Representante de desarrollo de ventas (SDR): la guía completa

Hasta hace unas décadas, la mayoría de las empresas solo tenían dos tipos de puestos de ventas: ventas internas y ventas externas.

Mientras los representantes internos golpeaban los teléfonos y enviaban cartas, el equipo externo tocaba puertas, asistía a reuniones y eventos.

Cada uno era importante para el éxito del negocio y tenía su propia parte integral del proceso de ventas.

Un avance rápido hasta el día actual y las cosas se han vuelto aún más especializadas. Hoy en día, las funciones de ventas se basan en múltiples roles altamente específicos para todo tipo de tareas. Una organización de ventas típica puede tener representantes de desarrollo comercial, representantes de desarrollo de ventas (SDR), ejecutivos de ventas, ejecutivos de cuenta y más.

En este artículo, aprenderá todo lo que necesita saber sobre el rol de SDR:

¿Qué es un representante de desarrollo de ventas?

Al comienzo del año comercial, las empresas establecen sus objetivos estratégicos.

A menudo, harán los cálculos en todos los objetivos más pequeños que deben lograrse para alcanzar su objetivo general.

Por ejemplo, para alcanzar $X millones en ingresos, necesitan retener el Y% de su base de clientes actual, mientras cierran Z acuerdos nuevos al mes.

Esos objetivos más granulares impactan directamente al representante de desarrollo de ventas, quien tiene la responsabilidad final de la prospección saliente.

Los SDR pueden estar dentro de los equipos de ventas o marketing, pero la mayoría de las veces, informan a los gerentes dentro de la función de ventas. Depende de ellos generar suficientes clientes potenciales para alcanzar esas X nuevas ofertas al mes, teniendo en cuenta la tasa de conversión promedio de clientes potenciales a ventas de la empresa.

Una vez que los objetivos han sido identificados y divididos en objetivos más pequeños a nivel de equipo, los representantes de desarrollo de ventas comienzan la tarea de prospección en frío por correo electrónico y teléfono.

Pueden comunicarse con docenas, o incluso cientos, de personas en un día promedio con la esperanza de entablar una conversación y mover prospectos por el embudo de ventas.

Para tener éxito en el puesto, el representante de desarrollo de ventas debe convertirse en educador especializado, utilizando su conocimiento del producto y de la industria para ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas comerciales del mundo real.

¿Por qué las empresas necesitan un representante de desarrollo de ventas?

Los prospectos tienen diferentes necesidades y motivaciones dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas.

Como tal, tiene sentido tener un vendedor especializado dedicado a cada etapa del embudo, y la experiencia de SDR llega justo a la cima.

Con sus habilidades en el alcance en frío y la generación de citas, los representantes de desarrollo de ventas aseguran que la parte superior del embudo se llene constantemente con un flujo de nuevos prospectos.

Donde termina su trabajo, comienza el trabajo del ejecutivo de cuenta. Una vez que un SDR ha contratado a un cliente potencial y lo ha hecho hablar, el ejecutivo de cuenta intervendrá y (con suerte) cerrará el trato.

¿Cuál es el papel de un representante de desarrollo de ventas?

En el juego SDR, el volumen de actividad lo es todo. En términos generales, cuantas más llamadas (efectivas) haga y correos electrónicos envíe, más prospectos se convertirán en clientes potenciales.

Con eso en mente, la mayoría de los representantes de desarrollo de ventas tienen cargas de trabajo bastante reglamentadas y consistentes. Un día típico en la vida podría verse así:

• Consultar el calendario para citas ese día
• Revise el correo electrónico para ver si algún cliente potencial respondió o se comprometió con su correo electrónico
• Verifique el correo de voz para ver si recibieron alguna devolución de llamada
• Asistir al standup diario
• Consulte las redes sociales para ver los mensajes directos y la participación.
• Comience la prospección en frío con llamadas y correos electrónicos salientes
• Asistir a reuniones de ventas.
• Enviar seguimientos o solicitudes de conexión a través de las redes sociales.
• Verifique los registros de actividad y rendimiento del equipo
• Tener una revisión uno a uno con el gerente
• Más prospección en frío con llamadas y correos electrónicos salientes

Las 5 habilidades principales que todo representante de desarrollo de ventas necesita

No todos están hechos para la vida de un representante de desarrollo de ventas.

Es un rol acelerado y de alta presión; después de todo, si los SDR no están haciendo su trabajo, la empresa no está generando suficientes clientes potenciales, lo que significa que no cerrará suficientes negocios ni alcanzará sus objetivos de ingresos.

Para convertirte en SDR, necesitas estas cinco habilidades:

1. Curiosidad

Un buen SDR tiene la energía para seguir enviando correos electrónicos y haciendo llamadas, todo el día, todos los días.

Pero un gran SDR lo hace todo con un sentido de curiosidad. No solo están alcanzando sus objetivos de actividad; están realmente ansiosos por aprender más sobre la industria en general en la que trabajan, la competencia a la que se enfrentan y los clientes con los que hablan día tras día.

