6 características de los líderes de ventas más efectivos

Las ventas son una industria feroz en la que puede ser increíblemente difícil tener éxito. Un elemento clave de cualquier equipo de ventas es un líder de ventas efectivo: puede marcar la diferencia entre los equipos que luchan por alcanzar sus cuotas y las superan constantemente.

Un líder fuerte puede identificar las fortalezas y debilidades de su equipo, motivar a los miembros del equipo para mejorar la moral, capacitar a los representantes de ventas y ayudar al equipo a mantenerse enfocado en sus objetivos.

Pero, ¿cómo saber si el jefe de su equipo es un líder eficaz? O, si eres el líder de tu equipo, ¿cómo sabes si estás liderando lo mejor que puedes?

Aquí, vamos a identificar algunos de los rasgos clave para un liderazgo de ventas eficaz. Discutiremos cuáles son estas características y cómo pueden conducir a mejores resultados a nivel individual y de equipo.

1. Conducir

Los líderes de ventas deben ser disciplinados, motivados y capaces de mantenerse al tanto de su trabajo. Necesitan un cierto impulso que los empuje hacia el éxito a pesar de las muchas barreras que sin duda se interpondrán en su camino. Estos son los rasgos de carácter que probablemente los llevarán a una posición de liderazgo en primer lugar.

Pero una vez que están en esa posición, los beneficios van más allá del individuo: el impulso es contagioso. Cuando un líder está motivado y motivado, a menudo conferirá esas cualidades a los miembros de su equipo.

Sin embargo, cuando a un líder le falta impulso, también se nota, y los miembros del equipo pueden darse cuenta de eso. A su vez, el desempeño del equipo se verá afectado a medida que los miembros sigan el ejemplo que establece el líder.

Entonces, ¿qué es exactamente este impulso escurridizo? En un contexto de ventas, el impulso es una necesidad de lograr: aumentar las cifras de ventas, cerrar tratos y llevar a un equipo al siguiente nivel.

Los líderes de ventas exitosos están intrínsecamente motivados para lograr y llevar a su equipo a nuevas alturas. Sin impulso, un vendedor no tendría el valor necesario para presentarse todos los días, desafiarse a sí mismo y a su equipo, y hacer avanzar a su empresa.

2. Orientación a procesos y resultados

Cuando la gente piensa en el éxito en las ventas, la atención suele centrarse en los números. Pero alcanzar objetivos solo cuenta la mitad de la historia. Las ventas son un juego de habilidad y oportunidad: no importa cuán hábil sea, nunca podrá venderle a todos los que se crucen en su camino.

Es por eso que los líderes de ventas entienden la importancia no solo de los resultados, sino también del proceso que conduce a esos resultados. La realidad es que a veces los resultados simplemente están fuera de tu control. Si no tiene un proceso probado en el que confiar, es probable que cambie su estrategia cada vez que haga o pierda una venta.

Imagina que tu equipo cuenta con un guión de ventas que en general ha dado buenos resultados. De repente, los números de su equipo se desploman durante una semana. Si está demasiado enfocado en los resultados, puede cambiar su guión ganador por uno nuevo y descubrir que funciona aún peor.

Si hubiera tenido fe en el proceso, es posible que haya descubierto que esta semana lenta fue solo una anomalía y que sus números de ventas volverían a la normalidad en breve. Pero confiar ciegamente en su proceso también es una forma segura de hacer que sus cifras se derrumben.

Un líder de ventas habilidoso tiene un gran talento para equilibrar tanto el proceso como los resultados. Son capaces de mantener el rumbo cuando es necesario, pero también son capaces de ajustarse cuando sea necesario.

3. Entrenando Talento

Los gerentes de ventas exitosos saben que los miembros de su equipo son su mayor activo cuando se trata de lograr sus objetivos. Además, entienden que todos aprenden de manera diferente y tienen diferentes talentos y niveles de habilidad.

Para los líderes experimentados, estas variaciones no son problemas que deban solucionarse; más bien, son herramientas que se pueden usar para hacer avanzar al equipo.

Los líderes de ventas toman en cuenta las fortalezas y debilidades de cada individuo y adaptan su estilo de entrenamiento a las necesidades únicas del miembro del equipo. Se dan cuenta de que tratar de forzar el mismo estilo de venta en todos sus compañeros de equipo probablemente no va a funcionar, por lo que adaptan su información al individuo.

Idealmente, un líder de ventas realmente disfrutará enseñando y entrenando a los miembros de su equipo. Cuando un entrenador realmente ama lo que hace, se nota, y es más probable que el equipo se mantenga motivado y se tome en serio lo que dice.

