Cómo construir una estrategia de canal de ventas para su tienda en línea

Implementar una estrategia de canales de venta multicanal se ha convertido en un requisito para todo negocio. Las marcas más fuertes son las que se encuentran con los clientes donde ya pasan su tiempo.

Estos negocios ofrecen experiencias comerciales excepcionales y establecen fuertes identidades de marca. Crean resiliencia al poseer completamente a sus clientes y la experiencia del cliente, vendiéndoles a través de una tienda en línea que controlan.

Tener estos elementos correctos primero lo ayudará a llegar a clientes a los que antes era difícil acceder a través de diferentes canales de ventas, pero con la capacidad de mantener una relación sólida con ellos.

Echaremos un vistazo profundo a los diferentes tipos de canales de venta y cómo puede configurar su negocio para que sea más resistente a largo plazo.

Tipos de canales de venta.

Los diferentes canales de venta incluyen: mercados tradicionales y modernos, minoristas y mayoristas, y a través de su propia tienda en línea. Todos estos canales tienen sus pros y sus contras, que veremos un poco más adelante. Por ahora, aclaremos las opciones generales.

Mercados tradicionales

Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace y Google Shopping son ejemplos de mercados tradicionales. Estos canales cuentan con una amplia gama de ofertas de productos y, en su mayor parte, los clientes buscan por el producto que les gustaría comprar en lugar de la marca de la que les gustaría comprarlo. Si bien los mercados tradicionales vienen con una base de clientes preexistente, estas plataformas requieren que usted renuncie al control del servicio al cliente y las velocidades de cumplimiento, y que compita con márgenes.

Mercados modernos

Los mercados modernos son plataformas basadas en contenido que permiten el comercio. Esto incluye canales de redes sociales como Instagram, TikTok, Facebook y Pinterest. También incluye lugares como Spotify. Una de las razones por las que estos mercados modernos tienen tanto éxito como canales de venta es porque los compradores ya están allí. Agregar un botón Comprar le permite conocer a los compradores donde están.

Venta minorista

El canal minorista incluye tiendas temporales y permanentes, como un alquiler a corto plazo en un centro comercial, un puesto en una feria de artesanía o un puesto en un mercado local de agricultores. Los canales minoristas le brindan la oportunidad de establecer relaciones con sus clientes en persona y obtener comentarios en tiempo real. El comercio minorista es una pieza poderosa del libro de jugadas del comercio moderno.

Venta al por mayor

La venta al por mayor implica vender sus productos a otras empresas que luego los venden al por menor. Algunas empresas optan por hacer de la venta al por mayor su único canal de ventas; otros utilizan la venta al por mayor como parte de una estrategia de ventas omnicanal. La venta al por mayor es una excelente manera de mover una gran cantidad de inventario a la vez.

El poder de los múltiples canales de venta

Un solo canal de ventas limita su capacidad para interactuar con sus clientes en diferentes medios y supone que no les gusta comprar en ningún otro lugar.

Adam, propietario y fundador de The Poster List, una tienda de carteles, camisetas y pegatinas con sede en Long Beach, California, utiliza espectáculos al por mayor, presenciales y ventas por Internet como los tres canales principales de su negocio.

Desde que comenzó el negocio en 2006, Adam descubrió que algunos canales crecen mientras que otros bajan, un flujo y reflujo impredecible influenciado por factores externos como la pandemia de COVID-19.

“Al principio, los espectáculos eran definitivamente la mayor parte de donde venía el dinero y luego, de 2010 a 2015, cambió y se volvió más al por mayor”, dice Adam. “En 2016, 2017, el espacio de la ropa se debilitó en el comercio minorista y comenzamos a hacer desfiles nuevamente”. Mediante la creación de múltiples canales de venta, The Poster List pudo adaptarse rápidamente a los cambios que ocurrían en el mercado más grande. Reunirse con sus clientes en los canales relevantes para su marca lo ayuda a construir un negocio más resistente.

El uso de múltiples canales de venta es una estrategia común compartida por muchos emprendedores. Mary, cofundadora y propietaria de Maryink/Abracadana, una tienda que vende pañuelos serigrafiados, está de acuerdo.

