Los 7 mejores ejemplos de argumentos de venta que hemos visto
Publicado: 2021-01-27"¿Que hace tu compañía?"
"¿Por qué me cambiaría a ti?"
“Ojalá hubiera una manera más fácil”.
Cuando un cliente potencial dice algo como esto, es una señal de intención de compra. Han pensado en comprar. Necesitan un nuevo servicio, un nuevo producto, una nueva solución .
La única pregunta es: ¿a quién le van a comprar?
Cuando vea las señales de compra de un cliente potencial, necesita su argumento de venta listo. Un fuerte argumento de venta podría marcar la diferencia y garantizar que la respuesta a esa pregunta sea "usted".
¿Qué es un argumento de venta?
Un argumento de venta es una línea de conversación planificada que los vendedores usan para persuadir a las personas para que compren un producto o servicio. Un argumento de venta es un comercial para su negocio que le dice a su posible cliente por qué debería comprarle.
Un argumento de venta puede ser:
- Una introducción de un producto a una audiencia que no sabe nada sobre él.
- Una descripción ampliada de un servicio en el que una audiencia ha expresado interés.
- Una presentación planificada diseñada para iniciar y cerrar una venta.
En esta publicación aprenderás:
- 7 ejemplos de argumentos de venta para ayudarte a vender mejor
- Lo que hace que un argumento de venta sea exitoso
7 ejemplos de argumentos de venta para ayudarte a vender mejor
¿Cómo es un buen argumento de venta en acción? A continuación hay 7 ejemplos de argumentos de venta que pueden ayudarlo a vender.
- El arte de contar historias (Tommy Boy)
- No es lo que crees que hace, es lo que realmente hace (Mad Men)
- Comprender las necesidades de su cliente (El lobo de Wall Street)
- No vendas un producto, vende una experiencia (Mark Cuban)
- Vender con prueba social (42)
- No solo solucionamos tus problemas, creamos tus clientes (ActiveCampaign)
- Mostrar, no decir (DoorBot)
1. El arte de contar historias (Tommy Boy)
Bromas aparte, hay pocas maneras mejores de crear una conexión memorable que contar una buena historia.
Si “Tommy Boy” fuera la vida real, no creo que Helen olvidaría su encuentro con Tommy y su 'linda nueva mascota'.
El discurso de Tommy es tonto, pero es efectivo. En lugar de rogarle a Helen que vuelva a encender las freidoras o explicarle hasta qué punto tiene hambre y cómo las alitas de pollo resolverían su problema, él le cuenta una historia.
Hace una conexión temprana, trae una imagen y lo une todo al final. No es obvio al principio, pero Helen es la heroína de la historia: tiene el poder para resolver su problema y lo hace.
Las historias son 22 veces (!!!) más memorables que los hechos por sí solos. Las historias causan el “pensamiento invisible”, o el estado en el que termina el pensamiento individual y la historia se hace cargo de tu cerebro.
El uso que hace Tommy del panecillo de la cena (aunque poco ortodoxo) hace que su historia sea aún más memorable. ¡Las imágenes se procesan 60 000 veces más rápido que el texto y son más fáciles de recordar!
2. No es lo que crees que hace, es lo que realmente hace (Mad Men)
A veces, lo que crees que hace es solo una parte de la historia. (Fuente: Vimeo)
Peggy conoce el valor de una buena historia. El personaje principal de la historia es una versión más joven de sí misma, pero el héroe sigue siendo el cliente, la madre de Peggy.
Hace una conexión: las paletas heladas no son solo una delicia congelada en un caluroso día de verano. Son deliciosos, pero es más que eso. Es un rito. es una experiencia Significa algo para los clientes. Es amor.
No subestime el poder adquisitivo de la respuesta emocional. Los factores emocionales representan hasta el 70% de la toma de decisiones económicas.
El tono de Peggy se practica, pero es humano. Hace una pausa y deja que su prospecto responda, luego continúa enfatizando que una paleta helada es más de lo que parece. Ella sabe que lo que significa una paleta helada es diferente de lo que hace una paleta helada.
