Representante de desarrollo de ventas (SDR): definición y cómo es el trabajo
Publicado: 2022-02-15Prospecto → Prospecto calificado → Cliente
Tiene sentido, ¿verdad? Tienes clientes potenciales, averiguas cuáles son legítimos y luego los adquieres como clientes. Fácil.
PERO
¿Cómo sabes la diferencia entre un 'cliente potencial' y un 'cliente potencial calificado '? ¿Qué los califica? ¿Quién los califica?
Introduzca el representante de desarrollo de ventas (SDR).
En este post vamos a explorar:
- ¿Qué es un representante de desarrollo de ventas (SDR)?
- ¿Dónde encajan los DEG en la estructura de ventas?
- ¿Qué hace un DEG?
- ¿Qué habilidades necesitan los SDR?
- Consejos para el éxito de SDR
Nota rápida: ActiveCampaign está contratando SDR y profesionales de ventas, ¡eche un vistazo!
¿Qué es un representante de desarrollo de ventas (SDR)?
Un representante de desarrollo de ventas (SDR) es un representante de ventas interno que se enfoca en el alcance, la prospección y la calificación de clientes potenciales. Los SDR no se enfocan en cerrar negocios, sino en conectarse con tantos clientes potenciales como sea posible y determinar si encajan bien con el cliente.
Los SDR mueven clientes potenciales a través del canal de ventas. Se conectan y aprenden sobre sus negocios y necesidades. Si un cliente potencial es una buena opción, los SDR programan los próximos pasos con los representantes de ventas más altos en la organización.
Los próximos pasos podrían ser:
- Demostración
- Llamada de estrategia
- Evaluación de ajuste
- Consulta
- Llamada técnica
Los SDR educan, responden preguntas y envían recursos a clientes potenciales. Se ponen en contacto con todos los clientes potenciales y determinan quién se queda y quién se va.
Los SDR se evalúan según la cantidad de clientes potenciales calificados que mueven a través de la canalización. Su comisión está determinada por la cantidad de tratos que pasan en comparación con su objetivo o cuota.
¿Dónde encajan los DEG en la estructura de la organización de ventas?
El rol de SDR suele ser una posición de nivel de entrada. En un departamento de ventas, los SDR son el nivel básico: tocan todos los clientes potenciales y filtran los que no encajan bien.
Después de hablar con un SDR, los clientes potenciales calificados se trasladan a representantes de ventas de nivel superior, como representantes de cuentas (AR) o ejecutivos de cuentas (AE). En algunas organizaciones de ventas más grandes, los SDR pueden trabajar junto con los representantes de desarrollo comercial (BDR).
Los BDR generalmente se enfocan en la generación y calificación de clientes potenciales salientes , mientras que los SDR se enfocan en clientes potenciales entrantes.
Los AR y AE necesitan un flujo constante de clientes potenciales calificados para convertirse en clientes. Sin el proceso de calificación de SDR, el ciclo de ventas lleva mucho más tiempo (porque las personas que se concentran en cerrar tratos hablan con clientes potenciales que no buscan comprar). Los clientes potenciales se pasan por alto o firman con un competidor.
Los representantes de desarrollo de ventas son el control de calidad de los clientes potenciales de ventas. Se aseguran de que cada cliente potencial tenga lo que necesita y se ajuste bien al cliente antes de establecer los siguientes pasos.
¿Qué hace un representante de desarrollo de ventas? ¿Es difícil ser un SDR?
Las principales responsabilidades laborales de un SDR son:
- Conéctese con tantos clientes potenciales como sea posible
- Educar y calificar a los clientes potenciales con los que se conectan
En cada responsabilidad intervienen varias cosas, pero al final del día lo que importa es la cantidad de clientes potenciales calificados que los SDR mueven a través del proceso de ventas.
Los representantes de desarrollo de ventas (por lo general) no cierran tratos. Preparan prospectos para que sus colegas los cierren.
