¿Qué es la habilitación de ventas? (Más 7 pasos para comenzar)

Sin duda, la función de ventas en cualquier negocio es importante. Responsable de generar ingresos rentables, tiene sentido que los líderes empresariales hagan todo lo posible para maximizar la eficacia de sus procesos de ventas y marketing.

Obtener más de los activos existentes es clave para cualquier empresa moderna. Sin embargo, cuando se trata de ventas, hay una pregunta que los líderes siempre hacen.

“¿Cómo puedo obtener más de mi función de ventas y marketing?”

Algunos pueden decir que la formación en ventas es la respuesta. Otros pueden argumentar que el coaching es la única forma de lograr un éxito de ventas rentable. Incluso hay quienes creen que la respuesta es automatizar el uso de la nueva tecnología de inteligencia artificial para acelerar el proceso de acercarse mucho más a más y más clientes.

¿Quién tiene razón?

De hecho, todos lo son porque todos están bajo el paraguas de la habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas?

Primero, pongámonos de acuerdo en la definición de ventas y habilitación.

Las ventas se pueden definir como un conjunto de actividades que tienen lugar para lograr el intercambio de bienes o servicios de un vendedor por dinero en efectivo frío de un comprador. Para que una empresa tenga éxito en las ventas, debe identificar y seguir un proceso de ventas que influya en el cliente para que quiera comprarles.

La habilitación es el proceso de ayudar a alguien a ser más capaz de hacer algo o de hacer que algo sea posible. Esto también podría significar un proceso que ofrece un tipo particular de equipo o tecnología, o el mejor sistema, dispositivo o arreglo para hacer posible ese proceso.

Juntarlos y…

La habilitación de ventas es una serie de procesos que brindan a quienes se encuentran en las funciones de ventas y marketing el conocimiento, las herramientas y la confianza para lograr interacciones con los clientes más efectivas y rentables.

Es importante recordar que la habilitación de ventas está increíblemente centrada en el cliente. Tiene que ser así, realmente, ya que es el cliente quien finalmente mantiene el negocio en marcha.

Por qué su equipo de ventas necesita habilitación de ventas

Cualquier vendedor B2B le dirá que su trabajo es cada vez más difícil. Mejor conectados que nunca, los compradores tienen más conocimientos que antes. Con frecuencia esperan hasta haber identificado una solución que resuelva su necesidad, ANTES de comprometerse con un proveedor potencial.

Esto hace que sea muy difícil para el vendedor construir la relación necesaria y las relaciones comerciales rentables con los futuros clientes.

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Desde que comencé a vender hace más de 30 años, también parece que hemos pasado por más y más crisis económicas que continúan afectando el comportamiento de nuestros clientes.

Desde el Lunes Negro en 1987, la crisis financiera mundial de 2008, hasta crisis más políticas como el Brexit en Europa, cada comprador debe lograr una mejor relación calidad-precio. A su vez, esto significa que los vendedores deben articular claramente los beneficios de hacer negocios con ellos y no permitir que sus competidores tengan la oportunidad de poner un pie en la puerta.

Los equipos de ventas y marketing modernos simplemente tienen que mejorar su actuación y acercarse aún más a sus clientes. Necesitan comprender verdaderamente los desafíos de sus clientes y utilizar conocimientos basados ​​en datos para demostrar su valía.

No hay una talla única para todos, por lo que los equipos de ventas deben estar mejor equipados con el conocimiento, las herramientas y el soporte para ayudarlos a desarrollar relaciones comerciales más sólidas y rentables con sus clientes.

Las estadísticas muestran que cualquier empresa que implemente las mejores prácticas de habilitación de ventas tiene más probabilidades de descubrir el ingrediente secreto para mejorar el éxito de las ventas.

Un estudio reciente de CSO Insights, la división de investigación de Miller Heiman Group, muestra que casi dos tercios de las organizaciones de ventas (60 %) actualmente tienen una persona, un programa o una función dedicados a la habilitación de ventas, casi el doble del porcentaje de solo dos hace años que.

