Las 9 mejores metodologías de ventas a considerar para su negocio

Una cosa es hacer ventas, pero otra muy distinta es encontrar un sistema que ofrezca un crecimiento escalable, medible y repetible.

Ahí es donde entran las metodologías de ventas. Las empresas implementan metodologías de ventas en sus organizaciones para permitir la previsibilidad y convertir el caos incierto en un éxito garantizado. Cuando encuentra un proceso que funciona, no necesita reinventar la rueda cada vez.

Dicho esto, hay más de un sistema para vender, y lo que funciona para una empresa puede ser un fracaso total para otra. Profundicemos en nueve de las metodologías de ventas más populares para encontrar su ajuste perfecto.

1. Venta de cuenta objetivo

Una de las metodologías más utilizadas, la venta de cuentas objetivo, es ideal para desglosar grandes negocios en componentes clave.

Cada representante de ventas se enfoca en un puñado de cuentas en lugar de innumerables oportunidades. La idea es que puedan construir relaciones más sólidas dentro de cada una de sus cuentas, conocer las necesidades del cliente potencial por dentro y por fuera, y entregar mensajes de ventas consistentes y de alto valor hasta que se conviertan.

Este método requiere una fuerte alineación de marketing, ventas y éxito del cliente. El marketing deberá centrarse en la investigación, las campañas de fomento y las garantías de ventas que permitan a los representantes de ventas hacer crecer la relación. Las ventas se centrarán en la comunicación y la calidad de las relaciones, mientras que el servicio al cliente deberá estar listo para la incorporación y el soporte continuo para ayudar a que la nueva cuenta tenga éxito.

2. Venta de giros

Neil Rackahm introdujo el concepto de venta SPIN en su libro de 1988 del mismo nombre. El libro cubre perspectivas de más de 35,000 llamadas de ventas durante un lapso de 12 años. SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Pago Necesario, y se enfoca en dirigir la conversación con las preguntas correctas en cada una de estas etapas.

Durante la fase de Situación , los representantes de ventas observan de cerca el proceso y los recursos actuales del comprador. Preguntar " ¿Entiendo esto correctamente?" o " ¿Cómo maneja X actualmente?" puede prepararlo mejor para pasar a la fase Problema.

Durante la etapa del Problema , su objetivo es lograr que su prospecto señale sus propios problemas. Se apropian de los problemas y comienzan a pensar en cuántos problemas están causando estos problemas. Todos tenemos puntos débiles que nos molestan subconscientemente, y esta etapa trae esos problemas a la superficie con la esperanza de que el prospecto quiera resolverlos.

La fase de Implicación ayuda al prospecto a ver el impacto que crean sus problemas. Si el problema no se resuelve, ¿qué pasará? Sus preguntas en este punto no deben ser egoístas ni seguirse ciegamente, sino que deben promover un deseo genuino de ayudar y comprender, no de vender.

En la etapa de Necesidad/Pago , su prospecto reconocerá los beneficios y el valor de su producto antes de que tenga la oportunidad de decirles si ha hecho bien su trabajo.

A pesar de que esta metodología tiene más de 30 años, sigue siendo efectiva porque hace preguntas que invitan a la reflexión y que no son agresivas y les dicen a los representantes de ventas exactamente lo que necesita el cliente potencial.

3. Venta basada en señales

Hoy en día, con cada interacción de ventas capturada digitalmente (llamadas, correos electrónicos, idioma, sentimiento), hay una cantidad abrumadora de datos de marketing disponibles para los líderes de ventas. Pero la orientación que brindamos a los representantes aún es confusa y se basa en conocimientos tribales.

La venta basada en señales es una nueva forma de transformar los datos de ventas en comportamientos ganadores de los representantes.

Impulse la productividad de ventas a medida que escala incentivando a sus equipos de ingresos para que se centren en los comportamientos correctos. Herramientas como SetSail premian las mejores prácticas en tiempo real para ayudar a que todos los representantes de ventas se comporten como los mejores.

La venta basada en señales funciona como un escaneo de rayos X siempre activo de las interacciones entre sus representantes y los compradores, detectando qué hacen los mejores representantes para ganar y presentando los comportamientos ganadores como reglas para que los representantes actúen y mejoren. Cambia la experiencia de sus representantes con orientación en tiempo real, transparente y atractiva.

