Consejos de coaching de ventas para subir de nivel a su equipo de ventas

Administrar y liderar a los vendedores para que se desempeñen bien es un gran desafío. Pero, ¿qué pasa si casi todos sus representantes de ventas alcanzan sus números de manera consistente? La investigación de CSO Insights muestra que el 94 % de los representantes cumplen con sus cuotas con un excelente entrenamiento de ventas. En este artículo, discutiremos qué es el coaching de ventas y cómo aplicarlo para obtener excelentes resultados de ventas en su empresa.

¡Empecemos!

¿Qué es el Coaching de Ventas?

El coaching de ventas es el proceso de ayudar a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades, confianza y objetivos, como cuotas individuales o de equipo. Los ejecutivos y gerentes de ventas a menudo invierten en entrenamiento de ventas para maximizar el rendimiento de ventas en todo su equipo. Esto tiene un efecto residual en la organización como un todo.

El tipo de coaching de ventas disponible varía según las necesidades del equipo de ventas. Se puede hacer en persona, por teléfono o por videoconferencia. Los entrenadores de ventas pueden trabajar con los representantes uno a uno o con grupos completos al mismo tiempo, según los ejercicios y los temas tratados.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

La principal responsabilidad de un gerente de ventas es garantizar que sus representantes mejoren continuamente. Para hacer esto, el gerente debe proporcionarles las habilidades y herramientas adecuadas. Eso significa que el coaching de ventas es esencial. Ayuda a los representantes a mejorar a través de la repetición, la práctica, la retroalimentación y la exposición a nuevos marcos de ventas.

Además, los gerentes de ventas pueden usar la retroalimentación durante el entrenamiento para identificar áreas del proceso de ventas que necesitan mejoras. Según Spotio, un excelente entrenamiento de ventas puede aumentar la tasa de éxito de su equipo de ventas en un 29 %, lo que significa que puede agregar un gran impulso a sus resultados.

Ejemplos de Coaching de Ventas

Para tener una mejor comprensión de lo que es el coaching de ventas, aquí hay algunos ejemplos específicos:

• Escuchar la llamada de un representante de ventas y luego hablar sobre lo que salió bien, así como las áreas de mejora.
• Realizar reuniones semanales o chequeos con los representantes donde puedan reflexionar sobre su producción, sus objeciones y las partes de su proceso de ventas en las que quieren trabajar.
• Revisar la actividad de CRM (gestión de relaciones con el cliente) de un representante, como el volumen de llamadas y la toma de notas para identificar mejoras en el proceso
• Evaluar el alcance del correo electrónico de un representante de ventas y las conversaciones con compradores potenciales para ver cómo están guiando a su prospecto a través del viaje de compra.
• Juego de roles en vivo en el que los representantes practican sus guiones y sus respuestas a las objeciones comunes de los prospectos que escuchan

Desafíos comunes del coaching de ventas

El coaching de ventas es una excelente inversión en su equipo. Sin embargo, no es fácil hacerlo a un alto nivel. Es por eso que los gerentes de ventas deben ser conscientes de los desafíos comunes y las trampas que deben superar, como:

• Los gerentes de ventas a menudo se pierden en los detalles en lugar de mirar el panorama general
• Es la naturaleza humana "decir" en lugar de "preguntar"
• Los representantes de ventas pueden estar a la defensiva contra las críticas, por naturaleza
• Los gerentes a menudo no tienen una idea clara de lo que implica un buen entrenamiento de ventas
• Los gerentes de ventas pueden dar consejos que carecen de conclusiones específicas.
• Los representantes de ventas deben aprender nuevas habilidades mientras mantienen su autenticidad; no es una tarea fácil.

¿Qué hace a un gran coach de ventas?

El coaching de ventas es una forma de arte. Para ser excelente, un entrenador de ventas debe ser lo suficientemente autoritario e insistente para provocar un cambio de comportamiento en su equipo. Por otro lado, los representantes de ventas deben sentir que pueden abrirse al entrenador de ventas y discutir sus debilidades de manera transparente.

Pero no se preocupe, incluso si este doble rol no surge de forma natural, se puede aprender como las ventas. Por lo tanto, debe “formar a los formadores” ante todo. Damon Jones, jefe de estrategia y crecimiento global de Sandler Training, sugiere que un programa eficaz de coaching de ventas debe "desarrollar y certificar a los coaches antes de que interactúen con los representantes".

