Cómo cerrar una venta (15 técnicas de cierre de ventas)

No hay nada más importante en el mundo de las ventas que el cierre. Seriamente. Puede comunicarse con los prospectos mejor calificados del mundo y puede ingresarlos en una secuencia de crianza de clase mundial. Pero si finalmente no puede lograr que aprieten el gatillo y cierren el trato con las técnicas correctas de cierre de ventas, todo ese esfuerzo habrá sido en vano.

Desafortunadamente, el 30% de los vendedores dicen que "cerrar tratos se ha vuelto más difícil en comparación con hace 2 o 3 años", según la investigación de Hubspot. Si está cayendo por debajo de la tasa promedio de cierre de ventas del 20%, es hora de mejorar su juego. Pruebe las siguientes 15 técnicas de cierre en su próxima llamada.

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Todos entendemos que "cerrar el trato" se trata de persuadir a su cliente potencial para que le compre.

Pero más específicamente, se trata de la transición de su presentación, durante la cual habló sobre los diversos beneficios de su producto y cómo responde a los problemas de su cliente potencial, a acordar una venta.

Eso no es tan fácil como parece. Pedirle a su cliente potencial que firme en la línea punteada puede interrumpir el flujo de la reunión y destruir la relación natural que ha trabajado tan duro para construir. No es de extrañar que el 28 % de los vendedores diga que el cierre es la parte más difícil de su trabajo.

Las técnicas de cierre de ventas están diseñadas para allanar el camino del vendedor desde la presentación de un producto hasta la solicitud de negocios. Son una forma de integrar a la perfección el cierre en su presentación, brindándole la mejor oportunidad posible de obtener el resultado deseado al final de la reunión, sin tener que recurrir a tácticas demasiado agresivas que corren el riesgo de descarrilar una relación comercial antes. incluso ha comenzado.

Cómo finalizar una llamada de ventas

Lo más probable es que no cierres todo el trato durante una llamada. Lo más probable es que eso requiera una reunión en persona o, al menos, una videoconferencia.

Sin embargo, cada llamada de ventas aún debe tener algún tipo de "cierre", en otras palabras, la acción que desea que la persona al otro lado del teléfono acepte, en mente. Lo más probable es que sea uno de los siguientes objetivos:

• Reservar una llamada de seguimiento más detallada
• Organización de una demostración de producto
• Acordar una llamada o reunión entre el prospecto y uno de sus especialistas de producto
• Confirmación de una reunión de lanzamiento en persona

Cualquiera que sea el objetivo, el "cierre" debe ser un componente integral para concluir efectivamente su llamada, no solo una idea de último momento una vez que haya pasado por su discurso de ascensor. Habiendo obtenido la información necesaria de su prospecto, planteando las preguntas correctas en el camino, debería poder pasar naturalmente a pedirles que tomen la acción deseada.

Pruebe las siguientes 15 técnicas de cierre en su próxima llamada:

Las 15 mejores técnicas de cierre de ventas

El cierre del “cachorro”

Esta técnica de cierre ganó mucha atención después de que Tim Ferriss la mencionara en su popular libro, The Four Hour Workweek . Su premisa es simple: ofrezca dejar que los clientes potenciales bien calificados prueben algo, con la esperanza de que, una vez que experimenten el valor, no estén dispuestos a devolverlo.

Es posible que haya visto esta técnica en acción en la tienda de mascotas, donde se alienta a las familias que están indecisas sobre la adopción de un nuevo amigo peludo a llevar mascotas a casa durante el fin de semana y devolverlas si no funciona.

¿Aprovecharías esa oferta después de pasar varios días relacionándote con tu nuevo amigo? Sí, la mayoría de la gente no.

Puede aplicar esta técnica a las ventas de cualquier producto o servicio, con una advertencia: debe estar seguro de que puede demostrar valor en un período de tiempo muy corto. Si está vendiendo un producto SaaS complejo con un proceso de incorporación de un mes, por ejemplo, este no es para usted.

El cierre de la escasez

Los seres humanos están programados para querer actuar frente a la escasez percibida. Aproveche este instinto en caso de cierre aumentando la urgencia con una oferta por tiempo limitado o una promoción especial.

Solo sé genuino, si vas a usar este. Si miente acerca de que una oferta es realmente escasa, perderá credibilidad con su prospecto y podría dañar su relación con prospectos futuros si se corre la voz sobre sus prácticas comerciales.

El cierre de la concesión

La negociación ocurre en el proceso de venta. Y eso está bien, si puedes aprender a usarlo a tu favor.

Si un lead te pide algún tipo de concesión, ofrécele dársela, pero solo si está dispuesto a cerrar ese mismo día. Obviamente, la concesión que están solicitando tiene que ser razonable. Pero si es algo que puede otorgar, el cierre de la concesión puede convertir el proceso de negociación en una situación beneficiosa para ambos.

