¿Qué es un embudo de ventas? La guía completa
Publicado: 2019-08-07- ¿Qué es un embudo de ventas?
- ¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
- ¿Cómo creo un embudo de ventas?
- ¿Por qué es importante un embudo de ventas?
- Cómo arreglar tu embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas (también conocido como embudo de ingresos o proceso de ventas) se refiere al camino que siguen los clientes para convertirse en clientes. Los pasos en el embudo de ventas incluyen la parte superior del embudo (TOFU), la mitad del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU).
¿Qué hace un embudo de ventas por ti ?
Un embudo de ventas facilita el seguimiento de los clientes potenciales. Con un buen proceso de seguimiento, puede evitar el peor sentimiento del mundo: simplemente perder una oportunidad de venta. ¿Sabes cuando alguien deja de responder a tus correos electrónicos y no contesta el teléfono? Puedes evitar eso.
¿Por qué pasó esto? Un par de razones:
- Desorganización : no tiene definidos los pasos de seguimiento de ventas y los clientes potenciales se confunden (tener ideas en la cabeza no cuenta como un plan).
Tecnología obsoleta : no tiene las herramientas para que el proceso sea sencillo para usted o para la persona con la que está hablando. Cuando el proceso es confuso, el interés de un cliente potencial en hablar con usted tiende a disminuir.
En lugar de simplemente perder las ventas que sabe que se beneficiarían de su producto, puede utilizar un embudo de ventas automatizado para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y saber exactamente dónde se encuentran en el proceso. De esa manera, conoce el contenido que necesitan en cada paso que conduce a la parte divertida: la conversión.
Y las herramientas en un embudo, como la automatización de marketing, los llevan a través de cada etapa para que no tenga que observar su progreso cada minuto del día. La confiabilidad de un embudo de ventas significa que los clientes potenciales no se escapan.
La gente reconoció la necesidad de un embudo de ventas organizado en el siglo XIX.
En 1898, E. St. Elmo Lewis creó un modelo que describía un recorrido teórico del cliente, desde el momento en que un producto captaba la atención del consumidor hasta el punto de compra. La idea de St. Elmo Lewis a menudo se conoce como el modelo AIDA, un acrónimo que significa Conciencia , Interés , Deseo y Acción .
La conexión del modelo de embudo con el concepto AIDA fue sugerida por primera vez por William W. Townsend en 1924. Y así nació el embudo de ventas.
Ha habido muchos otros nombres para un embudo de ventas en su historia, que incluyen:
- embudo de marketing
- embudo de compra
- Embudo de conversión
- embudo de producto
- embudo de compra
- embudo de clientes
Por cualquier nombre, un embudo se compone de marketing, ventas, productos, compras y conversiones, también conocidos como todos esos términos.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
Hay cuatro etapas de un embudo de ventas: conocimiento , interés , decisión y acción . Estas etapas del embudo de ventas se denominan con el acrónimo AIDA .
Un modelo típico de embudo de ventas.
Las 4 etapas se dividen en 3 categorías generales:
- Top-of-Funnel : ¿Cómo te encontrará la gente?
- Medio del embudo : ¿Cómo aprenderá la gente sobre ti?
- Parte inferior del embudo : ¿Por qué la gente debería comprarle a usted?
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
El modelo de embudo de ventas de AIDA funciona así:
- Conciencia : La conciencia es cuando creas conciencia de marca para tu negocio. Generas curiosidad y conciencia a través del contenido que destaca tu negocio como la respuesta a un problema.
- Interés : Interés es cuando generas interés en los beneficios de tu oferta. En este punto, el cliente sabe un poco sobre usted y expresa activamente su interés en su producto. Necesitas mantener su interés despertado.
- Decisión : a veces también llamado "Deseo", aquí es donde el viaje de un cliente pasa de querer una solución a quererlo a usted como su solución. Los has hecho sentir curiosidad, los has mantenido interesados y el poder combinado de esas etapas los lleva a decidirse por ti.
- Acción : en la etapa de acción, su llamada a la acción (CTA) hace que el cliente actúe según su decisión. La etapa de acción es donde ocurren las conversiones, ya sea al pasar de una prueba gratuita a una membresía, comprar un producto o firmar para una suscripción.
