Cómo establecer objetivos de ventas efectivos para su equipo de ventas

Vivimos en un mundo orientado a objetivos: propósitos de año nuevo, objetivos académicos para el año escolar, objetivos personales para cambiar nuestra vida, objetivos profesionales y objetivos de ventas en la oficina. Son goles a montones.

Con un negocio de SaaS, puede tener todo tipo de objetivos comerciales: aumentar el valor de vida del cliente, disminuir la rotación, aumentar los ingresos promedio por cliente o disminuir el costo por adquisición, por no hablar de los objetivos de su campaña de marketing.

Pero en última instancia, se trata de crecimiento, ¿verdad? Y aunque el “crecimiento” puede tomar la forma de muchas métricas, en realidad solo está interesado en una: las ventas.

El crecimiento de los ingresos es el alfa y el omega del éxito empresarial. Para impulsar el crecimiento, necesita que los objetivos de ventas sean desafiantes pero realistas, elevados pero alcanzables. Y la cantidad justa . Muy pocos, y su departamento de ventas está desmotivado. Demasiados, y están abrumados.

Establecer metas concretas aumenta la motivación. Un estudio de estudiantes de Harvard encontró que aquellos con un plan orientado a objetivos se desempeñaron un 30% mejor en promedio que aquellos sin uno. ¿La lección de esa historia? Fijar metas.

Y si se encuentra dentro de un grupo determinado, es posible que desee considerar establecer objetivos ambiciosos, o "objetivos grandes, peludos y audaces", como se describe en Construido para durar , si desea aumentar la motivación y los logros de toda la empresa.

Piense en los objetivos ambiciosos como objetivos más allá de sus objetivos. Hacen un esfuerzo adicional. Se diferencian de sus objetivos comerciales "normales", que son logros elevados pero alcanzables pequeños, en que son muy difíciles de lograr y requieren un replanteamiento completo de cómo se hacen las cosas. Es probable que sean posibles... pero extremadamente difíciles de lograr. Y no funcionan para todos.

En el cuadro a continuación, verá que los objetivos ambiciosos realmente solo se aplican a aquellas empresas que ya tienen éxito, pero con recursos disponibles no comprometidos. Si no cumple con ambos criterios, es mejor que se salte los objetivos ambiciosos hasta que se encuentre en esa categoría.

“ El artículo menos rentable jamás fabricado es una excusa ”. ~John Mason, autor

No hay excusas. Solo objetivos apropiados para su negocio y situación que conduzcan al crecimiento, las ventas y los ingresos. Plantéate metas pequeñas, medianas y/o grandes, peludas y audaces.

Solo configúralos. ¿Es más fácil decirlo que hacerlo? Miremos más de cerca.

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Defina su "realismo"

Dejemos de lado la idea de los objetivos ambiciosos por el momento. Usted podría ser un candidato principal para ellos. Puede que no.

De cualquier manera, debe comenzar con los objetivos más pequeños y alcanzables. Los "normales".

Los realistas .

De acuerdo con Harvard Business Review, algunos vendedores que no alcanzan los objetivos de ventas es culpa del individuo, pero la mayoría es culpa del objetivo en sí.

Nadie entiende su industria, mercado, productos y clientes mejor que usted, por lo que nadie puede definir 'realista' mejor que usted. No existe tal cosa como un objetivo para toda la industria.

Debe establecer objetivos comerciales realistas en función de los datos concretos que tenga disponibles. Sus registros de ventas, las tasas de crecimiento históricas y el desempeño de sus competidores más cercanos pueden proporcionar información valiosa. Si históricamente ha experimentado un crecimiento del 5 % cada año, pedir un 25 % probablemente no sea realista. Pero 10%? Eso puede ser. Es ambicioso, pero factible.

Analice el potencial de crecimiento de su mercado e industria: ¿está desaprovechado en gran medida o está sobresaturado? ¿Hay espacio para que usted obtenga una porción más grande del pastel?

