15 métricas de ventas que realmente importan (+ mejores herramientas para usar)

Usted cree en su equipo de ventas.

Sabes que son expertos en el mundo de las ventas y que están haciendo todo lo posible para cerrar más tratos y conservar más clientes.

Entonces, ¿cómo lo pruebas?

O tal vez usted está en la situación opuesta. Tal vez le preocupe que sus vendedores no estén haciendo el trabajo pesado necesario para ayudar a que su negocio crezca.

Falta algo en su ecuación de ventas, y no está muy seguro de qué es.

¿Cómo lo encuentras?

La respuesta a las dificultades en ambas situaciones es medir y analizar las métricas de ventas correctas.

¡Aquí le mostramos cómo implementar análisis de ventas para su organización!

¿Qué es Analítica de Ventas?

El análisis de ventas es el proceso de recopilar, estudiar e interpretar datos sobre su equipo de ventas y el rendimiento general de las ventas.

Usando una variedad de herramientas, puede recopilar datos sobre las contribuciones de cada individuo, el desempeño del equipo y el impacto de las ventas en el resultado final de su negocio.

A partir de ahí, puede usar gráficos, tablas y otras imágenes para sacar conclusiones. Con esas conclusiones, puedes tomar decisiones.

Entonces, ¿qué estadísticas te ayudarán a hacer todo eso?

Los beneficios de medir las métricas de ventas

Hay literalmente cientos de cosas que puedes medir en el mundo de las ventas.

Técnicamente, puede medir y analizar la cantidad promedio de veces que sus vendedores estornudan cada día, pero probablemente no lo ayude a mejorar mucho sus ventas (a menos que haya algún tipo de epidemia de estornudos que frene a su equipo).

Pero probablemente debería limitar su enfoque a solo las métricas de ventas más importantes. Al centrarse en estas métricas, podrá:

1. Centrarse en los resultados prácticos. Bien, entonces ha averiguado cuántos sándwiches por semana (SPW) están comiendo sus vendedores. Esa es una métrica de ventas, algo así. Pero no está vinculado a algo práctico. No está relacionado con el rendimiento o los ingresos de su negocio, por lo que probablemente no valga la pena analizarlo.
2. Forme ideas procesables. Las buenas métricas también le permiten formar una conclusión procesable.

Las 15 métricas de ventas más importantes

Entonces, ¿cuáles son las métricas de ventas más importantes que debe conocer?

Eso variará ligeramente según el negocio, pero estos son los imprescindibles.

1. Ingresos.

En primer lugar, comenzaremos con las métricas de rendimiento de ventas, como los ingresos de la empresa. ¿Cuánto dinero ingresa y de dónde proviene ese dinero?

Sí, es importante entablar buenas relaciones con los clientes y buscar la sostenibilidad, pero al final del día, las empresas tienen éxito o fracasan según el dinero que puedan generar. Si sus ingresos no son suficientes, toda la organización colapsará. .

Por el contrario, los altos ingresos pueden mantenerlo indefinidamente. La máxima prioridad final de su equipo de ventas son los ingresos de la empresa, por lo que es vital medirlos.

Herramientas recomendadas:

• Raya
• Baremetría
• whatagraph

2. Crecimiento de las ventas.

¿Cómo están cambiando esos ingresos con el tiempo? Es posible que esté en camino de generar $ 3 millones en ingresos este año, pero ¿es eso menos que los $ 5 millones del año pasado? Si es así, es una señal preocupante.

No es necesario aumentar las ventas todos los años para tener un negocio exitoso, pero si el crecimiento y la expansión son prioridades, esta métrica debe ocupar un lugar destacado en su radar.

Herramientas recomendadas:

• Raya
• Baremetría
• PayPal

3. Cumplimiento de cuotas.

Los objetivos de ventas son extremadamente valiosos. Proporcionan una dirección estratégica para su equipo, inspiran a sus compañeros de equipo y estimulan la motivación, y le brindan un marco que puede usar para analizar objetivamente el progreso. Incluso podría formalizar estos objetivos estableciendo cuotas para cada miembro individual del equipo.

Es importante medir si sus compañeros de equipo están alcanzando esas cuotas y, de no ser así, qué tan cerca están de alcanzarlas.