La consultora de posicionamiento de marketing April Dunford abordó recientemente este tema en la conferencia Content Jam en Chicago. En su presentación, compartió una historia sobre cómo la "base de datos" de su empresa no se vendía en absoluto, a pesar de la increíble información que podía brindar a las empresas a través del análisis de datos.
¡El problema era que en realidad no era una base de datos! Era una herramienta de inteligencia empresarial.
Replantearon su argumento de venta a lo que realmente hacía el producto. ¿El resultado?
Un aumento masivo en las ventas y eventual adquisición.
3. Comprender las necesidades de su cliente (El lobo de Wall Street)
No se trata de ti, se trata de ellos y de lo que necesitan. (Fuente)
A sus clientes potenciales no les importa usted, su historia o incluso su producto. Se preocupan por ellos mismos y sus problemas.
- ¿Puedes resolver su problema?
- ¿Puedes satisfacer sus necesidades?
- ¿Puedes ayudarlos?
Este argumento de venta breve (pero poderoso) en Wolf of Wall Street (2013) nos enseña una lección valiosa: no venda el producto, venda el futuro donde se satisfagan las necesidades de su cliente potencial.
“El año pasado se vendieron más de un millón de brocas de un cuarto de pulgada, no porque la gente quisiera brocas de un cuarto de pulgada, sino porque querían agujeros de un cuarto de pulgada. Cuando compras un automóvil, compras transporte. Cuando compras un colchón estás comprando un sueño confortable. Cuando compras papel carbón, estás comprando copias”. – Leo McGivena, Gerente de Publicidad de “The Daily News” (1947)
Brad no vendió la pluma, vendió la capacidad de escribir.
- No vendas el taladro, vende el hermoso cuadro colgado en la pared de la sala
- No vendas el auto, vende la libertad del camino abierto
- No vendas el colchón, vende la sensación de despertar después de una buena noche de sueño
- No vendas el periódico, vende el teléfono sonando sin parar porque todos han visto tu volante
Tómalo del propio Jordan Belfort,
“La verdadera respuesta es, antes de venderle un bolígrafo a alguien, necesito saber sobre la persona, quiero saber cuáles son sus necesidades, qué tipo de bolígrafos usa, ¿usa un bolígrafo? ¿Con qué frecuencia usan un bolígrafo? ¿Les gusta usar un bolígrafo formalmente, para firmar cosas o usarlo en su vida cotidiana?
La primera idea es que cuando dices 'Véndeme este bolígrafo', quiero escuchar [al vendedor] hacerme una pregunta. Dime, ¿cuánto tiempo llevas en el mercado buscando un bolígrafo? Quiero que me den la vuelta y empiecen a hacerme preguntas para identificar mis necesidades, lo que estoy buscando.
Y si haces eso, la gente no sabe qué hacer. Lo siguiente, él está respondiendo, y ahora estoy controlando la conversación, averiguando exactamente lo que necesita”. – Jordan Belfort (Fuente)
4. No vendas un producto, vende una experiencia (Mark Cuban)
Mark Cuban utilizó este argumento de venta en sus primeros meses como propietario de los Dallas Mavericks (ver aquí)
Mark no enumera las características de asistir a un partido de los Dallas Mavericks:
- Competencia
- Entretenimiento
- Estacionamiento caro
- Exhibición de increíble atletismo
- Concesiones caras
- Un espectáculo de medio tiempo (potencialmente) que cambia la vida
- la cámara del beso
Habla de lo que significa venir a un juego. es una experiencia
Va más allá de lo que obtienes en el cine o en McDonald's. Es un recuerdo invaluable que haces con tu familia. ¡No te conformes con el status quo, sal y haz algo! Experimenta algo.
Los consumidores están pasando de una “sociedad de cosas” a una “sociedad de experiencias”. En un estudio reciente de Expedia, el 74 % de los encuestados de EE. UU. dijeron que preferirían gastar dinero en experiencias que en productos.
