¿Qué es un canal de ventas? Todo lo que necesitas saber

Una imagen vale mas que mil palabras.

Su flujo de ventas es, en esencia, una imagen: una visualización del proceso de ventas.

Pero el hecho de que haya creado una representación visual de sus acuerdos en curso no significa necesariamente que tenga la receta secreta al pie de la letra. De hecho, el 63 % de los ejecutivos cree que sus equipos podrían mejorar los esfuerzos de canalización de ventas y usar la información de manera más eficiente.

Sin embargo, si trabaja para analizar y perfeccionar sus etapas y esfuerzos de flujo de ventas, realmente podría valer miles (en dólares, no en palabras) debido a la mayor eficiencia y éxito que generará.

¿Qué es un pipeline de ventas?

El embudo de ventas es una representación paso a paso del camino que toman sus clientes para cerrar un trato con usted. La tubería de cada organización puede ser un poco diferente, pero en general, contendrán estas etapas u otras opciones muy similares.

Etapas del embudo de ventas

Etapa 1: Prospección

La prospección es el primer paso en el canal de ventas.

Cuando busca prospectos, identifica a las personas que pueden tener interés en su producto y luego trabaja para asegurarse de que sus ofertas sean visibles para ellos.

Existen múltiples enfoques diferentes para la prospección. Debido a que no todos los prospectos de ventas resultan ser una buena opción (menos de la mitad de los prospectos iniciales lo hacen), los buenos equipos de ventas utilizarán más de una forma de generar interés de los prospectos.

• Prospección en frío : en este enfoque, su equipo llega a clientes potenciales a través de una variedad de vías. Algunos de los métodos más populares de prospección incluyen llamadas en frío y ventas sociales.

En ambos enfoques, su objetivo es llegar a alguien que aún no se ha comprometido con su empresa y moverlos a su canal de ventas.

• Prospección cálida : Este método de prospección se enfoca en hacer una conexión con clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio. Por ejemplo, si tiene un estudio de caso gratuito disponible en su sitio web y pide a los visitantes del sitio que envíen su dirección de correo electrónico o completen un formulario, se convertirán en prospectos cálidos.

Han indicado que tienen suficiente interés en su producto para compartir información personal y aceptar recibir información de usted en su buzón de vez en cuando.

Algunas empresas pueden usar opciones como chatbots en sus sitios web para iniciar conversaciones impulsadas por IA y determinar el nivel de interés de un cliente potencial. Otras formas de encontrar prospectos cálidos incluyen conexiones de redes sociales/me gusta de páginas, referencias de amigos o colegas y marketing basado en eventos.

Etapa 2: Clasificación

Una vez que se ha identificado un cliente potencial, el siguiente objetivo del proceso es determinar el nivel real de interés del cliente potencial y continuar haciéndolo avanzar a través de la canalización. En este punto, si son serios, un prospecto se actualiza a un prospecto.

Los pipelines de algunas empresas pueden incluir múltiples versiones de calificación; por ejemplo, pueden determinar si los clientes potenciales son calificados para marketing (MQL) y calificados para ventas/ventas aceptadas.

Los prospectos calificados de marketing son prospectos que son juzgados/puntuados en función de su propensión a avanzar en el proceso. Este juicio, llamado puntuación de clientes potenciales, se realiza en función de los datos y se puede tabular en función de un algoritmo o de sus propios procesos de puntuación manual.

La calificación de ventas o la aceptación de ventas es el siguiente paso para examinar un MQL y moverlo a lo largo del proceso.

Para calificar a un cliente potencial de ventas, generalmente se debe llevar a cabo una conversación de buena fe para determinar si el cliente potencial está realmente interesado, actualmente en el proceso de compra y es responsable de tomar la decisión de compra en nombre de su empresa.

Etapa 3: Consideración

Cuando haya determinado que un cliente potencial se ajusta a sus criterios, puede continuar con el alcance dirigido y personalizado a través de la distribución de contenido, la automatización de marketing y otros canales similares.

Durante la fase de consideración, sus clientes potenciales revisarán sus ofertas para asegurarse de que se ajusten a sus necesidades comerciales y presupuesto. Al mismo tiempo, probablemente también estén revisando productos similares de sus competidores, ya sea para ver cómo se comparan o para obtener el número de ofertas requerido por su política corporativa.

