Cómo construir un proceso de ventas para las 7 etapas del ciclo de ventas

Publicado: 2022-01-17

Independientemente de la industria en la que se encuentre, todas las empresas siguen las mismas etapas básicas del ciclo de ventas para cerrar tratos. Tener este proceso al pie de la letra garantiza que tenga un método claro y consistente que nutre los clientes potenciales en ventas.

Un ciclo de ventas es el proceso que emprende su empresa al vender un producto o servicio a un cliente. Es una serie de pasos que conducen a una venta.

Piense en ello como conocer a alguien nuevo. No saltas directamente a una relación, ¿verdad? Primero, llega a conocerlos, lo que les gusta y sus objetivos. Luego, hablan, se reúnen y trabajan juntos para ver si son compatibles. Sólo entonces su relación puede crecer. El proceso de venta es similar.

¿Por qué debo tener un proceso para mi ciclo de ventas?
Las siete etapas del ciclo de ventas
Mejores prácticas para crear su proceso de ventas
Cómo mejorar su proceso de ventas

¿Por qué debo tener un proceso para mi ciclo de ventas?

Como vendedor, es probable que le guste mucho pensar en nuevas ideas e improvisar. Sin embargo, conocer y nombrar los pasos de su ciclo de ventas puede marcar la diferencia en el éxito de su negocio.

Hay algunos beneficios clave al conocer los pasos en su ciclo de ventas. Primero, puede optimizar la estructura de su equipo para respaldar su ciclo de ventas. Por ejemplo, si sabe que su mayor desafío es encontrar clientes potenciales calificados, puede dedicar más tiempo del equipo a esa etapa del ciclo de ventas.

En segundo lugar, tener un proceso de ciclo de ventas facilita la incorporación de nuevo personal. Es una manera fácil de ver cuáles son los objetivos a corto y largo plazo, y cómo cada paso del ciclo apoya al siguiente.

También puede notar lugares donde se desperdiciará una gran cantidad de esfuerzo. Conocer su proceso le permite eliminar proyectos de bajo ROI y ayuda a su equipo a concentrarse en los esfuerzos que le brindan la mayor cantidad de resultados.

Finalmente, puede identificar mejor qué pasos del ciclo de ventas necesitan mejorar. Es posible que descubra que su equipo es excelente para generar clientes potenciales, pero malo para establecer contactos. Debido a que puede identificar esto, ahora puede considerar ofrecer capacitación sobre cómo escribir mejores correos electrónicos, superar a los guardianes y otros obstáculos que podrían enfrentar.

Las siete etapas del ciclo de ventas

Prospección
Hacer contacto
Califica a tu prospecto
Nutre a tu prospecto
Presenta tu oferta
Superar objeciones
cerrar la venta

Analicemos las siete etapas principales del ciclo de ventas: prospección, contacto, calificación de su cliente potencial, nutrición de su cliente potencial, presentación de su oferta, superación de objeciones y cierre de la venta. También hemos incluido un paso de bonificación adicional que puede ayudar a acelerar este ciclo de ventas.

Pasos del ciclo de ventas

#1 – Prospección: Encuentra el cliente de tus sueños

La prospección es el primer paso en el proceso de venta. En esta etapa, es posible que esté analizando los perfiles de sus clientes objetivo, identificando clientes potenciales para contactarlos y considerando la mejor manera de acercarse a ellos.

¡No te apresures! Tomarse el tiempo para investigar a fondo a sus prospectos es lo mejor que puede hacer para cerrar más ventas.

¿Cómo se investiga una oportunidad de venta? Dividamos este paso en tres etapas:

1. Creación y uso de un ICP

Comience por crear un perfil de cliente ideal (ICP). Si bien puede dar por sentado que sabe quiénes son sus clientes ideales, el proceso de creación de un ICP le brinda un enfoque láser y puede descubrir nuevos conocimientos para su campaña de ventas.

Es fundamental saber con quién se está comunicando y por qué.

