La anatomía de un gran argumento de venta (con ejemplos)

Podría decirse que su argumento de venta es la pieza más esencial de su proceso de ventas. Es su misión, declaración de marca, tarjeta de presentación y personalidad de la empresa, todo en una presentación breve y persuasiva. Y dado que solo tiene unos segundos para causar una fuerte impresión y mantener la atención de su cliente potencial hasta el final, ofrecer un argumento de venta que realmente conecte no es tarea fácil.

Un argumento de venta es esencialmente una conversación bidireccional entre usted y sus prospectos. No solo se mueve del punto A al punto B en su proceso de ventas, sino que también debería ayudarlo a aprender más sobre sus prospectos y cómo puede aportar valor a su negocio.

Entonces, ¿cómo es un gran argumento de venta? ¿Qué debería incluir (y evitar)? Aquí hay siete elementos de un excelente argumento de venta que lo ayudarán a establecer conexiones poderosas cada vez que vaya a batear.

1. Investigación

Solo el 13 % de los compradores está de acuerdo en que los vendedores realmente entienden sus necesidades. Esa es una estadística bastante triste; si no puede comprender los problemas de su cliente, no tiene ninguna posibilidad de convertirse en parte de su solución.

Las personas compradoras y los estudios de casos solo pueden llegar hasta cierto punto. También debe demostrarle al comprador que lo obtiene y ofrecerle una forma de solucionar sus problemas; de lo contrario, no se conectará con él en su argumento de venta.

Los argumentos de venta efectivos no deben ser guiones de molde que nunca cambien, deben abordar las necesidades de su comprador. Los vendedores inteligentes saben cómo adaptar su entrega según la empresa, las prioridades y los objetivos finales del cliente potencial.

La única forma de hacerlo es investigando. Antes de pronunciar una sola palabra, debe saber con quién hablará. ¿Qué sabe usted acerca de su empresa y la industria? ¿Quiénes son los clientes a los que atienden? ¿Qué puntos débiles experimentan que su empresa podría aliviar para ellos?

Este paso es especialmente importante si está hablando con alguien que no está familiarizado con usted o su empresa. Si no tiene confianza en la marca a la que recurrir, tendrá que esforzarse aún más para demostrar su valía.

Demostrar que sabe algo acerca de su cliente potencial y sus necesidades de antemano les dice que son más que una simple venta para usted, y puede ser de gran ayuda para lograr que lo escuchen.

2. Introducción

La mayoría de los prospectos pueden oler un argumento de venta antes de que termine de decir su nombre. A menos que pueda captar su atención de inmediato, es muy probable que se desconecten del tono que trabajó tan duro para crear.

Llame su atención comenzando con ellos y déjese al margen por el momento. Por ejemplo, podría hacer una pregunta sobre algo que sea exclusivo de su empresa y que sea completamente independiente de sus propias prioridades, como un premio que ganaron recientemente o una nueva cuenta que acaban de obtener.

Su presentación también debe generar el factor de curiosidad. Muestre que está interesado en aprender sobre ellos , no en enseñarles algo que cree que necesitan. Si ya lo sabe todo, el prospecto en última instancia no tiene nada que aportar a la conversación y se desconectará de usted. Pero si está haciendo preguntas, es más probable que se involucren y le den la atención que se ha ganado.

Recuerde, los argumentos de venta son diálogos, no monólogos, así que involucre al prospecto en la conversación desde el principio y hable directamente sobre sus necesidades.

3. Propuesta de valor

Tu prospecto te ha prestado su atención y quiere saber que no está perdiendo el tiempo. Entonces, ¿qué traes a la mesa?

Un gran argumento de venta incluye una fuerte propuesta de valor que persuadirá a otros a creer en él tanto como usted. Destaca los beneficios, no las características. Habla de los problemas que resuelves que son relevantes para el prospecto. Enfatiza el tipo de cliente con el que trabaja y agrega tangibilidad a la forma en que los ayuda.

Campaign Monitor es un gran ejemplo:

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Stripe es otra buena:

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En ambos ejemplos, puede ver claramente quién es la empresa, qué hacen, para quién son sus servicios y algunos beneficios clave que puede esperar cuando trabaja con ellos.

4. Narración

Los datos muestran que alrededor del 63 % de los prospectos recuerdan historias, razón por la cual la mayoría de los argumentos de venta exitosos se basan en la narración de historias.

Además de ayudar a los prospectos a retener información, las historias también los colocan directamente en la imagen. En lugar de contarle a su prospecto cómo funciona su producto o servicio, una historia ayuda a mostrarle cómo podría usarlo para mejorar lo que está haciendo actualmente. La narración transforma ideas vagas y las hace tangibles.