Herramientas recomendadas:

• Centro de ventas de Hubspot
• Responder.io
• Cerca

4. Tiempo medio de respuesta.

El tiempo de respuesta promedio es el tiempo promedio que le toma a sus vendedores responder a un prospecto que se comunica. Cuanto más rápido sea esto, mejor.

Es la métrica de productividad de ventas más importante que puede medir.

De hecho, entre el 35 y el 50 % de todas las ventas van al proveedor que responde primero, y usted aumenta sus posibilidades de cerrar un trato en un 700 % si responde en menos de 60 minutos.

Herramientas recomendadas:

• Análisis de correo electrónico

5. Tasa de ganancias.

La tasa de ganancias se refiere al porcentaje de oportunidades que sus vendedores pueden cerrar. Lo que cuenta como una "oportunidad" variará, y las probabilidades de éxito variarán según su industria y otros factores.

Sin embargo, puede estudiar cómo cambia su tasa de ganancias con el tiempo y cómo varía entre los vendedores para obtener más información sobre las fortalezas y debilidades de su enfoque actual.

Por ejemplo, si un miembro del equipo de ventas tiene una tasa de ganancias significativamente más baja que el resto del equipo, es posible que necesite capacitación u orientación adicional.

Herramientas recomendadas:

• Centro de ventas de Hubspot
• Responder.io
• Cerca

6. Conversiones y tasa de conversión.

Una "conversión" ocurre cuando un objetivo de ventas completa una acción importante o pasa a la siguiente fase de ventas.

Por ejemplo, puede considerar que ocurre una "conversión" cuando un cliente potencial completa un formulario en una página de destino o cuando un vendedor se reúne con el responsable de la toma de decisiones de una gran organización.

Es similar a la tasa de ganancia, pero no tiene que resultar en una venta real en todos los casos.

Herramientas recomendadas:

• Rebote
• Intercomunicador

7. Conversiones basadas en etapas.

También puede medir cuántas conversiones obtiene en cada etapa del embudo de ventas.

Esto se llama métricas de flujo de ventas. Por ejemplo, puede medir las conversiones en la etapa de prospección, la etapa de calificación, la etapa de propuesta, la etapa de negociación y, por supuesto, la etapa de cierre.

Esto puede ayudarlo a descubrir dónde está perdiendo la mayoría de las oportunidades y las mejoras críticas que eventualmente pueden ayudarlo a obtener más ventas.

Herramientas recomendadas:

• Centro de ventas de Hubspot
• Responder.io
• Cerca

8. Duración del ciclo de ventas.

¿Cuánto tiempo se tarda en lograr que un prospecto interesado llegue a una venta cerrada? ¿Cuánto tiempo lleva pasar por cada etapa del embudo de ventas?

Medir y analizar estos requisitos de tiempo puede ayudarlo a identificar ineficiencias en su sistema y descubrir formas en las que puede acelerar el proceso de ventas en general.

Herramientas recomendadas:

• Fuerza de ventas
• podio
• Adquirir

9. Tamaño promedio de transacción.

Cuando un vendedor cierra un trato, ¿cuál es el tamaño promedio de la transacción que cierra?

Dependiendo de su organización, es posible que no haya mucha variación aquí y, si ese es el caso, es posible que no valga la pena medirlo. Sin embargo, puede ser de su interés estudiar detenidamente el tamaño promedio de las transacciones y trabajar para mejorarlo.

Los complementos, las actualizaciones y mejores negociaciones pueden aumentar este valor.

Herramientas recomendadas:

• Raya
• Baremetría
• PayPal

10. Margen de beneficio.

Los ingresos son un gran indicador del rendimiento de su empresa, pero también debe pensar en sus márgenes de beneficio.

Es posible que sus vendedores hayan vendido $1 millón en mercadería, pero si su margen de ganancia es solo del 2 por ciento, eso solo representa $20,000 de ganancia para el negocio. Por el contrario, las ventas de $100 000 con un margen de beneficio del 25 % representarían solo el 10 % de los ingresos, pero terminaría con $25 000 de beneficio.

Esto puede ser útil para establecer mejores prioridades para los vendedores que conduzcan a una mayor rentabilidad para el negocio.

