14 formas de aumentar la productividad de las ventas: consejos para cerrar más tratos
Publicado: 2021-02-10correos electrónicos Llamadas telefónicas. Reuniones. Más reuniones.
Las ventas son un entorno acelerado y puede ser difícil encontrar el tiempo para hacer todo lo que hay que hacer.
Si es un representante de ventas o un gerente de ventas, está constantemente tratando de exprimir otra gota de productividad del día.
Las organizaciones de ventas son tan efectivas como eficientes. Centrarse en las ventas productivas puede ayudarlo a...
- Cierre más tratos (porque ha hecho una mejor prospección, ha hecho más llamadas en frío y ha dedicado su tiempo a los mejores clientes potenciales)
- Tener una tasa de conversión más alta (porque sabe en quién enfocarse y ha practicado convertirlos)
- Mejore el resultado final (porque un mes de ventas débiles es un mes comercial débil, y cuando todos alcanzan la cuota, su negocio prospera)
Aquí hay 14 consejos de productividad de ventas que pueden ayudar a aumentar las ventas.
- Dedique la primera hora a la prospección
- Califique a los prospectos de manera más efectiva
- Trate las llamadas como reuniones cara a cara
- Mide el tiempo que pasas respondiendo al correo electrónico
- Envía correos electrónicos más precisos
- Dedique más tiempo por adelantado a la investigación
- Entiende tu perfil de cliente ideal
- Limpie, o automatice, su CRM
- Utilice la puntuación automatizada de clientes potenciales
- Mejore la capacitación y la incorporación de ventas
- Entiende tu medición de ventas
- Recompensar el trabajo bien hecho
- Fomente las referencias
- Alinear ventas y marketing
1. Dedique la primera hora a la prospección
Si no tiene suficientes clientes potenciales en su libro de negocios, nunca podrá cerrar suficientes negocios.
Y lo que es más importante, no puede confiar en nadie más para obtener los clientes potenciales que necesita.
Necesitas pistas. Necesitas las pistas adecuadas. Y puede obtenerlos mediante la prospección, ya sea que eso signifique...
- Correo electrónico saliente
- Divulgación e investigación de LinkedIn
- llamadas en frio
Anthony Iannarino es un orador internacional y líder de ventas. Escribe en The Sales Blog y es autor de The Lost Art of Closing y The Only Sales Guide You'll Ever Need.
Su consejo para los vendedores que buscan ser más productivos es:
“Pase la primera hora en la prospección. No hay nada más importante para ser productivo que crear nuevas oportunidades. La productividad en ventas se mide en oportunidades creadas y ganadas. Todo lo demás es necesario pero no suficiente para generar los resultados por los cuales se mide la productividad en ventas”.
Si no prospecta bien, la velocidad del prospecto se ralentizará. Perderá el tiempo con peores prospectos y se quedará sin los excelentes prospectos que necesita.
2. Califique a los prospectos de manera más efectiva
Si está persiguiendo prospectos débiles, perderá mucho tiempo en “ clientes potenciales zombis ” que nunca se convierten en clientes.
En su estrategia de ventas, es crucial definir qué califica a un cliente potencial, tanto desde la perspectiva de marketing como de ventas.
En otras palabras, ¿con quién debería hablar su equipo de ventas?
Si alguna vez se ha preguntado cuál es la mejor manera de aumentar la eficiencia de las ventas, esta es la mejor manera. Apila el mazo a tu favor alimentando o filtrando clientes potenciales que no encajan bien.
Algún tipo de sistema de puntuación o calificación de clientes potenciales es crucial. Los factores que podría usar incluyen…
- En qué industria está el contacto
- Qué tan grande es la organización del líder
- El valor anual del contrato (ACV)
- Si el cliente potencial ha realizado una solicitud de contacto
- Los puntos débiles específicos que te ha dado el prospecto
- Información firmagráfica, ya sea recopilada del cliente potencial o extraída de una plataforma de enriquecimiento de datos como Clearbit
- Compromiso con llamadas a la acción específicas
- Ordenar visitas a la página
Recopilar información sobre prospectos a través de formularios, segmentación de comportamiento y enriquecimiento de datos puede brindarle toda la información que necesita antes de perder el tiempo con prospectos débiles.
3. Trate las llamadas como reuniones cara a cara
Los mejores representantes de ventas toman las llamadas en serio.
Cuando no necesita conocer gente en persona, es fácil adoptar un enfoque relajado para las llamadas. Colleen Francis de Engage Selling argumenta que este es un error que puede dañar la eficiencia de las ventas:
“Trate las llamadas telefónicas de la misma manera que lo haría con una reunión cara a cara con un cliente. Bloquee la hora en su calendario, ponga su teléfono en DND, apague su correo electrónico, teléfono celular y cualquier sitio web de redes sociales, y cierre la puerta de su oficina. Institucionalizar el enfoque dará como resultado más trabajo realizado con un nivel de calidad mucho más alto”.