1. Conéctese con tantos clientes potenciales como sea posible
El primer paso es conseguir la atención de un cliente potencial. Los SDR tienen algunos métodos diferentes para hacer contacto:
- Llamadas telefónicas
- Correos electrónicos
- Correos de voz
- Conexiones de LinkedIn
- Correo directo
- Vídeo personalizado
- mensajes de redes sociales
- Eventos
Los SDR prueban cualquier cosa hasta que encuentran lo que funciona.
¿Qué distingue a los grandes DEG? Son geniales para hacer el primer contacto. Una estrategia que utilizan los principales SDR es la investigación de clientes . La investigación de clientes se divide en 2 categorías:
- Investigación de mercado
- Investigación de prospectos individuales
La investigación de mercado es el proceso de definición de un público objetivo. Es identificar al cliente ideal y saber qué problemas tiene que puedas resolver. Esta información guía a los SDR en su divulgación y conversaciones.
La investigación de prospectos individuales es el proceso de aprender acerca de un prospecto específico. La preparación da confianza y muestra perspectivas que el SDR se ha tomado el tiempo de entenderlas. Se construye la relación y la credibilidad.
Los sitios de redes sociales como LinkedIn facilitan la investigación. Estos sitios brindan información sobre el negocio y el rol y las responsabilidades individuales del prospecto.
Más allá de las redes sociales, una búsqueda en Google brinda información de interés periodístico sobre su negocio y una visita a su sitio web llena cualquier vacío.
El sitio web de una empresa le dice al SDR información clave como:
- Quienes son
- Lo que hacen
- como lo hacen
- porque lo hacen
- Dónde están ubicados
Las extensiones del navegador (como las que se muestran a continuación) pueden ayudar a los SDR a acceder a información que, de otro modo, estaría oculta:
- lo que corre
- construido con
- datos
Los SDR que venden software pueden usar esta información para comprender dónde encaja el producto que ofrecen con el otro software que usa el prospecto. Otros SDR aún pueden beneficiarse de las herramientas de enriquecimiento de datos (como ClearBit).
Whatruns le dice a los SDR las diferentes herramientas web que están activas en un sitio web en particular.
Una cadencia de ventas , o una secuencia repetible de actividades de ventas para el alcance, brinda a los SDR y a otros miembros del equipo de ventas un marco a seguir y elimina la mentalidad de "todos contra todos".
Las cadencias de ventas mantienen los SDR organizados. La organización es fundamental para los vendedores, especialmente cuando se gestiona un gran volumen de clientes potenciales.
Este es un ejemplo de una cadencia de ventas de ActiveCampaign SDR en Deals CRM. Cada etapa del trato es una actividad que el SDR debe completar para llegar a un cliente potencial.
Los SDR exitosos personalizan sus mensajes.
- Usan el nombre del prospecto en mensajes de voz y correos electrónicos.
- Hacen referencia a su investigación.
Los correos electrónicos personalizados generan 6 veces más ingresos y tasas de transacción que los correos electrónicos no personalizados.
La pieza final del alcance de SDR es mantener el CRM actualizado. El administrador de relaciones con el cliente (CRM) es la fuente de la verdad para los vendedores. El CRM es la herramienta que gestiona los leads de ventas.
Un CRM contiene información de clientes y prospectos. Información de prospectos como:
- Superar a
- Llamadas telefónicas
- Correos de voz
- Conversaciones
- Correos electrónicos
- Estado del cliente
- Perspectiva
- Prospecto calificado de marketing (MQL)
- Prospecto calificado de ventas (SQL)
- Orden pendiente
- Cliente
Hay 3 razones para que los SDR mantengan el CRM actualizado:
- Organización
- Sepa cuál es su posición con cada pista
- Registrar detalles de cada interacción
- Seguimiento en el momento adecuado
- No dejes que nada se caiga por las grietas
- Análisis de los datos
- Datos precisos significan pronósticos precisos
- La información confiable del cliente refina el proceso de ventas
- Compensación
- Demostrar su papel en la adquisición de clientes.
- Obtener el merecido crédito por sus esfuerzos.
Agregar notas a cada uno de sus tratos en su CRM ayuda a mantener todas sus conversaciones y prospectos en orden.
2. Educar y calificar a los clientes potenciales con los que se conectan
El proceso de calificación de SDR tiene dos componentes:
- Aprendiendo
- educando
Los SDR aprenden de sus prospectos antes de enviarlos al siguiente paso en el proceso de ventas.