Evalúe su equipo de ventas existente: ¿están motivados, pueden manejar mayores expectativas y tiene los recursos y el dinero para escalar rápidamente si es necesario?

¿Está su negocio preparado para el éxito? ¿Cuenta con un equipo de crecimiento capaz de entregar más clientes potenciales listos para las ventas a su hambriento personal de ventas?

Pregunta las preguntas. Encuentra las respuestas. Puente las brechas.

“ Establecer metas es el primer paso para convertir lo invisible en visible ”. ~ Tony Robbins

Establecer objetivos de ventas mensuales

Establezca objetivos de ventas mensuales, o incluso semanales, según su modelo de negocio. Es fácil establecer objetivos de ventas imprecisos, "aumentar los ingresos", u objetivos de ventas a largo plazo, "aumentar los ingresos en un 15 % en 2 años".

Vago es una pérdida de tiempo. Es demasiado amplio y carece de la especificidad necesaria para identificar los pasos y los hitos.

El largo plazo tiene su lugar, pero necesita más que eso. Desea "pequeñas victorias" frecuentes para aumentar la moral y mantener a todos motivados. Es difícil entusiasmarse con el octavo mes de un plan de 18 meses con un solo objetivo final.

Introduzca el objetivo de ventas mensual.

Como regla general, puede establecer un objetivo de ventas mensuales de referencia examinando sus ingresos anuales de equilibrio. ¿Cuánto necesita cada año para pagar salarios, costos de producción, marketing, distribución, servicios públicos y cualquier otro gasto que tenga?

Divida esa cifra por doce y tendrá su objetivo mínimo de ventas mensuales. Por supuesto, nadie nunca tuvo éxito en nada apuntando al mínimo. Es solo un lugar para comenzar. Cualquier cosa menos que eso, y estás perdiendo dinero.

Entonces, ¿cómo puede aumentar esa cantidad de manera realista y establecer objetivos de ventas que fomenten el crecimiento? Cruce los números para encontrar pasos procesables .

Cruje algunos números

Las decisiones comerciales respaldadas por datos son buenas decisiones. Elimine las conjeturas de la ecuación y use los números disponibles para usted.

¿Quieres aumentar las ventas y los ingresos? Estupendo. Ve a por ello.

Si sólo fuera así de simple. Decidir aumentar los ingresos no es ciencia espacial, pero sin algunos datos concretos con los que trabajar, no puede generar los pasos prácticos para que esto suceda.

Si, por ejemplo, su equipo de ventas históricamente realiza cinco ventas por cada 100 llamadas y desea aumentar su meta mensual a diez ventas, necesitará realizar unas 200 llamadas por mes.

Eso es accionable. Eso es concreto y claro. Eso está respaldado por datos. ¿Cuál es el objetivo? Hacer 200 llamadas de ventas cada mes.

Ahora, eso no quiere decir que hayas terminado. Una vez que haya identificado su paso u objetivo procesable, debe determinar si es posible o realista. 200 llamadas de ventas es un promedio de 6,67 todos los días, incluidos los fines de semana.

Si cada uno toma 45 minutos o más, no va a suceder. Si requiere solo 10 minutos, entonces eso probablemente funcione.

Tu negocio. Tu información. Tus números. Úselos para establecer objetivos orientados a la actividad en lugar de dólares, centavos o porcentajes directos. Sus vendedores estarán más contentos y motivados, y es mucho más probable que suceda.

“ Toda venta tiene cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay prisa, no hay deseo, no hay confianza .” ~ Zig Ziglar

Los objetivos pequeños y factibles son cruciales para su negocio. Permiten que su personal de ventas los socave. Les da la oportunidad de obtener "triunfos" rápidos y frecuentes para impulsarlos hacia la(s) meta(s) general(es).