Cuando estés en una llamada, déjalo todo. No se ocupe de alguna tarea administrativa adicional. No te distraigas pensando en el almuerzo.
Manténgase enfocado en sus preguntas de descubrimiento. Concéntrese en sus preguntas de seguimiento. Esté preparado para presionar por el cierre o para mover el trato a la siguiente etapa de su canalización.
4. Calcula el tiempo que pasas respondiendo al correo electrónico
Si pasa su tiempo constantemente interrumpido respondiendo correos electrónicos, nunca terminará su trabajo más importante.
En La semana laboral de cuatro horas , Tim Ferriss recomienda agrupar sus respuestas en tan solo dos horas al día (11 a. m. y 4 p. m.).
Si utiliza el correo electrónico para realizar prospecciones o hacer un seguimiento de los clientes potenciales, es posible que esta no sea una opción para usted. Pero el principio detrás de la idea aún puede funcionar.
En lugar de usar el correo electrónico de manera reactiva (siempre que reciba un correo), reserve de manera proactiva momentos específicos en los que trabajará en el correo electrónico y concéntrese en otro trabajo en otros momentos.
Algunos correos electrónicos no se pueden evitar:
- Es posible que deba realizar un alcance que no se pueda automatizar (a través de una herramienta como oureach.io o Ninja Outreach).
- Es posible que deba hacer un seguimiento de las reuniones o llamadas telefónicas (su CRM debería poder enviar notas, recordatorios y tareas para esto).
Agrupa este trabajo, para que puedas revisarlo rápidamente y concentrarte en las llamadas que cierran tratos.
5. Envía emails más precisos
La sabiduría común sobre los correos electrónicos es que cuanto más corto, mejor. ¿Derecha?
Quizás. En realidad, su productividad de ventas mejorará si se enfoca en enviar correos electrónicos más precisos en lugar de correos electrónicos más cortos.
Cal Newport, autor de Deep Work , ha presentado un proceso de tres pasos para ahorrar tiempo mediante el envío de mejores correos electrónicos.
- Identificar el objetivo de un correo electrónico
- Averiguar el proceso que logrará ese objetivo
- Explicar el proceso en detalle para que todos lo entiendan.
En el ejemplo que da, imagina tratar de encontrarte con un amigo para tomar un café. En lugar de responder a "¿Quieres tomar un café en algún momento?" con "Claro, lo que funciona", dé una respuesta más detallada. Puede incluir:
- Un par de veces que funcionan para ti
- Una ubicación sugerida
- Un número de teléfono para comunicarnos con usted (elimine ida y vuelta)
¿Qué pasa con la productividad de ventas?
Los mismos principios se aplican cada vez que intenta programar una reunión. Sea preciso, proporcione horarios específicos y tal vez use un servicio como Calendly para facilitar el proceso de reserva.
6. Dedique más tiempo a la investigación
No entre en una llamada de ventas en frío.
Si ha llegado al punto en que hay una llamada o una reunión con un cliente potencial, debería dedicar al menos unos minutos a prepararse, e idealmente haría toda la preparación para la que tenga tiempo.
La comprensión profunda de un prospecto específico puede brindarle nuevas ideas sobre cómo presentar sus ofertas.
- ¿Qué características y beneficios deberías destacar?
- ¿Cuáles son las preocupaciones que pueden impedir que este prospecto específico se convierta?
Dedicar más tiempo a la investigación puede mejorar su tasa de conversión y hacer que el proceso de venta sea más fluido.
Revisar el sitio web del prospecto es un hecho. También debe buscar información de antecedentes sobre su empresa, extraer cualquier información que pueda encontrar en línea y obtener información adicional de una herramienta de enriquecimiento de datos.
7. Entiende tu perfil de cliente ideal
¿Quiénes son sus mejores clientes?
En ventas, necesita conocer los principales impulsores de ingresos para su negocio. Centrarse en los clientes que crean el mayor valor para su negocio es una forma crucial de aumentar la productividad de las ventas.
Si sabe más acerca de sus mejores clientes, es más fácil saber dónde debería pasar la mayor parte de su tiempo de ventas.
8. Limpie o automatice su CRM
Un CRM desordenado agrega tiempo innecesario a cada trato. Cada vez que necesita ingresar datos manualmente o actualizar ofertas (y recordar cómo hacer esas cosas), está perdiendo tiempo que podría gastar literalmente en cualquier otra cosa.
¿Alguno de estos te suena familiar?
- Su CRM está desordenado, por lo que varias personas están trabajando en el mismo trato, y la transferencia no sale bien.
