Productividad de ventas: la guía definitiva para equipos de ventas de alto rendimiento

Según una investigación reciente, los representantes de desarrollo de ventas permanecen en el cargo más tiempo que nunca, debido en parte a las mejoras en el reconocimiento y el desarrollo de habilidades. Eso es comprensible, ya que los representantes más titulares tienden a ser más productivos y comprometidos, lo que beneficia a los representantes de ventas, al cliente y al negocio.

Pero si sus representantes actuales tienen un bajo rendimiento, ¿cuál es el secreto para crear el tipo de entorno en el que pueden prosperar?

Con base en la investigación citada anteriormente, es fácil concluir que un mayor reconocimiento y una mejor capacitación pueden ayudar. Pero dado que eso es un poco inespecífico, echemos un vistazo más de cerca a lo que se necesita para aumentar la productividad de ventas y crear un equipo de ventas estelar.

¿Qué es la productividad de ventas?

En términos técnicos, la productividad de ventas es la relación entre la efectividad (resultados) y la eficiencia (entradas) de sus vendedores. En pocas palabras, la productividad de ventas significa lograr más, en menos tiempo o con menos recursos.

Cualquier aumento en la productividad generalmente se deriva de la reducción del esfuerzo, el costo o el tiempo. Se trata de utilizar sabiamente el tiempo de cada vendedor. Recuerde, sus representantes han sido contratados para hablar con los clientes y cerrar tratos. Cualquier otra cosa es sólo un medio para ese fin.

En este contexto, impulsar la productividad de las ventas podría significar invertir en herramientas de automatización para reducir el trabajo administrativo o ampliar el alcance de los vendedores. También podría significar quitar cosas de su plato al delegar o eliminar tareas.

5 estrategias para impulsar la productividad de las ventas

Para obtener más información, aquí hay cinco estrategias adicionales que lo ayudarán a hacer más con menos:

1. Priorizar el coaching, a partir de ayer

Claro, la experiencia es la mejor maestra. Pero con el SDR promedio en el puesto durante solo 16 meses, no siempre puede darse el lujo de esperar.

El desarrollo continuo mantiene a las personas en el cargo por más tiempo y ayuda a preparar a sus representantes para casi todos los escenarios que podrían enfrentar. El coaching puede ayudar a calmar cualquier inquietud sobre las llamadas en frío, afinar los correos electrónicos prolijos y practicar el manejo de objeciones, ya sea que se realice de forma individual con la gerencia de ventas, a través de seminarios web con consultores o a través de un programa de tutoría formal que empareja a junior representantes con sus contrapartes senior.

2. Duplica tu propuesta de valor

El valor que proporciona su empresa lo es todo. Es lo que hace que sus representantes de ventas crean en el producto o servicio que ofrece. Es por lo que los clientes se quedan y, en última instancia, es lo que atrae a los clientes potenciales.

Si está perdiendo tratos, probablemente se deba a que su propuesta de valor no es lo suficientemente sólida o porque no la está posicionando de la manera correcta. La anatomía de un excelente argumento de venta depende en gran medida de la capacidad de su representante de ventas para articular no solo lo que ofrece, sino también por qué es la mejor opción en el mercado. Invierte en comprender, y luego duplicar, tu propuesta de valor.

3. Cuestiona cada parte de tu proceso de ventas

Si no está buscando constantemente las mejores estrategias de ventas, estudios de mercado o software de automatización disponibles, entonces su organización de ventas ya está atrasada. Lo que funcionó hace 5 o 10 años no funcionará en programas de ventas verdaderamente de primer nivel. Cada año, estos equipos realizan pruebas, prueban nuevas estrategias y se apoyan en sus herramientas para ser cada vez más productivos.

4. Adoptar por completo la tecnología y la automatización

Sin adoptar la tecnología y la automatización, usted es tan fuerte como la cantidad de personas en su organización de ventas. Puede optar por enviar continuamente personas a su problema, pero eso conlleva costos exorbitantes y eventualmente hará más daño que bien.