Luego, según un informe Highspot de 2017, las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de brindar capacitación continua que las de bajo rendimiento. En un entorno económico difícil, la formación suele ser lo primero en sufrir recortes presupuestarios, pero ¿a qué coste para la empresa?

Es un error preguntar por qué el departamento de generación de ingresos necesita el apoyo de la habilitación de ventas. En su lugar, pregunte qué tan rápido se puede implementar.

Funciones clave de la habilitación de ventas

Muchas empresas consideran que la habilitación de ventas es el suministro de herramientas, libros de jugadas, CRM y sistemas de tipo IA para guiar y guiar al vendedor para que se comporte de cierta manera.

Si bien eso es parte de la función de habilitación de ventas, sus responsabilidades van más allá de la mera capacitación y recursos.

Y no es una estrategia única para todos. Un buen programa de habilitación de ventas proporciona un enfoque holístico para la mejora de las ventas, personalizado para la organización a la que apoya.

Cuando se desglosa la habilitación de ventas, queda bastante claro que su base se basa en tres pilares fundamentales.

Capacitación : contenido y conocimientos de ventas entregados en el aula, el campo y en línea.

Herramientas : Playbooks, plantillas de ventas, sistemas de CRM, etc., que pueden automatizar y alinear al equipo de ventas y marketing.

Coaching : soporte personalizado para ventas y marketing de primera línea, así como equipos de liderazgo para incorporar el aprendizaje e inspirar confianza.

Sin embargo, la habilitación de ventas no debe limitarse a entregar y crear en esas tres áreas. La habilitación de ventas también debe verse como un conducto para la información de los clientes internos dentro de otras áreas del negocio que interactúan con las ventas.

Estas funciones adicionales a menudo incluyen...

Operaciones de ventas : brindar soporte mediante la implementación de KPI de ventas, configuración y mantenimiento de CRM, planificación de compensaciones, entre otras cosas.

Adquisición de talento : mejora la retención al respaldar la evaluación y la incorporación de futuros colegas de ventas.

Funciones de soporte comercial como finanzas, legal y RR .

Habilitación de ventas frente a operaciones de ventas

Aquí es donde puede ser un poco confuso. No es de extrañar cuando ve tantas funciones de habilitación de ventas dentro de otros departamentos, como Operaciones de Ventas o Aprendizaje y Desarrollo.

Ahora bien, esto es completamente comprensible cuando piensas que la habilitación de ventas solo existe desde hace unos años. Cuando menciona la habilitación de ventas a algunas de las empresas más antiguas del mundo o aquellas que operan en mercados más tradicionales, a menudo se encuentra con una mirada en blanco que claramente significa: "¿Qué es la habilitación de ventas?"

Sin embargo, explicar la diferencia entre los dos es en realidad mucho más fácil de lo que piensas.

Operaciones de ventas frente a Habilitación de ventas

Las operaciones de ventas analizan y toman decisiones basadas en cualquier tipo de actividad de ventas, desde el reclutamiento hasta el desempeño.

La habilitación de ventas implementa el cambio decidido por las operaciones de ventas a través de capacitación, contenido y entrenamiento.

Cómo medir el éxito

La clave para medir el éxito de la habilitación de ventas es tener claro cómo beneficia al negocio. Algunas áreas son relativamente fáciles de medir, mientras que otras son menos claras.

Algunas áreas en las que puede medir el impacto de la habilitación de ventas son:

Mayores ingresos : este es un KPI fácil de monitorear, pero también debe equilibrarse con un cierto nivel de rentabilidad.

Nuevos clientes ganan : como ya se mencionó, a los vendedores les resulta cada vez más difícil atraer nuevos clientes, por lo que esta es una gran métrica para comprender el éxito de la habilitación de ventas.

Tiempo de ventas más productivo : con el impacto de los procesos de ventas alineados y las formas comunes de trabajar, los equipos de ventas y marketing descubrirán que tienen más tiempo para actividades de cara al cliente. Esto conduce a mejores relaciones y, en última instancia, a mejores tasas de ganancias.