Los SDR aprenden acerca de un cliente potencial:
- Procesos de negocios
- ¿Sus procesos respaldan su producto o servicio?
- Necesidades
- ¿Puedes dirigirte a ellos?
- Puntos de dolor
- ¿Su producto o servicio será una solución?
- Presupuesto
- ¿Pueden pagar su producto o servicio?
- Cronología
- ¿Es esto una prioridad o un elemento de la lista de deseos?
- Número de usuarios o empleados
- ¿Trabajas con empresas de ese tamaño?
- Proceso de decisión
- ¿Quién es el tomador de decisiones? Si no es su prospecto, ¿hay aceptación por parte de un tomador de decisiones?
- Otros criterios específicos relevantes para su solución (difieren de una empresa a otra)
- En ActiveCampaign, nuestros SDR aprenden sobre el tamaño de la lista de correo electrónico de nuestros clientes potenciales y los métodos de recopilación de contactos.
Los representantes de ventas están capacitados en lo que hace que un buen cliente encaje. Si la información de un prospecto coincide con el perfil de un buen cliente, entonces el prospecto avanza.
Los SDR también educan al responder las preguntas de un prospecto. Responden preguntas sobre:
- Capacidades
- ¿Puede su producto o servicio hacer lo que necesitan?
- Detalles técnicos
- "¿Cómo cambio mi dirección de correo electrónico "enviado desde"?
- Planificar estructuras
- ¿Qué características vienen en qué plan? ¿Se puede modificar esto? ¿Hay variaciones especiales?
- Características y Beneficios
- "¿Cuál es la diferencia entre X e Y?"
- "¿Cuál es el punto del envío predictivo?"
- Éxito de clientes pasados
- “¿Tiene algún cliente en la industria de la educación culinaria?”
- “¿Alguna vez has trabajado con un negocio de conservación de vida silvestre antes?”
- Proceso
- “¿Qué sucede después de registrarme?”
Educar a los prospectos es un ejercicio para superar las objeciones. Los representantes de ventas tienen que responder preguntas de manera que eduquen y atraigan al prospecto.
La calificación tiene un objetivo: determinar la idoneidad del cliente.
- Tamaño
- Presupuesto
- Cronología
- Necesidades
Si caen en el punto óptimo, entonces el prospecto está calificado y listo para seguir adelante. Esta es la responsabilidad principal de un SDR. Decide el número después del $ en su cheque de comisión mensual.
¿Qué habilidades debe tener un representante de desarrollo de ventas?
Para tener éxito, los representantes de desarrollo de ventas necesitan habilidades en 4 áreas:
- Conocimiento del producto
- Organización y gestión del tiempo.
- Resiliencia y determinación
- Habilidades conversacionales
1. Conocimiento del producto
Es difícil responder preguntas sobre algo que no entiendes. Es aún más difícil vender esa cosa si no puedes explicar los beneficios o las características.
Los SDR exitosos nunca dejan de aprender sobre su producto o servicio. Tienen que estar bien informados sobre lo que están vendiendo. Esto no sucede de la noche a la mañana, y el proceso de aprendizaje no termina.
¿Cómo te conviertes en un experto en tu producto?
La capacitación interna sobre productos es excelente para lo básico, pero los representantes de ventas deben profundizar más para ser efectivos.
- Haga preguntas a SDR veteranos y a otros miembros del equipo de ventas
- Preguntar a los colegas es una excelente manera de aprender sobre el producto, pero también sobre cómo hablar sobre el producto.
- Cuando los representantes de ventas veteranos enseñan a los nuevos representantes de ventas, su comprensión también crece.
- Sombra AR y AE en llamadas de cierre
- Escuchar conversaciones de alto nivel llena los vacíos en la comprensión, ayuda a consolidar los fundamentos y agrega detalles a la base de conocimientos.
- Utilizar recursos en línea internos
- Los recursos que ayudan a los clientes a comprender mejor el producto son excelentes para ayudar a los SDR a comprender mejor su producto.
