La guía para la demostración de ventas definitiva

Una demostración de ventas es como mirar debajo del capó de un automóvil antes de comprarlo. Tiene la oportunidad de mostrar su increíble producto al cliente y ayudarlo a comprender cómo puede resolver su dolor.

Según Lusha, la tasa de conversión de clientes potenciales promedio es del 7% para la industria de software/SaaS. Con tasas de conversión tan bajas, es aún más crucial ofrecer una demostración estelar y convertir al cliente en un cliente que paga.

No se equivoque, la demostración de ventas es la parte más importante del proceso de ventas. Debe estar preparado en cada etapa del proceso, desde la presentación hasta el seguimiento.

Para asegurarnos de ofrecer la mejor demostración, hemos elaborado esta guía que lo guiará a través del proceso, lo ayudará a comprender las mejores prácticas y, al mismo tiempo, le recordará que debe evitar los errores obvios que es propenso a cometer durante el proceso. .

¿Qué es una demostración de ventas?

En pocas palabras, una demostración de ventas es el proceso en el que demuestra las características y capacidades de su producto y ayuda al cliente a comprender cómo puede resolver sus problemas. El resultado de una demostración de ventas es cerrar un trato y registrar algunos ingresos para la empresa.

Por ejemplo, si tuviera que hacer una demostración de Mailshake a un cliente, así es como lo haría:

1. Primero investigaré al cliente. Esto incluye comprender sus puntos débiles, el modelo comercial y la industria a la que sirven.
2. A partir de esa investigación, personalizaré la demostración para mi cliente para que pueda comprender con precisión cómo Mailshake puede ayudarlo a obtener más negocios a través del alcance en frío.
3. Finalmente, repasaré nuestras funciones principales, como las secuencias de ventas omnicanal, la personalización profunda y las integraciones infinitas que garantizarán que Mailshake se adapte perfectamente a sus sistemas existentes.

Repasaré los temas anteriores con más detalle a medida que avancemos con el artículo, pero eso fue solo un vistazo de cómo se ve una excelente demostración de ventas .

Los 4 pasos para realizar la demostración de ventas perfecta

Las demostraciones de ventas pueden hacer o deshacer un trato, es así de importante. O cierras un cliente y traes dólares o se van en el barco de tu competidor. En resumen, debe estar preparado y, para hacerlo, necesita un proceso probado en batalla.

Para eso, recomiendo este simple proceso de 6 pasos para entregar una demostración de cierre de trato.

1) Investigue a fondo a su cliente

En palabras de Mike Gospe, “Quien entiende mejor al cliente, gana”. Esto es cierto para las demostraciones de ventas. Como representante de ventas que entrega la demostración, necesita un conocimiento profundo sobre su cliente, sus puntos débiles, su modelo de negocio y la industria en la que se desempeñan.

Aquí hay una lista de verificación rápida de las cosas que debe incluir en la investigación:

• ¿Qué están vendiendo?
• ¿A quién se lo están vendiendo?
• ¿Quiénes son los posibles tomadores de decisiones en la empresa?
• ¿En qué industria están?
• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Qué herramienta usan los competidores para resolver el punto de dolor que resuelve tu herramienta?
• ¿Quién está sentado en la demostración y cuáles son sus gustos/disgustos (pista: examine los canales sociales)?

Una vez que haya descubierto lo anterior, estará en una buena posición para personalizar el viaje de demostración de ventas.

2) Prepárese antes de la reunión (pero esté listo para desviarse)

Antes de llegar a la proverbial etapa de "llamada de descubrimiento", hay algunas cosas que debe preparar para que todo salga bien.

Confirmar la demostración

Lo último que desea es que su cliente lo deje plantado. Para evitar eso, aquí hay algunas cosas que puede hacer:

• • Envíe el correo de confirmación de la demostración con unos días de anticipación junto con la invitación del calendario.
  • Agregue franjas horarias alternativas o comparta su enlace de programación en caso de que el cliente quiera cambiar la fecha/hora de la demostración.
  • Envíe un correo de recordatorio un día antes de la llamada. También puede automatizar esto con software de programación como Calendly.