La experiencia del producto o servicio ahora es más importante que el producto en sí, así que no venda el producto, ¡venda la experiencia del producto! Vender el sentimiento y el recuerdo. Eso es lo que la gente recordará.
“He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir”. – Maya Angelou
5. Vender con prueba social (42)
Solo el 18% de los compradores confían y respetan a los vendedores.
Según un estudio de SurveyMonkey, el 65% de los consumidores dice que confiar en una marca tiene “mucha” o “mucha” influencia en una decisión de compra. Otro 27% de los consumidores dijo que la confianza tenía al menos "alguna" influencia.
Esto presenta un desafío para el vendedor: ¿cómo establecer confianza en un argumento de venta cuando más del 80 % de los consumidores no creen que sea honesto?
Una respuesta es la prueba social.
El tráiler de una película es un argumento de venta visual diseñado para generar entusiasmo y aumentar la asistencia a la película.
Los consumidores lo saben y quieren un poco más de evidencia de que la película en la que van a gastar su tiempo y dinero valdrá la pena.
Introduzca la prueba social. En el tráiler anterior de “42”, se nos dice que es la película número 1 en Estados Unidos. Luego se nos dice cuán grandiosa es la película a través de las palabras de los críticos:
- “Lleno de arena y filo”
- “Una película imprescindible”
- “Te hará volver a creer en los héroes”
Estas reseñas de la película son una prueba social: evidencia externa de que la película vale la pena.
Consejo profesional: Proporcione a todos sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) este tipo de contenido para usar en sus relaciones.
Cuando utiliza la prueba social en un argumento de venta, le está diciendo al prospecto: “No me lo quite a mí, tómelo de las personas que ya lo compraron y lo encontraron útil. ”
El 91% de los jóvenes de 18 a 34 años confían en las reseñas en línea como si vinieran de sus amigos de confianza. Los consumidores leen un promedio de 10 reseñas antes de sentirse lo suficientemente cómodos para comprar.
La prueba social puede tomar la forma de:
- Reseñas
- Recomendaciones de clientes
- Estadísticas sobre la satisfacción del cliente.
- Opiniones de expertos
- Número de clientes atendidos
6. No solo solucionamos tus problemas, creamos tus clientes (ActiveCampaign)
Depende de su caso de uso, pero ayudamos a crear experiencias significativas para sus clientes y suscriptores a través de nuestra herramienta. ActiveCampaign le permite automatizar la mensajería en función de comportamientos y acciones específicos que realizan sus suscriptores.
Hemos aprendido por las malas que una conversación de emboscada como esta no es un escenario justo para nosotros o para su equipo dada la importancia que esto tiene para usted o la organización”.
Lo anterior es un argumento de venta del equipo de representantes de desarrollo de negocios salientes (BDR) de ActiveCampaign.
Este argumento de venta va más allá de resolver los problemas de sus clientes.
- Toma la solución a esos problemas y muestra más beneficios.
- Está centrado en el cliente al centrarse en los clientes del cliente potencial.
- Utiliza la base de clientes de más de 85 000 como prueba social
- es conciso
- Permite la variación según el negocio del prospecto y los puntos débiles.
- Presenta la táctica negativa de venta inversa de objetar su propio discurso.
“Este no es un escenario justo para nosotros o su equipo dada la importancia que tiene para usted o la organización”.
Puede parecer retrógrado minimizar la importancia del argumento de venta durante el discurso de venta, pero genera credibilidad con el prospecto. Le muestra al prospecto que comprende su punto de vista y comienza a generar confianza.
7. Mostrar, no contar (DoorBot)
Jamie Siminoff, fundador de Ring, muestra su producto a los tiburones en Shark Tank de ABC
¿Reconoces este producto? Es posible que lo conozcas por un nombre diferente ahora. ¡Incluso podrías tener uno! En febrero de 2018, Amazon compró Ring (anteriormente DoorBot) por mil millones de dólares.
Por lo tanto, puede ser sorprendente saber que el lanzamiento de DoorBot en Shark Tank terminó sin un acuerdo, pero al final todo funcionó para Jamie.
