20 preguntas de la entrevista de ventas para reclutar el mejor SDR

Vender nunca ha sido más difícil de lo que es ahora.

Los procesos de toma de decisiones y las soluciones que vendemos son cada vez más complejos, lo que a su vez ha afectado la duración del proceso de ventas: el 68 % de los compradores B2B afirman que su ciclo de compra es más largo que hace un año.

Un ciclo de ventas más largo significa más puntos de contacto y mucha más planificación por adelantado, lo que en última instancia puede tener un impacto negativo en sus resultados.

Para entregar los resultados necesarios para hacer avanzar su negocio, debe contratar a los mejores representantes de desarrollo de ventas (SDR). Representantes que pueden pensar rápido, no tienen miedo de desafiar al comprador y están preparados para trabajar.

Use estas preguntas y consejos de la entrevista para tener la mejor oportunidad de reclutar SDR excepcionales.

Las 20 mejores preguntas de la entrevista SDR que debe hacer

1. Hábleme de un momento en el que se enfrentó a un revés, un no o una derrota. ¿Cómo lo manejaste?

correos electrónicos no respondidos; llamadas que terminan cuando el prospecto cuelga; lanzamientos que simplemente no dieron en el blanco. Incluso los mejores vendedores del mundo fracasan más de lo que tienen éxito.

Lo importante es la capacidad del representante para recuperarse de esos fracasos.

Hacer esta pregunta lo ayuda a evaluar la capacidad del candidato para mantener un sentimiento de confianza y positividad, y el deseo de seguir haciendo las cosas correctas, incluso después de que no haya escuchado nada más que "no" durante todo el día.

2. ¿Por qué solicitó este puesto específico?

La personalización juega un papel muy importante en las ventas. El 77 % de los profesionales de marketing y ventas B2B creen que construye mejores relaciones con los clientes, mientras que el 55 % dice que conduce a tasas de conversión más altas.

La personalización eficaz requiere investigación para comprender los objetivos y puntos débiles de un cliente potencial.

Entonces, si su candidato no se ha tomado el tiempo de aprender sobre su negocio y personalizar su respuesta a esta pregunta, es probable que no sea una buena opción.

3. Fingir que soy un prospecto. Describa nuestro producto para mí.

Esta pregunta funciona por un par de razones.

Primero, es una extensión de la pregunta anterior, demostrando que el candidato ha hecho su tarea y entiende tu producto.

En segundo lugar, le da una idea de su capacidad para pensar y hablar de manera persuasiva.

4. ¿Qué le emociona de vender nuestro producto?

Digamos que está hablando con dos SDR igualmente calificados con currículums similares.

Uno de ellos es un apasionado de su producto y realmente compra la visión de su empresa.

El otro solo quiere ganar la mayor comisión posible.

¿Cuál elegirías?

Por supuesto, el dinero es un gran motivador para la mayoría de los vendedores. Pero sentir una conexión personal con su producto a menudo ayuda a un representante a hablar con mayor convicción, lo que a su vez les ayuda a obtener mejores resultados.

5. Describa una situación en la que su gerente pensó que podría mejorar. ¿Cómo respondiste a esa retroalimentación?

Ningún SDR debería comenzar un rol pensando que no tiene nada más que aprender o mejorar.

Incluso si han obtenido números fantásticos en un trabajo anterior, deben perfeccionar su enfoque de acuerdo con su negocio y audiencia, por lo que debe sentir que su candidato será receptivo a los comentarios y agradecerá el asesoramiento.

6. Cuéntame sobre la última vez que aprendiste una nueva habilidad.

De manera similar, los mejores candidatos son aquellos que sienten curiosidad por aprender en el trabajo, no aquellos que creen que ya son los SDR definitivos.

Los candidatos que entienden que sus habilidades innatas pueden complementarse mediante el desarrollo de nuevas habilidades, estrategias y comportamientos generalmente lograrán más a largo plazo, tanto para ellos como para su negocio.

