Cómo ejecutar una buena llamada de descubrimiento de ventas (proceso simple de 7 pasos)

Antes de entrar en cómo ejecutar una llamada de descubrimiento efectiva, respondamos una pregunta.

¿Qué es una llamada de descubrimiento?

El objetivo de una llamada de descubrimiento es calificar a un prospecto (descubrir una oportunidad de venta) o descalificarlo para no perder más tiempo.

Si no se molesta en descubrir exactamente lo que necesitan sus prospectos, pero continúa brindando información sobre sus productos y servicios, y si no practica el cierre de prospectos calificados en la llamada, es probable que esté perdiendo el tiempo. y de ellos

Por supuesto, una vez que haya hecho eso, le conviene trabajar para cerrar la venta (o adelantar la venta) antes de colgar el teléfono.

Pero el tiempo perdido en prospectos no calificados se acumula rápidamente, por lo que vale la pena entender cómo ejecutar correctamente una llamada de descubrimiento. Esto es lo que necesita saber.

1. Planificación de llamadas de ventas: haga algunos deberes

Para cada prospecto que programe una llamada, deberá saber lo suficiente sobre ellos para comenzar a trabajar y ser lo más productivo posible en su llamada de descubrimiento juntos. Incluso para los prospectos que expresan interés pero nunca programan una llamada, es bueno aprender un poco sobre ellos, ya que podría descalificarlos como futuros prospectos.

Asique como haces eso? Cuando “haga su tarea”, deberá al menos cubrir los aspectos básicos, y es muy simple.

Lo primero que debe hacer es buscarlos en LinkedIn y estudiar algunos detalles de lo que hacen, incluidos los proyectos actuales en los que están trabajando.

En su perfil, es probable que el prospecto te diga exactamente lo que necesitas saber. Por ejemplo, si es un entrenador de liderazgo que busca nuevos clientes, debe notar si su prospecto está en una posición de liderazgo o está asumiendo un nuevo rol.

Si no tienen un perfil de LinkedIn, dales una búsqueda en Google. Siempre es una buena idea consultar su sitio web personal y lo que han estado haciendo en los últimos 3 a 5 años.

También debe aprender cosas más específicas sobre ellos dependiendo de por qué los quiere como clientes. Por ejemplo, si eres un agente literario que pregunta sobre un libro con ellos, además de consultar LinkedIn y Google, debes consultar Amazon para determinar si ya publicaron algún libro.

Asegúrese de que su cliente potencial esté calificado antes de la llamada. El descubrimiento se trata de averiguar si un cliente potencial es una buena opción para su producto o servicio. Pero para que eso suceda, necesita saber cómo es su cliente ideal, en términos concretos.

Antes de ir tras un determinado arquetipo de prospecto, asegúrese de conocer las respuestas a estas 6 preguntas:

• ¿Con quién quiero trabajar?
• ¿Qué tan grande es el mercado? ¿Es lo suficientemente grande?
• ¿Cuál es su(s) título(s) de trabajo?
• ¿Dónde puedo encontrarlos en línea o fuera de línea?
• ¿Tendrán un presupuesto para trabajar conmigo?
• ¿Podemos tener éxito juntos? ¿Resultados ganar-ganar?

Usted está en el negocio de vender soluciones. Está bien decirse a sí mismo: “No puedo ayudar a esta persona”. Eso fortalece su canalización y lo mantendrá enfocado en los clientes potenciales a los que puede ayudar. Descalificar a los clientes potenciales antes de promover su relación con ellos es tan importante como calificar a los clientes potenciales; evitará que pierdas el tiempo con las personas equivocadas.

Debido a que hay tanta información relevante sobre las personas en línea, limite su tiempo para hacer la tarea de un cliente potencial antes de una llamada de descubrimiento a solo 5 a 15 minutos.

Para algunos trucos con visión de futuro para ayudar a generar grandes prospectos con menos recursos, debe leer Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine, de Max Altschuler.

Recuerde: hacer su tarea no solo significa buscar prospectos y descubrir cómo ganárselos. También es una oportunidad para que revises qué es lo que estás vendiendo.

Si está trabajando con una larga lista de prospectos y nadie califica para su producto o servicio, es posible que el problema no sean ellos.