Con trato o sin trato (espera, espectáculo equivocado), este discurso de DoorBot lo muestra todo:
- mostrar el problema
- Mostrar la solución
- Mostrar la fiabilidad
- mostrar la oportunidad
- Muestra quién está en tu puerta
Jamie no comienza preguntando a los tiburones,
"¿No odias cuando no sabes quién está en tu puerta?"
Toca la puerta y le preguntan quién es. ¡Él les muestra el problema antes de decirles nada sobre el producto!
Una vez que el problema se establece como real y relevante, muestra la solución. Su producto es fiable, y él lo demuestra.
Luego lo conecta todo junto con una historia. Cada casa tiene un timbre. El timbre no ha cambiado en más de 100 años. Millones de propietarios de viviendas están gastando miles de millones de dólares en productos para el hogar que se conectan a los teléfonos inteligentes.
En pocas frases muestra la oportunidad.
Ernest Hemingway escribió,
“Muéstrale todo a los lectores, no les digas nada”
¿Qué hace que un argumento de venta sea exitoso?
Hay 4 reglas para elaborar un argumento de venta exitoso:
- Enfócate en tu cliente no en tu empresa
- Enmarcar el terreno de juego como una historia
- Pruébalo
- Practica tu discurso pero no lo ensayes
1. Céntrese en su cliente, no en su empresa
Su argumento de venta debe centrarse en una cosa: lo que puede hacer por ellos .
A nadie le gusta que le “vendan”. Cuando impulsa una venta que se enfoca en cuán grande es su negocio, crea una situación en la mente del posible comprador en la que usted es el ganador y ellos son los perdedores.
En su lugar, concéntrese en su cliente.
- “Nuestro producto es revolucionario” → “Ahorrarás horas cada semana para enfocarte en otras áreas de tu negocio.”
- “Nuestro servicio de atención al cliente es fantástico” → “Nunca esperará a un representante de soporte”
- “Resolvemos el problema al…” → “Nunca más tendrás que preocuparte por esos problemas”.
Un estudio reciente de Edelman muestra que el 81% de los consumidores globales (80% de los consumidores estadounidenses) dicen que confiar en una marca es un factor decisivo en la decisión de compra.
“Estamos volviendo a la forma en que la gente SIEMPRE ha querido comprarnos, de persona a persona. Los humanos compran a los humanos. Y ahora tienes la oportunidad de humanizar tu empresa y unirte también al renacimiento comercial”. – Mark Schaefer, autor de Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins
2. Enmarca la presentación como una historia
Las historias te ayudan a vender.
Las historias nos conectan con nuestra humanidad. Yuval Noah Harari, autor de los libros más vendidos Sapiens y Homo Deus, afirma que los humanos deben su ascenso, en gran parte, a la narración de historias.
“Sin embargo, en verdad, las vidas de la mayoría de las personas tienen sentido solo dentro de la red de historias que se cuentan unos a otros”. – Yuval Noah Harari en “Homo Deus”
¿Cómo te ayudan las historias a vender?
- Las historias activan áreas en el cerebro como si las estuvieras experimentando en la vida real, estimulando la respuesta emocional y quedándose en tu memoria.
- Los consumidores confían más en las emociones que en la información al evaluar las marcas
- El 63 % de los asistentes recordó una historia de una presentación, mientras que el 5 % recordó una estadística.
La clave para elaborar una historia memorable es la resolución de problemas . Sus clientes tienen un problema o punto de dolor. Su oferta es la respuesta a ese problema. Cuenta la historia que describe su problema y cómo lo resuelven con tu oferta.
“Si tu historia describe su problema mejor de lo que ellos mismos pueden describirlo, automáticamente asumirán que tienes la mejor solución”. – Chris Orlob de Gong.io
Esta es su propuesta única de venta (PVU) . Su USP describe el beneficio de su oferta:
- Cómo resuelves el problema de tu cliente
- El resultado de resolver el problema.
- Qué te distingue de la competencia
La historia de su argumento de venta es sobre ellos , no sobre usted. Ann Handley lo dijo mejor,
“Convierta al cliente en el héroe de su historia”.