Estado de socio de confianza : más difícil de medir, pero esta es una medida importante de la lealtad del cliente. Cuando un vendedor hace la transición de proveedor a socio de confianza, a los competidores les resulta cada vez más difícil poner un pie en la puerta.

Ejemplos de mejores prácticas de habilitación de ventas

En 2017, el director ejecutivo de uno de mis clientes corporativos me dio un resumen muy claro. No solo quería que mejorara las habilidades de su equipo de ventas. Quería que les proporcionara herramientas y técnicas que les ayudarían a obtener negocios más rentables de manera sostenible.

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Con pocas oportunidades para la adquisición de nuevos negocios en nuevos mercados, esto significó descubrir más negocios con clientes existentes. Con contratos promedio de millones, esto requería más un enfoque de habilitación de ventas que uno de capacitación pura.

Herramientas de ventas : después de pasar tiempo con el equipo de ventas, estaba claro que necesitábamos mejorar la forma en que abordaban la planificación de cuentas. Creé un plan de cuenta de cliente de dos páginas simple pero altamente efectivo que el equipo de ventas encontraría fácil de completar y mantener actualizado.

Nota: Ser fácil de usar fue clave. Seamos realistas, ¡los vendedores no siempre son buenos con la administración!

Capacitación en ventas : con el contenido terminado, diseñé un taller de dos días altamente personalizado no solo para compartir los beneficios de la planificación efectiva de cuentas, sino también para lograrlo para el 50 % de los clientes. Al final del taller, cada miembro del equipo de ventas se comprometió a una fecha en la que los completaría todos.

Coaching de ventas : para garantizar que el equipo de ventas recibiera apoyo después de esta capacitación, compartí nuestros logros con las partes interesadas clave en el negocio. Esto significaba que los planes de cuenta tenían la aceptación de los clientes internos que probablemente se beneficiarían de esta información (como la entrega operativa).

Tuve 121 sesiones de entrenamiento con cada miembro del equipo de ventas y me puse a disposición para brindarles apoyo en caso de que se atascaran.

El resultado fue un éxito de ventas tras otro; el más notable fue la obtención de un contrato de 5 años por un gasto anual de 60 millones de libras esterlinas. El director ejecutivo y el jefe de ventas estuvieron de acuerdo en que los planes de cuentas eran clave para aumentar su capacidad de identificar y cerrar negocios más rentables con clientes que constantemente tenían competidores que intentaban derribar sus puertas.

Introducción a la habilitación de ventas

1. Obtenga aceptación del negocio

El concepto de habilitación de ventas puede ser difícil de entender para algunos departamentos.

Recursos humanos puede sentir que está perdiendo una parte de la responsabilidad. Las ventas pueden sentir que es solo otra estrategia repentina para presionarlos injustamente. Incluso marketing puede sentir que se les pide (nuevamente) que hagan las maletas y se trasladen a otra oficina bajo un nuevo líder que realmente no comprende el impacto positivo que pueden tener en el negocio.

Para evitar malentendidos, el mensaje desde arriba debe ser claro. La habilitación de ventas es buena para el futuro del negocio, porque es buena para el cliente.

2. ¿Quién es el dueño?

El siguiente paso para lograr una introducción armoniosa a la habilitación de ventas es dejar claro desde el principio quién es el propietario.

Responsable de equipar a los equipos de ventas y marketing con todo lo que necesitan para maximizar cada relación con el cliente, se encuentra claramente en el lado de la generación de ingresos del negocio.

Colocarlo en cualquier otro lugar creará un conjunto de procesos ineficaces que probablemente dañarán al equipo de ventas en lugar de mejorar su desempeño.

3. Sea claro en su estrategia de habilitación de ventas

Al defender un enfoque de tirar, no empujar, una estrategia de habilitación de ventas altamente efectiva ayuda a la empresa a alinear su proceso de ventas con la forma en que sus clientes prefieren comprarles.