En su forma más básica, su ICP será una empresa ficticia (basada en datos reales) que:

Representa empresas que le ofrecen un gran valor (en términos de ingresos, influencia, etc.) Y
Reciba un gran valor de usted (generalmente en términos de ROI, servicio mejorado, etc.).

Puede hacerse una idea de lo que implica un ICP respondiendo el cuestionario en línea de Belkin.

2. Identificación de posibles clientes potenciales

Una vez que tenga un ICP para trabajar, puede comenzar a generar una base de datos de clientes potenciales que coincidan con ese perfil.

Encontrar esas empresas dependerá de sus requisitos específicos, pero las posibilidades incluyen redes sociales (como LinkedIn) y bases de datos en línea (como Crunchbase).

Cuando encuentre esas empresas ideales, compile una lista de los prospectos individuales en esas empresas para que su equipo de ventas los contacte y los califique.

3. Cualificación inicial

Incluso cuando trabaje con el mejor ICP, deberá calificar a sus prospectos individuales. Aquí hay una entrevista que hicimos sobre cómo calificar prospectos si tiene curiosidad, pero en resumen, querrá buscar cuatro factores clave:

Necesitar
Presupuesto
Autoridad
Momento de necesidad

Luego puede buscar calificadores adicionales según sus requisitos únicos, como el tamaño de la empresa, el crecimiento, la geografía, etc.

Si bien es posible que deba hablar directamente con su cliente potencial para calificarlo por completo, generalmente puede obtener un buen indicador de estos factores durante su fase inicial de investigación.

#2 – Hacer contacto: comunicarse y decir hola

Ahora que ha identificado al cliente de sus sueños, es hora de comunicarse y establecer una conexión.

Esta etapa del ciclo de ventas se puede dividir en dos pasos distintos:

1. Identificar el mejor método

¿Cuál es la mejor manera de hacerse con sus prospectos? Tal vez son particularmente activos en una red social específica, o solo son accesibles por teléfono. Tal vez el correo electrónico frío sea el mejor método, o se necesita una postal de la vieja escuela para destacarse de la competencia.

Tal vez no esté seguro de cuál es el medio de comunicación adecuado para su ICP. Como regla general, recomendamos evitar las llamadas telefónicas a menos que no tenga otra opción.

Los estudios muestran que el 80 % de las llamadas telefónicas van directamente al correo de voz, y solo el 2 % de las llamadas que se responden resultan en una cita. ¡Hablando de pocas posibilidades!

La buena noticia es que el 78 % de los responsables de la toma de decisiones dicen que concertaron una cita o asistieron a un evento debido a un correo electrónico frío. El correo electrónico es una excelente manera de establecer un contacto directo y personalizado con su cliente potencial.

El mejor momento para enviar correos electrónicos suele ser entre las 8 am y las 10 am y entre las 3 pm y las 4 pm. Durante estos tiempos, las personas generalmente no están muy ocupadas y pueden estar revisando el correo electrónico para relajarse o relajarse.

El uso de las redes sociales dependerá en gran medida de la plataforma y de su audiencia, pero no está de más intentarlo. Considere combinarlo con el marketing por correo electrónico para aumentar sus posibilidades de establecer una conexión.

Sin embargo, con toda probabilidad utilizará una combinación de métodos.

Por ejemplo, puede interactuar con ellos en las redes sociales, enviar un correo electrónico y luego hacer un seguimiento con una llamada telefónica. De cualquier manera, debe recordar usar el método que sea mejor para su cliente.

Puede que te encante comunicarte con solicitudes de conexión en LinkedIn, pero si tu contacto está inactivo, no responde a las solicitudes de conexión o ni siquiera está en la plataforma, incluso el mensaje de divulgación más original e inteligente también puede ser una señal de humo.

2. Ejecución

Dicen que solo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión. Entonces, sin presión.

Cuando finalmente se comunique, es importante tener su objetivo claramente en mente. En la mayoría de los casos, esto no será “realizar una venta”. Después de todo, ¿le comprarías algo a un completo extraño en Internet?