Mientras sus clientes potenciales están en la etapa de consideración, lo mejor para usted es proporcionar información específica que les ayude a tomar una decisión.

Por ejemplo, si prestó atención durante conversaciones anteriores con sus prospectos/clientes potenciales, es posible que haya captado algunos de los puntos débiles que experimentan con sus procesos actuales. Un vendedor inteligente sabe que la mejor manera de mantenerlos en movimiento es hacer que su producto sea personal.

Puede hacer esto brindándoles información sobre cómo ha resuelto problemas específicos que son similares a los de ellos, o cómo ha mejorado los procesos y la eficiencia para las empresas que luchan con los mismos problemas.

Y tomar la decisión de hacer un seguimiento con información específica (en lugar de mensajes genéricos) puede dar sus frutos. Un estudio de especialistas en marketing que utilizan la personalización del correo electrónico observó un compromiso mucho mayor que el promedio con sus mensajes; por ejemplo, el 75 % obtuvo tasas de clics más altas y el 56 % generó mayores ingresos.

Etapa 4: Compra/Decisión

El paso de compra parece que podría ser fácil de negociar. Después de todo, si ha mantenido leal a su prospecto a través de todos los pasos anteriores, debería ser pan comido obtener los documentos firmados y hacerlo oficial, ¿verdad?

No exactamente. Según LinkedIn, el 24% de las ofertas pronosticadas se cierran. Para evitar esta frustración, es importante permanecer en estrecho contacto con su cliente potencial, anticipándose a sus objeciones y manejando sus inquietudes para concretar la venta.

Hagas lo que hagas, no dejes que un trato quede atrapado en el limbo en esta etapa. O su comprador está listo o no lo está.

Es importante obtener una decisión de ellos de una forma u otra, en lugar de dejar que su interés se vuelva tibio y perder la conexión por completo, o prolongar el proceso y perder el tiempo y el dinero de todos.

Etapa 5: Entrega

Con un poco de suerte (y todo el trabajo duro que haya realizado), obtendrá un acuerdo aprobado y podrá entregar su producto o servicio a su nuevo cliente.

En este punto, ¿has terminado? No exactamente.

En la etapa de entrega, es importante cumplir con cualquier promesa que haya hecho. Puede crear una transición fluida para el cliente, moviéndolo de trabajar directamente con ventas a asociarse con sus profesionales de éxito del cliente. A partir de ahí, el éxito del cliente puede trabajar con ellos para integrar el producto, maximizar su eficacia y garantizar tanto las renovaciones como las ventas adicionales.

¿Cuál es la diferencia entre un canal de ventas y un embudo de ventas?

Las palabras canal de ventas y embudo de ventas a menudo se usan casi indistintamente. Sin embargo, cada uno juega un papel distinto en el proceso de ventas.

El propósito del flujo de ventas es saber dónde están sus prospectos, cómo han progresado en cada paso del camino y cuáles deberían ser los próximos pasos de su equipo para ganárselos.

En un embudo de ventas/marketing, está trabajando con números y jugando con las probabilidades. Por ejemplo, si se está enfocando en hacer llamadas en frío para crear conciencia sobre su producto, espera que si realiza X número de llamadas, tendrá X número de clientes para continuar con el siguiente paso.

Su embudo de marketing puede incluir pasos como conocimiento, interés, evaluación y participación. A medida que sus prospectos avanzan a través de esos pasos, no necesariamente puede controlar su movimiento a través del proceso.

Es posible que los prospectos en su embudo de ventas no siempre cooperen con su plan de acción prescrito. En su lugar, pueden optar por saltar de un lado a otro, interactuar con el contenido de otra empresa o quedarse completamente en silencio.

Si aún no ha creado una relación con ellos y calificado su interés, es posible que no tenga idea de por qué no están progresando para tomar una decisión.

Su objetivo debe ser instarles (suavemente) a aumentar su conocimiento e interés en su producto. Una vez que tenga su atención, puede incluirlos en su proceso de canalización de ventas más controlado.

El embudo puede decirle qué están haciendo sus navegadores y prospectos sospechosos; por ejemplo, puede mostrar que agregó 200 nuevos prospectos y que 50 de ellos se movieron a través del embudo. No le dice qué más están haciendo a medida que pasan por sus procesos de etapa inicial y media, o qué tan realmente interesados ​​y comprometidos están.

