Habilitación de ventas y marketing: cómo apoyar a sus representantes con datos

Como especialista en marketing, sabe que llamar la atención de los clientes puede ser difícil, pero en realidad cerrar esos clientes es una gran lucha para los representantes de ventas de su organización.

Eso es porque el proceso de ventas promedio es más complejo que nunca. Con tantas oportunidades para que los clientes potenciales pierdan interés o se desvíen potencialmente a un competidor, los representantes necesitan toda la ayuda que puedan obtener para causar una impresión significativa en sus clientes.

Y ahí es donde los especialistas en marketing pueden salvar el día.

Al encontrar el vínculo entre la habilitación de ventas y el marketing, puede respaldar los esfuerzos de ventas de su empresa y hacer que su papel como comercializador sea aún más valioso para su empresa.

¿Qué es la habilitación de ventas, de todos modos?

Comencemos con una definición rápida.

La habilitación de ventas es el acto de empoderar a los representantes de ventas para que cierren más tratos a través de la ayuda de empleados fuera del equipo de ventas. En el contexto de la habilitación de marketing y ventas, este soporte se presenta en forma de contenido de marketing, datos e información de las interacciones con los clientes.

Nuevamente, el viaje del comprador B2B promedio se está haciendo más largo. Tanto los clientes potenciales como los clientes potenciales están interactuando con más y más personas en el camino hacia la compra. Muchos de estos puntos de contacto ocurren entre los especialistas en marketing, especialmente cuando las personas se familiarizan con su marca por primera vez.

Publicaciones en redes sociales. Páginas de destino. Publicaciones de blogs. La lista continua.

Su equipo de marketing está sentado en una potencial mina de oro de datos cuando se trata de lo que quieren los clientes. El problema es que es fácil que esos datos tan valiosos se almacenen en silos.

Algo para reflexionar: un asombroso 87 % de los líderes de ventas y marketing dice que la alineación entre ambos equipos es fundamental para el crecimiento del negocio. Apoyar a sus representantes con datos y contenido de habilitación de ventas no solo facilita la vida de sus representantes, sino que también aumenta los resultados de su empresa.

Establecer el vínculo entre la habilitación de ventas y el marketing

La buena noticia es que probablemente ya esté tomando medidas para impulsar las iniciativas de ventas de su empresa.

Estos son algunos ejemplos de cómo la habilitación de ventas y el marketing pueden colaborar para que pueda traducir mejor el apoyo en acción.

Crear contenido de habilitación de ventas que eduque a sus clientes potenciales

Esta es quizás la forma más sencilla en que el marketing y las ventas pueden trabajar juntos.

El contenido educativo es crucial tanto para reunir clientes potenciales como para nutrirlos. Algunos ejemplos de contenido de habilitación de ventas que es primordial para las redes sociales incluyen:

• Publicaciones de blog
• Videos de' cómo hacer
• Estudios de caso
• Reseñas y testimonios de clientes
• Libros electrónicos, seminarios web y otros imanes de plomo

El contenido de la parte superior del embudo publicado en las redes sociales le permite presentar a los clientes su negocio y ponerlos en el camino para convertirse en clientes potenciales calificados.

Por ejemplo, los descargables gratuitos son perfectos para canalizar el tráfico social a las páginas de destino de su negocio y alentar las suscripciones para que eventualmente se transfieran a las ventas...

…mientras tanto, los testimonios de los clientes sirven para nutrir a los seguidores existentes que podrían estar indecisos.

Estas piezas de contenido no solo completan su calendario de redes sociales, sino que también brindan a los representantes de ventas recursos útiles para entregar a los clientes potenciales. Por ejemplo, un representante puede aconsejar a un cliente potencial que consulte una publicación de blog sobre una función de producto en particular o un estudio de caso sobre un cliente similar.

En resumen, la creación de contenido de habilitación de ventas es beneficiosa para ambos equipos. Con el tiempo, puede analizar qué tipo de contenido funciona mejor para atraer y cerrar clientes potenciales de las redes sociales y esforzarse por publicar más.