7. Describa cómo calificaría a un prospecto.

Calificar prospectos es difícil. De hecho, una quinta parte de los vendedores dice que es la parte más difícil del trabajo. Por lo tanto, es útil conocer las habilidades de calificación de su candidato en la etapa de la entrevista.

Averigüe qué tipo de preguntas harían para calificar a los prospectos. ¿Esas preguntas demuestran la capacidad de profundizar en los desafíos comerciales de un cliente potencial? ¿Y se relacionan naturalmente con su producto?

8. ¿Cómo haría para enseñar un concepto avanzado a un principiante?

Su producto puede ser bastante técnico, pero es posible que sus prospectos no tengan una mentalidad particularmente tecnológica. Es posible que entiendan los casos de uso, pero tengan dificultades con la terminología y la jerga complejas.

En este caso, necesita un representante de ventas que pueda hablar sobre temas confusos y difíciles de entender en un lenguaje que tenga sentido y resuene con sus prospectos.

9. ¿Qué es lo más difícil que has hecho?

Como ya he señalado, ¡las ventas son difíciles! Si su candidato no está dispuesto a trabajar, es poco probable que tenga éxito en el puesto.

10. ¿Qué haces cuando bajan las ventas?

Lo más probable es que, si su candidato obtuviera el trabajo, no comenzaría a ofrecer resultados fantásticos de inmediato y nunca pasaría por un período de escasez.

Cada negocio tiene momentos en que las ventas están bajas. No se trata de evitar que eso suceda por completo; se trata de saber que su candidato no entrará en pánico por los tiempos difíciles y que puede poner en marcha planes para cambiar las cosas.

11. Déjame un mensaje de voz.

Si las llamadas en frío son una gran parte del rol, su futuro SDR tendrá que dejar muchos mensajes de voz, por lo que deben ser buenos en eso.

Idealmente, lo mantendrán breve, conciso y procesable.

Dicho esto, no a todo el mundo le resulta fácil hacer un juego de roles durante una entrevista, por lo que si su respuesta es larga, incoherente y poco clara, eso no es necesariamente un problema. Simplemente continúa con la siguiente pregunta...

12. Tengo algunos comentarios. ¿Podría intentarlo de nuevo, pero cambiar X, Y y Z?

Esta pregunta es posiblemente más valiosa que la anterior.

Déles sus comentarios y luego pídales que intenten dejarle otro mensaje de voz. ¿Tomaron en cuenta tus comentarios? ¿Fue su segundo esfuerzo claramente mejor que el primero?

Si es así, ese es un buen indicador de que pueden reaccionar positivamente al fracaso y responder bien al entrenamiento. También demostrará que es un buen oyente.

13. ¿Cómo te preparaste para esta entrevista?

La preparación es clave en las ventas. Ningún SDR contesta el teléfono y ofrece un excelente discurso sin tomarse el tiempo para comprender los puntos débiles de su cliente potencial y profundizar en su negocio.

Hacer esta pregunta le brinda información valiosa sobre su proceso de preparación. ¿Qué aprendieron sobre su empresa? ¿Qué entienden de tu audiencia? ¿Te buscaron en LinkedIn?

14. Cuéntame sobre una secuencia de correo electrónico imaginaria para [marca famosa].

Nombra una marca famosa, como Nike o Apple.

Ahora, haga que su candidato hable sobre el contenido que incluiría en cada etapa de una secuencia de correo electrónico de dos o tres pasos.

Realmente no hay ninguna respuesta "correcta" o "incorrecta" a esta pregunta. Se trata más de evaluar la comprensión de su candidato de lo que hace que una secuencia de correo electrónico sea sólida e impactante, mientras lo obliga a pensar sobre la marcha y ser creativo bajo presión.

15. Háblame de tu equipo actual. ¿Qué te gusta? ¿Qué no te gusta?

Esta pregunta es una excelente manera de evaluar lo que busca su candidato en términos de cultura empresarial.

La cultura es importante en las ventas, porque los representantes que están convencidos de su cultura se sienten más comprometidos y los empleados comprometidos se desempeñan mejor.