Personaliza el guion

La gente le compra a la gente. Para personalizar la demostración, planifique su guión en consecuencia. Cuando digo el guión, no me refiero a escribir cinco páginas de lo que dirías. Tiene que ver con qué puntos desea resaltar, qué preguntas podría encontrar, a qué estudios de caso se referiría, etc.

Apóyate en la investigación y trata de predecir qué preguntas podrían hacer y cómo las responderías. Una vez que lo haga, le resultará más fácil personalizar el proceso.

Por ejemplo, ya sabe que la persona que realiza la demostración utiliza una herramienta de la competencia para un chat en vivo en su sitio web. A menos que tenga mucha suerte, seguramente mencionarán a ese competidor. Si ese es el caso, debe diferenciar cómo su software de chat en vivo es mejor y por qué deberían cambiar.

Configuración técnica adecuada

Toma esto; El 70% de los encuestados en una encuesta indicaron una pérdida de credibilidad para el orador cuya configuración tecnológica falla.

Como mencioné antes, una demostración de ventas puede determinar una ganancia o pérdida en los ingresos y su configuración tecnológica no debería ser la razón por la que no puede cerrar un trato. Aquí hay una lista de verificación rápida para una gran configuración tecnológica:

• • Obtenga una conexión a Internet rápida y estable.
  • Invierta en una buena solución de conferencias como Zoom con las características necesarias como compartir pantalla, grabar, etc.
  • Revisa tu audio; compre un micrófono separado si el audio de su computadora portátil es deficiente.

estar listo para cualquier cosa

Sí, lo tienes todo planeado, pero prepárate para desviarte. Hay tantas cosas que podrían cambiar:

• • El cliente puede preguntar sobre una característica diferente que nunca esperó.
  • Pueden cambiar de horario 5 minutos antes de la llamada.
  • Pueden enviar un conjunto de 10 preguntas antes de la llamada para comprender si vale la pena tomar el tiempo para tomar la demostración.

La preparación es fundamental para ejecutar la demostración perfecta, pero al mismo tiempo, no debe asustarse si las cosas no salen como esperaba.

Recuerde esto: si es un experto en lo que respecta a su producto y ha realizado una amplia investigación sobre su cliente, puede manejar cada situación que se le presente.

3) Obtener la llamada de descubrimiento correcta

A menos que sea el Houdini de las ventas, es raro cerrar un trato en su primera llamada con el cliente. La llamada de descubrimiento es la primera vez que se encuentra con el cliente cara a cara y le gustaría capitalizar esa interacción y obtener el máximo retorno de la inversión.

El objetivo de la llamada de descubrimiento es simple: desea saber si es el cliente adecuado para su producto.

Has investigado bien a tu cliente. Aquí hay un proceso paso a paso para superar su llamada de descubrimiento:

establecer la agenda

Desde el primer momento, debe establecer la agenda de la llamada. Debe informar al prospecto que es una llamada de descubrimiento y es para determinar si su producto puede resolver sus problemas. Esto garantiza la transparencia y una llamada sin esfuerzo para ambas partes.

Haz preguntas calificativas

Para entender si puede ayudar a este cliente, haga las preguntas correctas. Aquí hay algunas preguntas que puede hacer:

• • ¿Cómo estás resolviendo el problema actualmente?
  • ¿Qué tiene de malo la solución actual?
  • ¿Qué otras herramientas usaste para resolver ese problema?
  • ¿Cuáles fueron los pros y los contras de esas herramientas?
  • ¿Por qué necesitas resolverlo hoy?
  • ¿Cuánto tiempo y presupuesto ha asignado para resolver este problema?

FYI : estas son preguntas genéricas que puede usar para cualquier industria. Recomiendo personalizar estas preguntas según su producto y el cliente con el que está haciendo la llamada.

Determinar si son adecuados

Por lo general, si sus respuestas a las preguntas anteriores (o similares) dan en el blanco, puede confirmar que el cliente es ideal. Al mismo tiempo, no debe tener miedo de descalificarlos si no lo hacen.