Debe asegurarse de que su producto o servicio resuelva un desafío común o satisfaga una necesidad frecuente dentro de su mercado.

¿Y si no es así? Revisar y ajustar, y luego revisar de nuevo.

Es por eso que puede ser útil tomarse un tiempo durante la etapa de tarea para anotar las razones por las que los prospectos no califican. Si surge el mismo motivo una y otra vez, comuníquelo con su equipo de producto o con un responsable de la toma de decisiones dentro de su empresa. ¿Cómo debería cambiar su producto o servicio para abordar este problema y calificar a esos prospectos?

Digamos que está vendiendo un servicio de marketing de contenido tradicional, por ejemplo, que ofrece blogs, funciones, infografías, videos y servicios de SEO. Pero cuando inicias sesión en LinkedIn, notas que muchos prospectos potenciales hablan sobre el marketing de influencers, y están realmente entusiasmados con su potencial.

El único problema es que su servicio de marketing de contenidos no ofrece ningún producto de marketing de influencers. Para abordar esto, puede calificar su lista de prospectos contratando a algunos expertos en marketing influyente y posicionando su marca como una autoridad dentro de esa área.

Puede ser que el problema al que te enfrentas sea algo que se puede cambiar más fácilmente. Tal vez su solución SaaS no se pueda integrar fácilmente con una herramienta nueva e innovadora que está arrasando en el mercado, por lo que se vuelve menos atractiva para los clientes potenciales. Este podría ser un ajuste muy fácil de hacer que instantáneamente lo vuelve a colocar en la parte superior de las listas de prospectos.

Cualquiera que sea el problema, no tenga miedo de comunicárselo a los líderes de su negocio, ya sea que realicen los cambios necesarios o no, le agradecerán sus comentarios, y podría encontrarse con un producto mucho mejor en sus manos.

2. ¡Mucho entusiasmo!

¿Alguna vez escuchó que debe sonreír a través del teléfono? Es cierto.

Incluso si sus prospectos no pueden verlo, pueden escuchar su expresión. Pueden escuchar tu sonrisa.

Pero eso es solo el comienzo. Desde el comienzo mismo de una llamada telefónica de descubrimiento, debe aportar emoción y entusiasmo a la conversación. Si no está entusiasmado con la posibilidad de trabajar juntos, eso se hará realidad. Y si ese es el caso, debe evaluar si su estrategia de prospección es lo suficientemente efectiva.

Ser entusiasta también significa ser agradable.

Un pequeño truco para usar es imitar o repetir sus palabras o frases en la llamada. Esto les permite saber que estás escuchando y hace que correspondan a tu comportamiento.

“Te escuché decir que estás haciendo la transición a un rol más importante y que estás buscando expandir el equipo. ¡Genial! ¿Qué impacto ha tenido esto en sus procesos?”

Ser entusiasta también se trata de entrar en un estado de ánimo positivo. No puedes tener una buena llamada de descubrimiento si no estás mentalmente preparado para ello.

¿Alguna vez programó una llamada de descubrimiento con un cliente potencial justo después de un almuerzo grupal de la empresa? Por lo general, no es la mejor idea porque estás agotado.

No importa qué más esté pasando en tu vida, tienes que animarte a recibir una llamada para poder controlar el ritmo y la conversación de una manera productiva. Si está interesado en aprender algunos trucos únicos sobre esto, lea Way of the Wolf, de Jordan Belfort.

3. Construya una relación rápidamente

Lo más importante en cada llamada de descubrimiento es que sea agradable. Tenga la actitud de que incluso si no realiza una venta, existe la posibilidad de que aún puedan encontrar puntos en común y trabajar juntos en el futuro.

Esto ayuda a construir una relación en lugar de simplemente ponerse manos a la obra.

Haga preguntas acerca de dónde son o dónde crecieron. Mencione algo en común que haya encontrado en su perfil de LinkedIn. Ambos saben que el motivo de la llamada es finalmente ponerse manos a la obra, pero es bueno romper el hielo primero para aliviar la situación.

Idealmente, desea acercar a cada persona con la que hable, pero la prospección no es una herramienta perfecta.

Tendrás muchas llamadas con personas que no son ideales. El descubrimiento es tanto para filtrar esos malos ajustes como para cerrar un buen ajuste. Es durante este proceso que encuentras a los clientes perfectos.

