21 preguntas de la entrevista de ventas para conseguir la contratación perfecta de SDR

Si desea que su equipo de ventas, y su negocio, tengan éxito, debe contratar a los mejores.

Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que solo está contratando a los mejores candidatos?

Te tengo cubierto.

En esta guía, cubriremos el proceso de la entrevista y las mejores preguntas de la entrevista de ventas para hacerles a sus candidatos SDR.

Las mejores preguntas de la entrevista de ventas de SDR para hacer

Comencemos por echar un vistazo a las mejores preguntas de la entrevista de ventas de SDR.

1. ¿Por qué quieres trabajar aquí?

Es una pregunta simple, pero importante. ¿Está esta persona realmente interesada en su industria y marca? ¿O es solo una de las 100 solicitudes que completaron en un intento desesperado por obtener un cheque de pago?

No puedes culpar a las personas por estar motivadas por el dinero, pero idealmente querrán algo más...

2. ¿Por qué deja (dejó) su trabajo anterior?

Esta pregunta es reveladora de múltiples maneras. Primero, obtendrá una idea de lo que inspiró a la persona a irse; ¿Están buscando mejores oportunidades de aprendizaje o hubo un... incidente desafortunado?

También es una gran manera de ver cómo hablan de los demás. ¿Destrozan a su antiguo jefe? ¿O son positivos acerca de sus experiencias anteriores?

3. ¿Cómo me venderías este ____?

“¡Véndeme esta pluma!” Una de mis preguntas favoritas de la entrevista de ventas. Es una excelente manera de probar las habilidades de ventas de su candidato sobre la marcha. Recoge un objeto cercano y pídele a tu candidato que te lo lance.

¿Cómo lo describen? ¿Qué tan persuasivos parecen? ¿Son creativos? ¿O simplemente están tambaleándose bajo presión?

4. ¿En qué momento te sentiste derrotado y cómo lo manejaste?

Seamos realistas. Las ventas son un campo difícil. La mayoría de sus SDR, en algún momento, se sentirán desanimados y derrotados (incluso si su empresa es increíble).

Así que hazles una prueba. Averigua cómo responden cuando se sienten derrotados.

5. ¿Qué le interesa de nuestros productos/servicios?

Vendes la mejor aspiradora del mundo. ¿Qué opina su candidato al respecto? Esta es una pregunta importante por varias razones.

Primero, le mostrará si este candidato ha investigado o no su empresa antes de la entrevista. También es una excelente manera de ver cómo enmarcarían las ventajas únicas de su producto para un cliente.

Y si parecen completamente apáticos, podría ser una señal de que no encajan bien.

6. ¿Quién es nuestro cliente objetivo?

Una vez más, esta es una gran prueba de preparación. No es necesario que tengan la respuesta "correcta", pero deben demostrar que lo han pensado críticamente.

¿A quién le gustaría este producto? ¿Quién se beneficiaría de trabajar con esta empresa? ¿Y por qué?

7. ¿Cómo maneja los comentarios críticos?

Todo el mundo tiene margen de mejora. Pero algunas personas... bueno, simplemente apestan al recibir críticas.

O no escuchan o toman sus comentarios personalmente y actúan ofendidos o agraviados. Es importante encontrar un candidato que no solo tome las críticas con calma, sino que también busque oportunidades para mejorar.

8. ¿Cómo maneja el estrés?

Las ventas pueden ser estresantes, especialmente cuando hay mucho en juego.

Un buen gerente puede tomar medidas para reducir ese estrés, pero seguirá siendo importante que sus SDR manejen su propio estrés.

9. ¿Cuándo fue la última vez que aprendiste una nueva habilidad?

Podría ser una habilidad de ventas, una habilidad para un tipo diferente de trabajo o simplemente una habilidad genérica para la vida. Le informará sobre la personalidad y los intereses de esta persona, y posiblemente le revelará cuánto valora la mejora personal.

10. ¿Cuál es su enfoque para la calificación de clientes potenciales?

La calificación de clientes potenciales es una gran parte de la mayoría de los conciertos de ventas, por lo que debe saber que este candidato es competente en eso.

Aquí hay muchas estrategias viables; lo importante no es que tengan la respuesta "correcta", sino que tengan algún tipo de enfoque bien pensado.

11. ¿Cuál es tu mayor logro?

El logro es interesante, pero también lo es la actitud. Con esta pregunta, aprenderá acerca de los logros históricos de esta persona, pero también cómo se siente acerca de sus esfuerzos pasados.

12. ¿Qué tipo de ambiente de trabajo es ideal para ti?

Esta es principalmente una cuestión de cultura laboral. Es una oportunidad para tener una idea de las perspectivas y actitudes personales de este candidato hacia el trabajo, para que pueda ver si encajará en el equipo.

13. ¿Cuál es tu mayor debilidad?

Sí, está bien, es una pregunta de entrevista estereotipada y cliché. ¡Pero por una buena razón! No se trata de engañar a alguien para que revele una gran debilidad o tratar de que venda una debilidad como una fortaleza.

Es una prueba para ver si son lo suficientemente humildes y conscientes de sí mismos para comprender sus propias debilidades. Porque adivina qué? Todo el mundo los tiene.

14. ¿Qué harías si te enfrentas a un período de sequía?

Han pasado semanas desde que hiciste una venta. ¿A qué te dedicas? Es una pregunta vaga por una razón.

Su candidato debe decirle no solo cómo lidiaría con el estrés del período de sequía, sino también cómo trataría de romperlo.

15. ¿Cómo maneja las objeciones?

He escrito sobre objeciones de ventas antes. Baste decir que creo que el enfoque tradicional de "superar las objeciones" está equivocado, en el mejor de los casos.

Pero nos guste o no, las objeciones son una realidad en cualquier entorno de ventas. Y debe averiguar cómo los manejará este candidato.

16. Me llamas, pero no estoy disponible. ¿Qué dices en el buzón de voz?

Imagina que eres un cliente potencial y que tu candidato te llama para hablar sobre el producto de tu empresa. ¿Cómo es el buzón de voz?

Tendrán que improvisar, lo cual es una buena prueba de su confianza y versatilidad.

17. ¿Puedes cambiar ____ y ​​volver a intentarlo?

Proporcione algunos comentarios críticos sobre ese correo de voz. Indique a su candidato cómo cambiarlo y haga que vuelva a intentarlo.

Es una buena prueba para ver si esta persona es capaz de recibir bien la retroalimentación y adaptarse a los cambios solicitados.

18. ¿Qué te motiva?

Todos estamos motivados por cosas diferentes. Para algunas personas, los bonos y las recompensas monetarias son la mayor motivación. Para otros, la superación personal lo es todo.

Averigüe qué hace funcionar a esta persona, de modo que pueda motivarla adecuadamente si procede a contratarla.

19. ¿Por qué deberíamos contratarlo a usted en lugar de a otra persona?

Voy a suponer que tienes varios candidatos para elegir. Incluso si no lo haces, finge que lo haces.

Pregúntele a esta persona qué los hace diferentes de otros candidatos: ¿cuáles son sus características y habilidades únicas? Obtener de ellos en sus propias palabras.

Esta es otra de mis preguntas favoritas de la entrevista de ventas porque hace que se vendan a ti. ¡Una verdadera prueba!

20. ¿Qué hace que un DEG sea excepcional?

Hay muchos DEG promedio. Y muchos SDR por debajo del promedio. Entonces, ¿qué hace que un SDR sea excepcional? Toneladas de ventas, ¿verdad?

Sí, por supuesto. Pero, ¿qué lleva a una persona a conseguir esas ventas? ¿Es encanto? ¿Conocimiento superior del producto? ¿Mejor gestión de relaciones? ¿Un dulce coche de empresa?

Aprenderá mucho sobre los valores y las perspectivas de esta persona sobre las ventas.

21. ¿Tiene alguna pregunta para mí?

Las entrevistas de trabajo deben ser de dos caras. Al final, habrá hecho todas las preguntas que considere importantes, ¡pero es posible que su candidato también tenga algunas preguntas para usted!

