Cómo Crear un Plan de Ventas en 10 Pasos (+ Plantilla Gratis)

Cada equipo de ventas tiene algún tipo de plan, incluso si es solo "vender más del producto/servicio para el que está empleado".

Sin embargo, sin un plan de ventas codificado, puede ser difícil brindarle a un equipo de ventas la motivación y el propósito que necesitan para involucrar con éxito a los clientes y continuar generando ingresos.

No tener un plan de ventas escrito y firmado por las partes interesadas puede generar confusión sobre lo que los representantes de ventas deben y no deben hacer, lo que puede ser desmotivador.

Puede parecer desalentador, o lento, armar un plan de ventas completo, pero no tiene por qué ser así. Aquí le mostramos cómo crear un plan de ventas completo en diez pasos simples.

1. Decide tu línea de tiempo

Establecer objetivos y delinear tácticas no será productivo si no está trabajando para lograr una fecha en la que medirá sus esfuerzos.

Por lo tanto, determinar el cronograma de su plan de ventas debe ser su consideración número uno. ¿Cuándo estará listo para poner en marcha su plan y cuándo es un momento razonable para medir los resultados de su plan con respecto a sus objetivos SMART?

Recuerde que debe darle al plan la oportunidad de tener un impacto, por lo que este cronograma no debería ser demasiado restrictivo. Sin embargo, también querrá asegurarse de ser lo suficientemente flexible para ajustar su plan si no está produciendo los resultados deseados.

La mayoría de los cronogramas del plan de ventas cubren alrededor de un año, que puede dividirse en cuatro trimestres y/o dos mitades para que sea un poco más manejable.

2. Resuma el contexto

Utilice la primera página de su plan de ventas para delinear el contexto en el que se creó el plan de ventas.

¿Cuál es el estado actual de la organización? ¿Cuáles son sus desafíos y puntos débiles? ¿Qué victorias recientes has experimentado?

¿Tiene restricciones más estrictas sobre el flujo de efectivo o los ingresos parecen estar creciendo exponencialmente? ¿Cómo se está desempeñando su equipo de ventas actualmente?

Si bien discutirá su plan de negocios y su hoja de ruta más adelante en el documento, también puede delinear la visión a largo plazo para el negocio en esta sección. Por ejemplo, ¿dónde quiere ver el negocio en cinco años?

Comparar la situación actual con su visión enfatizará la brecha entre dónde se encuentra ahora y dónde debe estar, y ayudará a inspirar el plan de ventas.

3. Misión y valores de la empresa

Es esencial que ponga su misión y valores en el centro de su negocio. Debe incorporarlos en cada función, y esto incluye su plan de ventas.

Delinear su misión y valores en su plan de ventas asegura que recuerde por qué se esfuerza la empresa y, a su vez, ayuda a garantizar que su enfoque y tácticas respalden estos objetivos.

Recuerde: una misión de marca sólida y valores auténticos ayudarán a impulsar la lealtad del cliente, la reputación de la marca y, en última instancia, las ventas.

4. Mercado objetivo y posicionamiento de productos/servicios

A continuación, deberá describir el mercado o los mercados en los que está operando.

¿Cuál es su mercado o industria objetivo? Luego, tenga en cuenta por qué: ¿qué investigación lo llevó a concluir que este era el mercado óptimo para usted?

¿Quién dentro de esta industria es su cliente ideal? ¿Cuáles son sus características? Esto podría ser el título del trabajo, la ubicación geográfica y el tamaño de la empresa, por ejemplo. Esta información conforma tu perfil de cliente ideal.

Si ha profundizado más en la investigación de la audiencia y ha desarrollado personajes en torno a su mercado objetivo, inclúyalos aquí también.

Finalmente, discuta dónde se encuentra su producto o servicio dentro del mercado. ¿Cómo se posiciona en términos de precio y calidad? ¿Cuáles son sus USP?

5. Equipo de ventas y recursos

Este paso es simple: haga una lista de sus recursos de ventas, comenzando con una breve descripción de cada miembro de su equipo de ventas.

Incluya su nombre, cargo, antigüedad en la empresa y, en su caso, su salario. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Cómo se pueden implementar para ayudarlo a alcanzar sus metas?

También debe incluir notas sobre las brechas en su equipo de ventas y si tiene la intención de reclutar nuevos miembros del equipo para estos (u otros) roles.

Luego, enumere sus otros recursos. Estos pueden ser herramientas, software o acceso a otros departamentos, como el equipo de marketing, cualquier cosa que pretenda utilizar en la ejecución de su plan de ventas. Esta es una forma rápida de eliminar cualquier herramienta o recurso que no necesite.

6. Actividades concurrentes

El próximo paso en la creación de su plan de ventas consiste en proporcionar una descripción general de las actividades no relacionadas con las ventas que se llevarán a cabo durante la implementación de su plan de ventas.

Deben incluirse todos los planes de marketing públicos, los próximos lanzamientos de productos, las ofertas o los descuentos, al igual que cualquier evento relevante. Esto lo ayudará a planificar tácticas de ventas en torno a estas actividades y garantizará que las aproveche al máximo.

7. Hoja de ruta comercial

Para este paso, escriba una descripción general de la hoja de ruta general de la empresa, así como las áreas en las que las actividades de ventas pueden ayudar o acelerar este plan. Deberá colaborar con el director ejecutivo, el director gerente o la junta directiva para hacer esto.