Los prospectos se convierten en participantes activos, no solo en observadores pasivos. Y cuando pueden verse a sí mismos en la historia, pueden imaginarse disfrutando del final exitoso.

Por ejemplo, un cliente potencial puede sentirse confundido acerca de lo que significa una mejora promedio de la eficiencia de contratación del 35 %, pero probablemente pueda imaginar el impacto que podría tener ahorrar $ 150 por nueva contratación y acelerar la incorporación en dos semanas.

5. Prueba Social

No basta con hablar de lo que puedes hacer. Sus prospectos quieren pruebas, o al menos, garantías de que puede cumplir sus promesas.

Hay algunas formas poderosas en las que puedes hacer que te crean.

Primero, use la narración para hablar sobre cómo sus clientes actuales están usando su producto y los resultados que han obtenido. Mencione lo que estaban haciendo antes de que usted llegara y cómo los ayudó a mejorar. Resuma sus estudios de casos para resaltar los puntos más importantes y hacerlos más fáciles de digerir.

Los testimonios también son herramientas útiles porque provienen directamente de sus clientes satisfechos, quienes hablarán sobre por qué les gusta hacer negocios con usted y cómo los ha ayudado, e incluso lo recomendarán a los prospectos.

También debe proporcionar investigaciones y datos que agreguen credibilidad a sus afirmaciones. Un experto en la industria o una fuente confiable puede ayudarlo a vincular estadísticas o beneficios específicos a su producto y darle más credibilidad.

Finalmente, debe ofrecer su propia garantía personal para demostrar su confianza en lo que está vendiendo. Esto podría ser una prueba gratis, envío gratis, una garantía de devolución de dinero o algo más que les dé más confianza para decir 'sí'.

6. Valor inesperado

Parte de su trabajo como representante de ventas es descubrir los problemas que experimentan sus prospectos y ver cómo su solución puede ayudar. La mayoría de los representantes de ventas se detienen ahí; pero ¿qué pasa si hay otros problemas más importantes que quedan por descubrir, incluso de los que el prospecto puede no saber nada?

Su trabajo no es solo repetir los problemas que saben que tienen y presentar soluciones que tal vez ya sepan que existen. Más bien, vaya un paso más allá introduciendo una necesidad o valor inesperado que moverá al prospecto a un territorio que aún no ha considerado.

No les digas lo que ya saben. La persuasión solo ocurre cuando hay un nivel de incertidumbre. Si su prospecto ha pasado por alto algo, no ha considerado algo o ha subestimado algo hasta cierto punto, es más probable que esté abierto a cómo puede ayudarlo.

7. Solicitud o acción específica

Su argumento de venta comenzó centrándose en su prospecto. Ya ha abordado sus problemas, entregado su valor, presentado ideas que quizás no hayan considerado y respaldado sus afirmaciones con pruebas.

Ahora, ha llegado al propósito completo de su argumento de venta: lo que quiere que haga su cliente a continuación.

Su lanzamiento debe terminar con una invitación a tomar acción. Déles instrucciones claras sobre qué hacer a continuación y que sea fácil para ellos hacerlo. Ha puesto mucho esfuerzo en llevar a su prospecto a este punto, y lo peor que puede hacer es dejarlo al azar.

Sorprendentemente, el 85% de los vendedores en realidad no solicitan la venta. Algunos tienen miedo al rechazo. Otros piensan que han dejado lo suficientemente claro lo que quieren que haga el cliente. Algunos vendedores simplemente no saben cómo llevar la conversación a esta etapa, y eso es un problema.

Dado que el 90% de los compradores no comprarán a menos que se lo pidas, debes llevar tu argumento de venta hasta el final. Si has hecho un trabajo minucioso hasta este punto, no hay razón para dejar que el miedo te detenga ahora.

Prácticas recomendadas para un discurso de venta impactante

Antes de sumergirnos en ejemplos específicos de argumentos de venta, aquí hay algunas mejores prácticas a seguir para asegurarse de que su discurso de ventas sea un golpe de gracia:

Que sea breve

Le estás pidiendo a tu prospecto una de sus posesiones más valiosas: su tiempo. Estás compitiendo con sus correos electrónicos, reuniones, clientes y todas las demás cosas que tienen en ese mismo momento.

Mantener un argumento de venta corto no solo te ayuda a ahorrar tiempo, sino que también demuestra que valoras el de ellos. También es probable que progreses más en tu discurso cuando no estás dando un monólogo de 10 minutos.