Cuanto más alto sea su precio, es menos probable que alguien compre de sus esfuerzos iniciales de divulgación, cualquiera que sea su forma. En su lugar, use su alcance para presentarse, generar confianza y, en última instancia, iniciar una conversación. La venta viene después.

#3 – Califique a su prospecto: aprenda sobre sus metas y desafíos

Calificar a su cliente potencial es su oportunidad de aprender más sobre su prospecto objetivo. Trabaje para comprender sus objetivos, desafíos, presupuesto y otros factores importantes para la toma de decisiones. En esta etapa, también es esencial establecer que está hablando con el tomador de decisiones correcto e identificar oportunidades en las que pueda ofrecer un alto valor (según su ICP).

Este paso también es una oportunidad para calificarlos aún más como prospectos y confirmar si cumplen con los cuatro criterios clave que establecí en el paso n.º 1. Si te das cuenta de que no serían una buena pareja, no te desanimes. Es normal que menos del 50 % de los prospectos iniciales resulten ser una buena opción.

Evite perder tiempo y recursos del equipo comunicándoles esta inquietud. Ellos apreciarán tu honestidad o aprenderás un nuevo detalle sobre por qué todavía están interesados en saber más. Hablar directamente con un cliente potencial es la mejor (ya menudo la única) manera de asegurarse de que sea el cliente potencial adecuado para usted.

#4 – Cultive a su prospecto: sea un recurso confiable

Ahora es el momento de demostrar su relevancia para su perspectiva. Prepárese para responder preguntas clave sobre sus ofertas y beneficios exclusivos, así como sobre los problemas que puede resolver para ellos.

En función de lo que aprenda, puede nutrir a su cliente potencial. Incluso sin objeciones, la mayoría de los prospectos necesitarán algún tipo de secuencia de crianza. Por ejemplo, es probable que deba moverlos a lo largo de las etapas de conciencia, desde la conciencia del dolor hasta la máxima conciencia. Aún necesitará generar confianza, y la mejor manera de hacerlo es ofrecer un valor constante.

Nutrir clientes potenciales implica educarlos sobre el producto, servicio o industria en general, personalizar su comunicación y abordar desafíos comunes.

Mientras se nutre, está trabajando para establecer una reputación de ser útil, receptivo y un recurso confiable en su área de especialización.

Además, es probable que se encuentre con prospectos interesados y calificados, pero que por alguna razón no están listos para registrarse en este momento. En este caso, es importante mantener un contacto regular, nuevamente ofreciendo una ayuda valiosa, para estar presente. Cuando estén listos para comprar, serás la primera persona en la que piensen.

En esta etapa, o posiblemente en la etapa tres, es posible que incluso sepa que su cliente potencial quiere un producto o servicio con urgencia. Una vez que llegue a este punto, es mejor pasar a la etapa cinco.

#5 – Presente su oferta: Bríndeles una solución

Hasta ahora, el ciclo se ha centrado en su cliente potencial. Los conoció donde están, aprendió sobre sus necesidades y los educó sobre sus preguntas e inquietudes.

Es hora de tomar todo ese conocimiento y presentar la mejor oferta posible que puedas.

Mantenga su oferta relevante, específica y personalizada para las necesidades que discutió anteriormente. Conecte su oferta a sus desafíos, presupuesto y ambiciones a largo plazo. Finalmente, piense en formas creativas en las que puede presentar y empaquetar su oferta.

#6 – Supere las Objeciones: Justifique cómo su oferta es su mejor opción

Ha proporcionado información, apoyo e incluso ha hecho su mejor oferta posible. Ahora, la pelota está en la cancha de su prospecto. Por lo general, regresan con una objeción a su oferta. Las objeciones más comunes incluyen precio versus valor, riesgo, contenido de la oferta, términos del contrato y más.

Si puede, es mejor tratar de manejar estas objeciones temprano, como en la fase de crianza. Pero a veces simplemente no es posible manejarlos antes de tiempo.

