Cómo crear el panel de ventas definitivo (+7 mejores herramientas)

Con frecuencia, los líderes de los equipos de ventas y los profesionales de inteligencia empresarial malinterpretan y utilizan mal los paneles de ventas.

Es por eso que escribí esta guía para crear el panel de control de ventas "definitivo", con una lista de las métricas más importantes para realizar un seguimiento.

¿Listo? ¡Entremos de inmediato!

¿Qué es un panel de ventas?

Un tablero de ventas es una ubicación conveniente donde puede ver todas las métricas de ventas que son más importantes para su organización.

Piense en ello como el tablero de un automóvil. El tablero de su automóvil le dice qué tan rápido va, cómo está funcionando el motor, qué tan lejos ha viajado y (en los vehículos modernos) si todos están abrochados. Es un lugar conveniente donde se encuentra toda la información más relevante e importante para el conductor.

Los paneles de ventas funcionan de manera similar. Debería poder mirar hacia abajo, revisar algunos números rápidos y usar esa información para guiar sus próximas acciones.

Lo importante es que tenga información precisa sobre las métricas más valiosas para su organización.

Cómo crear un panel de ventas

¿Cómo se hace para crear un panel de ventas?

Su mejor opción es elegir una herramienta de análisis de datos de ventas que ofrezca un poco de todo, incluida la captura y recopilación de datos y la administración del panel de ventas.

Si ya está recopilando datos utilizando una plataforma CRM existente, un software ERP u otra herramienta de inteligencia comercial (BI), su mejor opción es trabajar con un proveedor de paneles de ventas.

Estos son algunos de los más conocidos:

1. Lunes
2. pino de datos
3. Cuadro
4. Pipedrive
5. Qlik
6. Klipfolio
7. Superar a

Ejemplos de paneles de ventas

La mejor manera de tener una mejor idea de cómo funcionan los tableros de ventas (y obtener algunas ideas sobre cómo crear su propio tablero) es mirar ejemplos reales de tableros de ventas.

Una simple búsqueda en Google de "ejemplos de tableros de ventas" le presentará docenas, si no cientos, de negocios de tableros de ventas, todos los cuales tienen elementos de diseño únicos e ideas de tableros que puede usar para tomar su decisión (o inspirar su propio tablero de ventas).

Aquí hay algunos ejemplos que encontré que me gustan:

1. Panel de control del representante de ventas

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2. Tabla de clasificación de ventas

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3. Panel de información general del rendimiento de ventas

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15 métricas importantes para realizar un seguimiento en cualquier panel de ventas

Las métricas exactas que muestre en su panel de ventas deberían depender de sus necesidades y de las personas que lo vean. Por ejemplo, sus representantes de ventas, gerentes de ventas, socios e inversores querrán ver cosas diferentes.

Sin embargo, estas son algunas de las métricas de ventas más importantes para realizar un seguimiento en cualquier tablero:

1. Ventas cerradas.

¿Cuántas ventas están cerrando sus representantes de ventas? ¿Cuántas transacciones se cerraron el último día? ¿En la semana pasada? ¿Cuántos han sido cerrados hasta ahora hoy? Es posiblemente la cifra final más importante para su departamento de ventas, por lo que generalmente se encuentra en la parte superior de un panel de ventas.

2. Ingresos totales.

Es posible que su equipo haya cerrado varios acuerdos, pero ¿cuántos ingresos se han generado a partir de esos acuerdos? Las estadísticas de ingresos son una excelente manera de demostrar el valor que brindan sus representantes de ventas, y pueden servir como una señal de advertencia temprana de que sus ventas están en declive o que hay ineficiencias en su organización que corregir.

3. Prospectos generados.

¿Cuántos clientes potenciales está generando su equipo de ventas? Si nota una caída en las ventas cerradas y los ingresos totales, pero la cantidad de clientes potenciales que se proporcionan sigue siendo tan alta como siempre, puede aislar mejor la raíz del problema.

4. Ofertas en trámite.

¿Cuántas ofertas hay actualmente en la tubería? Esto puede ayudarlo a analizar la efectividad de su tubería y brindarle la base para hacer proyecciones de ventas a corto plazo.

