Todo lo que necesita saber sobre un asesor de ventas

Tiene un producto fantástico y algunos clientes excelentes, y ha comenzado a escalar. Pero algo simplemente no está haciendo clic. No estás viendo el crecimiento que esperas.

Podría ser el momento de contratar a un asesor de ventas.

Ya sea que esté tratando de desarrollar su equipo de ventas o que el actual tenga dificultades, los consultores de ventas pueden ser un activo invaluable. Tienen la experiencia para identificar problemas y la habilidad para implementar una solución.

Con eso en mente, aquí está todo lo que necesita saber sobre los asesores de ventas:

¿Qué es un asesor de ventas?

Los consultores de ventas son asesores externos que ingresan a una empresa, ya sea por un período acordado o por sesiones periódicas, con el fin de mejorar sus procesos y estrategias de venta.

Se les puede contratar para superar un desafío específico o simplemente se les puede pedir que diagnostiquen los problemas por sí mismos. De cualquier manera, tienen la tarea de desarrollar e implementar nuevas formas de trabajar, con el objetivo final de mejorar el desempeño del equipo de ventas.

Para ser efectivos en el puesto, los consultores de ventas generalmente tendrán varios años de experiencia trabajando e, idealmente, liderando equipos de ventas de alto rendimiento.

¿Cuál es el papel de un asesor de ventas?

Los consultores de ventas se contratan para entregar resultados en lugar de realizar tareas específicas. Después de todo, son expertos externos en lugar de empleados internos, por lo que rara vez (o nunca) estarán directamente involucrados en el funcionamiento diario de una organización de ventas. Sin embargo, sus responsabilidades generalmente incluirán:

• Evaluar los KPI del equipo de ventas, ajustando o agregando nuevos cuando sea necesario
• Monitoreo e informes sobre el desempeño
• Comunicarse con los clientes para comprender sus objetivos.
• Definición de cuellos de botella y debilidades en los procesos existentes
• Trabajar en estrecha colaboración con marketing para mejorar la colaboración
• Desarrollar una cultura de equipo de ventas positiva y de alto rendimiento
• Identificar oportunidades para ventas adicionales, ventas cruzadas y adquisición de nuevos clientes
• Mantenerse al día con los puntos de referencia, las tendencias y las mejores prácticas de la industria
• Consideración de la viabilidad de nuevos mercados potenciales y personas compradoras

4 Cualidades de los Consultores de Ventas

Los asesores de ventas pueden tener una amplia gama de habilidades, según los tipos de organizaciones de ventas con las que hayan trabajado en el pasado. Sin embargo, los mejores consultores tienden a compartir algunas características comunes, tales como:

1. Positividad

Al igual que con cualquier puesto de ventas, un estado mental positivo es un requisito importante para el rol de consultor de ventas. Deben poder motivar e inspirar a los distintos vendedores dentro de la organización; un poco de positividad puede ser de gran ayuda para lograrlo.

Otro punto clave en esto: dado que el rol se trata de identificar problemas y cambiar comportamientos existentes, ayuda a los consultores a poder comunicarse de manera positiva. Después de todo, a nadie le gusta que le digan que está haciendo las cosas “mal”.

2. Capacidad de persuasión

Siguiendo con ese último punto, los consultores necesitan la capacidad de persuadir a los representantes de ventas, líderes y otras partes interesadas de que las soluciones que recomiendan son las mejores para el negocio.

Esas soluciones a menudo pueden implicar mucha agitación e incluso pueden costar mucho dinero. Es posible que el consultor deba persuadir a los líderes senior para que inviertan en un software costoso o comiencen a vender de una manera completamente diferente. Pueden esperar ser desafiados en sus recomendaciones, por lo que deben ser capaces de defender su esquina de manera efectiva.

3. Inteligencia emocional

Cada organización de ventas es única. Claro, pueden surgir problemas similares en varias empresas, pero la solución exacta variará según una miríada de factores, desde las personalidades y fortalezas de los representantes de ventas, hasta el tamaño del equipo y el presupuesto que tienen disponible para cosas como capacitación y software.

Con eso en mente, es importante que el consultor de ventas tenga una fuerte inteligencia emocional para ayudarlo a comprender cómo se sienten las personas del equipo acerca de los cambios propuestos en los sistemas y procesos. También deberían poder adaptar su lenguaje y mensajes para transmitir sus puntos de manera efectiva.

4. Orientado a los detalles

Pobres guiones de ventas. Procesos ineficientes. Falta de colaboración efectiva con marketing. Hay tantas cosas que pueden obstaculizar el desempeño de un equipo de ventas.

Además, los problemas con el desempeño del equipo de ventas rara vez tienen una solución única; más bien, tienden a ser causados ​​por una combinación de múltiples problemas más pequeños.

Como tal, el consultor de ventas debe estar extremadamente orientado a los detalles para enfocarse en todas las áreas potenciales de mejora e identificar aquellas que marcarán la mayor diferencia.

Asesoramiento de consultores de ventas para vendedores y líderes de opinión

¿Tiene una amplia experiencia en ventas y un historial probado de mejora del rendimiento del equipo de ventas a través de nuevos sistemas y procesos? Podrías encajar perfectamente en el puesto de asesor de ventas. Aquí está cómo hacerlo.