Los incentivos aportan compromiso, entusiasmo y refuerzo al seguimiento de un proceso de ventas. La venta basada en señales vincula las principales señales relacionadas con la victoria, como la participación de VP y los subprocesos múltiples, con las microrecompensas correctas que motivan a los representantes a cambiar de comportamiento.

El núcleo de este enfoque se basa en la verdad: al usar solo la intención verificada del cliente y los principales indicadores de éxito, usted se enfoca solo en lo que importa. Gracias a la IA, la venta basada en señales es la forma en que se realizarán las ventas en la era digital.

4. Enfoque del retador

Esta nueva metodología de ventas se centra en una de las cinco personalidades de ventas B2B, el Challenger. El representante de ventas de Challenger tiene una visión única del mundo. Anhelan un buen debate y trabajan arduamente para obtener una sólida comprensión del negocio y las necesidades del cliente.

Más del 40% de los vendedores de alto rendimiento usan un estilo Challenger, pero las otras cuatro personalidades de ventas (el trabajador duro, el lobo solitario, el solucionador de problemas y el constructor de relaciones) también pueden aprender con éxito el método Challenger.

Los retadores toman el control de la conversación y no dependen de habilidades o talentos innatos. En cambio, se esfuerzan por aprender nuevas habilidades, hacer preguntas y encontrar formas efectivas de conectarse con los clientes. La metodología analiza los hábitos y rasgos de los mejores empleados y los aplica en toda la organización.

5. Venta de valor

En lugar de vender productos o servicios, la metodología de venta de valor ofrece el valor o el beneficio de su producto, no el producto en sí.

Las personas no compran productos, compran los resultados de lo que crea su producto. Piénsalo: no compras una pasta de dientes ultrablanqueadora costosa porque te gusta su sabor. Lo compras porque promete darte dientes más blancos.

El valor es la diferencia entre el precio que paga el cliente y los beneficios que recibe. Cuanto mayores son los beneficios que reciben por el precio, más valioso perciben que es el producto. Y cuando genera suficiente valor, el precio se vuelve menos importante.

La parte complicada de este marco es que el precio frente al valor puede ser subjetivo. Al principio, es un acto de equilibrio que requiere que justifiques el precio con el valor percibido. Se necesita mucha investigación para encontrar objetivos que comprarán su producto al precio que usted establezca Y serán capaces de alcanzar sus puntos débiles que hacen que su solución sea una opción obvia.

6. Venta de soluciones

Similar a la venta de valor, la venta de soluciones se enfoca en la resolución de problemas en general, no en el producto en sí. Las soluciones suelen ser productos o servicios altamente personalizados en función de las necesidades de cada cliente.

Por ejemplo, una empresa de TI administrada podría crear paquetes de servicios en la nube únicos para cada cliente en función de sus requisitos de datos, la cantidad de dispositivos y el nivel de soporte que necesitan.

La venta de soluciones comienza con la determinación de los principales puntos débiles de sus clientes. Para hacer esto, revise las ofertas que ha cerrado y qué impulsó a los clientes a comprar. A partir de ahí, puede desarrollar preguntas que diagnostiquen estos problemas. Sus conversaciones se centrarán en gran medida en el cliente potencial y su empresa, no en las especificaciones y beneficios de su producto.

Para cerrar el trato, incorporará estrategias similares a la metodología de venta de valor que muestran cómo su solución crea un resultado óptimo.

7. Sistema de venta Sandler

Una de las metodologías de ventas más antiguas que todavía se usa en la actualidad, el Sistema de Ventas de Sandler se basa en los comportamientos de compra de los clientes frente a fórmulas y procesos. Cuando se ejecuta correctamente, el comprador cree que está persiguiendo el trato, lo que da como resultado una transacción menos agresiva y no ventajosa.

El contacto inicial se parece más a una conversación que a una llamada de ventas. Cosas como las restricciones presupuestarias y la escasez de tiempo se exponen al principio y no más adelante en el ciclo de ventas. Las objeciones son un primer obstáculo en lugar de un obstáculo sorpresa final. Una vez que se revelan, los representantes de ventas tienen una mejor idea de si la solución es adecuada para el cliente potencial.