Mantenlo simple

Las palabras torpes y complicadas pueden sacar a tu prospecto del momento. Dejan de escucharte porque están tratando de averiguar lo que acabas de decir. Y una vez que se pierden, es posible que no se molesten en ponerse al día.

Utilice un lenguaje sencillo que fluya con facilidad y evite la sobrecarga de información. Si puedes decir lo mismo en menos palabras sin perder impacto, hazlo.

Practique su entrega

No querrás sonar cansado o demasiado ensayado; quieres sonar confiado y digno de confianza. Practique su argumento de venta lo suficiente para asegurarse de que fluya bien y no se tropiece con sus palabras.

Si está enviando un mensaje frío por correo electrónico, lea su mensaje en voz alta para ver si suena demasiado largo, demasiado complicado o demasiado confuso.

Anticipar preguntas

Al final de su argumento de venta, debe dejar un espacio para continuar la conversación. Esta es una de las partes más tediosas para los representantes de ventas porque aquí es donde comienzas a salirte del libro. No sabe hacia dónde se dirigirá la conversación a continuación y, a menudo, los representantes de ventas perderán el control del diálogo.

Para combatir esto, tenga visión de futuro en las preguntas u objeciones que sus prospectos puedan tener y sepa cómo responder. Recuerda que tener una objeción no significa que no esté interesado o que no vaya a comprar; de hecho, podría indicar lo contrario.

Hacer un seguimiento

La conversación no se detiene una vez que finaliza su argumento de venta. Si no los convirtió en el momento, haga un seguimiento con ellos para mantenerse en la mente y continuar construyendo la relación. Los estudios muestran que el 92% de los representantes de ventas se dan por vencidos después del primer 'no', pero cuatro de cada cinco prospectos dirán 'no' cuatro veces antes de decir 'sí'.

Ejemplos de argumentos de venta

Así que ahí está la anatomía básica de un gran argumento de venta. Ahora veamos cómo otras empresas han ensamblado todas las piezas para crear una conversación de ventas efectiva con sus prospectos:

Freshchat

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Este frío correo electrónico de Freshchat combina varios elementos de un argumento de venta eficaz. Para empezar, es sobre todo la narración lo que pone en perspectiva la experiencia de una persona real. Ofrece detalles específicos que explican por qué el representante de ventas se comunica con la empresa. El representante ha hecho su investigación sobre el prospecto y brinda un claro llamado a la acción para continuar la conversación.

La línea de asunto también despierta un poco de curiosidad. El representante hace una pregunta rápida en lugar de indicar el motivo del correo electrónico. El destinatario tiene que abrir el correo electrónico para averiguar cuál es esa pregunta.

Freshchat usó esta plantilla para enviar 80 correos electrónicos. De ellos, 48 ​​personas (60 %) abrieron el correo electrónico, siete personas (8,8 %) hicieron clic en al menos un enlace del correo electrónico y 14 personas (17,5 %) respondieron.

rueda brillante

El debut de Brightwheel en Shark Tank de ABC es un excelente ejemplo de cómo ofrecer un argumento de venta centrado en el consumidor sobre un producto complicado (en este caso, es una aplicación). Puede ver el video completo aquí, pero aquí hay un resumen de los momentos brillantes del CEO de Brightwheel, Dave Vasen:

• Está completamente centrado en los beneficios y el valor que la aplicación aporta a cada tipo de cliente.
• Habla de quién usa el producto (familias, escuelas, guarderías, etc.)
• Habla de la ventaja competitiva de Brightwheel (son prácticamente la única empresa que ofrece este producto)
• Brightwheel conlleva un riesgo bajo (en este momento, es gratis y lanzará un producto premium más adelante)
• Invita al panel de Shark Tank a aprovechar hoy

Ni una sola vez Vasen habla de la tecnología complicada que sucede detrás de escena. Se mantiene enfocado en el valor y los beneficios de la aplicación y hace que sea fácil de entender para todos, incluso si no tienen experiencia en tecnología.

No se tache: conéctese

Crear un argumento de venta es una de las cosas más importantes que hará en su organización de ventas. No solo lo distingue de sus competidores, sino que también traza el curso para una conversación bidireccional productiva y efectiva que lo ayuda a construir mejores conexiones.

Tenga en cuenta que puede tomar algunas pruebas y ajustes para ver qué funciona. Preste atención y documente cómo responden las personas para que pueda crear un éxito predecible y repetible que lo ayudará a evitar poncharse y comenzar a conectar jonrones.