“Es bueno tener un par de lugares para vender”, dice ella. “A veces siento que alguien me está jalando, como que Etsy me está alejando de Shopify, o si estoy trabajando en actualizar Shopify, no estoy prestando atención a Etsy. Y creo que está bien. Puedes ciclarlo. Pero pruebe un par de canales para ver qué funciona. No puedes tener todos tus huevos en una canasta, eso es seguro”.

Comenzar primero con un sitio de comercio electrónico le permite establecer su marca, encontrar el equilibrio a medida que desarrolla sus productos y configurar un centro de control de la misión antes de acelerar su éxito a través de otros canales de ventas de terceros.

En general, todos sus canales de venta deben trabajar juntos e informarse y apoyarse mutuamente. Por ejemplo, puede realizar la mayor parte de su negocio en su sitio web de comercio electrónico, pero realizar ventas flash para deshacerse del exceso de inventario en las Historias de Instagram. O bien, puede realizar muchas ventas en un mercado tradicional, pero conéctelo a su tienda en línea para rastrear y cumplir con los pedidos. Por eso es esencial configurar un sitio de comercio electrónico como el "control de la misión" de su negocio.

Usando su tienda de comercio electrónico como control de la misión

Puede pensar en cada canal de ventas como un perno con un tipo diferente de cabeza. A medida que desarrolla su negocio, puede sentirse tentado a diseñar un tipo de destornillador para desbloquear un canal de ventas específico. Pero eso solo te llevará hasta cierto punto.

¿Quieres construir un destornillador o quieres construir un destornillador universal ? Un sitio de comercio electrónico como Shopify es la opción universal, donde puede quitar y poner cualquier tipo de bit que necesite para desbloquear cada canal individualmente.

Comenzar primero con un sitio de comercio electrónico le permite establecer su marca, encontrar el equilibrio a medida que desarrolla sus productos y configurar un centro de control de la misión antes de acelerar su éxito a través de otros canales de ventas de terceros.

Si ya está utilizando otro tipo de canal de ventas para vender, como un mercado tradicional o las redes sociales, he aquí por qué también podría beneficiarle configurar una tienda en línea.

1. Facilidad de uso

Configurar y administrar su tienda en línea en Shopify es menos complejo que usar cualquier canal de ventas exclusivamente. Shopify le permite ponerse en marcha rápidamente, crear y personalizar su sitio sin necesidad de conocimientos de codificación y permite integraciones con muchos canales de venta diferentes. También es una excelente manera de administrar sus pedidos y datos en un lugar central, lo que lo mantendrá organizado.

Con Shopify, configurar rutas a canales de ventas adicionales es rápido y fácil: solo navegue hasta el panel de control de su tienda y presione el signo más junto a Canales de ventas. Luego, seleccione el canal de ventas que desea agregar. ¿No lo ves en la lista? Visite nuestra tienda de aplicaciones para ver más opciones.

Una vez que presione el botón más, verá esta pantalla, donde puede confirmar la adición del canal. Y luego te vas a las carreras.

A medida que comienza, especialmente si aún está desarrollando su producto, puede ser más fácil construir su negocio primero en un sitio de comercio electrónico y conectarse a diferentes canales de ventas una vez que esté listo para hacer crecer su negocio.

La mayor barrera de entrada para los mercados tradicionales en particular es que requieren información del producto precisa y de alta calidad por adelantado, incluso si todavía está desarrollando e iterando su producto. Por ejemplo, incluso para ser aprobado para vender en un mercado, debe proporcionar información detallada sobre sus productos. Esto incluye identificadores únicos de productos como SKU o números ISBN.

2. Construir dentro de un ecosistema aislado

Los clientes siguen las tendencias, tanto en lo que respecta a qué productos compran como en qué plataformas compran. Las plataformas de terceros son susceptibles a estos cambios: las políticas cambian, los algoritmos cambian y los usuarios siguen adelante. Debido a que no puede controlar estos cambios, es mejor no confiar demasiado en una plataforma para realizar ventas.