Como representante de ventas, debe preguntarse: "¿Trabajar juntos realmente los beneficiará como clientes?" Esta idea de que los vendedores funcionan mejor cuando se enfocan 100 por ciento en ayudar a los clientes a tener éxito es el enfoque de Let's Get Real or Let's Not Play, un libro de Mahan Khalsa y Randy Illig.

Después de establecer una buena relación, querrá pasar al propósito de la llamada. Pero recuerde, debe mantener una buena relación para asegurarse de que está siendo lo suficientemente agradable para mantener la conversación ligera.

Tal vez algo como:

“Así que me comuniqué con usted la semana pasada y tengo curiosidad por conocer sus pensamientos sobre nuestra discusión hasta ahora por correo electrónico. ¿Qué opinas?"

4. Haz las preguntas correctas y escucha

Hacer preguntas de manera efectiva lo ayudará a descubrir más sobre el cliente potencial y sus objetivos. Pero desde mi punto de vista, si ha hecho su tarea correctamente, ya debería tener una imagen bastante completa de su prospecto.

Hacer las preguntas correctas te permite controlar la conversación. También garantiza que tanto usted como el prospecto obtengan valor de lo que hablan en la llamada. Si su prospecto comienza a meterse en una madriguera de conejo hablando de la boda de su primo el fin de semana pasado, entonces necesita recuperarlo para mantenerse en el camino.

Las respuestas útiles y productivas aseguran que descubras sus puntos débiles y si tu servicio o producto podría proporcionar una buena solución en el menor tiempo posible.

Esto es más fácil dicho que hecho. También es por eso que tener un guión es tan importante. Más sobre eso más adelante.

El punto es que, a menos que esté escuchando activamente, el prospecto será el que haga el descubrimiento.

En términos de tiempo dedicado, los representantes de ventas deben hablar menos del 45 % del tiempo en cualquier llamada de descubrimiento. Los prospectos deben estar hablando más del 55% del tiempo.

La proporción ideal de conversación:escucha

Representante de ventas : 45% de la llamada de descubrimiento de ventas

Lead : 55% de la llamada de descubrimiento de ventas

Cuanto más escuches, más confiarán en ti. Si está hablando con su prospecto sin parar en la llamada, es muy poco probable que tome los siguientes pasos con usted.

Administrar su tiempo de manera efectiva en una llamada de descubrimiento es una habilidad aprendida porque tanto sus preguntas como sus respuestas deben ser concisas y profesionales.

Al responder a sus preguntas, es importante evitar explicar más de lo que pide o ser demasiado relajado en su tono. Esto puede parecer que no eres un experto. La gente suele querer comprar y trabajar con expertos. Y solo se necesita una respuesta incorrecta para finalizar un trato potencial.

5. Establecer una duración de llamada

Antes de iniciar una llamada de descubrimiento, establezca la cantidad de tiempo ideal para la llamada. Pueden ser 15 minutos o pueden ser 1 hora.

El momento ideal generalmente depende del valor de por vida de su cliente promedio. Si su LTV es <$1500, es probable que solo necesite una llamada de descubrimiento de 15 minutos. Si su LTV es de $ 5k a $ 15k, entonces 30 a 60 minutos son más apropiados.

Por ejemplo, si es un entrenador o profesional, es posible que desee hacer una llamada de una hora si comienza a realizar evaluaciones y comienza a brindar valor real al cliente potencial en ese primer chat.

Duración ideal de una llamada de descubrimiento de ventas

LTV < $ 1500 = 15 minutos

LTV $5000–15,000 = 30–60 minutos

El entrenador de influencers Josh Steimle resume su descubrimiento de esta manera:

“Cuando hago llamadas de descubrimiento para coaching o en mi mente maestra, los llevo a través de una auditoría de 7 sistemas de influencia de 2 horas para averiguar dónde se encuentran actualmente en términos de lo que quieren y los activos que tienen que ayúdalos a llegar allí”.

Sus clientes a menudo pagan $10-15k por 6 meses.

Y las ventas empresariales pueden llevar incluso más tiempo. Cuando el LTV podría ser de 6 o 7 cifras, una llamada de descubrimiento podría durar un día completo y es probable que le sigan más llamadas o reuniones personales con más personas.