Encuentra lo que funciona y lo que no funciona

Si desea aumentar sus ingresos, necesita datos fríos y duros para analizar todo su ciclo de ventas:

• Duración del ciclo de ventas
• Medidas de conversión
• Pérdidas
• Relación de cierre
• Canales efectivos
• Y más

Recopile, analice y discuta en equipo todo lo que tenga que ver con convertir prospectos en clientes:

• ¿Qué está funcionando? ¿Qué no?
• ¿Qué recursos, herramientas y habilidades pueden cambiar las cosas y llenar los vacíos?
• ¿Dónde estamos perdiendo más clientes potenciales? ¿Cómo podríamos revertir esa tendencia? ¿Nuestra tasa de abandono está por encima o por debajo de los puntos de referencia de la industria?
• ¿Dónde pasan el rato en línea nuestros clientes ideales? ¿Los estamos alcanzando allí?
• ¿Estamos gastando demasiado en la adquisición? ¿No es suficiente?
• Y así sucesivamente

Responda estas preguntas y más, y tendrá un conjunto de metas pequeñas y medianas para trabajar que tendrán un impacto positivo en sus resultados.

Esas metas pequeñas y medianas logradas sientan las bases para las metas más grandes.

Ya mencionamos que los objetivos ambiciosos son mejor utilizados por empresas exitosas con recursos disponibles pero no asignados. Haz todo lo que puedas para caer en esa categoría. Establezca y alcance metas pequeñas. Crecer. Cultive sus recursos (dinero, conocimiento, experiencia, personas, equipo, etc.) para crear un excedente que pueda usarse de manera segura en esos objetivos "grandes, peludos y audaces" que lo llevan de bueno a excelente.

El éxito existente y un excedente de recursos permitieron que el equipo de desarrollo del Prius en Toyota lograra un objetivo ambicioso de los altos mandos: aumentar su eficiencia de combustible del 50 % al 100 %, en solo un año. Probaron más de 80 prototipos diferentes.

Jack Welch, el legendario director ejecutivo de GM, requería objetivos ambiciosos de todos los departamentos de la organización. Cuando la división de motores de aviones ofreció producir una reducción del 25 % en los defectos del motor, Welch la subió al 70 %. Este audaz objetivo ambicioso requería que el departamento de motores reconsiderara completamente todo, desde cómo se contrataba y capacitaba a los trabajadores, hasta la forma en que operaba la fábrica.

Los gerentes analizaron todos los defectos anteriores y reelaboraron su fabricación desde todos los ángulos imaginables. Y funcionó: el departamento redujo los defectos en un 75 % en tan solo unos años.

No es necesario ser Toyota o GM para establecer objetivos que generen grandes cambios y resultados aún mayores. Solo necesitas ser INTELIGENTE.

Se inteligente

Los objetivos son mejores cuando se establecen deliberadamente y se respaldan con datos.

Pero también deben ser INTELIGENTES. Ya sean personales, profesionales o una combinación de ambos, los objetivos SMART se logran:

• Específico . Sea claro y explícito sobre lo que quiere lograr. Los objetivos específicos generaron un mejor rendimiento el 90 % de las veces frente a objetivos vagos o fáciles.
• Medible . Establezca una fecha límite o un marco de tiempo para motivar y realizar un seguimiento del progreso, y asegúrese de que los objetivos se determinen fácilmente: 10 % de reducción en el costo de adquisición, la mitad de clientes potenciales perdidos, $500 000 en ARR, etc.
• Alcanzable . Ser realista. ¿Es este objetivo algo que realmente puede alcanzar? Si no, estás desperdiciando el tiempo y el esfuerzo de todos.
• relevante ¿Este objetivo se alinea con sus otros objetivos comerciales?
• Con límite de tiempo . Establezca una fecha límite. Voy a decir esto de nuevo. Colocar. Una fecha límite. Elimina la mayor parte de la procrastinación, motiva a la mayoría de los empleados y ayuda a mantener los objetivos encaminados y avanzando.

