Cómo hacer que un argumento de venta sea poderoso

El panorama digital actual ha dotado a los especialistas en marketing modernos con la capacidad de hacer que un argumento de venta sea más poderoso que nunca al ofrecer vías aparentemente interminables para llegar a sus audiencias objetivo.

Cada punto de contacto es una oportunidad de oro para presentar su producto o servicio de manera efectiva. Ya sea a través de una llamada de ventas, un correo electrónico de marketing, un chat web o una reunión en persona, los elementos clave de cómo hacer que un argumento de venta sea exitoso siguen siendo los mismos. Pero primero, comencemos con lo básico para describir exactamente qué es un argumento de venta y cómo los profesionales de marketing y los líderes empresariales pueden utilizar los argumentos para ayudar a vender productos y servicios y aumentar los ingresos.

¿Qué es un argumento de venta?

Un argumento de venta (o presentación de ventas) es un término que se usa para describir una explicación breve y específica de un producto o servicio específico hecho con la intención de vender. Los argumentos de venta son creados por profesionales de marketing y ventas (o cualquier otra persona que busque vender algo) para dirigirse, informar y persuadir a los clientes nuevos o existentes de que un producto o servicio sería beneficioso para ellos y que deberían considerar realizar una compra inmediata. o futura compra.

Un buen argumento de venta puede variar en duración y estilo de presentación dependiendo de quién está entregando el mensaje, cuál es su producto o servicio y quién es el público objetivo al que se dirige, pero es seguro decir que los argumentos de venta más efectivos incluirán un introducción concisa y convincente al producto o servicio seguida de puntos de venta, hechos y cifras, ejemplos y una declaración de cierre sólida y un llamado a la acción (CTA).

Para que un discurso de ventas sea poderoso y tenga el impacto deseado en la audiencia prevista, es vital que la presentación de ventas incluya detalles sobre cómo el producto o servicio puede resolver un problema o beneficiar al cliente potencial de alguna manera real.

Cómo hacer un argumento de venta

Al buscar consejos de presentación y considerar cómo escribir un argumento de venta que realmente se conectará con su audiencia y los motivará a tomar medidas, hay algunas reglas simples que debe tener en cuenta sobre qué incluir en el mensaje del discurso.

Independientemente del producto o servicio sobre el que estés diseñando tu presentación, es casi seguro que un excelente argumento de venta empleará estas cinco tácticas simples:

1. Pegarse al punto

Asegúrese de que su presentación sea lo más breve posible y, al mismo tiempo, se las arregle para transmitir sus mensajes clave. Ser claro y conciso asegurará que no pierdas el impulso o la atención de tu audiencia.

2. Conoce a tu audiencia

Al crear un argumento de venta, es importante saber exactamente a quién se dirigirá el mensaje antes de comenzar a personalizar la presentación. Identifique a las personas objetivo a las que dirigirá su presentación y asegúrese de dirigirse a esa audiencia con cada punto que presente.

3. Sea un solucionador de problemas

El siguiente paso después de identificar a su público objetivo es concentrarse en uno o más de sus puntos débiles profesionales existentes y asegurarse de que su argumento de venta explique de manera efectiva cómo su producto o servicio puede ayudarlos a abordar y resolver esas preocupaciones.

4. Usa ejemplos claros

Nadie se beneficia de un argumento de venta que es demasiado vago o "esponjoso". Su audiencia lo apreciará si hace un poderoso argumento de venta que incluya detalles específicos y ejemplos detallados de cómo su producto o servicio se aplica a ellos y cómo su adopción mejorará algún aspecto de su vida o facilitará su trabajo.

5. No los dejes colgados

Demasiados argumentos de venta sólidos han sido derribados por no terminar con un CTA decisivo. Asegúrese de cerrar su presentación con un poderoso llamado a la acción que explique o sugiera claramente los próximos pasos y motive a la audiencia a hacer movimientos hacia la compra.

Ahora que hemos establecido algunos parámetros importantes que deben seguirse en cualquier presentación de ventas, pasemos a algunos pasos más específicos sobre cómo escribir un argumento de venta que seguramente captará y mantendrá la atención de su audiencia.