Identificar clientes potenciales calificados y llevarlos a su equipo de ventas

¡Aquí no hay sorpresas!

Los clientes potenciales se pueden recopilar y calificar directamente a través de las interacciones que tienen en el lado del marketing. Esto podría incluir:

• Descarga de un libro electrónico
• Asistir a un seminario web
• Hacer preguntas sobre productos o comunicarse a través de las redes sociales
• Visitar repetidamente su sitio web o interactuar con sus anuncios sociales

Tenga en cuenta que realizar una de las acciones anteriores no necesariamente hace que alguien esté listo para las ventas. De hecho, es un error común pensar que un clic específico o una descarga significa que un prospecto está listo para comprar.

Por ejemplo, alguien que te envía un DM en Twitter para preguntarte sobre precios para hablar con alguien de ventas está más calificado que, digamos, alguien que descargó un libro electrónico por capricho.

La definición de lo que hace que un cliente potencial sea "cualificado" varía de una empresa a otra. Esto habla de la importancia de la comunicación para una habilitación de ventas exitosa, asegurando que ambos equipos estén en la misma página.

Comprender el sentimiento del cliente

Aunque los representantes de ventas pueden tener una relación más directa con los clientes potenciales, los especialistas en marketing de hoy en día se encuentran en una posición única para saber qué piensan los clientes.

Por ejemplo, las redes sociales son uno de los mejores lugares para realizar estudios de mercado para apoyar a su equipo de ventas. Esto se debe a que las redes sociales son totalmente transparentes, ya que los clientes hablan sobre las marcas y lo que les gusta (o no les gusta) de un producto determinado.

De hecho, en nuestra encuesta reciente de 250 ejecutivos de negocios, el 60 % identificó invertir más recursos en las redes sociales como una forma clave de obtener una ventaja competitiva.

A través del análisis de sentimientos, puede entrar en el espacio mental de su audiencia para comprender lo que sienten y cómo los representantes deben abordarlos. A continuación se muestra un ejemplo de análisis de sentimiento realizado en Sprout:

Identificar los canales de marketing más efectivos.

Los clientes potenciales pueden provenir aparentemente de cualquier lugar y en todas partes en estos días.

Desde las redes sociales y los correos electrónicos hasta el SEO y más, debe tener un pulso sobre qué canales funcionan mejor con respecto a las ventas.

Por ejemplo, ¿qué tipos de clientes potenciales convierten mejor? ¿De dónde provienen la mayoría de sus clientes potenciales? ¿Cuánto tiempo tarda en cerrarse un contacto social en comparación con alguien de búsqueda?

Si está rastreando a sus clientes en un CRM como HubSpot o Salesforce (ver a continuación), puede rastrear más fácilmente de dónde vienen las personas y cómo se comportan una vez que interactúan con su negocio.

Esta información de atribución le permite dedicar su tiempo y recursos a los canales que tienen sentido, lo que impulsa sus esfuerzos de habilitación de marketing y ventas por igual.

Profundizando en los puntos débiles y las objeciones de ventas

A través de las redes sociales, los especialistas en marketing pueden ver directamente por qué los clientes deciden realizar una compra o elegir una marca en particular.

Esto se aplica tanto a nivel general como individual. Si las personas se quejan de ciertos aspectos de su producto o el de la competencia, debe tomar absolutamente nota de esos problemas.

Al comprender los puntos débiles y las objeciones de sus clientes, puede mejorar su contenido para abordar esas objeciones y dar a sus representantes una idea de por qué ciertos clientes potenciales pueden dudar en comprar.

Cómo lograr la alineación de ventas y marketing de manera efectiva

Lograr que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos no sucede por accidente.

Para concluir, veamos algunas formas de fomentar la colaboración que beneficien a ambas partes.

Cree un marco de habilitación de ventas

En resumen, debe explicar en detalle las expectativas de la relación entre ventas y marketing y lo que ambos equipos deben lograr como resultado. La colaboración no debe ser tratada como un juego gratuito para todos.