Por ejemplo, si todo está bien pero no alcanzan el presupuesto incluso después de su descuento, es posible que deba descalificarlos.

Programar la próxima llamada (antes de colgar)

Es muy útil programar la próxima llamada (la demostración principal) mientras la llamada de descubrimiento aún está activa. Si están calificados, puede pedirle al cliente que le diga sus horarios preferidos.

Una vez que lo hagan, combínelo con su calendario y envíeles una invitación durante la llamada. Esto evita el problema de hacer un seguimiento de los correos electrónicos y programar un horario, que puede prolongarse durante días.

Enviar un correo electrónico de seguimiento

Una vez que termine su llamada, es su responsabilidad enviar un correo electrónico de seguimiento con un resumen de todo lo discutido, así como la fecha y la hora de la próxima reunión. Esto también lo posiciona como un representante que es meticuloso con los detalles y está emocionado de trabajar con el cliente.

4) Ace la demostración

La llamada de descubrimiento es un preludio importante para la demostración principal. La demostración principal es donde cierras el trato. Aquí es donde destaca las características que van a resolver los problemas del cliente y explica por qué su solución puede hacerlo mejor que el resto.

Aquí hay algunos pasos que puede seguir para realizar una demostración de cierre de trato:

Comience con una introducción simple y humana

No vas al grano cuando te reúnes para almorzar, ¿verdad? Una demostración de ventas no es diferente. Pregúntales de dónde son, qué hay de nuevo en la ciudad, etc. Sé humano y serás tratado como tal.

A continuación, preséntate a ti mismo y a tu empresa. Hable con ellos sobre por qué existe su empresa y cómo está resolviendo un dolor que azota al mundo.

Resumir las conversaciones anteriores

En este momento, ya ha interactuado con el cliente por correo electrónico o una llamada. Puede recordarles rápidamente sobre lo que hablaron y cómo decidieron trabajar con usted en primer lugar.

Explica tu solución

Ahora es el momento de explicar su producto y asignarlo a su solución. Típicamente conocido como venta de soluciones, esto asegura que no sobrecargue al cliente con funciones, sino que solo muestre las que resolverán su problema. Por ejemplo, si el cliente pregunta cómo puede automatizar el alcance en frío, puede explicarle outreach puede ayudarlo a enviar correos electrónicos fríos personalizados a escala con una capacidad de entrega del 99,9 %.

Dejar tiempo para preguntas y respuestas

Siempre debe reservar de 5 a 10 minutos al final de la demostración para preguntas y respuestas. Esta es quizás la parte más importante.

Desea que sus clientes hagan preguntas y disparen objeciones porque una vez que responda sus preguntas y aborde las objeciones, la probabilidad de cerrar un trato es múltiple.

Esquema de los próximos pasos

¡Impresionante! Ahora ha entregado una demostración excelente. Eso es todo, ¿verdad? ¡No! El cliente siempre debe estar informado. Después de la demostración, debe delinear claramente los próximos pasos.

Ya sea que se lo entregue a un profesional de éxito del cliente o se registre para la prueba gratuita, hágaselo saber. Bajo ninguna circunstancia, deben volver a preguntar "¿y ahora qué?" porque eso puede ser perjudicial para cerrar el trato.

7 consejos para una demostración de ventas ganadora

Simplemente realizar una demostración no es suficiente; tiene que ser fenomenal para que se convierta en una venta. No es fácil, pero hay algunos consejos que pueden ayudarte con eso.

1) Personaliza la demostración para cada prospecto

Haga un buen uso de la investigación de clientes personalizando la demostración para cada cliente potencial. ¿Por qué? Simple; No todos los clientes tienen las mismas necesidades.

Por ejemplo, supongamos que vende una plataforma de productividad basada en tareas. Si su investigación puede sugerir qué configuración debe mostrar durante la demostración, es oro.

¿Lo van a utilizar para su departamento de Marketing o el departamento de Producto? En consecuencia, puede personalizar los tableros con tareas ficticias que pertenecen al departamento respectivo.

