manténgalos actualizados según lo que funcione bien (y lo que no).

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5 cosas a tener en cuenta al crear tus cartas de batalla

Las tarjetas de batalla de ventas están diseñadas para ser sucintas. Si intenta comparar literalmente todo lo que diferencia a su marca de la competencia: el tamaño de su oficina; la longitud de su nombre; la medida interna de la pierna de su CEO: sus representantes tendrán dificultades para elegir los puntos más impactantes. Usa los siguientes punteros para informar tus propias cartas de batalla:

1. Incluya información sobre ganancias/pérdidas

Es posible que tenga un conjunto de características más amplio que su mayor rival, mientras cobra el mismo precio. Sin embargo, aún pierde con frecuencia frente a ellos en una batalla cara a cara para cerrar el trato. ¿Que esta pasando?

En pocas palabras, no todos los diferenciadores son igualmente importantes para los compradores. No ayuda tener el doble de integraciones que la competencia si los clientes potenciales solo están interesados ​​en una integración específica que ofrecen sus rivales, pero usted no.

Es por eso que es tan importante basar sus cartas de batalla de ventas en información sobre ganancias/pérdidas del mundo real. Comprenda qué es lo que marca la mayor diferencia para sus prospectos en función de las razones por las que ganó o perdió tratos en el pasado. Si hay una razón por la que pierde constantemente, debe ajustar su argumento de venta o actualizar su producto.

2. Crea cartas de batalla específicas para cada equipo

Tenga en cuenta cómo el título de este artículo se refiere a las cartas de batalla. Plural.

Esto se debe a que las tarjetas de batalla de ventas universales, es decir, las tarjetas de batalla que son igualmente relevantes para todos dentro de su función de ventas, rara vez son efectivas.

Por ejemplo, un gerente de ventas necesita tener una visión de alto nivel del mercado. Como tal, una tarjeta de batalla de ventas adaptada a los líderes de ventas podría incluir información sobre la estrategia y los objetivos a largo plazo.

Sin embargo, es probable que ese tipo de detalle no sea de mucha utilidad para los representantes de primera línea responsables del alcance en frío. En cambio, simplemente quieren comprender los dos o tres principales diferenciadores de productos entre usted y sus principales competidores.

3. Cree fragmentos de sonido, no manuales

Ya sea de cara al cliente o para uso interno, las tarjetas de batalla de ventas están diseñadas para ayudar a sus representantes a obtener ese "sí" tan importante de los prospectos y clientes potenciales.

Como tal, sus cartas de batalla no deberían ser una lista exhaustiva de hechos y estadísticas. Cuando están en medio de una llamada de ventas tensa, sus representantes no quieren saber que su calificación G2 es 0,1 puntos más alta que la de su rival. En su lugar, quieren acceso instantáneo a frases impactantes que les ayuden a comunicar de manera persuasiva por qué su producto es exactamente el adecuado para la persona que está al otro lado del teléfono.

Al construir sus tarjetas de batalla alrededor de fragmentos de sonido impactantes, los hará directamente aplicables a las conversaciones que sus representantes tienen a diario.

4. Escriba líneas de eliminación para resaltar dónde venció a la competencia

En el curso de su investigación de la competencia, debe identificar un puñado de diferenciadores, tal vez uno o dos para cada competidor, que pueden ser un verdadero factor decisivo cuando se colocan correctamente.

Esas son sus "líneas de muerte".

Escriba frases clave como frases de referencia diseñadas para resonar con sus compradores y comunicar un beneficio específico que solo usted puede brindar. Explique por qué este diferenciador es tan importante y respalde con estadísticas.

Implementadas de manera efectiva, las líneas de decisión ayudarán a sus representantes a superar las objeciones y cambiar el rumbo de un argumento de venta desafiante a su favor. Sin embargo, úsalos sabiamente. La mayoría de las líneas de muerte son altamente situacionales; no tiene sentido contarle a un prospecto sobre todas sus fantásticas integraciones si no usan ninguno de los productos con los que se integra.

5. Mantenga las cartas de batalla a mano para los representantes de ventas

Quizás el punto más importante de todos. Una vez que se haya tomado la molestia de crear tarjetas de batalla efectivas, asegúrese de que estén almacenadas en un lugar accesible para que sus representantes puedan recurrir a ellas cuando más importa.

Por ejemplo, si utiliza una plataforma de habilitación de ventas, asegúrese de que sus tarjetas de batalla ocupen un lugar destacado dentro de ella, o al menos se puedan buscar fácilmente. Haz lo mismo con tu CRM.

Pero no lo haga todo acerca de la tecnología. Imprímelos también. Monta una copia en la pared junto a tu equipo de ventas; fíjalo en el tablón de anuncios de la cocina; pegue versiones pequeñas y laminadas en el escritorio de cada representante. Hagas lo que hagas, asegúrate de que siempre estén al alcance de la mano.

Información clave para tus cartas de batalla de ventas

Si bien sus tarjetas de batalla de ventas deben adaptarse a su producto y al panorama de la competencia al que se enfrenta, hay varios datos que siempre querrá incluir:

• Una descripción general de su empresa: su lema, valores fundamentales y declaración de misión.
• Información de mercado: el tamaño de su mercado, las perspectivas a mediano y largo plazo y cualquier desarrollo clave que pueda afectar sus conversaciones de ventas.
• Público objetivo: algunas viñetas que definen a sus personajes principales, sus mayores puntos débiles y cómo su producto los resuelve.
• Características clave: un desglose de la funcionalidad principal de su producto, idealmente ordenada en términos de importancia.
• Beneficios clave: además de las características de su producto, explique por qué cada una es tan importante para su público objetivo.
• Análisis de la competencia: identifique a su(s) competidor(es) más importante(s), brinde una breve descripción general de la empresa y hable sobre sus puntos de venta más importantes.
• Diferenciadores clave: para cada competidor, detalle los puntos clave que lo ayudan a destacarse frente a ellos, teniendo en cuenta aspectos como el precio, las características y el servicio al cliente.
• Objeciones comunes: es probable que sus representantes de ventas escuchen objeciones similares una y otra vez. Enumérelos aquí y establezca respuestas efectivas para cada uno.
• Estudios de casos y estadísticas: algunos fragmentos de sonido útiles, como testimonios de clientes de alto perfil o resultados llamativos que ha logrado para empresas similares, pueden ser de gran ayuda para cerrar el trato.
• Preguntas útiles: sus representantes no solo deben responder preguntas; ellos también necesitan preguntar a los suyos. Escriba una lista de preguntas que ayudarán a generar confianza con los prospectos, calificarlos como clientes potenciales y comprender mejor sus objetivos y puntos débiles.
• Oportunidades de ventas adicionales y cruzadas: destaque las oportunidades potenciales para lanzar productos o servicios adicionales que facilitarán la vida del comprador o lo ayudarán a lograr sus objetivos.

Conclusión

Hay un punto clave más que no está completamente cubierto por ninguna de las secciones de este artículo: no escriba simplemente sus tarjetas de batalla de ventas y luego márquelas en su lista de tareas pendientes. Las mejores cartas de batalla de ventas se reescriben constantemente para que sigan siendo relevantes.

Si un disruptor ingresa a su mercado, agréguelo a sus cartas de batalla. Del mismo modo, si sus representantes disfrutan de un éxito particular con un determinado tema de conversación o estadística, o si identifican una nueva objeción que amenaza con torpedear muchos tratos potenciales, sus cartas de batalla deben actualizarse en consecuencia.

No espere que los representantes usen y confíen en sus tarjetas de batalla si están llenas de información desactualizada.