6. Siga un guión de llamada de descubrimiento

Nombre Hola]. ¿Cómo estás? Gracias por programar una llamada conmigo en su libro. Veo que vives en Buffalo, Nueva York. ¿Creciste allí?

Se debe usar un guión como base para sus llamadas y respuestas de descubrimiento. Luego, a medida que adquiera más confianza, puede ayudarlo a desarrollar su propio estilo.

Un buen guión consiste principalmente en puntos de conversación, enumerados en el orden ideal en el que necesita hablar sobre ellos. Este pedido ideal se basa en el proceso de ventas que tiene más probabilidades de cerrar un trato o pasar a los siguientes pasos en la canalización.

Debe basarse en las preguntas más frecuentes de los clientes potenciales y debe proporcionar al representante respuestas claras que lo ayuden a parecer un experto durante la conversación.

Esta es la clave: el guión debe establecer rápidamente al representante como un experto. La rapidez y eficiencia con la que puede responder preguntas comunes es la gran clave aquí.

Además de las preguntas sobre su servicio o producto, también debe estar familiarizado con los aspectos generales de la industria en la que se encuentra. Si el cliente potencial tiene preguntas sobre tendencias o un evento reciente y no tiene una respuesta, debe Inmediatamente perderá puntos con el líder. Y ese puede ser el final de su venta allí mismo.

Su guión debe incluir hitos clave básicos, como este:

Introducciones y relación > Puntos débiles y experiencias similares >
el tono > precio > historia creíble o estudio de caso >
cuáles son los próximos pasos > seguimiento

En este ejemplo, está tratando de alcanzar todos estos hitos o puntos de conversación. Una vez que golpeas uno, puedes pasar al siguiente.

Algunas personas llaman a esto mapeo de llamadas. La idea es saber de antemano cuál es tu objetivo y la ruta que debes tomar para llegar allí.

Por ejemplo, si está satisfecho de que el cliente potencial tiene uno o dos puntos débiles para los que su servicio o producto puede proporcionar una solución, entonces vaya al terreno de juego.

Si el cliente potencial luego pregunta sobre los precios, eso generalmente significa que está satisfecho con su explicación y puede pasar a la siguiente parte.

Si preguntan sobre los próximos pasos, eso significa que están satisfechos con el precio y tu oferta, y puedes tomar medidas para convertir al prospecto en un cliente.

7. Cierra el trato

Estar en ventas requiere conocimiento. Se necesita conciencia para saber cuándo no hay venta y es hora de dejar de perseguir a un prospecto. Pero también se necesita conciencia para saber cuándo un prospecto se está excusando a sí mismo y cómo convertir un No, no, no en un Sí, sí, sí .

Por ejemplo, a algunos prospectos les encanta interactuar, pero me dirán que no encajan por correo electrónico antes de que nos comuniquemos por teléfono.

Tiendo a estar de acuerdo con ellos. Si un prospecto quiere cerrar una oportunidad antes de una llamada de descubrimiento, es probable que no sea alguien con quien quiera trabajar. Esto sucede a veces con las referencias.

Por otro lado, si me comunico con alguien personalmente porque me gustaría trabajar con él y sé que es mi cliente objetivo, intentaré todos los trucos que conozco para superar sus objeciones y recibir esa llamada telefónica.

Tienes que hacer juicios de valor todo el tiempo.

Agregue el hecho de que se necesitan habilidades para la persuasión una vez que recibe la primera llamada telefónica, y todo esto puede comenzar a volverse complejo.

La regla de oro es que solo debe intentar cerrar la venta si tanto usted como su prospecto están seguros de que trabajar juntos es beneficioso.

En este punto, tiene cierta relación y se está construyendo confianza. Ahora necesitamos obtener un Sí .

Por eso es muy importante tener un proceso de descubrimiento claro. No se trata de conseguir un gran cliente cada vez. Se trata de consistencia y de aumentar progresivamente el número de "sí, ahora" que recibe.

Pregúntale al prospecto si ofreces algo que le gustaría tener/hacer contigo. Su respuesta será muy reveladora. Recuerden, están juntos en esto. Y eso debería reflejarse en cada palabra hablada.

Si no quiere ser demasiado directo, puede ofrecer enviar detalles de los próximos pasos por correo electrónico y establecer cuándo volverá a estar en contacto. Luego, programe una llamada de seguimiento mientras todavía está en el teléfono.