Ryan Deiss, cofundador de Digital Marketer, describe el embudo de ventas como un proceso de varios pasos que convierte a los posibles buscadores en compradores.
Ryan Deiss, cofundador de Digital Marketer. (Fuente: Forbes)
En cada una de las etapas del embudo de ventas, hay secuencias de calentamiento de correo electrónico que tienen contenido como:
- Historias personalizadas de clientes
- Tutoriales de la plataforma
- Sugerencias de productos
Esto sucede durante días o incluso semanas, porque la mayoría de los prospectos no están listos para comprarle a primera vista, especialmente si recién se están dando cuenta de usted. Por lo tanto, el embudo tiene varios "toques" de construcción de relaciones con los clientes que ocurren en cada etapa.
¿Cómo creo un embudo de ventas?
Creas un embudo de ventas principalmente con dos cosas:
- Un canal de ventas
- Secuencias de correo electrónico automatizadas
¿Qué es tan importante acerca de estos dos componentes?
Un canal de ventas es el centro neurálgico de su estrategia de conversión. Le brinda una vista literal y organizada del progreso de cada prospecto a través de su embudo. En cada etapa, envía correos electrónicos automatizados, realiza llamadas telefónicas y programa citas. Puede crear múltiples canalizaciones para reflejar el viaje del cliente con cada uno de estos pasos.
Las secuencias de correo electrónico automatizadas son campañas que envían información relevante para mantener a una persona comprometida, y puede crear automatizaciones para enviar mensajes en el momento exacto en que una persona lo necesita.
Cómo crear un embudo de ventas con secuencias de correo electrónico automatizadas y canalizaciones de ventas
Aún no existe un embudo, listo para llenarse. Tú creas las cosas que finalmente construyen un embudo. Y para ello, sigue estos pasos.
- Cree una lista de todos los correos electrónicos, piezas de contenido y llamadas telefónicas que necesita en su plan de divulgación de marketing y ventas
- Cree estos componentes en su plataforma para formar su embudo de ventas y automatice todo lo que pueda
Su lista de necesidades del embudo puede incluir:
- Plantillas de correo electrónico, así como recetas de automatización : la capacidad de conectar su propio contenido a una automatización o correo electrónico listo para usar significa un poco menos de trabajo para usted. ¡ActiveCampaign tiene ambos!
- Ideas de correo electrónico promocionales y de ventas : ¿qué será más útil mencionar en sus correos electrónicos? ¿Cuáles son los mayores problemas que un cliente potencial necesita resolver?
- La cantidad de llamadas telefónicas y correos electrónicos que desea realizar durante su proceso , y el propósito de cada uno.
- Una demostración del producto : nada es más convincente que ver que su producto vale la pena con sus propios ojos.
- Una serie de bienvenida : para cuando ocurran esas dulces, dulces conversiones (puedes robar esta)
Todas estas son cosas que se pueden organizar fácilmente cuando utiliza una plataforma de marketing por correo electrónico automatizada y un CRM para crear canales de ventas.
Es hora de crear los componentes necesarios en su plataforma. Cuando crea secuencias de correo electrónico y canalizaciones en ActiveCampaign, puede adjuntar etiquetas y crear disparadores que envían automáticamente correos electrónicos de seguimiento o un correo electrónico que le recuerda que debe hacer una llamada telefónica.
También puede enviar clientes potenciales automáticamente a diferentes canales, como un canal de demostración, más abajo en el embudo de ventas.
Así es como puede verse un flujo de ventas:
Un canal de ventas de ActiveCampaign para realizar el primer, segundo y tercer contacto con un cliente potencial.
Esto es lo que sucede en la parte superior del embudo:
- Envías el primer correo electrónico.
- Envías el segundo correo electrónico de seguimiento
- Tu agendas la primera llamada
Un ejemplo de canal de ventas para programar y realizar un seguimiento de una demostración.
Esto es lo que sucede en el medio del embudo:
- Reservas una demostración
- Usted programa una segunda llamada de seguimiento
- Conviertes al cliente potencial en un cliente que paga
Las secuencias de correo electrónico automatizadas se pueden usar de varias maneras. Puede configurar uno para hacer cosas como:
- Enviar contenido útil que pueda ayudar a resolver un problema
- Envíe correos electrónicos de seguimiento en los intervalos correctos para que sepan que puede responder las preguntas que surjan mientras aprenden sobre usted.