3. Demuéstralo
Apoye su argumento de venta con resultados. Tu historia le cuenta al prospecto los resultados de tu producto o servicio. Muéstreles los efectos de usar su solución.
¿Qué califica como prueba fehaciente?
Los testimonios brindan a sus clientes potenciales pruebas de sus pares de que su solución funciona.
- El 84 % de las personas confía en las reseñas de los clientes tanto como en sus propios amigos.
- El 90% de las personas confía en las recomendaciones de un compañero, el 70% confía en las recomendaciones de alguien que ni siquiera conoce
Los resultados de éxito del cliente brindan a sus clientes potenciales una prueba medible y ayudan a establecer expectativas.
- En 2017, el 78% de los consumidores utilizaron estudios de casos para investigar antes de realizar una compra.
- Los resultados ayudan a un cliente potencial a imaginarse a sí mismo en un escenario futuro donde experimentará esos resultados.
Prueba social
- El estudio de Naveen Amblee y Tung Bui revela que la presencia de prueba social hace que los productos tengan el doble de probabilidades de ser comprados que sin ella.
- Las menciones en los medios, las integraciones, las calificaciones y las reseñas lo hacen creíble a través de la validación de terceros.
4. Practica tu presentación pero no la ensayes
Si practica su argumento de venta de antemano, sonará confiado y conocedor. No quiere que sus clientes potenciales piensen que es la primera vez que lo hace. Si parece que confía en lo que dice su discurso, también lo hará un cliente potencial.
Por otro lado, demasiada práctica puede hacer que su argumento de venta parezca ensayado. Si su tono suena como algo que un millón de personas han escuchado antes, puede hacer que parezca falso y que un cliente potencial esté menos interesado en escuchar.
¿Cual es la diferencia?
practicado significa:
- Pulido
- Limpio
- Conciso
- Eficiente
- Conversacional
Sabes lo que dices y a dónde vas. Pero la práctica también significa tener en cuenta la variación.
Un tono practicado permite cambios en ciertos aspectos del tono en función de:
- La situación
- El negocio de tu prospecto
- La perspectiva misma
Un argumento de venta ensayado es:
- Enlatado
- Antinatural
- Robótica
- Rígido
Cuando el discurso cruza el territorio 'ensayado', el representante de ventas se enfoca más en el orden de las palabras y menos en el prospecto. No hay variación ni conversación, no se sale del guión. Sólo está la siguiente línea.
Como dijo Chris Orlob,
“Tu lenguaje hará que te relegues a la persona con la que suenas”.
Si hablas como un ejecutivo, podrás hablar con uno. Si habla como un representante de ventas, tendrá que tratar de venderle a alguien sin poder adquisitivo.
Una nota rápida sobre llamadas en frío
Pensar en los argumentos de venta solo en términos de "llamada en frío" puede ser un gran error.
En un escenario de llamada en frío, solo tiene (tal vez) 30 segundos para llamar su atención.
Probablemente, menos de 5 segundos si aún no te conocen.
Seguir los ejemplos anteriores o usar algún tipo de "plantilla" una y otra vez puede obtener algunos resultados, pero no es nada del otro mundo.
A continuación se presentan los 4 aspectos principales que sus ventas en frío llaman más convincentes.
Conclusión: Haz que tu argumento de venta sea más humano
Los argumentos de venta exitosos establecen una conexión a nivel humano:
- Emoción
- Cuentacuentos
- Empatía
- Autenticidad
Los ejemplos anteriores los usan de alguna manera para hacer una conexión con sus prospectos.
“Hay 3 componentes principales en juego cuando intentas interactuar con un comprador potencial. La primera es la empatía. Debe hacerle saber a su comprador que comprende sus desafíos.
El segundo es la credibilidad. También debe hacerle saber a su comprador que tiene suficiente información a mano para que una conversación con usted sea valiosa.
Por último, es necesario despertar la curiosidad. Si lo que ha articulado no es interesante, todo lo demás se va por la ventana. Los humanos ganan en el juego de la conversación. Recuérdalo."