Estas son las tres etapas básicas del Sistema de Venta Sandler:

1. Construir y hacer crecer la relación. La venta exitosa comienza con una buena relación con el prospecto. Debe mostrar un deseo genuino de ayudarlos a superar sus desafíos más difíciles para ganarse su confianza.
2. Calificar al prospecto. Antes de comenzar a vender, debe asegurarse de que el prospecto esté calificado para venderle. No todo el mundo encajará bien con tu producto o servicio, así que averigua desde el principio si puedes ayudarlos y deja ir el resto.
3. Cerrar el trato. Los prospectos que superan la etapa de clasificación tienen una gran posibilidad de cierre. En este punto, solo debe concentrarse en los puntos débiles que discutió inicialmente para mantener la conversación en el buen camino.

Esta metodología puede ser un gran ahorro de tiempo para los representantes de ventas porque elimina las malas ofertas más temprano que tarde en el ciclo. No dedica tanto tiempo a clientes potenciales que no se habrían cerrado sin importar lo que haya dicho o hecho, por lo que puede pasar a mejores oportunidades más rápido.

8. Venta conceptual

La venta conceptual comparte muchas de las mismas características que la venta de soluciones, excepto que no está vendiendo un producto per se. Más bien, su “producto” es una idea de la solución. El objetivo principal es alinear su proceso de ventas con la forma en que los clientes compran para crear una situación beneficiosa para todos con cada oportunidad.

Hay un gran énfasis en escuchar y hacer preguntas inteligentes con esta metodología. Los representantes de ventas deben enfocarse en obtener información Y confirmar su comprensión de esa información.

Independientemente de lo que diga el prospecto sobre sus puntos débiles u objetivos, el representante de ventas se relaciona directamente con el producto. Esto agrega una perspectiva real de lo que ese producto puede hacer por ese cliente y les da una mejor idea de cómo funcionará en su aplicación.

La venta conceptual proporciona a los representantes de ventas un marco eficaz para planificar y realizar interacciones con los clientes. Los representantes de ventas deben enfocarse en la forma en que los clientes compran y qué es lo que los hace buscar una solución ahora. A partir de ahí, puede presentar mejor sus ventajas competitivas y crear un plan de acción sobre cómo el cliente puede usar su producto.

9. Venta entrante

El marketing y las ventas están cada vez más entrelazados. En el pasado, los clientes dependían en gran medida de los representantes de ventas para que los guiaran hacia una solución, pero ese no es el caso hoy.

Las personas quieren explorar ideas, productos y soluciones por su cuenta antes de comunicarse con las ventas. Se estima que, cuando un cliente potencial finalmente se conecta con un representante de ventas, ya ha avanzado más del 57 % en el ciclo de compra.

Esto dice dos cosas:

En primer lugar , el marketing está desempeñando un papel más importante en el proceso de ventas. El marketing sólido es responsable de lograr que los prospectos se adentren tanto en el ciclo de ventas para que el representante de ventas pueda continuar donde termina el marketing.

En segundo lugar , los prospectos que llegan tan lejos son compradores activos, no solo prospectos pasivos. Los representantes de ventas tienen una mejor oportunidad de cerrar prospectos que se acercan de manera proactiva para obtener más información en lugar de los pateadores de neumáticos que probablemente cayeron en el embudo de ventas por accidente.

Esta es la premisa de la venta entrante. En lugar de perseguir clientes potenciales y eliminar los malos, le llegan clientes potenciales de calidad. La venta entrante permite que los equipos de ventas se encuentren con el cliente donde sea que se encuentren en el proceso de compra y brinden valor y significado a lo largo de la conversación.

Este método tiene en cuenta que estás trabajando con un prospecto informado. Ya están interesados ​​en lo que usted puede hacer por ellos. Ya saben algo sobre las soluciones que vende y esperan que los guíe hacia la correcta.

Los representantes de ventas asumen menos un rol de vendedor y más un rol de consultoría. Deben poder adaptar su proceso de ventas a la etapa única del cliente en el proceso de compra. Esto ayuda a fortalecer las fases de exploración y conexión para brindarle al prospecto la mejor oportunidad de llegar a una conclusión deseable.

¿Cómo debería estar vendiendo?

Si hubiera una metodología de ventas única, todo el mundo la estaría utilizando. En cambio, tendrás que explorar y probar un poco por tu cuenta para descubrir qué funciona para ti.

Sí, deberá invertir tiempo y recursos para aprender cómo funcionan estas metodologías, capacitar a su gente sobre cómo usarlas y comprender la mejor manera de implementarlas. Pero si eso significa crear un sistema sólido que lo ayude a aumentar sus ganancias y reducir sus pérdidas, considérelo como tiempo y dinero bien gastados.