Aquí hay otros factores que hacen a un gran entrenador de ventas:

Seguimiento de métricas de rendimiento

Si no puede medirlo, entonces no puede administrarlo o mejorarlo. Por lo tanto, es vital realizar un seguimiento de todas las métricas de ventas antes, durante y después de capacitar a sus representantes de ventas. Le ayudará a evaluar el desempeño del asesor de ventas, así como el compromiso de mejora de los representantes. Algunas de las métricas que debe rastrear incluyen:

• Cuántos representantes cumplen o superan sus objetivos de ventas
• Tamaño medio de las operaciones y rentabilidad
• Tasa de retención individual y tasa de renovación del servicio para cada representante
• Monto promedio de ventas adicionales y frecuencia para cada representante
• Cambio en los índices de cierre

Aprenda lo que impulsa a cada vendedor

Una talla no sirve para todos cuando se trata de coaching de ventas. No todos los representantes responderán a los mismos disparadores de motivación. Claro, la mayoría de los representantes de ventas estarán motivados por el dinero. Pero eso no significa que sus objetivos de ingresos específicos sean los mismos. Alguien puede estar concentrado en los gastos familiares, mientras que otra persona quiere pagar los préstamos estudiantiles.

Para motivar verdaderamente a su equipo de ventas, debe descubrir sus principales impulsos. Para hacer eso, puede hacer preguntas efectivas como:

• ¿Estás satisfecho ahora mismo?
• ¿Qué cosas quieres hacer, tener o ser en el futuro?
• ¿Cuál es tu motivación a largo plazo?
• ¿Cómo puede saber la gerencia cuándo no estás motivado?
• ¿Cómo puedo ayudarte si parece que no estás motivado?

Concéntrese en proporcionar comentarios positivos en lugar de comentarios negativos

Los estudios muestran que el refuerzo positivo es más efectivo que la retroalimentación negativa. Intenta dar tres veces más comentarios positivos que negativos, por este motivo. Además, ayuda a la moral, que es increíblemente importante en las ventas.

Piénsalo de esta manera: los vendedores lidian con el rechazo y la negatividad todo el día. Ya es bastante difícil mantener la motivación y la positividad en este entorno. Entonces, como entrenador de ventas, debe ser una fuente de inspiración y aliento. Al centrarse en las cosas buenas que están haciendo sus representantes, consolidarán buenos hábitos en sus mentes para aumentar su rendimiento a largo plazo.

Entrene tanto a los de bajo rendimiento como a los de alto rendimiento

Existe la idea errónea de que las únicas personas que necesitan entrenamiento son los de bajo rendimiento. Después de todo, las personas de alto rendimiento son naturalmente hábiles y motivadas, ¿verdad? Bueno, resulta que las ventas son una habilidad que se aprende en gran medida. Algunas personas pueden tener una ventaja inicial en términos de "habilidad" para vender, pero aún necesitan capacitación.

Incluso si alguien supera sus objetivos de ventas cada trimestre, siempre hay espacio para mejorar. Si le gusta la forma en que se están desempeñando sus mejores vendedores ahora, le encantarán sus nuevos números de producción con un entrenamiento constante.

Comprender que el coaching y la gestión son diferentes

El coaching de ventas y la gestión de ventas son similares en algunos aspectos. En ambos contextos, usted es responsable de obtener mejores resultados de su equipo. Sin embargo, en la práctica, pueden ser roles muy diferentes con enfoques únicos para ayudar a sus representantes.

Si tiene la tarea de realizar ambos roles, es mejor separarlos. Siéntase libre de sumergirse en las revisiones de las llamadas telefónicas con los representantes cuando esté en modo de entrenamiento. Cuando vuelva a ponerse el sombrero de gerente de ventas, programe tiempo para cosas como el desarrollo profesional, las asignaciones de territorio y las métricas de rendimiento general.

Use la tecnología para apoyar el entrenamiento

En el siglo XXI, la tecnología es una parte integral del proceso de ventas de cualquier empresa. No solo debe aprovechar la tecnología para interactuar con los clientes y venderles, sino también internamente con su equipo.

Por ejemplo, puede usar plataformas como Gong para obtener información sobre el rendimiento de sus ventas a partir de métricas basadas en datos. Y las plataformas de video se pueden usar para distribuir capacitación y capacitación en ventas a los representantes, incluso si no se encuentran en su oficina principal. Al aprovechar la tecnología, puede acelerar su proceso de ventas, capacitación y cronograma general para lograr objetivos clave.

Conclusión

Como gerente de ventas, hay muchas cosas en su plato. Pero una de las prioridades que siempre debe ser lo primero es entrenar a tu equipo. Ya sea que lo haga usted mismo o contrate a un entrenador de ventas externo, puede aumentar la motivación, la productividad y los ingresos finales por ventas. De esa forma, su negocio continúa ganando nuevos acuerdos y creciendo más rápido que la competencia.