Si tiene una próxima llamada programada, eso muestra una intención muy alta de este cliente potencial y puede prestarle más atención en los pasos finales del proceso de ventas.

Si recibe un "sí, pero más tarde", agréguelos a su tubería y haga un seguimiento más adelante. Esos se construirán y construirán hasta que pueda usar su canalización para cerrar clientes cuando lo desee.

Evaluación de una llamada de descubrimiento

Completar una buena llamada de descubrimiento suele ser el primer paso para cerrar un trato.

Pero todavía existe la posibilidad de que un prospecto que acaba de terminar una buena llamada de descubrimiento se enfríe. Debe hacer un seguimiento a menudo y hacerlos responsables de aquí en adelante.

Ahora eres su entrenador, lo que significa que seguirán tu ejemplo. Si no hace un seguimiento durante dos semanas, ellos tampoco lo harán.

Para mejorar su proceso de descubrimiento, es vital prestar atención a los resultados que está viendo. Esto le permitirá identificar qué técnicas funcionan para usted y cuáles debe abandonar.

¿Por qué es tan importante adaptar y mejorar continuamente su proceso?

Su proceso de descubrimiento es crucial porque marca el ritmo del resto de su proceso de ventas, determina la relación en las llamadas telefónicas y afecta en gran medida los resultados que obtiene una vez que los acerca a un cliente.

Los síntomas de un proceso de descubrimiento débil incluyen que el cliente se retracte en el último minuto y le pida que aclare partes de la oferta que deberían haberse solidificado hace semanas, o una mala experiencia una vez que comenzaron a trabajar juntos.

Los síntomas de un fuerte proceso de descubrimiento son, por supuesto, resultados. Piense en los resultados desde dos perspectivas:

• Cuota de cumplimiento
• Éxito que el cliente logra al trabajar con usted

Pero no todos los representantes de ventas son iguales, y todo el equipo entiende e implementa fácilmente un sólido proceso de descubrimiento para lograr resultados aún mayores.

Si su proceso de descubrimiento es efectivo , verá que varios representantes de ventas obtienen resultados de él. Si su proceso es eficiente , verá esos resultados en menos tiempo.

Debe probar rigurosamente nuevas estrategias y canales para encontrar buenos ajustes. Una vez que pueda hacer eso, el tiempo que dedica a los prospectos futuros se agiliza y acorta automáticamente.

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En Cómo ser un capitalista sin ningún capital, el autor Nathan Latka crea un esquema bastante agradable de todo su proceso en términos de entradas/salidas. Esta es la esencia del buen descubrimiento.

Su objetivo es descubrir cómo obtener un cliente increíble de alta calidad (aumentar los resultados) con el menor tiempo y trabajo posible (reducir los insumos). Y luego repite eso 100x.

Entradas

• perspectivas
• Correos electrónicos
• Llamadas telefónicas
• Apoyo
• Yo (Limite sus entradas "yo" para aumentar su tiempo libre mientras sigue aumentando su producción).

Salidas

• Clientes cerrados cada mes
• Ingresos ganados
• Acuerdos ascendentes o ventas ascendentes

Cepo

• Comisión (Reducir y crecer en función de cómo aumente o disminuya las entradas y salidas).

Oportunidades de circuito de retroalimentación

• Un prospecto (entrada) inicia una cuenta, que puedo vender (salida), lo que aumenta los ingresos (salida) así como mi comisión (stock), y me permite escribir un estudio de caso para obtener prospectos adicionales de alta calidad ( entrada) con menos tiempo en correos electrónicos, llamadas y soporte (entradas).

Dado que las ventas se tratan tanto de escuchar y conectarse con las personas como de influir y persuadir, le recomiendo un último libro para ayudarlo en su viaje de ventas y llamadas de descubrimiento, se llama El arte de la gente: 11 habilidades simples de la gente que lo conseguirán todo. Tú quieres de Dave Kerpen.

¡Buena suerte!

Lee Constantino

Lee ha liderado equipos de crecimiento y ventas para nuevas empresas y mercados en Silicon Valley, Nueva York y los Países Bajos. Le encanta usar estrategias de correo electrónico frío y de rendimiento máximo para crear canales de ventas sólidos y aumentar los ingresos.