De hecho, los empleados que se sienten comprometidos son un 44 % más productivos que los que simplemente están satisfechos. Eso salta al 125% para los empleados que se sienten inspirados en el trabajo.

16. ¿Qué te motiva a tener éxito?

La comisión y otros incentivos pueden impulsar a los SDR a obtener excelentes resultados, pero también deberían poder motivarse a sí mismos sin depender de factores externos.

Los mejores representantes de ventas quieren tener éxito porque les importa lo que hacen. Quieren adquirir nuevas habilidades y se esfuerzan por ser los mejores.

17. ¿Cómo cree que su conjunto de habilidades actual encaja en el rol de SDR?

SDR generalmente se considera un rol de ventas de nivel de entrada, pero aún conlleva muchas responsabilidades.

En muchos sentidos, los representantes son la cara pública de su empresa. Suelen ser la primera persona con la que hablará un cliente potencial dentro de su organización.

Se enfrentan a mucha presión y su desempeño está bajo constante escrutinio.

¿Su candidato es consciente de esto? ¿Realmente creen que tienen las habilidades y la mentalidad para tener éxito en un puesto tan exigente?

18. ¿Qué cree que nos emociona más de usted como candidato?

Esta es una pregunta interesante, porque obliga a su candidato a ponerse en su lugar y considerar cómo se ven.

Esa es una habilidad muy valiosa. Los SDR necesitan ajustar su tono, lenguaje y personalidad para atraer a diferentes prospectos, por lo que es importante que entiendan cómo los ven los demás.

19. ¿Cuáles son algunas palabras o frases que cree que resonarían en nuestro cliente objetivo?

Las palabras son importantes. Su operación de ventas puede tener un montón de sólidos scripts de ventas, pero aún habrá ocasiones en las que los representantes se verán obligados a improvisar. ¿Entienden qué tipo de lenguaje quieren escuchar sus prospectos?

20. ¿Cuáles cree que serán las objeciones más comunes que escuchará durante una llamada? ¿Cómo los manejarías?

Es mucho más probable que los SDR superen las objeciones si las anticiparon y prepararon una respuesta efectiva.

Además de mencionar objeciones genéricas como el precio o la duración del contrato, su candidato idealmente hará referencia a factores que son más específicos de su producto, como si se integra con otras soluciones.

Esta pregunta también habla de la capacidad del candidato para meterse en la cabeza de sus prospectos y comprender las cosas que más les importan.

Consejos para entrevistas de ventas para encontrar los mejores DEG

Durante la entrevista, no solo está evaluando la capacidad del candidato para responder a sus preguntas. También debe considerar los siguientes factores:

1. ¿Pueden contar una historia convincente?

Los vendedores son contadores de historias.

Los mejores representantes ubican al prospecto en el centro de la narrativa, describen el desafío al que se enfrentan y explican cómo su producto proporciona la solución que han estado buscando.

Entonces, si su candidato puede responder a sus preguntas de una manera interesante y convincente, agregando color narrativo donde sea posible, eso es una indicación de que tendrá éxito en el puesto.

2. ¿Están abiertos a recibir consejos?

Si a su candidato le apasionan genuinamente las ventas, debe buscar comentarios y consejos, porque lo hará mejor en lo que hace.

Preste especial atención a su reacción cuando ofrezca orientación durante la entrevista. Si lo aceptan positivamente y lo ponen en práctica, eso sugiere que están ansiosos por desarrollarse y mejorar.

3. ¿Qué preguntas tienen para usted?

Las conversaciones de ventas no son una calle de sentido único. Los SDR no solo toman el teléfono, hablan sobre un producto y luego cierran el trato.

Necesitan impulsar la discusión haciendo preguntas inteligentes y perspicaces en el momento adecuado.

Las preguntas que un candidato le hace durante la entrevista son un buen indicador de su capacidad para hacer esto.

Además, hacer preguntas inteligentes, no solo "¿Cuándo comenzaría?" o "¿Cuál es el salario?" – sugiere que les apasiona trabajar para usted. Y la pasión recorre un largo camino en las ventas.