Estos son los conceptos básicos de lo que se debe abordar en un marco de habilitación de ventas:

• Metas. ¿Qué quieren lograr ambos equipos trabajando juntos? Decida sus KPI y los resultados deseados.
• Papeles. ¿Quién está involucrado en el esfuerzo de colaboración? Por ejemplo, podría tener más sentido para los gerentes individuales ir y venir e informar a sus equipos en lugar de involucrar a todo un departamento.
• Comunicación. ¿Con qué frecuencia se comunicará y dónde ocurre esa comunicación? ¿Semanal o mensual?

Su tiempo es valioso y también lo es el de su equipo de ventas. Refinar los detalles anteriores asegurará que su equipo trabaje hacia sus objetivos y no pierda el tiempo de nadie en el proceso.

Decide tus espacios compartidos

El 28% de los expertos en ventas ven las integraciones tecnológicas con el marketing como la tendencia más prometedora (solo superada por la automatización).

No hay escasez de software que permita a los equipos de marketing y ventas colaborar. Los espacios compartidos crean una sensación de visibilidad y responsabilidad por sus esfuerzos, al mismo tiempo que agilizan el proceso de comunicación.

Si sus equipos ya están conectados a un CRM, comience allí. La mayoría de las herramientas de CRM facilitan la transferencia de clientes potenciales y mantienen a los colaboradores en puntos de contacto cruciales con los clientes. Del mismo modo, los flujos de trabajo del equipo de Sprout permiten a los equipos realizar un seguimiento de las interacciones sociales y tomar notas cuando se trata de relaciones con los clientes a través de las redes sociales.

Las plataformas de gestión de proyectos como Asana, Jira y Trello también son espacios colaborativos populares para equipos que no requieren tanta comunicación inmediata. Por ejemplo, puede configurar un tablero en toda la empresa para realizar un seguimiento de los hitos, compartir contenido y analizar las iniciativas de ventas y marketing.

También existen herramientas de habilitación de ventas dedicadas, como Showpad. Su herramienta proporciona una plataforma para compartir recursos y materiales con los equipos de ventas en su búsqueda de cerrar tratos. Por ejemplo, puede compartir rápidamente piezas de contenido o presentaciones con representantes para que siempre estén informados sobre las últimas actividades de su equipo.

Diablos, algunos equipos pueden confiar en todas las herramientas anteriores. De cualquier manera, la colaboración en equipo es fundamental para la habilitación de ventas efectiva y los espacios compartidos pueden ayudar a mantener a los equipos informados y productivos.

Informe y discuta los resultados de sus iniciativas

Una vez que haya decidido lo que quiere lograr y dónde colaborará, deberá informar sobre sus resultados y resultados reales.

A partir de fuentes de clientes potenciales y cifras de ventas y más allá, los datos concretos decidirán si sus esfuerzos están dando sus frutos. Literalmente.

Los espacios compartidos, sobre todo, permiten compartir fácilmente informes y datos. Además, los informes de redes sociales a través de Sprout brindan a los equipos inteligencia comercial vital de las redes sociales, como contenido de alto rendimiento, redes y opinión del cliente.

Cualquier cosa que pueda hacer para evitar los silos de datos es una ventaja. Los informes fluidos que son fáciles de compartir significan que los equipos pueden comprender lo que sucede de un vistazo y tomar medidas. Lo mismo debería aplicarse a los datos de su equipo de ventas también.

¿Su empresa tiene sus esfuerzos de ventas y marketing alineados?

En pocas palabras, la habilitación de ventas en última instancia hace que sus representantes y especialistas en marketing sean más efectivos para hacer su trabajo. Reunir a ambos equipos debería ser una cuestión de "cuándo", no de "si".

El marco y las herramientas resaltadas anteriormente hacen exactamente eso lo antes posible.

Y mientras hace una lluvia de ideas sobre su estrategia de habilitación de ventas, asegúrese de leer nuestro informe con nuevos datos sobre cómo y por qué las redes sociales tienen un impacto en su organización, incluidas las ventas.