Comuníquese con un mensaje personal

Si su objetivo es hacer un argumento de venta poderoso con un fuerte impacto inicial desde el principio, entonces es vital desde el principio asegurarse de que su mensaje se sienta auténtico y personal. Hacer esto de manera efectiva ayudará a los prospectos a comprender que el suyo no es solo otro argumento de marketing genérico.

Para generar más ventas, debe demostrar que comprende a las personas a las que dirige su mensaje y que puede satisfacer sus necesidades y deseos específicos. De esa manera, no se está acercando simplemente para vender algo, sino que se está acercando para ayudar a resolver un problema .

Es un error de ventas común dedicar demasiado tiempo a explicar qué tan bueno es su producto o servicio. Cuando hace esto, corre el riesgo de descuidar las razones por las que es importante para sus prospectos. Una mejor alternativa es comenzar investigando las necesidades específicas de la persona (o grupo) a la que se dirige y luego llamar la atención en su presentación de ventas sobre cómo su producto o servicio abordará esas necesidades.

Por ejemplo, supongamos que está promocionando una herramienta de administración de redes sociales con su argumento de venta. Puede revisar los perfiles sociales de sus prospectos y notar cualquier brecha en su publicación y compromiso. Llame la atención sobre estos puntos débiles personales al comienzo de su discurso de venta y posicione su producto como una solución. Luego, prepárese para escuchar e interactuar con el prospecto en sus términos.

Ofrezca a sus prospectos una solución convincente

Si su prospecto sabe algo sobre su producto o servicio, entonces probablemente ya se haya formado una opinión sobre cómo podría ayudarlo (o no). El verdadero desafío para un vendedor es ilustrar de manera efectiva:

1. Por qué vale la pena gastar su dinero en arreglar este problema, y
2. Por qué deberían elegir su producto sobre un competidor

Esto significa que su punto de venta no debería ser algo como "Nuestra herramienta ayuda a mantener actualizados sus perfiles sociales". En su lugar, centre su argumento de venta en el resultado final, como generar más clientes potenciales, impulsar los ingresos de las redes sociales, mejorar la retención a través de un mejor servicio al cliente, etc.

Un aspecto importante de cómo hacer que un argumento de venta sea dinámico es demostrar una propuesta de venta única (PVU) que lo diferencie de sus competidores. Ya sea que se centre en los precios, la visión de su empresa, la profundidad de su experiencia o cualquier otra cosa, su USP debería diferenciarlo de una manera que no lo sería con solo una mirada superficial a su producto o servicio.

Muestra tu valor con prueba social

Así que has personalizado tu mensaje. Descubrió cómo hacer un argumento de venta con un ángulo que ilustre en qué se diferencia de la competencia. Pero su audiencia todavía ve su argumento de venta como impulsado por su propia agenda. En lugar de tomar todo lo que dices al pie de la letra, es probable que quieran ver evidencia externa de que tu producto o servicio vale la pena y es tan impresionante y de alta calidad como dices.

Ahí es cuando llega el momento de reclutar la opinión de un tercero utilizando la prueba social. La prueba social es una forma efectiva de hacer que un argumento de venta sea más convincente al compartir reseñas y referencias de otros clientes satisfechos y autoridades de la industria. Puede asegurarse de que esta prueba social sea fácil de encontrar para los prospectos incluyéndola en sus páginas de destino, correos electrónicos de tono frío y presentaciones de ventas en persona.

Aquí hay algunos buenos ejemplos de cómo hacer un argumento de venta que utilice la prueba social de manera efectiva:

• Testimonios Agregue testimonios positivos de clientes a su página de inicio, páginas de inicio de productos, folletos impresos y otros materiales, y comparta citas halagadoras en sus perfiles de redes sociales.
  • Reseñas de terceros . La mayoría de los agregadores de reseñas, como Trustpilot, ahora ofrecen widgets para que pueda mostrar una puntuación en vivo y las últimas reseñas positivas en su sitio web.
• Estudios de casos . Póngase en contacto con sus mejores clientes e invítelos a colaborar. Publique las historias de éxito de los clientes en el blog y el boletín informativo de su empresa. ¡Esta es una excelente manera de destacar a los clientes y recompensar la lealtad de los clientes al mismo tiempo que recopila pruebas sociales!
• Entrevistas a clientes . Grabe videoclips con clientes felices que puede compartir en su sitio web y redes sociales. También puede compartir entrevistas como artículos escritos o podcasts.
• Estadísticas. Recopile información sobre su negocio y sus clientes, y compártala lo más ampliamente posible. Agregue estadísticas a su página de inicio y comparta estudios de la industria en las redes sociales y con sus clientes. Después de todo, la gente suele confiar en los números.