Ya sea que esté buscando aumentar las ganancias, mejorar el tiempo de respuesta a las quejas, mejorar la experiencia del cliente, aumentar la retención de empleados, volverse más productivo o hacer crecer su negocio, la plantilla SMART genera objetivos que son fáciles de rastrear y alcanzar.

Un plan de negocios saludable incluye objetivos SMART y ambiciosos.

Incentivos = Mayor Motivación

A todos nos gusta ser reconocidos por nuestros esfuerzos. A todos nos gusta sentirnos apreciados y recompensados ​​por nuestro arduo trabajo.

Los vendedores no son diferentes.

Por lo tanto, pruebe concursos semanales o mensuales y tablas de clasificación con premios para los ganadores y los que más ganan.

Un buen concurso bien hecho puede inspirar a sus vendedores a abordar objetivos y cuotas de frente. Pero no se limite a ofrecer incentivos para las ventas. Al incluir la retención (mensual, semestral o anual), las actualizaciones y los clientes recuperados, puede motivar a las ventas a pensar más allá de cerrar el trato inicial.

“ Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto. ” ~William Clement Stone, hombre de negocios, filántropo y autor

Alinear anual, mensual y cuota

Piense en ello como un gran rompecabezas. Cada pieza es importante, y una pieza faltante hace que todo esté incompleto.

Alinee los objetivos anuales, mensuales y de cuota. ¿Qué necesita que haga el departamento como un todo, qué necesitan hacer los distintos equipos dentro del departamento y qué necesita hacer cada individuo?

Ejemplos de objetivos de ventas

Todo lo que hemos cubierto hasta ahora debería hacerte pensar. Pero veamos algunos ejemplos para ver cómo unir todo.

Escenario n.º 1: empresa SaaS empresarial

Supongamos que vende una solución SaaS a una empresa de nivel empresarial. Sus ciclos de ventas son largos, tardan un promedio de seis meses en cerrarse, pero el LTV de su cliente es de $ 192,000 en una vida útil promedio de 48 meses.

Supongamos también que, durante el último año, su empresa creció de $4,5 millones de ingresos recurrentes anuales (ARR) a $10 millones ARR, para un crecimiento total del 120%. Con base en una tasa de persistencia de crecimiento promedio del 85 %, fijó un ARR de $19,8 millones como una meta de crecimiento razonable para el próximo año.

Si los clientes permanecen en su empresa durante cuatro años, podría estimar que necesitará reemplazar el 25% de su ARR existente para igualar sus ventas existentes (aunque este número podría variar significativamente según su abandono, el tiempo del contrato, etc.).

Eso significa que alcanzar su meta de crecimiento razonable requiere reemplazar $2.5M ARR y agregar un nuevo ARR de $9.8M, para un nuevo requisito de ingresos total de $12.3M ARR.

Con este conocimiento, hay una serie de objetivos específicos que podría establecer:

• Podría decidir que desea establecer una meta amplia de crecer en el mismo 120%. En ese caso, su nueva meta anual sería de $22 millones ARR, y necesitaría crear $14.5 millones en nuevas ARR para alcanzarla.
• También podría enfocar sus metas en el desempeño de sus vendedores. Digamos que tiene un equipo de ocho vendedores, y cada vendedor cerró un promedio de siete nuevos contratos el año pasado. A ese ritmo, cada vendedor promedia $1,34 millones ARR al año. Aunque esto fue suficiente para crear $10 millones de ARR, no será suficiente para alcanzar su objetivo de $12,3 millones de ARR. En su lugar, deberá establecer los objetivos de los vendedores para cerrar nueve tratos o contratar vendedores adicionales.
• Una forma de mejorar el desempeño de los vendedores sería establecer una meta en torno a la prospección de ventas. Si actualmente están cerrando un cliente potencial de cada 100 prospectos, establezca una meta que aumente el alcance o que mejore las tasas de conversión generales.