Digamos que ha creado un negocio que vende únicamente a través de Instagram Stories. Si la opinión de los usuarios cambia y sus clientes se pasan a TikTok, se enfrenta a un riesgo comercial fundamental en el que ha construido su negocio dentro de un ecosistema aislado.

Ese es solo un ejemplo: el comportamiento del cliente puede cambiar gradualmente, fluir de un lado a otro estacionalmente o cambiar de la noche a la mañana. Los eventos también pueden influir en él.

El equipo de Poster List experimentó este tipo de cambio durante y después de organizar un stand en una exhibición en persona en San José.

“Los pedidos que recibimos el viernes y durante el fin de semana y el lunes fueron una locura, y no hicimos publicidad para ello”, dice Adam, el dueño de la tienda. “Y muchas de esas órdenes eran personas en las inmediaciones generales de San José”.

Es posible que estos clientes no hayan estado listos para comprar mientras estaban en el evento, querían buscar más en el inventario en línea o que necesitaban un tamaño o color que estaba agotado. La tienda en línea de The Poster List permitió a la empresa realizar ventas una vez que sus clientes estaban listos para realizar una compra. Si The Poster List no tuviera una sede en línea, se habría perdido todas esas ventas.

Shopify te permite configurar diferentes puntos de entrada a tu negocio a través de los canales de venta, pero todos los caminos conducen a tu sede central de Shopify. Mantiene el alcance y la propiedad, lo que significa que puede vender a su público objetivo en cualquier plataforma, canal o mercado en el que se encuentre.

3. Restricciones del vendedor

Cuando vende a través de mercados tradicionales, esos canales controlan la marca y cómo carga productos, y son dueños del cliente y sus interacciones con ellos. Los clientes se asociarán más con el producto y el mercado que con su marca, por lo que puede ser difícil diferenciarse de otras tiendas que venden productos similares o iguales a los suyos.

Estos mercados se crean teniendo en cuenta a los compradores y vendedores. Como vendedor, obtiene un destino que los compradores naturalmente quieren visitar, pero renuncia a la propiedad de muchas decisiones. Un mercado puede tomar decisiones en función de su vendedor promedio o para mejorar la experiencia de los compradores (a expensas de los vendedores), y usted se está registrando a cambio de acceso a su audiencia.

Los diferentes mercados también atraen diferentes tipos de compradores. No todos los productos son aptos para Etsy, Walmart o Amazon, dado el tipo de comprador que estas plataformas han atraído con el tiempo.

En general, su relación con un mercado tradicional es una de compensaciones. Puede adquirir una base de clientes integrada, pero corre el riesgo de perder su identidad como marca si no construye su propia presencia en línea antes de sumergirse.

4. Construyendo una historia de marca

Si bien puede crear una marca convincente en una plataforma de redes sociales o en una tienda minorista, no es algo que pueda hacer de manera efectiva en un mercado tradicional.

La fundadora de Maryink, Mary, construyó una tienda Shopify separada para diferenciarse y establecer una nueva marca. “Quería salirme de Maryink y desarrollar una nueva marca que aún esté asociada con Maryink, pero que genere la imagen de un pañuelo”, dice Mary. “Así que se nos ocurrió Abracadana, porque creemos que los pañuelos son mágicos. Son tan simples y puedes hacer tantas cosas con ellos. Nos separamos y comenzamos nuestro sitio de Shopify porque puedes hacer mucho más con el diseño, y eso era importante para nosotros”.

Su propio sitio web es un lienzo en blanco para ayudar a realizar completamente su marca. En un mercado, su marca debe ajustarse a los requisitos establecidos. Está limitado en la forma en que puede expresar su marca, lo que hace que sea mucho más difícil dejar una impresión duradera.

Reunirse con los compradores donde están con mercados modernos

Los mercados modernos son sitios basados ​​en contenido con funcionalidad de comercio. Estos sitios captan la atención a través del contenido, pero con Shopify capitalizas esa atención al brindar una experiencia comercial fluida. A medida que las personas descubren contenido que presenta un producto que les gusta, es rápido y fácil realizar la compra dentro de la plataforma, en lugar de tener que buscar el artículo o comunicarse con el creador del contenido. En estos canales de venta, el lugar donde las personas acuden para entretenerse se convierte también en el lugar donde realizan sus compras.