Incluso si su negocio está en sus inicios y aún no ha obtenido muchas reseñas, puede obtener el respaldo de otros actores de la industria para agregar pruebas sociales para ayudar a que su argumento de venta sea más poderoso. Muchas empresas líderes de SaaS (software como servicio) hacen un gran uso de las pruebas sociales en sus páginas de destino. Advanced Web Ranking, por ejemplo, enumera clientes de alto perfil, respaldos de líderes de la industria y menciones de prensa de alto perfil:

Seguimiento de las primeras impresiones

Nunca desperdicie un poderoso argumento de venta al no hacer un seguimiento. Los datos de ventas y marketing indican que la persistencia es el camino hacia el éxito, ya que el 50 % de las ventas se producen después del quinto contacto. Desafortunadamente, sin embargo, el 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un solo seguimiento. Esto significa que, al considerar cómo aumentar las ventas, el esfuerzo adicional vale la pena, ¡y puede destacarse entre la multitud simplemente persistiendo!

Incluya la correspondencia de seguimiento como parte de su estrategia de ventas para posicionar su argumento de venta para el éxito desde el principio. El seguimiento es especialmente importante para las empresas que ofrecen un servicio gratuito y necesitan animar a los usuarios a actualizarse a un plan de pago. Aquí hay un ejemplo de un correo electrónico de ventas de seguimiento de MarketingProfs que sirve perfectamente para este propósito:

Debe tener un programa completo de crianza de clientes potenciales para hacer un seguimiento de sus prospectos.

A menos que tenga la suerte de tener una tasa de éxito del 100 % (¿y quién la tiene?), asegúrese de usar información sobre exactamente cuándo las personas tienden a abandonar la canalización para identificar los puntos débiles y las áreas en las que puede mejorar su presentación. avanzando.

A pesar de sus mejores esfuerzos, la realidad es que muchos de sus argumentos de venta terminarán con su prospecto interesado pero no del todo listo para comprar. Por lo tanto, no considere completar su presentación de ventas como una oportunidad única para vender o fracasar.

¡La venta exitosa es un proceso! Construir relaciones sólidas con los prospectos a lo largo del tiempo es la mejor manera de convencerlos en última instancia de comprar cuando sea el momento adecuado.

Cómo estructurar un argumento de venta

Ya sea que esté buscando diseñar un argumento de venta para presentarlo digitalmente a través de una plataforma de ventas o en persona para un individuo, un grupo pequeño o un gran evento, la estructura general de una presentación de ventas efectiva sigue siendo la misma.

Los pasos simples para delinear y estructurar un argumento de venta incluyen:

• Brindando una cálida bienvenida, presentándose con uno o dos detalles personales, luego describiendo brevemente su empresa y su producto o servicio.
• Explicar por qué su producto o servicio es especial y en qué se diferencia de la competencia.
• Describir los puntos débiles cotidianos que conoce que experimenta su público objetivo y explicar cómo su producto o servicio puede abordar esos puntos débiles, resolver problemas y brindar soluciones.
• Asegúrese de proporcionar hechos, cifras, estadísticas y puntos de datos para llevar su punto a casa y respalde sus afirmaciones con evidencia de ejemplos de la vida real.
• Terminar su presentación con un atractivo genuino para la audiencia y duplicar la forma en que comprarle les hará la vida más fácil.
• Pasar la conversación a la audiencia, invitándolos a hacer preguntas y preparándose para escuchar y dar respuestas honestas.

Cómo iniciar un argumento de venta

Un argumento de venta exitoso comienza con una apertura cautivadora. El objetivo de crear una apertura sólida para su presentación de ventas es, en última instancia, atraer a los clientes potenciales y mantener su atención el tiempo suficiente para incitarlos a escucharlo, hacer preguntas y, con suerte, realizar una compra.

No existe una forma correcta de abordar la escritura de un gran comienzo de ventas, la parte importante es captar la atención de sus prospectos el tiempo suficiente para asegurarse de que se queden para escuchar su argumento de venta completo y cómo se aplica a ellos.