¿Cómo convertirse en un asesor de ventas?

No existen requisitos específicos de educación formal para el puesto de asesor de ventas.

Sin embargo, según Zippia, dos quintas partes de los asesores de ventas tienen una licenciatura de algún tipo, mientras que uno de cada 14 tiene una maestría.

En otras palabras, si bien un título ciertamente no es obligatorio, los consultores de ventas tienen más posibilidades de sobresalir entre la multitud si completan un título en un campo relevante, como negocios o marketing.

Sin duda, el factor más importante para conseguir trabajo como consultor es su experiencia pasada y su historial. Los consultores de ventas deben poder demostrar que tienen el conocimiento y la habilidad para ingresar a una organización e implementar cambios que brinden los resultados deseados. Si bien la educación puede desempeñar un papel, esta experiencia tiende a adquirirse en el trabajo durante varios años.

¿Qué habilidades necesita para convertirse en un asesor de ventas?

Claramente, el rol de consultor de ventas es exigente. Para tener éxito, los consultores deben poseer una amplia gama de habilidades, que incluyen:

• Excelente comunicación oral y escrita para explicar su visión y obtener el apoyo de las partes interesadas internas
• Habilidad para identificar, analizar y resolver problemas.
• Capaz de persuadir, influir y motivar a los vendedores.
• Fuerte conocimiento del producto y de la industria.
• Buenas habilidades interpersonales y capacidad para establecer contactos.
• Un historial comprobado de entrega de resultados como vendedor

Asesoramiento de consultores de ventas para empresas

¿Piensa que su empresa se beneficiaría de contar con un consultor de ventas experimentado para mejorar sus procesos, reducir las ineficiencias e impulsar el rendimiento? Leé esto primero.

¿Cuándo debe contratar a un asesor de ventas?

Claramente, no existe tal cosa como un "mal momento" para contratar a un consultor experimentado capaz de mejorar sus procesos y capacitar a sus representantes. Hay varias razones por las que es posible que desee contratar a un consultor en este momento. Sin embargo, las señales típicas de que debe trabajar con un asesor de ventas incluyen:

• Pronóstico de ventas inexacto que le impide planificar de manera efectiva para el futuro
• Falta de claridad en torno a su proceso de ventas existente, lo que genera ineficiencias e inconsistencias.
• Grandes cambios en el panorama comercial externo, como competidores disruptivos que ingresan al mercado
• Muy alta rotación de personal entre su equipo de ventas.
• Tasa de abandono muy alta entre los nuevos clientes
• Disminución de márgenes o volúmenes de ventas
• Incapacidad para escalar su función de ventas

4 consejos para contratar al asesor de ventas adecuado

¿Reconoce uno o más de los problemas descritos en la sección anterior? Probablemente sea hora de que contrates a un consultor. Aquí hay cuatro consejos para asegurarse de elegir el correcto.

1. Asegúrese de que entiendan su producto

Todo consultor de ventas debe ingresar a un negocio con un objetivo y un propósito claros en mente; generalmente, esto estará relacionado con aumentar las ventas o mejorar los procesos.

Para hacer cualquiera de esas cosas, deben tener una sólida comprensión del producto o servicio que ofrece y cómo satisface las necesidades de sus clientes.

Además, deben tener una visión precisa de los procesos que está utilizando actualmente, para que puedan determinar rápidamente los posibles puntos débiles y encontrar soluciones.

2. Evaluar su experiencia

Por supuesto, la experiencia pasada es importante cuando se contrata para cualquier puesto. Pero es doblemente importante cuando se contrata a un asesor de ventas.

Si está trayendo a alguien para potencialmente romper el libro de reglas y cambiar por completo su enfoque de ventas, es vital que sepa que ha hecho este tipo de cosas antes y ha obtenido resultados fantásticos. De lo contrario, será difícil confiar en sus recomendaciones.

Asegúrese de solicitar estudios de casos y obtener referencias de otras organizaciones de ventas con las que hayan trabajado.

3. Encuentra el ajuste perfecto

Diferentes consultores prosperan en diferentes entornos. Gran parte de esto se basará en sus experiencias pasadas. Si un consultor pasó toda su carrera como vendedor de primera línea trabajando para empresas de escala empresarial, puede tener un currículum extremadamente impresionante, pero gran parte del conocimiento que adquirieron en el camino simplemente no será aplicable a las nuevas empresas.

Con eso en mente, idealmente debería contratar a un consultor con un historial probado en negocios como el suyo, o al menos un todoterreno con experiencia en una amplia gama de organizaciones.

4. Considere su capacidad de entrenamiento

Identificar métodos y estrategias innovadores es una cosa; enseñar a otros vendedores cómo utilizar esos métodos y estrategias es otro caldero de pescado.

Los mejores consultores no deberían solo ser capaces de hacer el lado de la "teoría", es decir, encontrar problemas y recomendar nuevos enfoques. También deben hacer el lado "práctico" de implementar soluciones, lo que requiere poder capacitar a una fuerza de ventas sobre cómo hacer que esos cambios funcionen día a día.