Cuando responda, sea paciente y empatice con sus preocupaciones. Nadie responde bien a las prisas o presiones.

Asegúrese de manejar también las objeciones que se relacionan entre sí. Por ejemplo, si a su cliente potencial le preocupa el precio, asegúrese de que comprenda exactamente lo que se incluye en su oferta.

Una vez que haya ofrecido una explicación, pídales que confirmen que ha manejado su objeción.

Sin embargo, en algunos escenarios, estas objeciones no se establecerán explícitamente, lo que significa que deberá aprender a leer entre líneas. “No estamos interesados” podría significar que han probado servicios similares antes y se han decepcionado, y les preocupa que eso vuelva a suceder.

Familiarizarse con las objeciones generales ayudará. Pero para llegar a la raíz real de la objeción, a menudo tendrá que hacer más preguntas. Una vez que haya hecho una pregunta, recuerde escuchar atentamente su respuesta en lugar de preparar lo que va a decir a continuación.

Una vez que se manejen todas las objeciones, puede pasar a la etapa final.

#7 – Cierre la Venta: Gracias por Hacer Negocios

Así que has hecho un gran trabajo y no dejaste que te vieran sudar. Es hora de la etapa final del ciclo de ventas: cerrar la venta.

Hay dos partes separadas en este paso:

1. Cerrar el trato

Si el cliente potencial coincide con su ICP, se ha acercado a él de la manera que le conviene y ha demostrado valor, entonces, con suerte, estará ansioso por comprar.

Nunca debe sentir la necesidad de "engañarlos" para que compren, pero incluso un prospecto perfecto puede requerir un empujón antes de tomar una decisión. No puedes confiar en que se cierren solos.

La clave es facilitarles el decir “sí”.

Cerrar la venta no solo confirma su compromiso, sino que también funciona para establecer los próximos pasos. En este momento, puedes pedir una fecha de inicio u ofrecer un beneficio extra si firman hoy.

Puede ser contradictorio, pero evite ofrecer descuentos: los estudios muestran que esto puede disminuir las probabilidades de cerrar una venta con éxito en un 17%.

El cierre también es una oportunidad para recordarles un resultado específico que cree que puede lograr para su negocio. Independientemente de cómo elija hacerlo, siéntase libre de ser un poco creativo. Hay una variedad de excelentes maneras de cerrar la venta, que van desde indirectas ("¿Está satisfecho con las funciones de este paquete en particular?") Hasta directas ("¿Le gustaría seguir adelante e inscribirse ahora?").

También puedes introducir otros factores, como:

Urgencia/escasez (“El precio sube a medianoche”)
Ofreciendo incentivos
Incluyendo una prueba gratuita ("¿Por qué no probarlo durante una semana y ver cómo te va?")

Por ejemplo, en Belkins, el equipo tiene mucha confianza en su capacidad para entregar de manera constante clientes potenciales calificados a nuestros clientes a lo largo del tiempo, por lo que no limitan a las empresas con un período mínimo de compromiso de tres o seis meses, lo que les permite pagar como lo hacen. ir mes a mes. Esta política les ayuda a cerrar más negocios que sus competidores, ya que los clientes no se sienten obligados a un contrato a largo plazo desde el primer mes.

Si, después de todo esto, el prospecto aún parece indeciso, a menudo es mejor simplemente preguntarle qué más necesitaría saber para tomar una decisión.

Una vez que haya cerrado el trato y obtenido su compromiso, quédese para responder las preguntas restantes y bríndeles los siguientes pasos claros.

Si tiene una reunión en persona, ofrezca enviarles un correo electrónico de resumen a ellos y a su asistente o superior que revise su conversación y acuerdo.

2. Seguimiento

Finalmente, incluso con sus mejores esfuerzos, los factores fuera de su control (o del cliente potencial) pueden significar que la respuesta es "Todavía no".