El cierre “Columbo”

Esta técnica toma su nombre de un programa de televisión clásico de la década de 1970, Columbo , cuyo personaje principal, un detective con el apellido Columbo, era famoso por aparentemente terminar un interrogatorio antes de darse la vuelta y preguntar: "Solo una cosa más...".

En el mundo de las ventas, este cierre se usa con mayor frecuencia para descubrir una objeción oculta que está retrasando la venta. Una vez que haya dejado en claro que la reunión o llamada está por terminar, introduzca una pregunta que llegue al meollo del asunto y le proporcione información valiosa.

Michael Angelo Caruso, que escribe para dbusiness, tiene un gran ejemplo: “Ahora que terminó la presentación, ¿puedo preguntarle? . . ¿Por qué no me compraste hoy?

El cierre presuntivo

Para usar esta técnica, enmarque el lenguaje que usa mientras finaliza su presentación de una manera que suponga que el trato está cerrado.

Hubspot ofrece tres ejemplos que puede personalizar según sus necesidades:

• “¿Cuándo deberíamos comenzar con la implementación?”
• “¿Qué fecha de entrega le gustaría?”
• "¿Con qué [paquete, nivel, paquete] vas?"

El cierre para llevar

Si sus clientes potenciales tienen dificultades para decir que sí, ya sea debido a los costos o algún otro factor, siempre puede ofrecer eliminar una o más funciones para que el trato sea más atractivo.

Idealmente, esto no significa que usted cierre un trato más pequeño. En cambio, como un niño al que le han dicho que no puede tener el juguete que realmente quiere, su cliente potencial puede terminar deseando aún más las funciones, y eventualmente cerrar el trato original que le había propuesto.

El cierre de “Ben Franklin”

Este cierre de la "vieja escuela" se inspira en Ben Franklin, quien convenció a la gente de su lado en una discusión a través del uso inteligente de las listas de pros y contras.

Para usar esto en un entorno de ventas, resumiría los pros y los contras de su oferta para su cliente, alentándolo a tomar una decisión basada en la lista que es más sólida. ¿La captura? Para tener éxito, la lista de ventajas a favor de su oferta debe ser al menos 2-3 veces más valiosa que las desventajas que superan.

El cierre “Artesano”

El cierre artesanal consiste en enfatizar a sus clientes potenciales cuánto tiempo, energía o esfuerzo se ha invertido en desarrollar y entregar su producto, de la misma manera que un artista podría hablar sobre los cientos de horas que se dedicaron a una pintura o escultura.

Necesitas dos cosas para que este cierre sea exitoso. Primero, no funcionará si vende un producto o servicio de bajo valor. Y en segundo lugar, sus clientes potenciales tienen que preocuparse. Si son especialmente sensibles a los precios, es posible que la inversión de su empresa en su oferta no tenga mucho peso.

Cerrar los “Próximos pasos”

Este es divertido. En lugar de hacer el trabajo pesado de cerrar un trato, pones la responsabilidad en tus prospectos preguntándoles cuáles creen que deberían ser los próximos pasos.

Para ser claros, esto solo funciona si tus clientes potenciales ya están básicamente en la línea de meta. De lo contrario, corre el riesgo de escuchar que sus próximos pasos serán "hablar con otro tomador de decisiones" o "tener una reunión y volver a contactarlo". Guíelos con una "escalera de sí" de preguntas que les acostumbre a responder afirmativamente y asegure que ha resuelto todas las posibles objeciones.

El “SARB” Cerrar

Este marco proviene de la colaboradora de Saleshacker, Emily Meyer, e incluye cuatro pasos:

• Resumen : resuma lo que habló y cómo resuelve su necesidad comercial y personal
• Pregunte : Para comentarios y lo que les llamó la atención.
• Recomendar : Un próximo paso y quién de su lado debería estar involucrado y por qué su participación es importante en esta etapa.
• Reservar : La próxima reunión con el prospecto por teléfono.

Las oportunidades de ventas no siempre se desarrollarán sin problemas, pero tener un marco como este al menos le permite asegurarse de que se está moviendo en la dirección correcta.

El cierre “difícil de conseguir”

Esta técnica de manos libres de Mark Daoust es fácil de implementar: simplemente deje de llamar y deje que los prospectos tomen la iniciativa para comunicarse con usted cuando estén listos para comprar.

Sin embargo, como señala Daoust en su artículo Entrepreneur, hay tres cosas que deben ser ciertas para que este enfoque funcione:

• El cliente tiene que tener suficiente información.
• El cliente tiene que saber que depende de él iniciar el siguiente paso
• Todas las necesidades del cliente ya deben haber sido abordadas.

¿Después? Ser visto como un socio, no como una plaga, puede resultar rentable.