Esa sed de conocimiento les ayuda a generar confianza en el teléfono y ganarse la confianza de las personas con las que hablan, lo que a su vez les ayuda a convertir más prospectos en clientes potenciales calificados.

Como tal, los mejores SDR constantemente hacen preguntas como:

• ¿Por qué alguien compraría nuestro producto en lugar del de nuestro competidor?
• ¿Cuál es la mejor manera para mí de lograr que un prospecto se compre desde el comienzo de una llamada?
• ¿Con qué tipos de prospectos soy mejor para hablar?
• ¿Cómo puedo mejorar al hablar con otros tipos de prospectos?

2. Empatía

Para los SDR, ganarse la confianza de sus prospectos contribuye en gran medida a convertirlos en clientes potenciales.

La empatía es una habilidad vital cuando se trata de generar confianza, lo que permite a los representantes demostrar que se preocupan más por el desafío comercial del cliente potencial que por cerrar el trato.

Por supuesto, cualquiera puede afirmar ser empático, pero hacerlo es algo completamente diferente.

Los SDR empáticos escuchan más de lo que hablan. De esa manera, realmente pueden absorber lo que les dice el prospecto.

Repite lo que el prospecto acaba de decir para que esté seguro de que entiendes las cosas desde su perspectiva, y no tengas miedo de seguir haciendo preguntas hasta que llegues a la raíz del problema, no solo a los síntomas.

3. Conocimiento del producto

Naturalmente, necesita saber acerca de su industria, competidores y clientes. Pero de poco sirve si no puede responder preguntas básicas sobre su propio producto.

Si su producto no cambia demasiado, simplemente no hay excusa para no conocerlo de adentro hacia afuera.

Si es más complejo, aún necesita una comprensión básica del mismo, y también necesita saber a quién puede acudir para obtener asistencia más avanzada durante el proceso de demostración. Los ingenieros de ventas pueden ser tus mayores aliados en esta etapa.

4. Habilidades de manejo de objeciones

Podría decirse que la parte más difícil del rol de SDR es manejar las objeciones.

¿Por qué? Porque simplemente no sabe lo que van a decir sus prospectos, y si no responde de manera convincente, podría hundir todo el negocio.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que no hay muchas objeciones . La mayoría girará en torno a temas comunes como el precio y los plazos. Escriba cada objeción que escuche y elabore una respuesta persuasiva que pueda repetir la próxima vez que la encuentre.

Cuando se trata de planificar una respuesta, concéntrese en ayudar a los clientes potenciales a reconocer los desafíos que enfrentan y cómo su producto puede mitigarlos. Por ejemplo:

• Objeción: No tenemos presupuesto para eso en este momento.

• Respuesta: Tenemos un cliente con un problema similar al suyo. Cuando compraron nuestro producto, realmente ahorraron $X a través de eficiencias.

• Objeción: la empresa Y vende un producto similar al suyo, pero mucho más barato.

• Respuesta: El producto de la empresa Y no tiene esta característica específica. Creo que esta característica específica tendría un gran impacto en su negocio.

5. Implacable

Incluso los SDR excepcionales escucharán "no" mucho más que "sí". Viene con el territorio de alcance frío.

Lo que separa a los mejores de los que también corren es su capacidad para quitarse el polvo e inmediatamente levantar el teléfono o escribir otro correo electrónico.

¿Cómo haces eso? Abrazando el rechazo.

Tenga en cuenta que cada "no" que escuche lo acercará un paso más a ese "sí" tan importante.

Además, tenga en cuenta que muchos prospectos simplemente no están en condiciones de comprar. Cuanto antes pueda descalificarlos de su proceso y seguir adelante, mejor.

Según la investigación, los SDR contratados hoy tienen solo 1,4 años de experiencia. En 2010 fue de 2,5 años.

Consejos sobre cómo convertirse en un exitoso representante de desarrollo de ventas

El papel de SDR está muy orientado a los procesos. Eso significa que si tiene las habilidades innatas requeridas para el trabajo, existen formas probadas y confiables de mejorar su desempeño. Por ejemplo:

• Búscate un mentor. Alguien con la experiencia para ayudarte a resolver problemas y aprender de tus errores.

• Analice los hábitos y hable sobre los mejores SDR de su empresa. Elija lo que funciona para ellos y aplíquelo a sus propias conversaciones con prospectos.

• Lee libros de ventas y amplía tus conocimientos. Ampliar sus horizontes y adoptar nuevas formas de pensar puede ayudarlo a convertirse en un vendedor más completo.

• Sea sincero con sus prospectos. Gánese su confianza siendo sincero sobre las limitaciones de su producto y también sobre lo que hace bien.

Conclusión

El papel de representante de desarrollo de ventas es exigente. Te enfrentas a un rechazo constante y estás bajo presión para alcanzar objetivos de prueba.

Sin embargo, también puede ser extremadamente gratificante. Si eres una persona sociable a la que le encanta entablar nuevas relaciones laborales y resolver problemas, este podría ser el puesto perfecto para ti.

Además, como con cualquier trabajo de ventas, las recompensas financieras pueden ser excelentes.