Los ejemplos de tácticas sobre cómo iniciar un argumento de venta incluyen abrir haciendo una pregunta capciosa, hacer una declaración exclamativa o dramática, apelar a una emoción o contar una historia anecdótica e impactante para inspirar curiosidad.

Cómo cerrar un argumento de venta

Terminar su presentación de ventas de manera suficientemente efectiva para cerrar una venta es, por supuesto, el objetivo principal detrás de llevar a cabo un argumento de venta en primer lugar. Después del cierre de ventas, sus clientes potenciales decidirán si continuarán o no la conversación con usted, harán preguntas adicionales o seguirán adelante y comprarán su producto o servicio.

Saber cómo cerrar un argumento de venta con una declaración final poderosa y convincente es a menudo el factor decisivo final para convencer a su cliente potencial y realizar una venta.

Aquí hay algunos ejemplos de líneas de cierre de argumentos de venta efectivos:

• "¡Espero con interes trabajar con usted!"
• "¿En qué fecha de inicio/entrega estás pensando?"
• “No puedo esperar para empezar a trabajar en esto contigo”.
• "¿Vas con la función A o la función B?"
• “¿Cómo puedo ayudarte a empezar?

También es importante tener en cuenta que, cuando se trata de cerrar su argumento de venta, es importante asegurarse de leer la sala y prestar atención a las señales no verbales que sus prospectos puedan estar proporcionando. Nadie responde bien a un argumento de venta demasiado agresivo cuando todavía está en un lugar en el que no está seguro de los detalles o busca respuestas a preguntas adicionales.

Ideas y ejemplos de argumentos de venta

Como se señaló anteriormente, no existe una forma correcta o incorrecta de crear un argumento de venta que sea atractivo, informativo y efectivo. De hecho, existe una amplia variedad de formas en las que puede abordar una presentación de ventas. Existen diferentes formatos, todos los cuales han demostrado funcionar según su producto o servicio específico y las diversas situaciones de sus clientes potenciales.

Los siguientes ejemplos ilustran los tres tipos principales de argumentos de venta que se pueden usar para transmitir su punto de vista, cerrar tratos y mejorar sus resultados.

tono de ascensor

Un discurso de ascensor es una presentación de ventas breve y llamativa que transmite una gran cantidad de información de manera directa y concisa. Lo llaman discurso de ascensor porque está diseñado para que no tarde más de lo que normalmente se tarda en intercambiar bromas con un extraño en un ascensor.

Aquí hay un ejemplo de un discurso de ascensor (potencialmente bastante efectivo):

“Hola, es un placer conocerte. Mi nombre es Sarah y represento a Adorable Bunnies, LLC. Nuestro negocio ayuda a encontrar hogares para los conejitos más lindos y acurrucados que jamás hayas visto. Al escuchar sus necesidades y descubrir exactamente lo que está buscando en un conejito adorable y esponjoso, lo ayudaremos a identificar la mascota adecuada para usted y le brindaremos todo lo que necesita para comenzar a tener un conejito, desde cajas de comida a cómo cuidar a su nueva mascota. ¿Quieres saber más sobre nuestros adorables conejitos?

tono de teléfono

Como era de esperar, un lanzamiento telefónico es una presentación de ventas diseñada para ser entregada por teléfono. Al igual que un discurso de ascensor, un discurso telefónico debe ser breve porque a nadie le gusta que un vendedor lo retrase en medio de su ajetreado día.

Cuando entregue una presentación telefónica, recuerde preguntar por adelantado si los atrapó en un buen momento y asegúrese de incluir claramente su nombre e información de contacto en caso de que necesiten hacer un seguimiento con otra llamada en una fecha posterior.

Aquí hay un ejemplo de un buen guion de presentación telefónica potencial:

“Hola, soy Sarah de Adorable Bunnies, LLC. ¿Te atrapé en un buen momento? ¡Bien, excelente! Nuestro negocio ayuda a encontrar hogares para conejitos acurrucados al unir a los posibles propietarios con la mascota adecuada para ellos y brindar información sobre todo lo que necesitaría para comenzar a tener un conejito adorable. ¿Quieres saber más sobre nuestros increíbles conejitos? Si está demasiado ocupado en este momento, puede comunicarse conmigo al (XXX) XXX-XXXX para obtener más información a su conveniencia. ¡Gracias!"