La “Visualización” Cerrar

Visualizar el éxito tiene un impacto comprobado en todo, desde la confianza en uno mismo hasta el rendimiento deportivo. Con este cierre, pone todo el poder de esta práctica en sus prospectos animándolos a imaginar el impacto total de comprar su producto o servicio.

Aproveche los puntos débiles que hayan compartido con usted para que la visualización sea lo más efectiva posible. Una vez que puedan verse disfrutando de los beneficios de su oferta, el cierre se vuelve mucho más fácil.

La “cuña de valor” Cerrar

Según Tim Riesterer de Corporate Visions, la mayoría de los vendedores B2B admiten que hay hasta un 70 % de superposición entre sus soluciones y las de la competencia.

Entonces, en lugar de tratar de vender su solución desde cero, concéntrese en el 30% de su oferta que es diferente de otras a las que se enfrenta, es decir, su "cuña de valor". Centrarse allí ayuda a que su presentación se destaque de otras que ofrecen beneficios genéricos para productos o servicios relativamente similares.

El cierre “1-2-3”

En el blog de Yesware, Gwen Lamar comparte un marco simple para lograr un cierre:

• Identifique tres puntos débiles que tiene su destinatario
• Enumere tres beneficios de imagen final de su producto
• Menciona a tres de tus mejores clientes

Es simple, pero según su experiencia, aprovecha la inclinación natural de las personas a apreciar los patrones y la repetición. Según Lamar, también hay ciencia detrás de esto. Ella escribe: “Un estudio realizado por UCLA también encontró que tres es el número perfecto en entornos como correos electrónicos de ventas donde los consumidores saben que la fuente del mensaje tiene un motivo de persuasión. Cualquier cosa por encima de tres genera escepticismo en tu prospecto”.

El cierre “duro”

Este es exactamente lo que parece: el cierre "duro" de alta presión y alta intensidad que se ha asociado durante mucho tiempo con los vendedores.

No siempre es apropiado, pero a menudo es efectivo cuando una situación requiere claridad sobre la ambigüedad (como cuando un prospecto muestra signos de vida durante meses, pero en realidad nunca aprieta el gatillo). Úselo con sensibilidad, pero manténgalo siempre en su arsenal de ventas.

Cómo cerrar una venta

Hay algunas pistas en las explicaciones anteriores, que describen cuándo se deben usar diferentes técnicas. Pero cuando esté en una reunión o en una llamada con un cliente potencial, no tendrá tiempo para volver a consultar esta lista.

Aquí hay tres señales diferentes que puede observar y que le darán una pista sobre el tipo de técnica de cierre que mejor se adapta a la situación:

Señales verbales y no verbales

¿La voz de tu protagonista suena cálida o emocionada? Si es así, es probable que su presentación de ventas esté en el camino correcto. Pero si suenan más cortantes, cortos o irritados, estas podrían ser señales para cambiar su enfoque.

Lo mismo ocurre con el lenguaje corporal. El contacto visual, una cabeza inclinada hacia ti y una postura comprometida y adelantada son señales de que estás siendo recibido positivamente. Recostarse en una silla y cruzar los brazos son dos señales de que las técnicas que estás usando no están funcionando.

Pistas de personalidad

Medir los tipos de personalidad es una ciencia inexacta. Cada persona es única y responde a los estímulos de una manera diferente, según experiencias pasadas, condicionamientos culturales y más.

Dicho esto, existen marcos de personalidad que se pueden utilizar para guiar el proceso de ventas. El popular modelo DISC, por ejemplo, se basa en cuatro tipos de personalidad: dominante, inspiradora, solidaria y cautelosa.

Cada interacción que tienes en el ciclo de ventas te da pistas sobre el tipo de personalidad con el que estás tratando; estas pistas le permiten saber qué estilos de cierre tienen más probabilidades de ser efectivos.

Por ejemplo, un tipo de personalidad de apoyo podría responder más positivamente a una visualización cercana que les ayude a verse beneficiando a su equipo al implementar su oferta. Una persona dominante, por otro lado, podría respetar la naturaleza directa de un cierre duro, en lugar de algo más ambiguo.

Poniendo a prueba tu cierre

Finalmente, tenga en cuenta que no tiene que ir con todo adentro en un cierre de inmediato. Puede probar piezas de su técnica elegida para ver si está en el camino correcto.

En lugar de duplicar un cierre de escasez, por ejemplo, podría ver cómo responde un cliente potencial a su solicitud de una reunión urgente. Si no hacen tiempo para usted, eso podría ser una señal de que a) no entienden realmente su valor todavía, o b) es probable que no sean receptivos a una técnica de escasez de alta presión.

El cierre no es todo o nada, y no tiene que usar una técnica definida para tener éxito. Experimentar. Prueba. Transforme estas técnicas en sus propios modelos para ver qué funciona y qué no. Los datos que obtenga a lo largo de este proceso serán invaluables para su rendimiento general de ventas.