Si ejecuta esto correctamente, le permitirá al usuario adivinar fácilmente cómo se verá el producto en acción si comienza a usarlo regularmente.

2) Escucha más, habla menos

Según una encuesta de HubSpot, el 69 % de los compradores sugirió que, para crear una experiencia de ventas positiva, los representantes deberían escuchar más.

Como representante, debe practicar la escucha activa. Requiere que escuche, comprenda el punto del cliente, haga una pausa y luego responda apropiadamente. También le da la oportunidad de hacer preguntas significativas y abiertas. Estas preguntas te ayudan a aclarar las dudas persistentes en tu mente y enriquecer lo que ya sabes.

3) Primero resuelve los problemas

Una y otra vez, he visto a los representantes pasar a explicar las funciones como si fuera su trabajo explicar los detalles del producto.

¡No! El cliente solo quiere saber cómo resolver su problema. Da la casualidad de que su herramienta puede ayudarlos a resolverlo mejor y de manera más eficiente. Primero, haga las preguntas correctas y comprenda claramente sus puntos débiles. Luego explique cómo su producto puede resolver ese dolor fácilmente.

Por ejemplo, no digas esto (aunque es correcto):

“Mailshake puede ayudarlo a ejecutar una campaña de correo electrónico en frío a escala”.

Di esto en su lugar:

“Sabemos que está tratando de generar más clientes potenciales para su clínica dental y está pensando en ejecutar una campaña de correo electrónico en frío. Puede hacerlo manualmente, pero le llevará horas de esfuerzo, el tipo de tiempo que quizás no tenga. Alternativamente, puede automatizar la campaña y generará clientes potenciales de forma pasiva. Por cierto, ¡puede configurar esa campaña en Mailshake en 5 minutos como máximo!”

4) Incluir datos siempre que sea posible

A menudo usamos una cuenta ficticia con datos falsos durante la demostración para nuestra comodidad. Pero eso no gana a un cliente.

Con el espíritu de personalizar el proceso de demostración de ventas, ingrese datos reales en los campos de entrada durante la demostración. Esto significa escribir nombres reales y números reales y generar informes que tengan sentido en la vida cotidiana.

5) Mantenlo conversacional

Piense en una demostración de ventas como un diálogo entre dos adultos que intentan llegar a una conclusión general, es decir, si el producto es adecuado para el cliente.

Su demostración no debe convertirse en un discurso TEDx en el que pueda seguir y seguir hablando de los beneficios del producto. Haga pausas a menudo y permita que el cliente haga preguntas, comparta inquietudes, elogie una característica, hable sobre lo genial que es su fondo de Zoom.

Puede ir un paso más allá guiando al cliente a utilizar una parte del producto durante la demostración. Esto agrega una capa adicional de atención a la mente del cliente y se involucran más con el producto incluso antes de la compra. ¿El resultado? Conduce a una venta más rápida si les gusta usarlo y lo encuentran útil e intuitivo.

6) La flexibilidad es una flexión

Es posible que tenga un proceso completo diseñado en su cabeza y también haya preparado el mejor guión basado en la investigación. Esto es bueno; lo necesitas Pero al mismo tiempo, sé flexible.

Es posible que deba personalizar la conversación a mitad de la demostración. ¿Por qué? El cliente comenzó a mostrar interés en una función en particular. Si ese es el caso, muéstreles cómo funciona, hable sobre los casos de uso comunes de esa función, etc.

Ser flexible con su libro de jugadas le permite personalizar el proceso para el cliente y es por eso que es un gran consejo cuando realiza demostraciones.

7) Prepárate para descalificar

Esta es nuestra última mejor práctica de demostración de ventas y es muy importante. Hay un dicho: "No naciste para complacer a todos". Bueno, lo mismo ocurre con su producto; no fue creado para que todos lo usen.

Por lo tanto, si ve que un cliente no es el adecuado para usar y beneficiarse de su producto, prepárese para descalificarlo.

6 errores que cometen los representantes en una demostración de ventas

Aunque todos los representantes de ventas conocen las mejores prácticas para realizar una demostración de ventas estelar, hay algunos errores que pueden cometerse. Tenga cuidado con ellos y evítelos a toda costa.