En este caso, lo mejor que puede hacer es agregarlos a una campaña de crianza (ver arriba), haciendo un seguimiento regular de cualquier prospecto que aún no esté listo para decir que sí.

También puede usar esto como una oportunidad para comunicarse con contactos adicionales dentro de la misma empresa.

Mejores prácticas para crear su proceso de ventas

Rex Bibertson, fundador de LeadCar y autor de Outbound Sales No Fluff, comparte sus 4 mejores prácticas para crear su propio proceso de ventas.

Las ventas son una combinación de ciencia y arte: debe resolver una fórmula básica de una manera que sorprenda a sus prospectos. He consultado a docenas de nuevas empresas que intentan dominar esta combinación crítica, y no es fácil.

Afortunadamente, el proceso de ventas perfecto no es un sueño elusivo. Se puede construir. Puede que te sorprenda cómo se construye (pista: tiene mucho más que ver con lo que tu cliente ideal necesita experimentar que con lo que creas que necesitas hacer). Aunque herramientas como CRM le permiten automatizar partes del proceso de ventas, lo que más importa son los puntos de contacto humano en su proceso de ventas.

Comience con el cliente en mente, no con las herramientas

La tecnología de ventas ha avanzado tanto que estamos empezando a olvidar una regla crítica: nuestras herramientas no deben dictar nuestros procesos, nuestros procesos deben dictar nuestras herramientas.

Cuando esté planificando su proceso, no se preocupe por el software que ya ha comprado. En estos días, puede hacer que la mayoría de las herramientas hagan lo que necesita.

Comience con su cliente en mente. Piensa en la mentalidad que tienen antes de conocer tu producto:

¿Cuáles son los problemas que están experimentando y cómo están tratando de resolverlos hoy?
¿Qué cambios deben ocurrir en su conocimiento y actitud hacia su producto para que ocurra una venta?

Luego diseña los pasos que das en torno al camino que deben seguir

He aquí un ejemplo (escrito desde la perspectiva del cliente):

Tengo un problema con X que estoy dispuesto a pagar para resolverlo.
Actualmente estoy probando la solución Y, pero es (a) ineficaz (b) demasiado cara [esto debe basarse en las ventajas competitivas de su producto]
Aprendo sobre Product y me pregunto si vale la pena reemplazar lo que estoy haciendo ahora.
Hablo con un representante de ventas y puedo decir que esta empresa sabe mucho sobre el problema.
El representante me hace sentir que entiende exactamente con qué estoy luchando y qué hacer al respecto.
Descubro los detalles necesarios para tomar una decisión y empiezo a sentirme más seguro de que esta solución puede ayudarme.
El representante de ventas proporciona amplia evidencia de empresas como la mía que han encontrado los beneficios que busco. Me siento mucho más seguro y ahora puedo explicarle a mi equipo por qué estamos haciendo esta transición.
El proceso de compra es fácil y los próximos pasos son claros a lo largo del camino.
Me inscribo e inmediatamente siento que mi decisión fue correcta.

Cuánto mejor es esto como punto de partida que: “Día 1: correo electrónico + llamada. Día 2: llama y deja VM”

Eventualmente llegaremos allí, pero los pasos detallados no son importantes a menos que lleven a su futuro cliente por el camino correcto.

Asigne sus acciones al viaje del cliente

Personalmente, uso Lucidchart para todos mis mapas de procesos. Hacen que sea increíblemente fácil para mí crear y compartir ideas (además, ME ENCANTA su marca)

Junto a cada paso que el cliente debe realizar, escribe las acciones correspondientes que debes realizar para asegurarte de que el cliente pueda realizar esos pasos.