Escenario #2: Pequeño equipo de ventas en una nueva empresa emergente

Si los números del escenario n.° 1 suenan aterradores, no se preocupe. Incluso las pequeñas empresas emergentes tienen que empezar en alguna parte.

Pero dado que proyectar ventas futuras puede ser difícil cuando no tiene datos anteriores para trabajar, los objetivos de su equipo pueden centrarse más en actividades o períodos de tiempo más cortos. Tú podrías:

• Identifique datos de referencia de empresas similares para usarlos como punto de partida. Si un competidor tuyo ha escrito acerca de pasar de $0 a $1 millón de ARR en un año, haz un mapa de lo que tu equipo debe hacer para alcanzar o superar esa meta.
• Establezca el objetivo de comunicarse con X prospectos, enviar X de correos electrónicos en frío o hacer X llamadas en frío por día o por semana. A medida que aprende qué técnicas de prospección y estrategias de alcance producen los mejores resultados, puede ajustar los estándares específicos a los que obliga a sus vendedores.
• Establezca metas de ventas mensuales o trimestrales, en lugar de metas anuales. A medida que ingresen los datos para cada período de tiempo, utilícelos para establecer objetivos más informados para el futuro.

Escenario #3: Consultor de alto valor

Ahora, digamos que no vende productos en absoluto. Vende sus servicios como un consultor de mucho dinero (quizás en los campos legal, contable o de mejora de procesos comerciales).

Para este ejercicio, supongamos que trabajó con dos tipos de clientes, clientes fijos y clientes basados ​​en proyectos, y ganó $280 000 el año anterior:

• Cuatro clientes fijos que pagan $2500 por mes por sus servicios en un compromiso anual ($120 000)
• Veinte clientes basados ​​en proyectos que pagaron un promedio de $8,000 cada uno ($160,000)

Los objetivos de ventas que establezca deben reflejar la oportunidad que existe en su mercado, su voluntad de expandirse y cómo se siente al trabajar con diferentes tipos de clientes.

• Si ha crecido en promedio un 15 % año tras año en el pasado, pero su mercado se está saturando, puede proyectar una tasa de crecimiento más modesta del 10 % en el próximo año (o puede decidir estirar usted mismo apuntando al 15% nuevamente).
• Si decide contratar a un asistente porque usted mismo está en capacidad, podría establecer la meta de que su nuevo asociado traiga la mitad de los ingresos del último año (o cualquier otro porcentaje que considere apropiado).
• Si decide cambiar su enfoque hacia los clientes fijos, en lugar de aceptar nuevos clientes basados ​​en proyectos, su objetivo de ventas podría ser duplicar la cantidad de nuevos fijos que cree.

Obviamente, todos estos números son simplificaciones excesivas. El crecimiento se verá diferente en cada negocio. Las ventas también lo harán.

Es el pensamiento detrás de sus objetivos lo que importa. No apresure el proceso. Tome su tiempo. Mira tus datos. Juega con diferentes objetivos antes de encontrar los que te parezcan correctos.

Rastree, monitoree y administre

Por último, los objetivos no significan nada si no los sigue, supervisa y gestiona de forma activa . Las empresas más exitosas se reúnen para analizar y discutir objetivos de manera regular. Todos están involucrados. Todo el mundo tiene una voz. Y cuando algo no va por buen camino, se hacen ajustes antes de que sea demasiado tarde.

Pista. Monitor. Gestionar.

No hay crecimiento sin un plan explícito para lograrlo. Incluso cuando sucede por accidente, no tendrá idea de por qué o cómo replicarlo. Un plan de objetivos de ventas por escrito es su modelo para hacer que las cosas sucedan, no dejarlas a la suerte.

“ Los emprendedores exitosos trazan sus metas para lograrlas. Los emprendedores que elaboran un mapa para alcanzar un logro o superar la indecisión se ven obligados a tomar acción .” ~Harry Mills, director ejecutivo de The Aha! Ventaja

Establecerlos. Mapa de ellos. Consíguelos.