- Hable con otros departamentos como Producto, Soporte y Diseño
- Conocen y entienden el producto a otro nivel. Aprender de ellos añade una nueva perspectiva.
- ¡Usa el producto!
- Usar el producto es la mejor manera de aprender los entresijos.
2. Organización y gestión del tiempo
Los SDR tienen muchas pistas que seguir y muchos detalles que no perder de vista. Fuertes habilidades de organización y gestión del tiempo son imprescindibles.
Los mejores SDR tienen un sistema para mantener todo en orden:
- Utilizan herramientas como CRM y notas en línea para organizar sus clientes potenciales.
- Usan convenciones de nomenclatura para priorizar clientes potenciales
- Establecen tareas de seguimiento para ellos mismos, y hacen un seguimiento
- Están a tiempo, cada vez
El aspecto más importante de la organización de SDR es el proceso repetible . La cadencia de ventas ayuda, pero los mejores SDR crean un sistema que pueden repetir para cada cliente potencial.
Cuando llega un nuevo cliente potencial, saben lo que tienen que hacer y en qué orden hacerlo.
Esto podría verse como:
- Llega un nuevo prospecto
- SDR escanea el cable en busca de detalles importantes
- Nombre, dirección de correo electrónico
- Título profesional
- Ubicación
- Objetivos clave o razones para convertirse en líder
- Investigación en LinkedIn y el sitio web del prospecto
- Llame lo antes posible, deje un mensaje de voz si no responde
- Correo electrónico de seguimiento
- Establezca un recordatorio para hacer un seguimiento más tarde hoy, mañana o ambos
El proceso se refina con el tiempo y cada repetición. Con la organización viene la gestión del tiempo. Cuando el trabajo está organizado, sabes lo que tienes que hacer y cuándo lo tienes que hacer. La gestión del tiempo sigue a partir de ahí.
Si no puede incluirlo todo, repita sus procesos según sea necesario.
3. Resiliencia y determinación
Los SDR escuchan "no" más que el ser humano promedio. Son buenos sacudiéndose y empujando hacia adelante. Un cliente potencial que no está calificado no es una pérdida: los SDR califican a los prospectos, por lo que rechazar a las personas que no son una buena opción para el cliente es parte del trabajo.
Los SDR tienen un fuerte deseo de mejorar. Para superar los "no", los SDR usan:
- Guiones de correo de voz
- Plantillas de difusión por correo electrónico
- Tono de voz
- Redacción de ciertas preguntas.
Los SDR efectivos se autoanalizan. Conocen sus fortalezas y debilidades y trabajan en ellas. Están dispuestos a probar algo nuevo y a sentirse incómodos si eso significa mejorar.
Los SDR se pueden entrenar. Los gerentes y líderes de ventas, como el asesor de ventas de SaaS, Justin Welsh, quieren que sus representantes se desempeñen y tengan sugerencias.
La capacidad de entrenamiento es una habilidad: en lugar de tomar los comentarios personalmente o ponerse a la defensiva, dirán:
- "Lo intentaré".
- "Nunca lo pensé así."
- "¿Que puedo hacer?"
- “¿Cómo mejorarías esta área?”
Y luego hacen un seguimiento. Al igual que lo harían con un cliente potencial de ventas. Los representantes de ventas fuertes ponen en práctica las sugerencias, trabajan en lo que se sugiere y aceptan consejos.
4. Habilidades de conversación
El teléfono es el portal al cheque de pago de un SDR. Les hace ganar dinero si saben cómo usarlo.
Verá "Llamada entrante". DEG ver "$$$".
Las conversaciones de ventas tienen mucho en juego. Di las cosas correctas y tu cheque de pago crece. Diga las cosas equivocadas y el prospecto querrá hablar con su gerente. ¡Ay!
Es un error común pensar que los representantes de ventas hablan todo el tiempo. En realidad, los mejores representantes de ventas escuchan . El desglose de una conversación de ventas debe ser 70 % escuchando y 30 % hablando según el SDR.
La escucha activa es clave. La escucha activa significa que los representantes de ventas:
- Concéntrate en lo que dice el prospecto
- Escuche hasta que termine el prospecto
- no interrumpas
- Tómese un momento para entender
- Responda y recuerde lo que se dice.