1) Suponiendo que sabe lo que necesita el cliente

Más a menudo de lo que puedo contar, los representantes de ventas cometen el error de suponer que saben lo que necesita el cliente.

De acuerdo, ha realizado una investigación profunda sobre el cliente, pero eso aún no lo convierte en un experto. ¿Por qué? Hay varios agujeros en su conocimiento. Solo cuando comienza a hablar con el cliente, se desarrollan las historias reales.

Por ejemplo, puede suponer que el cliente necesita la mejor solución de chat en vivo del mercado con automatización multinivel. No sabía que eligieron Intercom en lugar de su producto simplemente porque ofrecen un conjunto de productos integrado y usted solo ofrece una solución de chat en vivo.

2) Menospreciar a la competencia

Hablar mal de la competencia no solo es inmaduro, sino que también muestra cuánto le temes a tu competencia. También muestra la poca confianza que tienes en tu producto que te esfuerzas tanto por sobresalir.

En lugar de hacer esto, concéntrese en resolver los problemas del cliente con su solución, explique las características meticulosamente, supere las objeciones y cómo puede hacer que la vida del cliente sea un 1% más simple. Esto aliviará la necesidad de enfrentarse cara a cara con la competencia y volverá a concentrarse en vender el producto.

3) Centrarse solo en la persona con el rango más alto

Es fácil pensar que debes gastar la mayor cantidad de energía en quien tiene el título más importante. Pero cuando está en una reunión con varias personas, debe considerar las necesidades de todos. Tienen un asiento en la mesa por una razón, independientemente de su rango.

4) Hablando sin pausas

Un gran error en una demostración de ventas es hablar sin parar. Se supone que las demostraciones de ventas son conversacionales y atractivas, pero a veces es necesario dejarse llevar y convertir la llamada en un discurso ininterrumpido. Esto es malo: si el cliente pierde interés durante la llamada, la posibilidad de cerrar el trato disminuye drásticamente.

Para evitar esto, haga preguntas. Su señal para hacer preguntas podría ser:

• Cuando haya terminado de explicar una función, pregúnteles cómo creen que la función les ayudaría con sus objetivos.
• Después de terminar de explicar un módulo, puede hacer una pausa y preguntarles si tenían alguna duda antes de continuar.
• Cuando haya terminado de explicar todas las características, puede preguntarles de qué otras formas utilizarían el producto.

Estas preguntas no solo enriquecen su comprensión de las necesidades del cliente, sino que también garantizan su participación hasta el final de la conversación.

5) Ir más allá del tiempo programado

Esto es directamente grosero si soy honesto. Todos están ocupados y su tiempo es extremadamente valioso. Entonces, si te estás pasando de tiempo, puedes hacer dos cosas:

• Pregunta educadamente al cliente si tiene cinco minutos más libres, ya que necesitarás ese tiempo para terminar de explicarle todo.
• Practica, practica y practica un poco más para terminar la demo en el tiempo estipulado.

Está bien ir más allá del tiempo si el cliente está de acuerdo. Nunca los obligues; si no pueden hacerlo, diga que le explicará el resto por correo electrónico o mediante un video grabado.

6) Terminar la llamada sin los siguientes pasos claros

Discutí esto antes y, reiterándolo, debe establecer los próximos pasos antes de finalizar la llamada. Por lo tanto, debe planificar con anticipación para reservar los últimos 2 a 5 minutos para discutir pacíficamente los próximos pasos.

Esto puede ser tan simple como decirles que les enviará un correo electrónico y que deberán registrarse para la prueba gratuita de 30 días. Pero a menos que entregues este mensaje, no lo esperarán y pueden perder tu correo electrónico por completo o accidentalmente recibir spam.

pensamientos de despedida

Una demostración de ventas se trata de escuchar al cliente, comprender sus problemas e intentar resolverlos con la ayuda de su producto. Si sigue esta guía con precisión, puede eliminar cualquier demostración de ventas del parque y cerrar el trato proverbial cada vez.