Cómo evitar perder acuerdos con estos errores de ventas comunes
Publicado: 2023-08-15Para los vendedores, el éxito se basa en algo más que la fluidez y el carisma. Se trata de generar confianza, infundir confianza y cumplir las promesas. Lamentablemente, muchas personas cometen errores de ventas comunes que les cuestan acuerdos y empañan su reputación.
En este blog, profundizaremos en estos obstáculos, explorando los errores de ventas que se deben evitar y las técnicas que pueden sabotear su éxito.
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Pequeñas mentiras, promesas excesivas y exceso de confianza
Uno de los errores de ventas más fatales en el mundo empresarial es mentir. Ahora bien, eso puede parecer obvio, y ciertamente no nos referimos a mentiras maliciosas y descaradas.
Estamos hablando de pequeñas mentiras que, conocidas o desconocidas, exageran o tergiversan el producto o servicio que usted ofrece. En la mayoría de los casos, estas pequeñas mentiras pueden provenir de miembros del equipo de ventas que no están completamente informados sobre las cualidades de su producto o servicio.
Si hay lagunas de conocimiento en su comprensión del bien o servicio, pueden, en caso de necesidad, recurrir a llenar esas lagunas con información falsa sólo para hacer avanzar la conversación.
Puede ser algo pequeño (y suele serlo en la mayoría de los casos), pero esas pequeñas discrepancias se acumularán con el tiempo a medida que las personas detecten que algo no está alineado con lo que se les vendió.
Asegúrese de que su equipo de ventas esté unido entre sí y que su comprensión del producto de su marca sea homogénea y clara en todos los ámbitos. Si un vendedor dice una cosa, asegúrese de que todos la digan. No sólo eso, sino que asegúrese de que las imágenes de su producto coincidan con la realidad.
Sin embargo, las falsedades no son las únicas culpables.
Otro escollo traicionero es el de prometer demasiado. Puede resultar tentador prometer cosas grandiosas a sus clientes potenciales y, por lo general, genera decepción. Incluso si sus afirmaciones son ciertas , debe ser moderado en la cantidad de promesas que hace, ya que esto puede hacer que las personas se sientan cautelosas de que realmente pueda cumplir lo que les dice, y puede tender a no alcanzar la meta en un manera muy definible.
En este ejemplo, el vestido que pidió el cliente no se corresponde con la realidad:
Hay sabiduría en el refrán: “Las promesas son como la porcelana fina: son frágiles y deben manejarse con cuidado”. Al igual que con su argumento de venta, debe mantener al mínimo la cantidad de promesas y garantías verbales.
Infundir confianza: humildad sobre arrogancia
Actuar con demasiada confianza en su oferta también puede desanimar a muchas personas, haciéndoles sentir que lo que les está vendiendo es "demasiado bueno para ser verdad". Debes abordar tu discurso con una pizca de humildad mezclada con confianza. Sepa lo que el producto o servicio es capaz de ofrecer y refleje eso.
Así que no te excedas ni subestimes. En un caso u otro, seguramente molestará a su cliente o no podrá conseguir su negocio en primer lugar.
Los clientes buscan seguridad de que usted puede hacer el trabajo, no de que sea la persona más inteligente de la sala. Evite la trampa de vender demasiado o pretender saber más que sus clientes potenciales. La humildad contribuye en gran medida a establecer una buena relación, especialmente cuando se trata de clientes expertos en industrias especializadas.
En algunos escenarios, como la venta de productos SaaS, es posible que necesite poseer la experiencia necesaria para conocer el producto por dentro y por fuera. En esos casos, querrás tener la respuesta a todas las preguntas posibles en tu haber. Cualquier cosa menos puede presentar que el software es deficiente.
Comprender el tipo de venta que realiza es fundamental para proyectar confianza sin parecer autoritario.
Navegando sus seguimientos de manera conservadora
El momento y el contenido de sus esfuerzos de seguimiento pueden hacer o deshacer un trato. Si bien la perseverancia es encomiable, bombardear a los clientes con llamadas frecuentes puede generar molestias y disminuir su credibilidad. En su lugar, adopte un enfoque equilibrado: comuníquese con información de valor agregado que genere conversaciones significativas.
Considere incorporar momentos comercializables en sus seguimientos. Comparta fragmentos de información valiosa, como análisis de la competencia o tendencias de la industria.
Muestre su compromiso con la mejora continua, demostrando que se está esforzando por destacarse en un mercado abarrotado.
No seas una molestia
¿Qué tan pronto debería realizar un seguimiento con sus clientes potenciales y cuántas veces? Poco.
Ser bueno vendiendo no incluye llamadas telefónicas incesantes o una avalancha de correos electrónicos; se trata de fomentar conexiones auténticas a través de diálogos interesantes. El profesional de ventas exigente comprende que la calidad supera a la cantidad y que cada interacción es una oportunidad para sembrar las semillas de una relación duradera entre la marca y el cliente.
Tomemos a Jim Rohn por un momento y piense en su frase simple pero conmovedora sobre la comunicación después del primer contacto: "La fortuna está en el seguimiento".
Lo que quiere decir es que la forma en que haces el seguimiento de alguien puede significar la diferencia entre una molestia que rompe el trato y un suave golpe en el hombro. Quiere que sus seguimientos sean un gesto para recordarle a su cliente potencial el valor que puede ofrecerle sin ser insistente ni apresurado.
Está muy bien hacer un seguimiento dentro de las 24 horas posteriores al primer contacto con su cliente potencial, pero después de eso, intente esperar un par de días antes de volver a realizar el seguimiento:
Dales algo de espacio para respirar y pensar en lo que has dicho. No los moleste a diario preguntándoles cuál es su postura respecto de su oferta. Eso conducirá inevitablemente a la frustración y hará retroceder la perspectiva.
Última palabra sobre cómo evitar errores de ventas y ganar clientes
Buscar la excelencia en ventas es un viaje de crecimiento continuo. No es difícil conseguir ventas con más frecuencia si das un paso atrás y te reevalúas.
Es posible que usted no tenga control, como vendedor, sobre cómo su cliente potencial interpreta su propuesta o percibe el producto o la marca, pero puede controlar cómo se presenta. Con todo lo que puedas controlar, haz todo lo posible por ser genuino, con los pies en la tierra y lo más honesto y comunicativo posible.
Asegúrese de que el cliente potencial sepa todo lo que usted quisiera saber sobre el producto. Bríndeles respuestas a las preguntas importantes que no sabían que debían hacerle. Si se ofrece voluntariamente con la mayor sinceridad sobre el servicio o producto antes de que ellos tengan la oportunidad de explicárselo, inevitablemente ganará su confianza y los conquistará mejor y más rápido.
Con eso, te dejamos con eso. ¡Venta feliz!
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Reutilizado de nuestro podcast de la Escuela de Marketing .