- Los representantes de ventas que trabajan en el campo no pueden encontrar la información que necesitan en sus teléfonos
- Debe dedicar tiempo, para cada trato, a investigar su CRM para encontrar la información relevante.
- Es posible que nadie vuelva a ver las notas que tome durante una llamada
Tómese unas horas cada mes para mantener su CRM absolutamente limpio. Le ahorrará tiempo a largo plazo.
Aún mejor, use la automatización de marketing para actualizar su CRM automáticamente y elimine los pasos de entrada de datos por completo.
9. Utilice la puntuación automatizada de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a identificar el momento perfecto para realizar un seguimiento (y notificar en ese momento). Te ayuda a responder preguntas como:
- ¿Estás siguiendo en el momento adecuado?
- ¿Cuál es el momento exacto en que un prospecto calificado de marketing se convierte en un prospecto calificado de ventas?
Configure la puntuación de clientes potenciales a través de una plataforma de automatización de marketing para rastrear cuándo los contactos abren mensajes e interactúan con sus comunicaciones.
Luego, reciba una notificación cuando sus prospectos alcancen un cierto umbral de puntaje, para que pueda hacer un seguimiento de las personas que tienen más probabilidades de convertirse.
En general, las oportunidades para automatizar procesos manuales detrás de escena son una excelente manera de liberar tiempo.
10. Mejorar la capacitación en ventas y la incorporación
Los representantes de ventas deben capacitarse a lo largo de sus carreras. Si una sesión de capacitación hace que un representante de ventas sea un 1 % más productivo, realizará el equivalente a 200 horas de trabajo adicional en el transcurso de un año.
Ahora imagine si toda su organización de ventas fuera solo un 1% más eficiente: eso son 200 horas extra de trabajo por persona .
(Por cierto, no soy solo yo quien dice esto. Este consejo proviene del legendario CEO Andy Grove).
Este es más un consejo organizacional que uno individual, pero dedicar tiempo a capacitar a su equipo puede dar sus frutos en su productividad de ventas a largo plazo.
Una buena incorporación es el primer paso para un equipo de ventas sólido, pero la capacitación continua también tiene valor. Cada lección que enseñe puede tener un efecto dominó en toda su fuerza de ventas y sus ventas.
Mejorar las técnicas de venta; mejorar las ventas
A nivel individual, practicar y mejorar constantemente también puede ayudarte. Si puede mejorar sus habilidades y convertir más ofertas de mayor valor más rápido, su productividad de ventas aumentará, por definición.
11. Comprenda su medición de ventas
Si no tiene sus KPI de ventas resueltos, ¿cómo sabe si su inversión en ventas está dando sus frutos?
Realice un seguimiento de las métricas clave para que pueda identificar los puntos débiles en su proceso de ventas. Si puede encontrar lugares donde las ofertas se están escapando, donde una oferta que podría ganarse se pierde, puede mejorar su tasa de conversión y producir mejores resultados.
El experto en productividad Steve Scott de Develop Good Habits señala que es fácil caer en la trampa de simplemente "trabajar más duro":
“ Mucha gente en la fuerza de ventas piensa que trabajar más tiempo y más duro de alguna manera equivaldrá mágicamente a más ventas. Esta idea no podría estar más equivocada. Trabajar en demasiadas cosas a la vez, no tener claros los objetivos y no comprender sus métricas puede hacer que trabaje duro. Pero no funciona de manera efectiva”.
12. Premia el trabajo bien hecho
Los paquetes de compensación de ventas a menudo (incluso típicamente) implican una comisión. Pero asegurarse de reconocer los esfuerzos de ventas exitosos con un refuerzo positivo puede ser un poderoso motivador.
No confíe únicamente en las comisiones como motivador. Como dice L. David Marquet en su libro de liderazgo Turn the Ship Around, los elogios son más efectivos cuando son inmediatos . No horas o días después de un éxito, sino minutos o segundos.
13. Fomentar las referencias
Es mucho más probable que los nuevos clientes potenciales que llegan de boca en boca estén interesados en lo que tienes para ofrecer.
También es más fácil convertirlos en clientes.
Tener un cliente existente que responda por usted es enorme, y establecer incentivos de referencia, ya sea en forma de puntos, cupones o crédito, puede ahorrarle tiempo y esfuerzo en cada venta.
14. Alinear ventas y marketing
Demasiadas empresas tienen equipos de marketing y ventas que apenas se hablan entre sí.
Desea evitar situaciones en las que los equipos de ventas estén descartando clientes potenciales de baja calidad del marketing. Tener puntos de contacto regulares entre sus equipos de ventas y marketing puede ayudarlo a crear más clientes potenciales mejor calificados.