- Comience una serie de bienvenida para que se sientan seguros y empiecen a usar su producto
Un ejemplo de una secuencia de correo electrónico automatizado: este envía un estudio de caso útil. Una pieza de contenido relacionado puede dar un incentivo para permanecer en el proceso.
Según las acciones que ve en una secuencia de correo electrónico automatizada, puede mover prospectos a diferentes automatizaciones que los llevarán más lejos a través del embudo de ventas.
La automatización hace que sea mucho más fácil realizar un seguimiento de la comunicación de seguimiento en el embudo de ventas. De esa manera, sabrá qué automatizaciones tienen más sentido para ellos.
“Me concentro en dos cosas en una campaña de marketing. El primero es encontrar personas, y el segundo es el seguimiento. Y el gran desafío que resuelve es automatizar el seguimiento”. – Un cliente de ActiveCampaign.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es importante porque te ayuda a:
- Crear un plan de marketing y ventas enfocado
- Encuentra las mejores formas de relacionarte con tus clientes durante su viaje
- Generar más ventas y crecimiento empresarial
Algunas personas simplemente nunca te comprarán, y eso es un hecho. Pero tiene muchas más posibilidades de convertir clientes potenciales calificados en clientes con la organización del embudo de ventas.
El 96% de los visitantes de su sitio web no están listos para comprar nada de inmediato.
Eso no significa que los visitantes nunca comprarán, solo significa que no lo harán en su primera visita. Es por eso que necesita un proceso de embudo de ventas bien planificado para realizar un seguimiento de su progreso y comunicación. El embudo ayudará a nutrirlos con éxito para que estén listos.
Sorprendentemente, sin embargo, no todas las empresas han pensado en crear un embudo de ventas.
Según Salesforce, un 68 % de las empresas no han identificado ni intentado medir un embudo de ventas. La misma encuesta mostró que un asombroso 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. Haz clic para twittear
Eso es perder el 79% de las oportunidades de nuevos ingresos. ¡La mayoría de las empresas pierden 4 de cada 5 oportunidades!
Entonces, si un embudo de ventas puede ayudar a disminuir ese 79 %, ¿por qué no hay más empresas que se animen a crear el suyo propio?
Porque hay algunos desafíos en la creación de un embudo de ventas...
- Una plataforma de software que no sabe cómo usar puede ser intimidante, y se siente aún más difícil de aprender.
- No sabe qué características buscar que le ayudarán a llenar sus vacíos de ventas
- Simplemente no sientes que tienes tiempo cuando tienes un millón de tareas diarias
- Parece que el nuevo software le costará un brazo y una pierna, y ha estado haciendo el trabajo usted mismo todo este tiempo. ¿Vale la pena?
¡Ay! Eso es mucho por lo que estar preocupado. Pero aquí hay un secreto:
El costo de no organizar adecuadamente sus clientes potenciales es mayor que no intentarlo en absoluto.
Sin un embudo de ventas que funcione, es extremadamente difícil convertir clientes potenciales en ventas. Y sin ventas, ¿qué pasa con su negocio?
Esto es lo que debe hacer.
Identifique los problemas en su proceso de ventas actual. Una vez que sepa qué necesita mejorar, la búsqueda de software para crear secuencias automatizadas y canalizaciones de ventas está más enfocada.
Entonces, es tiempo de investigación.
- ¿Es una forma de mantener las ventas organizadas su mayor problema? Obtenga más información sobre los diferentes tipos de software de CRM que pueden ayudar.
- ¿No está seguro de cómo manejar el alcance del correo electrónico en frío frente a los correos electrónicos de marketing en su embudo? Descubra la diferencia entre ellos y configure sus campañas automatizadas necesarias.
- ¿Te confunde la idea de una secuencia de correo electrónico automatizada? Conozca 5 diferentes y por qué funcionan las secuencias de correo electrónico.
Una plataforma como ActiveCampaign le brinda las herramientas que necesita para el éxito del embudo de ventas.