Este es un mensaje que debe expresarse no solo al comienzo de la implementación, sino continuamente. Deleitar al cliente siempre debe estar en la mente de todos.

4. Establece metas claras

¿Cómo es el éxito para su negocio? No caiga en la tentación de tener un gran número que alcanzar, porque evaluar el éxito de la habilitación de ventas es más sutil que solo medir los ingresos.

Acuerde algunos objetivos que impulsarán el éxito en varias áreas. Por ejemplo, si la rotación del personal de ventas ha llamado la atención regularmente, considere la reducción de esa métrica como un objetivo clave. Después de todo, los vendedores felices son vendedores exitosos.

5. Evalúa tu estado actual

Hacer un balance de cómo se están haciendo las cosas actualmente. No caiga en la tentación de implementar lo que cree que es una ganancia rápida antes de haber evaluado todo lo que puede afectar la forma en que sus clientes le compran. El ajuste incorrecto podría conducir a un resultado menos que exitoso.

6. Alinea todo con el recorrido de tu cliente

Solo cuando comprenda la forma en que sus clientes prefieren comprarle, podrá comenzar a habilitar al equipo de ventas y marketing con todo lo que necesitan para ser más efectivos.

Sin duda, el uso de un enfoque de sistemas LEAN para esto ayudará al equipo de habilitación de ventas a introducir contenido, herramientas y soporte de capacitación que, en última instancia, deleite al cliente.

7. Sigue comunicándote

Cualquier tipo de cambio comercial puede ser un desafío, así que asegúrese de que la comunicación fluya fácilmente entre los departamentos, así como hacia arriba y hacia abajo en la estructura de ventas.

Además, no tenga miedo de comunicar los beneficios de la habilitación de ventas a los clientes. Hacerles saber que sus esfuerzos los beneficiarán es otra forma de deleitar y continuar cimentando relaciones más rentables con los clientes.

¿Qué tan esencial es la habilitación de ventas?

Lograr que una empresa venda de manera más efectiva debe ser una prioridad máxima. No solo para el resultado final, sino también para el cliente.

Las empresas que invierten en su función de ventas son rentables. Hecho.

Según el estudio de Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 , 61 personas (22 %) cumplieron o superaron su cuota el año anterior y durante los últimos 3 años.

¡Solo el 21%! ¡Y eso también es un promedio!

Además de un equipo de ventas con poco apoyo, podría haber muchas razones para un porcentaje tan bajo, incluidos objetivos poco realistas.

Sin embargo, imagine si solo el 21% de su equipo de ventas alcanza su cuota. ¿Rebanarías tus presupuestos con salami? ¿O preferiría obtener más de su función de ventas y marketing respaldando un cambio en la forma en que los ayuda a deleitar a sus clientes?

Las ventas son lo que impulsa a todos los negocios, entonces, ¿por qué no brindarles el entorno adecuado para deleitar a sus clientes?

Sales Enablement no es una nueva moda que desaparecerá pronto. Como mínimo, es esencial para cualquier negocio aumentar los ingresos y el crecimiento. Debe implementarse rápidamente, incluso en el nivel más básico.

Susana Marot

Susan Marot capacita a sus clientes con el conocimiento, las herramientas y la confianza para superar todos los desafíos de ventas B2B que enfrentan. Conferencista popular, comentarista de ventas y autora de best-sellers, Susan ha aparecido en los medios de comunicación, incluidos la BBC y Forbes. Apasionados por el uso de la empatía en las ventas, las empresas aprovechan la experiencia en habilitación de ventas de Susan para lograr un éxito de ventas sostenible. La capacitación en línea y los 121 clientes de coaching también logran excelentes resultados al beneficiarse de sus más de 30 años en la cara de ventas de carbón. Cuando no está trabajando en el lugar con clientes corporativos en toda Europa, Susan vive la mayor parte del año en el sur de España con su esposo de deportes de motor y su pelirrojo Labrador.