8 preguntas para hacer en una llamada de descubrimiento de ventas para calificar clientes potenciales

Muchos vendedores ven la llamada de descubrimiento como la parte más importante del proceso de ventas.

¿Por qué?

Las llamadas de descubrimiento pueden establecer el tono completo de su relación con un cliente potencial. Si no se sumerge profundamente durante su llamada de descubrimiento, es probable que descubra que los acuerdos se vuelven más complejos y consumen más tiempo de lo necesario en el futuro.

Desafortunadamente, la calificación de clientes potenciales de ventas no siempre es un proceso sencillo. No puede simplemente mirar una bola de cristal y ver una relación futura brillante en la que cierra tratos interminables. No hay garantías.

Por lo tanto, no debería sorprender que el 22% de los vendedores diga que calificar es la parte más difícil de su trabajo, y solo la prospección (40%) y el cierre (36%) se mencionan como más difíciles.

¿Necesitas mejorar tu juego? Comience por asegurarse de que está haciendo las preguntas correctas. Estas preguntas le brindarán toda la información que necesita para ser lo más preciso posible cuando se trata de la calificación de clientes potenciales.

Por supuesto, esto es a menudo más fácil decirlo que hacerlo. Uno de cada cuatro compradores quiere hablar sobre el presupuesto, la autoridad y el cronograma. No hace falta decir que estos no son los temas de calificación que los vendedores necesitan, o quieren, hablar.

Para ayudarlo, aquí hay ocho preguntas que puede hacer en su próxima llamada de descubrimiento de ventas para calificar mejor a sus clientes potenciales.

1. ¿Cuáles son sus metas y cronograma?

¿Qué necesitan obtener los vendedores de las llamadas de descubrimiento? Para cuando cuelgue, debe comprender genuinamente al cliente potencial y su situación para poder determinar si es o no un cliente potencial calificado.

Averiguar los objetivos del cliente potencial, y el cronograma para alcanzarlos, debe ser lo primero en su lista.

Pregunte acerca de sus objetivos financieros, sus objetivos operativos y sus objetivos relacionados con el cliente. Esto lo ayudará a ver cómo su producto o servicio puede encajar en la hoja de ruta de la organización y ayudarlos a alcanzar sus objetivos (sin mencionar, comenzar a armar su presentación).

También le da una buena idea de cuán urgente es su necesidad de su producto o servicio. Si todo va bien, ¿se cerrará el trato en una semana o el cierre podría demorar seis meses? Esto es esencial para la precisión cuando se trata de pronósticos financieros y para alcanzar sus objetivos.

2. ¿Qué problema estás tratando de resolver?

Esta es la clave. Debe determinar si su producto o servicio realmente resolverá los desafíos que la empresa está tratando de superar. Si lo hace, es un gran paso para calificar al líder. Si sabe que no lo hará, por lo general, el cliente potencial debe ser descalificado, en ese mismo momento.

¿Y si no estás seguro? Tienes que excavar un poco más.

Recuerde, la mayoría de los prospectos aceptarán una llamada de descubrimiento: después de todo, quieren saber de qué se trata usted y su empresa. Querrán obtener más información sobre el producto o servicio que ofrece y decidir si vale la pena seguir hablando con usted. Si realmente puede ayudar a resolver su problema, lo será.

Aproveche esta voluntad de conectarse, pero asegúrese de dirigir la conversación en la dirección correcta. Si el prospecto no cubre sus necesidades por sí mismo, pregúntele más directamente sobre el problema o los problemas que está tratando de resolver en el área específica que respalda su oferta.

3. ¿Qué tan importante es para usted resolver este problema pronto?

Ahora es el momento de averiguar qué tan prioritario es para la empresa resolver el problema relacionado con su producto o servicio. Sí, ya ha hablado sobre la línea de tiempo, se trata de la priorización.

Si su necesidad es urgente, es una buena señal para calificarlos como líderes. Un problema de alta prioridad necesitará una solución rápida; es poco probable que se quede en un segundo plano.

Sin embargo, si es de baja prioridad, o si la empresa tiene una serie de otros desafíos que debe superar primero, existe la posibilidad de que el tiempo y el dinero asignados para resolver este problema se dediquen a un problema más grande y aterrador.