En la mayoría de los casos, la empresa ya tendrá una hoja de ruta aprobada por las partes interesadas. El trabajo del gerente de ventas es desarrollar un plan de ventas que no solo complemente esta hoja de ruta, sino que facilite sus objetivos.

Con esto en mente, resalte las áreas de la hoja de ruta que deberían ser puntos de contacto para el equipo de ventas. ¿Qué deberá hacer su departamento en cada punto de la hoja de ruta para alcanzar estos objetivos generales de la empresa?

8. Metas de Ventas y KPIs

Otra parte importante del plan de ventas involucra sus objetivos de ventas y KPI.

Describe cada objetivo, junto con los KPI que usarás para medirlo. Incluya una lista de métricas que utilizará para realizar un seguimiento de estos KPI, así como una fecha límite para cuando proyecte que se logrará el objetivo.

Es vital hacer que estos objetivos sean tangibles y medibles.

Un mal ejemplo de un objetivo es el siguiente:

Objetivo 1: aumentar las ventas en toda la gama de productos y servicios de la empresa

Un mejor objetivo sería algo como:

Meta 1: Generar $500,000+ en ingresos de nuevos clientes a través de compras de X productos para X fecha.

9. Plan de acción

Ahora que ha establecido sus objetivos, debe explicar cómo los alcanzará.

Su plan de acción se puede establecer semana a semana, mes a mes o trimestre a trimestre. Dentro de cada segmento, debe enumerar todas las actividades y tácticas de ventas que implementará, y los plazos y puntos de contacto a lo largo del camino.

Si bien esta es posiblemente la parte más compleja del plan de ventas, aquí es donde los líderes de ventas son más fuertes. Ellos saben mejor qué enfoque funcionará para su equipo, su empresa y su mercado.

10. Presupuesto

Los presupuestos varían de un equipo a otro y de una empresa a otra, pero sea cual sea su situación, es importante incluir su presupuesto en su plan de ventas.

¿Cómo va a contabilizar el dinero gastado en nuevas contrataciones, salarios, tecnología, herramientas y viajes? Cuando el presupuesto es ajustado, ¿cuáles serán sus prioridades y qué debe eliminarse?

La sección de presupuesto debe hacer referencia a su plan de acción y a la página "equipo de ventas y recursos" para explicar los gastos.

Plantilla de plan de ventas

Portada

[Insertar nombre de la empresa] Plan de Ventas

Cronología: [fecha de inicio]-[fecha de finalización]

Creado por: [Nombre]

Firmado por: [Nombres de las partes interesadas]

Página 1: Índice

[Insertar índice]

Página 2: Contexto

Responde las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el estado de la organización ahora?
• ¿Cómo se está desempeñando su equipo de ventas actualmente?
• ¿A qué desafíos se enfrenta la organización?
• ¿A qué desafíos se enfrenta el equipo de ventas?

Página 3: Misión y Valores

[Insertar declaración de la misión de la empresa]

Valor 1:

Valor 2:

Valor 3:

Valor 4:

Valor 5:

[Descargo de responsabilidad de que todas las actividades de venta deben llevarse a cabo de acuerdo con estos valores y el espíritu en el que están destinadas]

Página 4: Mercado objetivo y posición en el mercado de productos/servicios

Mercado objetivo/industria:

Posicionamiento en la industria:

Perfil de cliente ideal:

Persona 1:

Persona 2:

Persona 3:

Persona 4:

Página 5: Equipo de ventas y recursos

[Nombre]

[Título profesional]

[Deberes y responsabilidades]

[Duración del tiempo en la empresa]

[Fortalezas]

Repita lo anterior para cada miembro del equipo.

Lista de recursos adicionales (incluido el costo):

Página 6: Actividades concurrentes

Describa las siguientes actividades próximas, junto con las fechas. Resalte dónde deben participar los miembros del equipo de ventas.

Actividades de mercadeo:

Lanzamiento de productos:

Ofertas/descuentos:

Eventos:

Página 7: Hoja de ruta comercial

[Insertar hoja de ruta comercial, según lo acordado por todas las partes interesadas]

Página 8: Objetivos de ventas y KPI

Objetivo de ventas 1:

Plazo:

KPI un:

KPI b:

KPI c:

Objetivo de ventas 2:

Plazo:

KPI un:

KPI b:

KPI c:

Meta de ventas 3:

Plazo

KPI un:

KPI b:

KPI c:

Página 9: Plan de acción

• ¿Qué acciones tomará para alcanzar el objetivo de ventas 1?
• ¿En qué fechas tomará estas acciones?
• ¿Quién será el actor de estas acciones?
• ¿Quién estará involucrado en estas acciones?
• ¿Qué acciones tomará para alcanzar el objetivo de ventas 2?
• ¿En qué fechas tomará estas acciones?
• ¿Quién será el actor de estas acciones?
• ¿Quién estará involucrado en estas acciones?
• ¿Qué acciones tomará para alcanzar el objetivo de ventas 3?
• ¿En qué fechas tomará estas acciones?
• ¿Quién será el actor de estas acciones?
• ¿Quién estará involucrado en estas acciones?

Página 10: Presupuesto

[Presupuesto general para el cronograma]

Gastar en salario:

[Enumere otros gastos previstos, con referencia al plan de acción]

Presupuesto transferido: