¿Cómo debe su equipo de ventas hacer un seguimiento de los prospectos después de que descargan un Lead Magnet?

Creaste un gran lead magnet. Se está convirtiendo muy bien: está trayendo toneladas de nuevos clientes potenciales a su cartera. Pero eso es solo el comienzo del canal de ventas.

¿Ahora que?

Si no hace un seguimiento de esos clientes potenciales, es posible que se olviden de usted. Y si se olvidan de ti, definitivamente no se convertirán en clientes, y crear ese increíble imán de prospectos fue en vano.

Pero si le pide a su equipo de ventas que haga un seguimiento personal de cada persona que descargue su lead magnet, necesitará más horas al día, o un equipo de ventas más grande. Si no puede hacer un seguimiento de todas las pistas, ¿con cuáles hace el seguimiento? ¿Cómo se asegura de que un cliente potencialmente de alto valor no se escape?

¿Y qué debe decir cuando realiza un seguimiento de los clientes potenciales? ¿Con qué frecuencia debe comunicarse? Desea que su mensaje sea breve y no molestarlos con demasiada frecuencia, pero tampoco quiere pasar desapercibido o parecer genérico.

Tienes que hacer 2 cosas:

1. Averigüe a qué clientes potenciales debe contactar su equipo de ventas
2. Haga un seguimiento estratégico de esos clientes potenciales calificados

Cómo averiguar a qué clientes potenciales debe contactar su equipo de ventas

Su equipo de ventas no tiene tiempo para hacer un seguimiento de cada cliente potencial que se le presenta, especialmente si su negocio está creciendo. ¿Cuándo debe un representante de ventas comunicarse con un cliente potencial?

El hecho de que su equipo de ventas se comunique o no debe depender de qué tan calificado esté el cliente potencial. Algunas personas están casi listas para comprarle, y es poco probable que otras se conviertan en clientes.

La forma en que te comunicas con las personas cambia según esa calificación:

• Para las personas que están casi listas para comprar, su equipo de ventas puede llamar
• Para clientes potenciales menos calificados, puede ingresarlos en una serie de correos electrónicos automatizados de nutrición de clientes potenciales
• Para los clientes potenciales menos calificados, es posible que su equipo no necesite comunicarse en absoluto

A quién contactes también puede depender de la cantidad de clientes potenciales que tengas o del tamaño de tu equipo de ventas.

Si tiene muchos clientes potenciales y un equipo de ventas pequeño, probablemente necesite comunicarse solo con los clientes potenciales más calificados, pero si su equipo de ventas es más grande o tiene menos clientes potenciales para trabajar, podría tener sentido comenzar a vender a las personas antes. en el ciclo de ventas.

¿Cómo puedes saber quién es quién?

Piense en qué clientes son los más adecuados para su negocio. ¿Cómo es tu cliente ideal?

El método BANT es una forma común de calificar clientes potenciales. Al centrarse en los 4 factores más importantes que afectan la calidad del cliente potencial, lo ayuda a comprender dónde enfocar su atención.

Originalmente inventado por IBM, BANT es una excelente manera de calificar nuevos clientes potenciales para su equipo de ventas.

Al calificar un cliente potencial, concéntrese en:

• Presupuesto: ¿Tiene el lead el presupuesto necesario para comprar tu producto? ¿Es el tamaño del trato lo suficientemente grande como para que valga la pena el tiempo de su equipo de ventas?
• Autoridad: ¿Tiene el líder la autoridad para tomar decisiones de compra o hay otras personas con las que debe hablar?
• Necesidades: ¿Tiene el cliente potencial una necesidad o un problema que su producto pueda resolver?
• Línea de tiempo: ¿Cuándo planea el cliente potencial hacer una compra? Si planean comprar lo antes posible, su equipo debe hacer un seguimiento lo antes posible.

Identifique clientes potenciales calificados con la puntuación de clientes potenciales

Si desea calificar numéricamente a sus clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales puede ayudar. La puntuación de clientes potenciales le permite medir qué tan comprometido y calificado está cada cliente potencial, sin contar manualmente cuántas veces respondieron sus llamadas o respondieron sus correos electrónicos.

Un buen modelo de calificación de clientes potenciales lo ayuda a priorizar clientes potenciales en función de:

• Cuán probable es que cierren
• Cuánto es probable que gasten
• Qué tan rápido es probable que cierren

El gerente de desarrollo de ventas de ActiveCampaign, Dathan Brown, recomienda recopilar información sobre el valor de la oferta de los propios clientes potenciales. Para clientes potenciales B2B, sugiere preguntar el tamaño del negocio del cliente potencial. (Las empresas más grandes tienden a gastar más).

“Si tiene un formulario, puede incluir un campo que influirá en el valor de la oportunidad: número de empleados, número de usuarios, qué problemas enfrenta su negocio. Aplique esa información a la forma en que califica sus ofertas”.

(Vea más consejos de Dathan sobre la gestión de oportunidades de venta aquí).

Para configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales, debe averiguar qué comportamientos y características son importantes. Cuando un cliente potencial realiza una acción, ¿qué le dice eso sobre lo que quiere? Según esos criterios, cada cliente potencial obtiene una puntuación numérica.

¿Cómo decide el umbral de puntuación para clientes potenciales calificados frente a clientes potenciales no calificados?

Zachary Hanz, gerente de marketing de productos (y experto residente en marketing del ciclo de vida) en ActiveCampaign, dice que no hay que pensar demasiado:

“Es mejor comenzar a usar la puntuación que no hacerlo, y siempre puedes modificarla. Si su método de puntuación inicial hace que usted o su equipo sientan que se está perdiendo el tiempo con malos prospectos, suba su umbral. Si termina con demasiado tiempo extra o siente que se lo está perdiendo, bájelo.

Y puede (y debe) revisar a menudo cómo califica ciertas acciones. Asegúrese de tener en cuenta cualquier cambio o acción nueva que la gente pueda tomar para que nada se escape. No lo configures y lo olvides”.

Cuando un cliente potencial alcanza una nueva puntuación, puede activar automáticamente notificaciones por correo electrónico y asignar tareas a su equipo de ventas.

La plataforma de uso compartido de pantalla y el cliente de ActiveCampaign, Airtame, utilizan la puntuación de clientes potenciales automatizada para hacer que su canal de ventas sea más eficiente. Al automatizar la crianza de prospectos, solo los prospectos más calificados llegan al equipo de ventas.

Airtame rastrea dos puntajes de plomo separados:

• Puntaje de ajuste del cliente: ¿Qué tan cerca se parece el perfil del cliente potencial al cliente ideal de Airtame?
• Puntuación de participación: ¿Con qué frecuencia interactúa el cliente potencial con los correos electrónicos de Airtame?

Las puntuaciones de cliente potencial y Compromiso se actualizan automáticamente en función de la actividad y la información de contacto, como:

• Por qué lead magnet llegó el lead
• Qué información proporcionó el cliente potencial
• Cuánto interactúa el cliente potencial con la interacción del sitio web de Airtame

Las dos puntuaciones de plomo se suman. Si el puntaje combinado es lo suficientemente alto, el equipo de ventas se etiqueta para ayudar, por lo que solo dedican tiempo a los clientes potenciales más calificados.

Cómo su equipo de ventas debe hacer un seguimiento de los clientes potenciales calificados

Una vez que descubra qué nuevos clientes potenciales valen la pena, ¿cómo debe hacer el seguimiento su equipo de ventas?

El director de desarrollo comercial de ActiveCampaign, John Dixon, recomienda llamar y enviar correos electrónicos a los nuevos clientes potenciales:

“Los prospectos tienen diferentes preferencias en lo que respecta a la comunicación, por lo que recomiendo llamar primero y, si no se conecta, deje un mensaje de voz y haga un seguimiento con un correo electrónico que haga referencia al mensaje que acaba de dejar y por qué se está comunicando específicamente. . De esta manera, sus bases están cubiertas y el cliente potencial puede responder a través de su método de comunicación preferido”.

Este es el enfoque que utilizan los representantes de desarrollo de ventas (SDR) de ActiveCampaign para hacer un seguimiento de los nuevos clientes potenciales:

1. Entra un nuevo cliente potencial y se asigna a un SDR
2. SDR escanea el cable en busca de detalles importantes
   1. Nombre, dirección de correo electrónico
   2. Título profesional
   3. Ubicación
   4. Objetivos clave o razones para convertirse en líder
3. Investigación en LinkedIn y el sitio web del prospecto
4. Llame lo antes posible, deje un mensaje de voz si no responde
5. Seguimiento con un correo electrónico
6. Establezca un recordatorio para hacer un seguimiento más tarde esa semana

Pero no existe una cadencia de seguimiento única para todos, explica John: “Mi mejor consejo sería realizar pruebas A/B con variaciones de cadencias hasta que encuentre la que funcione mejor para usted y su proceso. Si esa cadencia ya no obtiene los resultados que buscas, cámbiala de nuevo”.

¿Qué debe decir en sus correos electrónicos de seguimiento?

“Un buen correo electrónico de seguimiento es personalizado, directo/específico y claramente ayuda al prospecto a comprender el valor que su solución podría brindar”, dice John.

Cuando los prospectos envían un lead magnet en su sitio, le dicen algo sobre lo que les interesa. Cuando el miembro de su equipo hace un seguimiento, ya tiene información con la que trabajar, y cuando no tiene que entrar en frío, puedes cerrar más tratos. Haga que su mensaje sea relevante para el contenido que descargaron y los puntos débiles con los que se relaciona.

Dicho esto, es posible que estos clientes potenciales no esperen saber de usted, especialmente si su imán de clientes potenciales no estaba relacionado con una cotización o consulta. Cuando se comunique con usted, recuérdele al prospecto cómo optó por participar y cuál fue el imán de prospectos o el contenido que recibió. De lo contrario, también puede estar llamando en frío o enviando un correo electrónico.

Algunos consejos más para el seguimiento de nuevos clientes potenciales:

• Espera un par de días entre los correos electrónicos de seguimiento : quieres estar presente, pero no quieres que tu correo electrónico se marque como correo no deseado.
• No te rindas después del primer correo electrónico ... o el segundo... o incluso el cuarto. ¡Puede tomar un promedio de 8 toques (correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc.) para establecer una reunión inicial con un cliente potencial! John recomienda un mínimo de 9 toques: “La prospección es una combinación de arte y ciencia, y existen diferentes escuelas de pensamiento sobre cuál sería la mejor cadencia para comunicarse con un prospecto, pero mi argumento sería un mínimo de 9 toques en múltiples canales: llamadas, correo electrónico y redes sociales”.
• Comparte más contenido. Envíe a los clientes potenciales contenido que sea relevante para sus puntos débiles o su industria. Puede ayudar a generar confianza con los clientes potenciales y mostrarles el valor que su empresa tiene para ofrecer.
• Sepa cuándo soltar. “Si ha agotado una cadencia completa a través de múltiples canales, con múltiples contactos, y no ha obtenido tracción, probablemente sea hora de dejar esa ventaja en un segundo plano”, dice John. “Como vendedores, el tiempo es uno de nuestros bienes más preciados y debemos asegurarnos de gastarlo en áreas que tengan sentido y brinden beneficios. Retroceda unos meses en el futuro cuando el momento sea mejor para el cliente potencial”.

3 ejemplos de correos electrónicos de seguimiento de ventas

Estos son 3 de los correos electrónicos de seguimiento de mayor rendimiento utilizados por el equipo de ventas de ActiveCampaign.

1. Vender por precio

{{primer nombre}},

A menudo escuchamos vacilaciones de los vendedores y ejecutivos de que hacer un cambio en sus pilas de marketing puede ser costoso. No están equivocados. Muchos de nuestros competidores cobran tarifas de inicio O requieren contratar a alguien para implementar la solución.

ActiveCampaign es una herramienta de automatización de marketing que no solicita costos de inicio adicionales ni requiere un experto certificado para implementar (y mantener). Además, migraremos y reconstruiremos todo, desde su tecnología actual, sin costo alguno.

Entiendo que ActiveCampaign no es para todos, pero si un ROI más rápido y un riesgo mitigado son algo atractivo, haga que su equipo nos pruebe de forma gratuita.

¡Gracias y mantente a salvo!

2. Compartir la historia de éxito de un cliente

Hola {{first_name}},

Quería compartir esta historia sobre {{success story link}} y cómo ActiveCampaign les ayudó a:

• • {{Punto de prueba}}
  • {{Punto de prueba}}

Si bien sé que no todos los casos de uso son exactamente iguales, me encantaría saber qué está tratando de lograr.

¿Cómo es tu disponibilidad la próxima semana?

3. Último seguimiento tras no recibir respuesta

Hola {{first_name}},

Hemos intentado comunicarnos con usted sin éxito, así que esperaba que pudiera ayudarme respondiendo con una de las siguientes opciones:

R: Estoy interesado en mis opciones, ¡discutamos ahora!

B: Estamos encerrados en un contrato, mantente en contacto.

C: Lo siento, no me gusta mucho esto.

Si no tengo noticias tuyas, todo está bien, solo ten en cuenta ActiveCampaign para el futuro.

Amable,

{{Nombre del remitente}}

Cómo la Escuela de Bienes Raíces de Tampa Bay hace un seguimiento de los clientes potenciales

Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) ofrece cursos en línea para aspirantes a agentes inmobiliarios y utiliza imanes de prospectos para incluir a esos aspirantes a agentes en su lista de correo electrónico.

Si visitas la web de TSRE y quieres más información sobre un curso:

1. Usted completa uno de varios formularios de suscripción de imán de plomo
2. Ingresa una automatización que envía por correo electrónico información útil de bienes raíces que ha indicado que desea (y que incluye CTA de "registro" o "solicitar más información")
3. Si interactúa con los correos electrónicos, ingresa otra automatización de correo electrónico que le pide que programe una conversación con el equipo de ventas.
4. Un miembro del equipo de ventas se pone en contacto con usted

Un correo electrónico de seguimiento de muestra del equipo de ventas de TSRE.

¿Los resultados de este nuevo enfoque de seguimiento de lead magnet? TSRE vendió casi 5 veces más cursos en un mes que antes (y experimentó un crecimiento de ventas del 50% año tras año ).

Cómo entregar automáticamente el lead magnet, crear un trato en su CRM y notificar a su equipo de ventas

Con la automatización, puede entregar el lead magnet y crear un nuevo trato cuando un contacto envía su formulario de lead magnet. Esta es una excelente manera de rastrear un nuevo contacto desde el comienzo de su viaje a lo largo de su canalización.

Así es como funciona la Receta de Automatización de Creación de Acuerdos y Entrega de Lead Magnet:

1. Un cliente potencial se registra en un lead magnet
2. Reciben el lead magnet o el contenido.
3. Se agregan como un trato en su CRM
4. Se notifica al propietario del trato (su equipo de ventas/vendedor)

Todo automáticamente: no es necesario introducir datos ni trabajar manualmente. Obtenga la receta de automatización aquí.