Si el cliente potencial no responde a esta pregunta de la manera que necesita, intente preguntar por qué no ha abordado el problema antes. Esto debería arrojar algo de luz sobre la priorización dentro del negocio, así como cualquier obstáculo que pueda encontrar.

4. ¿Cómo planea abordar la solución de este problema?

Así que ha averiguado cuál es el problema y qué tan prioritario es. Ahora es el momento de descubrir cómo la empresa cree que debería resolverse.

Si bien la solución que describe su líder puede no ser el enfoque que recomendaría, es extremadamente útil identificar su enfoque planificado.

Necesita ver dónde encaja su producto o servicio en su plan, y si han entendido o no correctamente lo que puede lograr. Por mucho que desee esa venta, no engañe al cliente sobre las capacidades de su oferta. Esto solo volverá para morderte en el futuro.

Puede ser que el plan que describe su contacto no sea la mejor práctica, o que no comprendan todas las posibilidades que presenta su producto o servicio. Si es así, esta es una gran oportunidad para demostrar su experiencia y agregar valor. Solo pise con cuidado.

5. ¿Necesita un producto o servicio para superar el problema?

Puede sonar contradictorio porque, por supuesto , desea que el cliente potencial use su producto o servicio para superar cualquier problema que esté tratando de resolver.

Pero cuando se trata de calificar clientes potenciales, debe comprender qué tan probable es que el cliente potencial realmente se convierta.

Esta pregunta le brinda una idea de si su cliente potencial definitivamente comprará un producto o servicio para resolver su problema y, por lo tanto, simplemente necesita asegurarse de que su oferta sea más sólida que la de sus competidores, o si existe la posibilidad de que lo hagan solos. .

Si un producto o servicio es 100% necesario para resolver el problema, ponga más puntos en la columna "Calificado". Si existe la posibilidad de que el negocio vaya solo, esto lo acerca más a la descalificación.

6. ¿De qué presupuesto proviene la financiación?

En un mundo ideal, todas las llamadas de descubrimiento incluirían al responsable de la toma de decisiones (o responsables de la toma de decisiones). Sin embargo, como todo representante de ventas sabe, no siempre es posible lograr que la persona que maneja el dinero esté en las llamadas. En estos casos, depende de usted darle a su contacto todo lo que necesita para convencer al tomador de decisiones.

Preguntar de dónde provienen los fondos lo ayudará a averiguar a quién más necesita ganar para cerrar. Averigüe todo lo que pueda sobre esta persona (sin ser espeluznante, por supuesto).

También puede preguntar qué tan involucrado está el tomador de decisiones en resolver el problema y qué tan convencidos están de usar su producto o servicio para hacerlo. Esto le ayudará a evaluar mejor a lo que se enfrenta cuando se trata de cerrar la venta.

7. ¿Cuáles son los principales obstáculos para llevar a cabo el plan?

Hay una razón por la que su cliente potencial aún no ha resuelto su problema. Una posibilidad es que aún no te hayan conocido. Pero otra causa mucho más probable es que haya obstáculos financieros o estructurales que impidan que la empresa resuelva el problema con éxito.

¿Qué obstáculos tendrá que superar su cliente potencial para implementar su plan?

¿Hay alguna posibilidad de que se descarrile? Si es así, ¿qué puede hacer para ayudarlos a lograrlo?

Escuche atentamente estas respuestas. Si los obstáculos indicados parecen insuperables o especialmente numerosos, podría ser el momento de alejarse de la oportunidad de centrarse en clientes potenciales con una mayor probabilidad de llegar.

8. ¿Cómo es un buen resultado?

¿Cuál es el escenario ideal de tu lead? ¿Tu producto o servicio realmente ayudará a lograr esto? ¿Y cómo puede encajar su oferta en este escenario?

Con esta pregunta, es hora de agregar algo más de valor. ¿Es probable, o incluso posible, el escenario ideal de su contacto? Tal vez hayan subestimado lo que se puede hacer, y usted puede darles una perspectiva aún mejor.

No tiene sentido dedicar tiempo y esfuerzo a impulsar el cliente potencial a lo largo del ciclo de ventas, solo para que se den cuenta más adelante de que su oferta en realidad no los ayudará en la forma en que lo necesitan. Repase los estudios de casos también. No hay nada como evidencia comprobada para hacer que las llamadas de descubrimiento sean lo más efectivas posible.