Aquí hay un ejemplo del viaje del cliente que mencioné anteriormente:

El representante me hace sentir que entiende exactamente con qué estoy luchando y qué hacer al respecto.
Necesita un marco de llamada de descubrimiento que resalte el problema con estadísticas y preguntas de alto valor que profundicen en el problema.
Historias de clientes que resaltan cada variación del problema que resolvemos.
Para garantizar que los representantes de ventas tengan todos los datos relevantes sobre la empresa antes de la llamada, de modo que el tiempo se dedique a preguntas valiosas, no a pérdidas de tiempo.
Enseñar a los representantes a escuchar activamente. Si vemos que los representantes tienen dificultades porque están tomando demasiadas notas para estar realmente presentes, podemos implementar una herramienta de grabación y transcripción de llamadas para que puedan concentrarse y registrar las notas después.
Para ayudar al cliente a sentir que recibe un compromiso personal y toda nuestra atención, usaremos una herramienta de videoconferencia para mostrar las caras de nuestros representantes (incluso si el cliente no enciende su cámara).

Mire cuánto se puede desarrollar en función de lo que el prospecto necesita sentir. Olvídese de las "mejores prácticas": haga lo mejor para el cliente.

Asigna tus acciones a las herramientas necesarias para ejecutarlas

En este punto ya sabes lo que tienes que hacer. Ahora necesitas desarrollar cómo hacerlo.

Por ejemplo, si necesito diseñar y distribuir un marco de llamada de descubrimiento, tengo algunas opciones:

Agregar campos personalizados a mi registro de contacto en CRM según los datos necesarios para descubrir durante el descubrimiento
Cree un formulario para que el representante lo complete durante la llamada (como un formulario de Google)
Genere un documento que describa las preguntas que debe hacer y haga que los representantes mantengan notas de llamadas.
Cualquier combinación de las soluciones anteriores.

Finalmente es hora de empezar a pensar en su propio equipo y no en su cliente. Aquí hay cuatro preguntas a considerar al desarrollar cada paso en el proceso:

¿Contribuye este paso a ayudar a nuestro posible cliente a tomar la decisión correcta?
¿Este paso está agregando alguna complejidad innecesaria?
¿Necesitamos comprar o implementar una nueva herramienta para ejecutar este paso?
Si necesitamos una nueva herramienta, ¿la integrarán los representantes de ventas en su flujo de trabajo?

Medir y mejorar con el tiempo

Si cree que podrá diseñar el proceso de ventas perfecto desde el principio, se está preparando para el fracaso.

Debe realizar un seguimiento de las métricas de su embudo de ventas antes de implementar nuevos cambios, luego de implementar el cambio. De esta manera, puede tomar una decisión basada en datos reales, no en sentimientos, acerca de cómo un paso particular en su proceso está afectando su producción de ventas.

Aquí hay una lista de algunas métricas que querrás rastrear:

Marcar para conectar tasa
es decir, de sus intentos de llamada, ¿cuántas conversaciones tiene con el contacto deseado?
Tasa de respuesta positiva por correo electrónico
es decir, de los correos electrónicos que envía, ¿cuántos prospectos responden positivamente?
Tasa de conversión
es decir, de sus primeras conversaciones, ¿cuántas se convierten en una próxima conversación de ventas (reunión/demostración)?
Tasa de venta aceptada
es decir, de sus próximas conversaciones de ventas, ¿cuántas se convierten en una oportunidad de ventas calificada?
Tasa de cierre
es decir, de sus oportunidades de ventas cualificadas, ¿cuántas se convierten en clientes?

Cómo mejorar su ciclo de ventas

Para terminar, siempre debe tener un ojo en lo que podría estar haciendo para mejorar su proceso de ventas.

Según Dale Dupree de The Sales Rebellion, hay 3 lugares en los que deberías invertir tu tiempo para hacer eso:

Mentalidad
Prospección
Tubería

Dale tiene 3 recomendaciones en cada disciplina para mejorar tu juego.

1. Mentalidad

Tómese de 30 a 60 minutos por la mañana e inviértalo en usted mismo.

A menudo vivimos vidas que están sujetas a nuestras circunstancias. En la mayoría de los casos, esta es una elección que hacemos. Es raro que las personas tomen el control de su entorno y cultiven un entorno que facilite el éxito. Reservar un tiempo para ti, preferiblemente por la mañana, es el primer paso para poder hacer de tu vida lo que quieres que sea. Recuerde, la mañana prepara el resto de su día.

