8 formas de construir una cultura de ventas ganadora en cualquier empresa

Cada función de ventas quiere aplastar sus objetivos de ingresos.

Sin embargo, según Salesforce, solo el 24 % de los equipos de ventas son "de alto rendimiento" que han aumentado significativamente los ingresos año tras año. Del resto, el 69 % son empresas de “desempeño moderado” (aquellas que han mantenido o aumentado un poco los ingresos) y el 7 % tienen un rendimiento inferior.

¿Quiere pasar de esos dos soportes inferiores al nivel superior? Es hora de inculcar una cultura de ventas ganadora en su organización.

¿Cómo es una cultura de ventas exitosa?

La frase “cultura de ventas ganadora” no es un término descartable. Las funciones de ventas con culturas exitosas disfrutan de una gama de beneficios específicos, tales como:

• Reducción de la rotación de representantes
• Rendición de cuentas más robusta
• Mejora de la colaboración y el intercambio de mejores prácticas
• Mayor confianza y comunicación dentro del equipo y externamente.
• Mayor enfoque en el aprendizaje y el desarrollo.
• Mayor enfoque hacia un objetivo compartido
• Resolución de problemas más rápida e inteligente

Definición de cultura de ventas de su organización

Cada vez más empresas y equipos individuales son conscientes de que la cultura está intrínsecamente ligada al rendimiento.

Sin embargo, cuando se trata de construir un equipo de ventas de alto rendimiento, muchas organizaciones fracasan ante el primer obstáculo: definir su cultura existente. Después de todo, si no comprende ni explica la cultura de su función de ventas, ¿cómo puede averiguar qué necesita cambiar?

La buena noticia es que la definición de su cultura de ventas no es un manifiesto exhaustivo que detalla su proceso, objetivos y visión. En cambio, puede ser simplemente una sola oración, o incluso una lista de viñetas de palabras que sustentan sus valores.

Para definir su cultura, comience respondiendo las siguientes preguntas.

• ¿Cuáles son los valores específicos que deseamos mostrar?
• ¿Qué significa “vender” para nuestra organización?
• ¿Qué comportamientos esperamos que nuestros representantes encarnen?

Crear una cultura de ventas: qué es y cómo se hace

Ya sea que lo haya definido activamente o no o haya tomado medidas para mejorarlo, ya tiene algún tipo de cultura de ventas.

Podría ser de apoyo, competitivo y gratificante. Puede ser negativo, crítico y egoísta. O podría estar en algún punto intermedio.

De cualquier manera, es su trabajo como líder de ventas comprender esa cultura y desarrollarla para ayudar a su organización a lograr sus objetivos de crecimiento. Con eso en mente, aquí hay ocho pasos que puede seguir para construir una cultura de ventas ganadora:

1. Establezca metas y expectativas claras

Establecer objetivos medibles y comunicarlos claramente es una de las claves para inculcar una cultura de ventas positiva porque les permite a sus representantes comprender específicamente lo que espera de ellos. Esos objetivos y expectativas deben regir todo, desde los objetivos de ingresos que busca hasta los niveles de actividad diarios que desea ver.

Sin una dirección clara, es fácil que las funciones de ventas desvíen la atención de la pelota, lo que inevitablemente significa que no podrá alcanzar sus objetivos.

Es importante destacar que los objetivos que establezca deben ser desafiantes pero también alcanzables. Sin ninguno de esos elementos, sus objetivos pueden volverse rápidamente desmotivadores y perjudiciales para su cultura de ventas.

2. Comparte una visión común

En una cultura de ventas de alto rendimiento, todos van en la misma dirección, desde los representantes de primera línea hasta el vicepresidente de ventas, porque comparten la misma visión.

Solo puede lograr una visión común una vez que haya establecido y comunicado sus objetivos. Está muy bien afirmar que su visión es convertirse en el líder del mercado en su campo, pero sin acciones y objetivos específicos adjuntos, en gran medida no tiene sentido.

Al acordar la visión de su función de ventas, es esencial obtener la aceptación de todos los miembros del equipo. De esa manera, cada llamada que hagan sus representantes y cada correo electrónico que envíen pueden vincularse a sus objetivos generales.