Hacerle preguntas es una demostración de interés (y generalmente una indicación de que han hecho su tarea).

Los 8 rasgos de un SDR ideal

Todos tenemos diferentes ideales y expectativas para nuestros representantes de ventas. Lo que funciona para un negocio puede no funcionar para otro.

Pero en la mayoría de los entornos y para la mayoría de las marcas, estas cualidades son las más importantes:

1. Confianza.

Los vendedores exitosos tienden a tener confianza. Esa confianza inspirará confianza en prospectos y clientes, y los ayudará a recuperarse de objeciones y rechazos.

2. Experiencia.

Una persona con 10 años de experiencia en ventas probablemente superará a alguien sin experiencia en ventas. Dicho esto, la experiencia no lo es todo. Alguien relativamente nuevo en el juego de ventas podría agregar valor porque es joven, enérgico, motivado y ansioso por demostrar su valía. Considere la experiencia solo como un factor en su contratación.

3. Organización y preparación.

¿Es este el tipo de persona que pasa horas investigando un tema antes de ir a una reunión? ¿O se despiertan 10 minutos antes de tener que irse y planean “volar”? La organización y la preparación cuentan.

4. Habilidades de comunicación.

Desde la etiqueta comercial básica hasta la redacción de un acuerdo de venta, las habilidades de comunicación son una necesidad absoluta.

5. Capacidad de persuasión.

Las ventas tienen que ver con la persuasión.

6. Ajuste cultural.

Un empleado que encaje con su cultura estará más comprometido, estará de mejor humor y será más probable que practique el trabajo en equipo, sin importar cuál sea su cultura.

7. Encanto.

Un representante de ventas con una personalidad atractiva siempre superará a uno aburrido, en igualdad de condiciones.

8. Actitud.

¿Parece esta persona una Nancy negativa que derribará constantemente al equipo? ¿O son una Polly Positiva que inspira optimismo?

Nuestras preguntas de la entrevista de ventas están diseñadas para examinar estas cualidades y traerlas a la superficie.

Qué observar durante la entrevista de ventas

A lo largo de la entrevista, es importante observar varias cosas:

• La respuesta. Estás haciendo las preguntas. Sus candidatos están proporcionando respuestas. Esas respuestas importan.
• Equilibrio. La entrega y el aplomo también son parte de la ecuación. Cuando hizo esa pregunta difícil, ¿el candidato tartamudeó y se inquietó o mantuvo la calma y brindó una respuesta segura?
• Hábitos y manierismos. ¿Esta persona te interrumpe cuando estás hablando? ¿Juran? ¿Se hurgan la nariz? La mayoría de los candidatos a la entrevista se comportarán de la mejor manera, por lo que si nota hábitos notoriamente desagradables, considérelo una huelga. Después de todo, esta persona podría estar representando a su negocio en reuniones con clientes pronto.

Además de estas preguntas de la entrevista de ventas, no tenga miedo de hacer algunas preguntas específicas a su candidato. Por ejemplo, puede preguntarles sobre su tiempo con una empresa específica o pedirles que expliquen una brecha reciente en el empleo.

A menudo, estas pueden decirle mucho más sobre su cliente potencial que las preguntas genéricas.

Entonces, ¿qué sucede cuando encuentra (y contrata) el SDR perfecto?

¿Empiezan inmediatamente a aplastar las ventas y a transformar su equipo?

La respuesta es probablemente no. Hay un período de ajuste, y nadie es una superestrella de ventas perfecta de todos modos.

Esa es una de las razones por las que desarrollamos EmailAnalytics. Es una herramienta de análisis que le permite conocer todos los hábitos de comunicación de sus SDR. Aprenderá sobre sus tiempos de respuesta, las horas y los días de la semana más ocupados y muchas otras métricas.

Nuestros clientes responden un 42,5 % más rápido a los correos electrónicos que las personas que no usan EmailAnalytics, y eso se traduce en un aumento del 16 % en las ventas.

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