Como alternativa, puede invertir en tecnología como Mailshake que automatiza algunos de sus procesos de ventas, brindando a su equipo el ancho de banda y los conocimientos que necesitan para escalar sus esfuerzos y cerrar más negocios.

5. Agilice sus capacidades de generación de informes

No se puede exagerar la importancia de los informes de ventas. Con él, sus gerentes pueden monitorear el desempeño a nivel macro y micro para tomar mejores decisiones. Las herramientas de pronóstico pueden decirle si está en camino de alcanzar sus objetivos de ventas y pueden ayudarlo a encontrar brechas en sus procesos, como representantes de ventas de bajo rendimiento, cuellos de botella en el embudo o posibles oportunidades de capacitación. Solo asegúrese de estar rastreando las métricas de ventas correctas en primer lugar.

¿Por qué debería medir la productividad de ventas?

Medir cualquier cosa equivale a potencia. Sin conocimiento, simplemente estás haciendo conjeturas y viendo qué se pega y qué no. Cuando mide algo, obtiene información crítica que informa sus decisiones.

Por ejemplo, si no mide el volumen de llamadas y correos electrónicos de su vendedor, es difícil detectar si está trabajando lo suficiente para lograr sus objetivos. Si no mide cuántas ofertas se pierden en cada etapa de su embudo, nunca sabrá qué etapa necesita optimizar.

Medir la productividad de las ventas puede, en última instancia, ayudar a impulsar sus campañas de divulgación en frío, capacitar a los representantes junior, afinar el enfoque de sus representantes senior y generar más ingresos. También le brinda la capacidad de informar el progreso hacia arriba y hacia abajo en la cadena de mando, para que todos estén en la misma página en todo momento. Para una organización de ventas en crecimiento, es un conocimiento invaluable.

¿Cómo se mide la productividad de las ventas?

Lo primero que notará cuando intente medir la productividad de ventas es que la cantidad de datos que puede rastrear fácilmente en estos días es asombrosa. Es abrumador lo detallado que puedes ir.

Con la herramienta adecuada, puede ver cuántos correos electrónicos o llamadas se realizan en un día, desglosados ​​por las horas exactas en que se realizaron y la duración de las llamadas. Si quieres, puedes incluso volver atrás y escucharlos.

Sin embargo, si está midiendo todo, en realidad no está midiendo nada, ya que tendrá demasiado ruido en sus conjuntos de datos para poder detectar información y patrones valiosos. Es por eso que la mayoría de los equipos de ventas se enfocan en algunas métricas críticas, como:

• Tasas de conversión de MQL a cliente: ¿Cuántos clientes potenciales se necesitan para cerrar un trato?
• Duración media del ciclo de ventas: ¿Cuánto tarda una cuenta en moverse por el embudo?
• Volumen de alcance : ¿Cuántas llamadas y correos electrónicos salientes se realizan en un día?
• Tasa de ganancias: ¿Cuántas transacciones se realizan después de una propuesta?
• Valor promedio del contrato: ¿Qué tan grandes son las ofertas y cuántos complementos se venden?
• Valor de la tubería : ¿Qué tan bueno es para llenar su tubería con oportunidades de alto valor?
• Tiempo de respuesta de los clientes potenciales: ¿Cuánto tiempo se tarda en hacer un seguimiento de los posibles clientes potenciales?
• Porcentaje de tiempo de venta : ¿Cuánto tiempo se dedica activamente a vender en comparación con completar otras tareas?

Estas métricas también insinúan la importancia de los indicadores adelantados y rezagados. Los indicadores adelantados predicen sus resultados. Como tales, son más difíciles de medir, pero son más fáciles de influir. Los ejemplos aquí incluyen métricas de actividad como llamadas salientes o correos electrónicos.