3. Aceptar e incorporar comentarios

Las culturas de ventas positivas y de alto rendimiento rara vez existen en un entorno de ventas autoritario y de arriba hacia abajo. Para que los representantes se sientan atraídos por su visión y motivados para alcanzar sus objetivos, deben sentir que son miembros del equipo confiables y valiosos.

Una de las mejores maneras de lograr esto es fomentar la retroalimentación y tomar medidas al respecto. Cuando implemente un nuevo proceso, implemente un nuevo guión de ventas o ejecute un nuevo programa de capacitación, descubra lo que piensa la gente.

Para asegurarse de que la retroalimentación sea valiosa y no solo una oportunidad para desahogarse y quejarse, solicite recomendaciones específicas sobre acciones. Por ejemplo, si los representantes no están satisfechos con el nivel actual de comunicación del nivel de liderazgo, podrían sugerir un nuevo formato de sesión informativa o una reunión periódica para discutir los cambios.

4. Promover una mentalidad ágil

Si bien el trabajo ágil proviene originalmente del mundo del desarrollo de software, puede ser igualmente relevante y beneficioso para la función de ventas de hoy en día.

En un contexto de ventas, la agilidad significa adoptar una cultura de aprendizaje y desarrollo continuos. Identifique nuevas tácticas, canales y metodologías potenciales, pruébelas y utilice los resultados para mejorar su proceso de ventas.

5. Fomentar la transparencia en todos los niveles

En una función de ventas de alto rendimiento, nadie debería tener nada que ocultar, porque el equipo se basa en la responsabilidad. Cada miembro del equipo debe sentirse preparado para celebrar sus logros y aprender de sus errores, sin temor a críticas indebidas, lo que significa que hay total transparencia en todos los niveles.

6. Genera una competencia sana

Por su propia naturaleza, las ventas son un entorno competitivo. En culturas de ventas negativas, esto puede promover una mentalidad de "cada representante por sí mismo". Pero en una cultura de alto rendimiento se convierte en algo muy positivo.

Fomente la competencia sana mediante la creación de concursos y la ejecución de incentivos que recompensen a los representantes por mostrar comportamientos que se alineen con la cultura de ventas deseada. Sin embargo, asegúrese de que no haya mucho por lo que jugar. Quiere que el equipo felicite al ganador, no que lo resienta.

7. Celebra todo tipo de aportaciones

Los equipos suelen felicitar a los vendedores por cerrar tratos. Obviamente, esta es una parte importante del proceso de ventas, pero no es el todo y el final.

Se deben tomar múltiples acciones a través de numerosos pasos antes de que un prospecto firme en el resultado final, por lo que debe aplaudir activamente todas las instancias de excelente trabajo, incluso si no resultan inmediatamente en nuevos negocios.

Por ejemplo, puede destacar y recompensar a un representante por hacer un esfuerzo adicional para retener a un cliente existente o por encarnar los valores de su función de ventas.

8. Proporcionar recursos para el aprendizaje y el desarrollo.

Con demasiada frecuencia, los representantes solo reciben capacitación en ventas cuando comienzan en un nuevo rol.

Este enfoque sugiere que no está interesado en la mejora continua de su equipo de ventas. Esto, a su vez, indica que no valora sus representantes como activos a largo plazo.

Además, significa que no está equipando a sus representantes para hacer frente a una serie de factores internos y externos que pueden tener un impacto significativo en su capacidad de venta. El lanzamiento de un nuevo producto o la llegada de un nuevo competidor a su industria puede obligarlos a adoptar estrategias radicalmente diferentes, por lo que le interesa ayudarlos a superar estos desafíos.

Conclusión

Construir una cultura de ventas ganadora no sucede de la noche a la mañana.

Si su cultura no está donde usted quiere que esté, no puede esperar implementar un nuevo proceso de retroalimentación o programa de capacitación y esperar que las cosas mejoren de inmediato.

Pero si invierte tiempo y esfuerzo en su cultura de ventas, naturalmente se volverá más fuerte y más positiva, y las recompensas harán que todo valga la pena.