De hecho, un gran líder de ventas ni siquiera necesita ser el mejor vendedor. Pero si pueden identificar los puntos débiles de su equipo, arreglarlos y llevarlos al éxito, pueden ser un líder de ventas fantástico de todos modos.

4. Fuertes habilidades intuitivas

No todo lo que se incluye en una venta puede escribirse en un guión de ventas o incluirse en una estrategia de ventas. Hasta cierto punto, todos los líderes de ventas deben confiar en alguna forma de ese concepto ambiguo que llamamos talento.

A menudo se piensa en el talento como algo natural e inherente que no se puede enseñar. Pero cuando se ve como un conjunto de habilidades intuitivas, o la capacidad de seguir su instinto para encontrar la solución correcta, está claro que los mismos beneficios del talento natural se pueden obtener a través de años de experiencia.

Esencialmente, los líderes de ventas deben poder enfrentar nuevas situaciones con gracia. Cuando algo no sale según lo planeado o surge una circunstancia novedosa, deben tener un sentido intuitivo de cómo redirigir al equipo para que no pierda demasiado impulso.

Los líderes de ventas exitosos pueden hacer juicios intuitivos no solo sobre sus estrategias y prospectos, sino también sobre los miembros de su equipo. Pueden sentir cuándo un miembro del equipo necesita un empujón adicional y cuándo es el momento de descansar.

5. Inteligencia emocional

La inteligencia emocional se ha convertido en una especie de palabra de moda en los últimos años, pero no obstante es una característica importante de los vendedores exitosos.

La inteligencia emocional tiene dos facetas: la capacidad de controlar y gestionar tus propias emociones, y la capacidad de manejar hábilmente las relaciones interpersonales.

Los líderes de ventas deben lidiar con estas dos situaciones a diario. Alcanzar los objetivos de ventas y gestionar un equipo es un desafío. Los líderes deben poder pensar en sus estrategias e implementaciones con claridad sin que las emociones negativas nublen su juicio.

Por otro lado, también debe ser capaz de trabajar con las emociones de otras personas, no solo con las propias. Se garantiza que los líderes de ventas se enfrentarán a situaciones interpersonales difíciles, como miembros del equipo con bajo rendimiento, y deben poder superar esos desafíos.

Idealmente, un líder de ventas podrá usar su inteligencia emocional para reducir la negatividad cuando surja y mantener la positividad. Si ellos o su equipo se sienten motivados, podrán capitalizar ese sentimiento, y si se sienten desanimados, sabrán cómo cortarlo para que no afecte su trabajo.

Las ventas son estresantes, por lo que ser capaz de mantener la calma y la estabilidad durante todo el proceso es esencial para ser un líder eficaz.

6. Ojo para el talento

Uno de los trabajos más importantes que tiene un líder de ventas es reclutar el talento que compondrá su equipo. Las personas que recluten servirán como la base sobre la que se construirán todas sus estrategias y esfuerzos, por lo que sin las personas adecuadas, el equipo se verá gravemente perjudicado.

Los líderes de ventas efectivos pueden combinar varias de las características que hemos cubierto hasta ahora para identificar el talento que será una buena adición al equipo. Necesitarán usar su mentalidad de proceso y resultados para descubrir qué candidatos pueden llenar vacíos específicos, sus habilidades intuitivas para reconocer el talento infravalorado y su inteligencia emocional para realizar entrevistas exitosas y eliminar sus propios sesgos dañinos.

Incluso una vez que se contrata a un candidato, el líder de ventas deberá seguir usando su buen ojo para tomar nota de los talentos más específicos que tiene cada miembro del equipo. Luego podrán encontrar los nichos adecuados para que cada miembro trabaje y entrenarlos para alcanzar su máximo potencial.

Conclusiones clave

Los representantes de ventas exitosos no siempre son grandes líderes. Si bien la experiencia en ventas es importante, convertirse en un líder de ventas efectivo requiere un conjunto de habilidades diferente.

Afortunadamente, la mayoría de los rasgos de los líderes de ventas exitosos se pueden aprender o practicar hasta cierto punto. Incluso las más aparentemente innatas, como el impulso y las habilidades intuitivas, se pueden mejorar a través de la disciplina y la experiencia.

Si desea convertirse en un líder de ventas exitoso, el paso más importante es aprender de los grandes. Observe a los líderes que lo rodean, cerca y lejos, y vea cómo puede emular algunos de sus rasgos de carácter. Eventualmente, puede descubrir que se han convertido en partes naturales de su propia personalidad y conjunto de habilidades.