Los indicadores rezagados, por otro lado, reflejan sus resultados. Son más fáciles de rastrear pero difíciles de influenciar. Los indicadores rezagados pueden incluir debilidad en la parte superior del embudo o bajo cumplimiento de cuota. La mayoría de los equipos de ventas se enfocan en las medidas anticipadas, ya que eso es lo que pueden controlar, pero también existe la oportunidad de abordar los indicadores rezagados.

5 trucos de productividad de ventas que sus representantes pueden usar mañana

El problema de agilizar su proceso de ventas para ser más productivo es que lleva tiempo. Debe recopilar datos, realizar reuniones, crear pruebas, etc. Todo eso es un trabajo importante, pero ¿qué sucede si necesita ganancias más rápidas? Pruebe estos para ver una diferencia antes:

1. Utilice el procesamiento por lotes de tareas a su favor

Solo el 2% de la población puede realizar múltiples tareas de manera efectiva. Con esas probabilidades, hay una buena posibilidad de que todo tu equipo se quede corto si lo intenta. Entre el correo electrónico, las llamadas entrantes, los mensajes de Slack, las reuniones, las redes sociales y las alertas telefónicas, será difícil encontrar a alguien que no esté distraído durante una parte considerable de su día.

El procesamiento por lotes de tareas puede ser parte de la solución. Programe todas las reuniones de su equipo al comienzo o al final de su día. Hágale saber a su equipo que deben revisar el correo electrónico 2 o 3 veces al día como máximo y siempre a la misma hora. Lo mismo con las redes sociales.

2. Despierta entusiasmo con rituales de equipo

A veces las soluciones más fáciles son las más divertidas. Si desea que su equipo se entusiasme y participe en conversaciones de ventas con entusiasmo, ayúdelos a adoptar la mentalidad correcta.

Cree algunas listas de reproducción de Spotify de alta energía que puedan escuchar antes de las llamadas, o experimente con juegos que puedan jugar relacionados con actividades de ventas (aún mejor, permítales ganar premios o fanfarronear). Anímelos a relajarse y disfrutar el proceso de cualquier manera que pueda.

3. Lidera tu día con las cosas difíciles

Todos hemos escuchado alguna variación de este consejo antes, y eso es porque funciona. Cuando comienza el día con la tarea más difícil de su lista de pendientes, el resto del día se siente más fácil.

Si sus equipos de ventas odian las llamadas en frío, anímelos a bloquear las primeras horas para noquearlos a primera hora. O tal vez el tiempo de administración es el enemigo. Si es así, conviértalo en su principal prioridad por la mañana y sugiera que su equipo haga lo mismo.

4. Desactiva las notificaciones

Este pequeño cambio puede tener el mayor impacto de todos. Para mitigar las distracciones comunes de hoy, pídale a su equipo que oculte la base de navegación en sus computadoras, apague todas las insignias (los puntos rojos de notificación) en sus teléfonos y elimine las notificaciones emergentes. Anímelos a apagar cualquier cosa que pueda descarrilarlos de la tarea en cuestión.

5. Eliminar o reducir los tiempos de reunión

Si encuestó a sus equipos, probablemente dirían que las reuniones son la mayor interrupción del día. Desafortunadamente, probablemente sea imposible eliminarlos por completo, pero puede intentar reducirlos a la mitad o reducir su frecuencia cada dos semanas o meses. También puede cancelar reuniones sobre la marcha y enviar videos en sus correos electrónicos para reemplazar el contenido.

Hacer más con menos

Impulsar la productividad no es algo que pueda hacer una vez y olvidarse. Es muy probable que implemente algunos cambios y luego vea cómo su equipo vuelve lentamente a sus viejas costumbres. En su lugar, asegúrese de registrarse trimestralmente y recordarle a la gente que las pequeñas cosas importan. Con el tiempo, tú y tu equipo descubrirán que suman más de lo que creen.