Sin embargo, las partes interesadas que exploran su producto serán canalizadas hacia el canal de ventas. En este punto, con sus puntos de contacto y orientación, podrán evaluar formalmente lo que puede ofrecer.

Con una canalización, puede determinar con precisión dónde se encuentra un cliente potencial en el proceso, informar sobre ello y asegurarse de que siga avanzando. También puede saber cuántas ofertas están en proceso, su etapa actual y si es probable que alcance sus objetivos de ventas en función de lo que está haciendo ahora.

Los pasos del embudo se utilizan para atraer prospectos y captar su atención. La canalización toma prospectos que han indicado su interés, luego continúa moviéndolos hacia la elección final de su producto.

Una de las distinciones más importantes entre un embudo y una tubería es la acción requerida por su equipo.

En el canal de ventas, se requiere una secuencia específica de acciones por parte de los miembros de su equipo para establecer conexiones y vender sus productos. Por ejemplo, puede configurar sistemas automatizados y luego complementarlos con opciones como Lead Catcher para administrar múltiples clientes potenciales y conversaciones, asegurándose de que nada se escape.

Sugerencias para construir y administrar su cartera de ventas

Los pasos enumerados anteriormente le dan una idea de cómo comenzar a construir su propio canal de ventas. Sin embargo, también debe buscar oportunidades adicionales que se adapten específicamente a su industria y encontrar formas de diferenciarse de la competencia.

Encuentra opciones para diferenciar

Por ejemplo, los prestamistas hipotecarios suelen tener un largo plazo de entrega de préstamos personales, que coincide con períodos de gran estrés para el posible comprador. En una tubería de venta de hipotecas, podría tener sentido contactar al beneficiario del préstamo durante el proceso cuando hay una cierta cantidad de tiempo de retraso.

Al programar esa conexión inusual en su canalización, puede comunicarse con ellos, educarlos sobre los retrasos y hacerlos sentir cómodos con la situación. Los mantiene comprometidos con su producto, presentando potencialmente la oportunidad de aumentar las ventas de productos relacionados con el préstamo, como seguros para el hogar, y lo que es más importante, haciéndolos sentir respaldados para que no comiencen a buscar con otras firmas de préstamos llamativas.

Use la automatización para hacer avanzar las cosas cuando sea posible

La incorporación de la automatización en su estrategia de marketing puede aumentar considerablemente su número de clientes potenciales calificados.

Las investigaciones muestran que las empresas que utilizaron la automatización para nutrir a los prospectos vieron un aumento del 451 % en los prospectos calificados. El uso de herramientas de alcance de prospección omnicanal automatizadas puede guiarlo a medida que crea campañas para respaldar sus objetivos de canalización.

Y, en el aspecto práctico, puede tomar de 6 a 8 toques para crear una ventaja viable; configurar sistemas automatizados para administrar esos seguimientos continuos puede reducir la carga de trabajo de su equipo y, al mismo tiempo, asegurarse de que el prospecto se sienta notado y apreciado.

Haga que el análisis de datos sea una parte valiosa para refinar su canal de ventas

Aproveche los datos de informes y busque oportunidades que pueda crear a partir de ellos. Por ejemplo, si ve que muchos clientes potenciales se caen o se oscurecen en un determinado paso dentro de su tubería, eso probablemente indica un problema.

Una vez que tenga los números que le muestran dónde se cuelgan los prospectos, puede determinar una solución adecuada para apuntalar las ventas caídas.

Por ejemplo, si una gran cantidad de clientes potenciales se están retirando en el nivel de consideración, es posible que se esté quedando atrás con respecto a otros en el campo en lo que respecta a la innovación, y podría estar saliendo de su lista de contendientes por ese motivo. Si ve que los candidatos desaparecen en las etapas de negociación o compra/decisión, es posible que desee analizar más de cerca sus precios o ver si necesita modificar su personalidad de comprador ideal para reflejar con mayor precisión la escala y el presupuesto de su deseado. perspectivas

El canal de ventas es el núcleo de su éxito de ventas. Al refinarlo y crear un proceso que se adapte a su negocio, continuará mejorando sus esfuerzos y mejorando su equipo de ventas.