Imagina tener herramientas que te ayuden a manejar la comunicación necesaria que convierte a las personas en clientes.
Las tres herramientas que necesita para construir un embudo de ventas asesino son:
- Correo de propaganda
- Automatización
- Un CRM de ventas (o gestión de relaciones con los clientes )
ActiveCampaign tiene los tres.
“ActiveCampaign es perfecto para las pequeñas empresas que se encuentran en el punto de masa crítica, donde no pueden mantenerse al día con sus clientes y clientes potenciales utilizando métodos tradicionales y necesitan un sistema con la capacidad intelectual y la versatilidad para reunirse con usted y su negocio donde estás en." – Un cliente de ActiveCampaign.
Las secuencias de correo electrónico y los flujos de ventas automatizados eliminan el estrés de la comunicación, lo que le brinda más tiempo para concentrarse en otras áreas de su negocio.
¿Son efectivos los embudos de ventas?
Los embudos de ventas son efectivos, pero un embudo no solo existe y funciona por sí solo. Debe tener las herramientas adecuadas a su disposición dentro del embudo. Entonces, con las herramientas adecuadas, es un sí definitivo.
Matt Ackerson es el fundador de AutoGrow (anteriormente conocido como Petovera), un servicio de embudo hecho para usted. Ackerson también creó un curso llamado 6 Figure Sales Funnel Training.
Matt Ackerson, fundador de AutoGrow.
Ackerson afirma que un embudo completo tiene tres etapas, o las 'tres F':
Fundación : cosas como páginas de destino, contenido o ventanas emergentes
Seguimiento : funciones como la automatización del correo electrónico y la reorientación
Combustible , que es el tráfico que fluye hacia la parte superior del embudo
La herramienta recomendada por Ackerman para el seguimiento de la automatización del correo electrónico dentro del embudo es ActiveCampaign. ¿Por qué? Debido al éxito de un negocio con él: ApproveMe.
Empresas como ApproveMe utilizan ActiveCampaign para...
- Etiquetar contactos
- Configurar secuencias de seguimiento automatizadas
- Anotar clientes potenciales a medida que se mueven a través del embudo
- Segmente a los suscriptores con etiquetas para crear una experiencia personalizada para cada persona
“Desde mi punto de vista, la característica más poderosa es que te permite segmentar fácilmente a tus suscriptores y crear una experiencia altamente personalizada para ellos.
Por ejemplo, si alguien visita una página, puede colocarlo en la Ruta A, o si se le etiqueta con "interesado en el Servicio X", puede colocarlo en la ruta de seguimiento relacionada con ese interés. También puede personalizar el contenido del correo electrónico individual para que suene como si estuviera hablando directamente con cada persona”. –Matt Ackerman
No existe una plantilla de embudo de ventas perfecta que esté lista para su negocio. Un embudo de ventas es un modelo que puede modificar para su negocio. Y las herramientas de personalización dentro de ActiveCampaign realmente pueden ayudarlo a personalizar su embudo.
Conclusión: Cómo arreglar tu embudo de ventas
Creó un embudo de ventas (o renovó el que tenía) y todavía no produce los resultados que desea. ¿Qué vas a hacer ahora?
Es hora de un poco de trabajo detectivesco. Tienes que averiguar qué podría estar causando que tu embudo falle. Para hacer eso, comienza haciéndote estas tres preguntas.
- ¿Dónde se atascan tus clientes potenciales? ¿Hay una etapa común en la que los clientes potenciales comienzan a enfriarse? Mire los esfuerzos de prospección anteriores para ver qué podría necesitar ajustes en AIDA.
- ¿Qué información posiblemente faltan en cada etapa? El contenido puede volverse obsoleto. Si está enviando contenido obsoleto, sus clientes potenciales no obtienen la información que necesitan de usted
- ¿Cómo puede hacer que el proceso sea más fácil para ellos? Cada etapa de AIDA puede tener varios pasos, desde qué correos electrónicos envía hasta qué llamadas telefónicas realiza. ¿Qué puede automatizar o eliminar para crear menos trabajo?
¿No está seguro de qué software de automatización, marketing por correo electrónico y CRM es adecuado para usted? Comience con una prueba gratuita de ActiveCampaign: tenemos los tres.