Idealmente, los prospectos sienten que están teniendo una conversación. Se sienten cómodos y brindan más información.
Los representantes de ventas deben calificar a los clientes potenciales y obtener respuestas a ciertas preguntas. Pero las llamadas de ventas son conversaciones, no entrevistas. Los prospectos a menudo necesitan unos momentos para ordenar sus pensamientos, y los excelentes SDR les brindan esos momentos al hacer una pausa consciente (durante al menos 3 segundos) antes de volver a hablar.
Las pausas largas pueden parecer un silencio incómodo para el representante de ventas, pero el cliente potencial siente que al SDR le importa su respuesta y su negocio. Tienen tiempo para decir lo que realmente están pensando y sienten que esos pensamientos son escuchados.
Algunas conversaciones implican hacer preguntas difíciles. Un SDR podría tener que hacer una pregunta que acelere su ritmo cardíaco.
- "¿Es este proyecto una prioridad o deberíamos hablar más adelante cuando lo sea?"
- “¿Cuáles son sus expectativas presupuestarias para esto? ¿Tienes fondos asignados para esto?”
- “¿Eres tú quien toma las decisiones sobre esto?”
- “¿Qué hace exactamente su negocio?”
A veces (la mayoría de las veces) el prospecto no contesta el teléfono. Los SDR deben dejar mensajes de voz que sean efectivos para devolver la llamada.
Los mensajes de voz son complicados. Tienes 20 segundos o menos para:
- Diles quien eres
- Diles por qué estás llamando
- ser memorable
Dejar un buen mensaje de voz requiere práctica. Los grandes SDR comienzan ensayando un guión hasta que suena natural, como si hablaran. Luego, mientras lo prueban con prospectos, hacen ajustes para adaptarse a su propio estilo personal.
Además del correo de voz y las habilidades telefónicas, los SDR escriben muchos correos electrónicos. Escribir correos electrónicos también requiere práctica y autenticidad. Los mejores correos electrónicos usan lenguaje conversacional.
Los mejores correos electrónicos fríos son:
- Personalizado
- Los clientes potenciales tienen el doble de probabilidades de responder cuando se personalizan los correos electrónicos.
- Pertinente
- La gente recibe muchos correos electrónicos todos los días. Recuérdeles por qué es importante para ellos.
- 1 a 1
- Las plantillas de correo electrónico enlatadas son una excelente manera de nunca obtener una respuesta de su cliente potencial
- Procesable
- Incluya un claro llamado a la acción (CTA) en su correo electrónico. Haga una pregunta, establezca los próximos pasos o incluya un enlace: deje la pelota en su cancha.
Si tiene problemas para escribir correos electrónicos, ¡aquí hay algunos ejemplos para inspirarse!
¿Cómo me convierto en un exitoso representante de desarrollo de ventas?
Los SDR principalmente hacen 2 cosas:
- Conéctese con tantos clientes potenciales como sea posible
- Educar y calificar a los clientes potenciales con los que se conectan
Necesitan habilidades en 4 áreas para hacerlos:
- Conocimiento del producto
- Organización y gestión del tiempo.
- Resiliencia y determinación
- Habilidades conversacionales
Aquí hay 3 consejos para encontrar el éxito como representante de desarrollo de ventas:
- Estar siempre… ¡aprendiendo! Comuníquese con otros departamentos para obtener más información sobre su producto. Aprende cómo hablan de ello. Lea acerca de su industria. Lee las reseñas de tu empresa. ¡Hable con otros colegas de ventas y aprenda de ellos!
- ¡Prestar atención! Tome nota de las preguntas y objeciones comunes que enfrenta y prepárese para ellas. Observe qué correos electrónicos y mensajes de voz obtienen respuestas. Preste atención a las cosas que sus mejores clientes potenciales tienen en común. ¡Identifícalos en tus prospectos y priorízalos!
- Crear, repetir, iterar. Cree un proceso repetible que funcione para usted. Preste atención a dónde funciona y dónde no funciona el proceso. Itere y cámbielo si se siente estancado. ¡Siempre puedes mejorar!