Herramientas recomendadas:

• Raya
• Baremetría
• PayPal
• Calculadora de margen de TimeCamp

11. Productividad del equipo de ventas.

Tus vendedores están aquí para vender, ¿verdad? Entonces, ¿cuánto de su día realmente dedican a vender?

Si su negocio es como la mayoría, sus vendedores pasan mucho tiempo en reuniones, enviando correos electrónicos, completando tareas administrativas y haciendo otros trabajos improductivos.

Por eso es tan importante medir la productividad. Hay muchas formas de medir la productividad, incluido el seguimiento de tareas, el seguimiento de horas e incluso el análisis de la actividad del correo electrónico.

Considere el uso de múltiples métodos analíticos para obtener resultados más precisos y completos.

Herramientas recomendadas:

• Análisis de correo electrónico
• Oportuno
• médico del tiempo

12. Métricas de pérdida de oportunidades.

¿Tu embudo de ventas tiene fugas? Estudiar la fuga del embudo de ventas y otras métricas de pérdida de oportunidades lo ayudará a descubrirlo.

¿Cuántos prospectos estás perdiendo en su viaje para convertirse en clientes y dónde, precisamente, los estás perdiendo? Es posible que descubra que hay una disminución significativa del interés durante la etapa de propuesta.

¿Por qué es así y qué puedes hacer para detenerlo?

13. Retención de clientes/abandono de clientes.

¡Cerraste el trato! Felicidades. Todo hecho, ¿verdad?

Bueno, en la mayoría de las organizaciones, los equipos de ventas también son responsables de la retención de clientes. El proceso de ventas y el proceso de incorporación pueden garantizar que los clientes comiencen correctamente, y los seguimientos y conversaciones continuos pueden garantizar que sigan siendo clientes de pago durante el mayor tiempo posible.

Cuanto mayor sea su tasa de retención de clientes y menor sea su tasa de abandono de clientes, obtendrá ingresos más consistentes de sus clientes existentes.

Si la rotación de clientes aumenta, es señal de un problema grave que posiblemente ponga en peligro a la empresa.

Herramientas recomendadas:

• Raya
• Baremetría

14. Valor de por vida del cliente (CLV).

¿Cuánto vale el cliente promedio para su negocio? Puede ser complicado resolver esto, especialmente si está trabajando con muchas variables impredecibles.

Sin embargo, una vez que lo sepa, puede comenzar a optimizarlo y usarlo para tomar mejores decisiones estratégicas de ventas. Cuanto mayor sea el valor de por vida de su cliente, más valioso será cada cliente incorporado, en promedio.

Esto también es útil para contextualizar y comprender mejor el papel de su costo de adquisición de clientes, que trataré a continuación.

Herramientas recomendadas:

• Raya
• Baremetría

15. Costo de adquisición de clientes (CAC).

El costo de adquisición del cliente (CAC) es el costo promedio de lograr que alguien realice una compra en su organización. Incluye el dinero que gasta en cosas como marketing, publicidad, salarios de los vendedores y otros costos directos.

Cuanto menor sea, más rentable será cada una de sus adquisiciones de clientes.

Herramientas recomendadas:

• Calculadora CAC de Profitwell
• Baremetría

Herramientas de software de análisis de ventas

Bien, entonces, ¿qué herramientas puede usar para medir estas métricas de ventas? Consulte estas herramientas de análisis de ventas:

• 17 herramientas de productividad de ventas que su equipo debe usar
• Las 11 mejores herramientas de software de gestión de ventas
• Las 10 mejores plataformas de compromiso de ventas
• Las 13 mejores herramientas de habilitación de ventas
• 11 herramientas de software de automatización de ventas que debería usar

Ahora que está armado con estos ejemplos y herramientas de métricas de ventas, ¿está listo para aprender más sobre el desempeño de su equipo de ventas?

Comience con EmailAnalytics.

EmailAnalytics es una herramienta de análisis de ventas que ilumina la caja negra que es la actividad de la bandeja de entrada de correo electrónico de su equipo.

Le informará todo sobre la actividad de correo electrónico de su organización, incluida la cantidad de correos electrónicos enviados por día, las horas y los días más ocupados e incluso el tiempo promedio de respuesta del correo electrónico.

Con estas métricas de ventas, puedes implementar estrategias que impulsen la productividad y las ventas.

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