Los datos del Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) de este año muestran que la cantidad de ventas generadas por las integraciones de redes sociales casi se triplicó en 2021 en comparación con 2020. Los datos sugieren que los clientes prefieren realizar compras dentro de las plataformas de redes sociales. Esto podría significar que la experiencia de pago está mejorando y que los clientes se sienten más cómodos realizando compras en estas plataformas.

En Instagram, por ejemplo, puede hacer que las publicaciones y las Historias se puedan comprar. Si un cliente ve un artículo que le gusta, todo lo que tiene que hacer es tocar el símbolo de la bolsa de compras al lado. Serán dirigidos a otra página donde pueden ver otras imágenes del artículo y su precio, y pueden tocar un enlace para verlo en su tienda Shopify y pagar. Eso significa que una publicación de "Atuendo del día" en Instagram se puede comprar instantáneamente, o un jarrón usado en el rediseño de una sala de estar es fácil de agregar a su carrito.

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Empezar

Los clientes experimentan los productos de manera diferente cuando los descubren en estos mercados. Los ven en contexto, en lugar de contra un fondo blanco liso mientras se desplazan por una tienda en línea. Estas son experiencias de compra enriquecidas en las que tanto usted como sus clientes se benefician si no tienen que regresar más tarde y recordar una URL para obtener el artículo que desean.

Spotify, el servicio de transmisión de música, es otro mercado moderno que se está transformando en una plataforma de comercio electrónico. Ahora, los oyentes pueden desplazarse hasta la parte inferior del perfil de una banda para ver ofertas y reservar álbumes o comprar discos de vinilo y merchandising.

Por ejemplo, puede consultar el cronograma de la gira de Jamestown Revival y reservar su álbum más nuevo para prepararse para un próximo espectáculo.

En general, configurar la sede de su negocio en Shopify le permitirá vincular su tienda fácilmente con todas estas plataformas, creando una mejor experiencia de compra tanto para usted como para sus clientes.

Recursos del canal de ventas

• Vende en Facebook e Instagram con Shopify
• Vender en TikTok con Shopify
• Obtenga más información sobre el canal de ventas de Spotify
• Agrega canales de venta a tu tienda Shopify

¿Qué canales de venta son adecuados para usted?

Determinar qué canales de venta son los adecuados para su negocio depende de varios factores. Para comenzar, siéntese y responda las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es su modelo de negocio?
• ¿Cuáles son sus objetivos comerciales generales?
• ¿Qué tipo de sistema de procesamiento de pagos utiliza?
• ¿Cómo son su flujo de efectivo y su ciclo de ingresos?
• ¿Quién es su público objetivo y dónde les gusta comprar?
• ¿Cómo está posicionando su marca y sus productos en el mercado?
• ¿Qué tipos de productos vende?
• ¿Cómo es tu presencia en las redes sociales? ¿Tienes seguidores?

Una vez que reúna las respuestas a estas preguntas, comience a probar los diferentes canales que cree que funcionarán mejor para su negocio.

Construyendo un negocio resiliente

Al crear una sede para su negocio en una tienda en línea, se prepara para el éxito de varias maneras. Podrá desarrollar una marca única y mantener la propiedad de sus clientes y sus datos.

Sus canales de venta ayudan a que su marca llegue a los clientes en los lugares donde ya dedican su tiempo y atención. Con Shopify, el comercio en estas plataformas puede ser más fluido, lo cual es bueno para tus clientes. Además, están integrados con su tienda en línea para que mantenga el acceso a los datos de los pedidos, las relaciones con los clientes y la identidad de su marca.

Las necesidades de los clientes, los mercados, las redes sociales y el gran mercado comercial cambian constantemente. Construir una tienda de comercio electrónico centralizada le permitirá ser un negocio más resistente a largo plazo.

Ilustración de héroe por Mitch Blunt