Use su hora de almuerzo para conectarse con personas en un nivel más profundo y significativo.

En esencia, le decimos que nunca almuerce solo. Las ventas son una montaña rusa emocional. Una mentalidad comunitaria y el compañerismo de acción lo ayudarán a mantenerse conectado a la realidad y enfocado en el panorama general detrás de sus objetivos. ¿Qué mejor momento para recargar energías y continuar construyendo alianzas que durante el almuerzo? Es una forma clásica de unir a la gente.

Edúquese en un tema que ama.

Esto no es trabajo. Se trata de tener pasión por algo, incluso si no es lo que haces para ganarte la vida. Esta es la práctica de observar intencionalmente lo que es importante para aquellos a quienes busca servir. Ya sea una mejor comprensión de su producto, el ecosistema comercial completo de su cliente potencial o temas que podrían estar fuera de su ámbito de trabajo. La gente se sentirá atraída por su entusiasmo y conocimiento. Estar dispuesto a aprender. Estar dispuesto a compartirlo.

2. Prospección

Comience a integrar su historia en su argumento de venta

El propósito de una historia es encender el cerebro y hacer que las personas se involucren contigo desde un punto de referencia diferente. Haga que su historia sea relevante para su cliente potencial y los dolores que están experimentando que usted puede aliviar. Debe ser significativo para la conversación que estás teniendo. Haz que se difumine la línea entre las personas personales y profesionales. No está separado de su 9–5, asegúrese de que la gente lo sepa.

Escucha más de lo que hablas

En otras palabras, desarrolle sus habilidades de escucha activa y busque leer entre líneas. Lo que ves puede no ser lo que realmente está pasando. Por ejemplo, "no me interesa" puede significar una gran cantidad de cosas diferentes, ninguna de las cuales significa legítimamente "no me interesa". Las personas usan frases comunes como esta para llevar la conversación en la dirección que desean. Mira para descubrir el verdadero significado detrás de las palabras de las personas.

Utilice una pieza de primer toque

Es el siglo XXI. No hay necesidad de llamar a un prospecto que es tan frío que podría congelarlo. Utilice una estrategia previa al contacto que creará una sensación de curiosidad en su prospecto antes de que se comunique con él. Pero tenga cuidado: un folleto o volante no cuenta. Todo el mundo los envía; terminan en la basura. Cree una pieza de marketing que exprese su personalidad y valor único al mismo tiempo que potencia sus objetivos de ventas. Luego, envíeselo antes de llamar.

3. Tubería

Redefine tu territorio/lista

Sepa que su territorio/lista es más que una fuente de oportunidad potencial. Es una representación de muchas personas diferentes, y estas personas están cansadas de ser tratadas como un medio para un fin. Sea un defensor de su comunidad y un protector de los intereses de sus prospectos. Deja la agenda y busca servir de verdad. Luego observe cómo crecen las oportunidades.

Crear una perspectiva híbrida

Demasiados vendedores se centran en el corto plazo y pierden oportunidades que aún no se han materializado. Crear una perspectiva de cinco años. ¿Quién va a ser su cliente dentro de tres, cuatro y cinco años? Cree una campaña de 2 años que tenga puntos de contacto trimestrales. El objetivo debe ser construir una relación con este cliente potencial, no mostrarles la última oferta con un 20 % de descuento. Al adoptar este enfoque, ganará negocios antes de que estén "arriba" mientras cultiva un embudo de 30/60/90 días mucho más saludable.

Construir comunidad

Este es el movimiento Jedi para tu juego largo. Se trata de reconocer que tu propuesta de valor eres tú y tu capacidad para unir a las personas, resolver problemas y retribuir. Todas estas acciones construyen su reputación, una pieza muy ignorada del rompecabezas para el éxito de ventas a largo plazo. Comience a construir una reputación de la que pueda estar orgulloso y sus prospectos se sientan honrados.