Presentación por correo electrónico

En el ajetreado panorama empresarial actual, cada vez más argumentos de venta iniciales se manejan por correo electrónico. Pero debido a la gran cantidad de mensajes de correo electrónico que la mayoría de las personas reciben todos los días, deberá ser realmente creativo y ser persuasivo para crear un correo electrónico de presentación de ventas que no sea simplemente ignorado.

Por lo general, es mejor que los correos electrónicos introductorios de ventas sean breves, ya que están diseñados para simplemente presentar el tema y comenzar una conversación. Los correos electrónicos de ventas son útiles de esta manera, ya que se pueden seguir fácilmente con mensajes adicionales en una campaña o serie de goteo.

Cómo escribir un correo electrónico de argumento de venta

Debido a que existen desafíos únicos en lo que respecta a la promoción de ventas por escrito y cómo hacer que un argumento de venta sea efectivo cuando se realiza por correo electrónico en lugar de cara a cara, exploraremos la redacción de correos electrónicos de argumento de venta con un poco más de detalle.

Por supuesto, al escribir un correo electrónico de presentación de ventas, el objetivo número uno de cualquier vendedor es crear un mensaje que no solo se lea, sino que, con suerte, se responda con una respuesta que indique interés en su producto o servicio.

Al comenzar con un nuevo correo electrónico de ventas, tenga en cuenta que, independientemente de qué tan "fuera de la caja" elija elaborar su mensaje, cualquier correo electrónico de presentación de ventas profesional efectivo aún deberá seguir algún tipo de estructura básica. Por lo tanto, es una buena idea incluir los siguientes cinco componentes dentro de su correo electrónico de ventas inicial:

1. Una línea de asunto atractiva y única
2. Un saludo claro y conciso.
3. Contenido del cuerpo que transmite de manera sucinta su mensaje y posiciona su oferta
4. Una despedida amistosa que les permite a los lectores saber que está disponible para responder cualquier pregunta que puedan tener.
5. Una firma clara que le permita al destinatario saber quién es usted y le proporcione el nombre de su empresa y su título profesional.

Los profesionales de ventas exitosos a menudo han perfeccionado habilidades interpersonales agudas y técnicas de presentación carismáticas que se echan mucho de menos en un formato de mensajería electrónica. Por esta razón, a muchos vendedores les resulta más difícil presentar un argumento de venta en un correo electrónico que hacerlo en persona.

La buena noticia es que, a pesar de la ausencia de una conversación personal en un argumento de venta por correo electrónico, todavía hay varias cosas que puede hacer y pasos que puede seguir para aumentar significativamente sus posibilidades de recibir una respuesta a sus correos electrónicos de ventas.

Siga estas pautas para mejorar las tasas de respuesta de los destinatarios de sus presentaciones de ventas por correo electrónico:

• Asegúrese de que el correo electrónico de ventas que escriba sea valioso y relevante para la persona a la que se lo envía y que el destinatario sea alguien que realmente esté interesado en su oferta.
• Aprenda a escribir un correo electrónico de argumento de venta que sea breve, atractivo e informativo en lugar de demasiado prolijo o vago.
• Mantenga el enfoque de su correo electrónico de ventas en los beneficios que brinda su producto o servicio y cómo pueden abordar los puntos débiles específicos del destinatario del correo electrónico.
• Para aumentar las probabilidades de que se lea su argumento de venta, evite enviar correos electrónicos de ventas los lunes por la mañana, los viernes por la tarde o durante los días festivos importantes.

Próximos pasos para hacer que un argumento de venta sea poderoso

Tener éxito en las ventas es un esfuerzo que a menudo implica hacer muchos intentos antes de conseguir nuevos negocios. Pero si invierte en el proceso, comprende los elementos de un argumento de venta y cómo hacerlos realmente efectivos, y se compromete a optimizar sus presentaciones, entonces seguramente estará en el camino hacia el éxito.

Al desarrollar su próximo argumento de venta, tenga en cuenta las siguientes lecciones de argumento de venta:

• Personaliza tu presentación y asegúrate de:
  • Ofrecer soluciones
  • Proporcionar prueba social
  • Seguimiento y perseverancia con sus clientes potenciales y su estrategia

Con el tiempo, creará una poderosa estrategia de ventas que lo ayudará a cumplir o superar sus objetivos de ingresos de manera constante.