5. Tasa de ganancias.

La tasa de ganancias es una de las mejores formas de analizar el núcleo del desempeño de sus representantes de ventas. ¿Qué porcentaje de sus oportunidades se convierten en tratos cerrados? ¿Y cómo cambia este número con el tiempo? Cuando cambias de estrategia, ¿observas una mayor tasa de ganancias? ¿Algunos miembros del equipo tienen tasas de victoria más altas que otros?

6. Tamaño promedio de la transacción.

¿Qué tan grande es el trato promedio? Esta puede ser una excelente manera de determinar qué tan buenos son sus vendedores para aumentar las ventas. O puede usarlo para obtener más información sobre los hábitos de compra de sus mejores clientes.

7. Hora de cerrar.

En ventas, los números finales no lo son todo. Su tasa de ganancias puede ser alta, pero si se tarda demasiado en cerrar un trato, es posible que su organización no esté funcionando tan eficientemente como podría. En general, la mayoría de las organizaciones se esfuerzan por acelerar este proceso y acortar el tiempo que lleva cerrar un trato promedio.

8. Precisión de las previsiones de ventas.

Su panel de ventas debería poder incorporar su pronóstico de ventas, para que pueda determinar qué tan preciso es y posiblemente realizar cambios. ¿Está su equipo en camino de alcanzar sus objetivos trimestrales?

9. Tiempo de respuesta.

¿Cuánto tiempo tardan los miembros de su equipo de ventas en responder a los correos electrónicos o llamadas telefónicas? A veces, los acuerdos se ganan o se pierden en función de la rapidez con la que un representante de ventas puede actuar; no permita que un tiempo de respuesta lento arruine una estrategia de ventas sólida.

10. Tiempo dedicado a vender (y otras métricas de tiempo).

Las métricas de productividad también son valiosas para realizar un seguimiento en un panel de ventas. De un vistazo, puede averiguar cuánto tiempo dedican sus representantes de ventas a vender (en lugar de retrasarlos en reuniones o realizar tareas administrativas) y qué tan productivos son.

11. Tasa de seguimiento.

El arte del seguimiento es fundamental en la mayoría de los entornos de ventas. ¿Sus empleados están haciendo un buen trabajo al hacer un seguimiento de sus clientes potenciales? ¿Qué tan rápido y qué tan consistentemente se están desarrollando esos seguimientos?

12. Crecimiento de las ventas.

¿Cómo están creciendo sus ventas con el tiempo? Dependiendo de sus necesidades, puede revisar el crecimiento de las ventas a lo largo de la semana, el mes o en el transcurso de los años. ¿Está alcanzando sus objetivos de crecimiento?

13. Coste de adquisición de clientes (CAC).

Conseguir ventas siempre es algo bueno, pero no es una garantía de que su negocio esté en el camino del éxito. Si su costo de adquisición de clientes (CAC) es demasiado alto, podría poner en peligro la rentabilidad de toda la operación. Querrá mantener esto lo más bajo posible mientras maximiza sus ventas cerradas.

14. Duración del ciclo de ventas.

¿Cuánto dura su ciclo de ventas, en promedio, y cómo se desarrolla normalmente? Cuanto mejor comprenda los patrones de sus clientes, mejor podrá atenderlos.

15. Varias proporciones.

También es útil para medir una serie de proporciones diferentes. Por ejemplo, ¿cuál es su relación de oportunidades de venta? ¿Qué pasa con los clientes potenciales a las ventas cerradas? Diferentes organizaciones tendrán diferentes prioridades aquí.

Una vez que pruebe lo poderoso y efectivo que puede ser un tablero, querrá un tablero para todo. En venta. para la comercialización

¿Para correo electrónico?

Sí, correo electrónico también. El profesional promedio pasa hasta el 73% de su jornada laboral en el correo electrónico. ¿Tienes alguna idea de cuánto tiempo estás gastando en el correo electrónico? ¿O cómo los miembros de su equipo usan el correo electrónico a diario?

EmailAnalytics tiene las respuestas. Configúrelo para su cuenta o la de sus empleados, luego obtenga acceso a docenas de métricas, como el tiempo promedio de respuesta de correo electrónico y la cantidad de correos electrónicos enviados y recibidos durante un período de tiempo determinado. A partir de ahí, puede realizar cambios organizacionales críticos para mejorar la productividad, cerrar más ventas y tal vez incluso levantar la moral.

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