Proyección de ventas: cómo proyectar ventas futuras

La planificación es la base del éxito empresarial. Si desea conquistar el mercado, hacer crecer su empresa y mantenerse por delante de la competencia, debe trabajar duro y ofrecer un gran producto.

Sin embargo, si desea que su empresa supere la prueba del tiempo, también debe establecer sus objetivos.

Si bien ninguno de nosotros puede ver lo que nos depara el mañana, existen técnicas comerciales que nos permiten trazar un camino hacia nuestro éxito y comenzar a construir el futuro que deseamos hoy.

En este artículo, hablamos de una de esas herramientas, la proyección de ventas, y explicamos cómo aprovecharla y beneficiarse de ella.

¡Sigue leyendo y toma notas!

¿Qué son las proyecciones de ventas?

Una proyección de ventas es una estimación que hacen las empresas para prever y planificar las ventas y los ingresos futuros.

Dependiendo de si la empresa ya está establecida o es una empresa nueva, los datos utilizados para construir una proyección pueden derivarse de registros históricos internos o recursos y análisis de la industria.

Con base en esta información, el negocio puede diseñar un curso de desarrollo para un período de tiempo determinado, teniendo en cuenta todos los factores que lo afectan y estableciendo metas y KPI para agilizar su implementación.

En términos sencillos, una proyección de ventas es el equivalente de "dónde se ve dentro de 5 años" de los objetivos de ventas e ingresos de una empresa.

Proyección de Ventas vs. Pronóstico de ventas

Los términos proyección de ventas y pronóstico de ventas a menudo se usan indistintamente. Si bien tienen mucho en común, son dos cosas diferentes.

Proyección de Ventas vs. Pronóstico de ventas

Pronóstico de ventas

• Estima las ventas más probables
• Eficiente para predicciones a corto plazo
• Funciona con datos históricos y datos en tiempo real

Proyecciones de ventas

• Estima los resultados de ventas deseados
• Eficiente en la planificación a largo plazo
• Funciona con datos históricos, en tiempo real y previstos

La previsión de ventas utiliza datos históricos y de la vida real para calcular y predecir números de ventas realistas que se pueden lograr en un futuro previsible.

Es una técnica que utilizan las empresas para planificar sus presupuestos, ingresos y finanzas para períodos cortos de tiempo, como un trimestre o un año, según la información actual y los factores que están más o menos bajo su control.

Si bien los pronósticos de ventas son, en la mayoría de los casos, precisos y eficientes, a medida que pasa el tiempo, muchos de los factores relevantes en los que se basan se vuelven inestables y difíciles de prever. Y esto reduce su confiabilidad.

Las proyecciones de ventas incluyen una planificación futura a gran escala y se centran más en las ventas que la empresa quiere lograr que en las que muestran los datos concretos.

En otras palabras, cuando realizan proyecciones de ventas, las empresas establecen objetivos de ventas que desean lograr a largo plazo y realizan ingeniería inversa sobre cómo se puede lograr.

¿Por qué son importantes las proyecciones de ventas?

Las proyecciones de ventas se utilizan en la planificación financiera y estratégica para medir el éxito de un negocio y su potencial de crecimiento y desarrollo. También se pueden utilizar en la evaluación de riesgos, la búsqueda de inversores, la adquisición de talentos y la gestión de recursos.

Así es como puede aprovecharlos en su negocio:

• Cree estrategias para el desarrollo de su organización . Al estimar las ventas futuras y lo que se requiere para lograrlas, puede planificar y crear estrategias de crecimiento. Los datos pueden ayudar a su proceso de toma de decisiones y, potencialmente, reducir los riesgos de falla.
• Nuevos modelos de negocio de dispositivos . Con base en las especificaciones de su producto y las tendencias de demanda del mercado, puede construir modelos comerciales que facilitarán las cifras de ventas deseadas.
• Planifique los recursos durante largos períodos de tiempo . Con los datos de las proyecciones de ventas, puede calcular los recursos necesarios para que su negocio crezca y se desarrolle. Esto incluye financiación, presupuestos, mano de obra, suministros, gastos de organización y todo lo demás que su negocio necesita.
• Atraer nuevos inversores y apoyo financiero . Con un plan claro para el futuro y proyecciones de ventas respaldadas por datos, puede prever el apoyo financiero que necesita en términos de préstamos e inversiones. Además, puede utilizar la información para justificar sus necesidades ante las partes interesadas y planificar sus finanzas.

Cómo proyectar ventas futuras

Aquí le mostramos cómo proyectar ventas futuras en 6 pasos:

Cómo proyectar ventas futuras

1. Enumere todos sus productos y servicios
2. Tenga en cuenta todos los canales de venta
3. Analice datos actuales e históricos
4. Recopilar y revisar la información de PESTEL
5. Establecer objetivos de ventas
6. Crear proyecciones de ventas

1. Enumere todos sus productos y servicios

Para poder crear una proyección de ventas, necesita saber qué productos y servicios venderá. Esto incluye no solo los elementos que se encuentran actualmente en su inventario, sino también aquellos que planea lanzar en el período designado.

Para ello, debe tener una idea clara de los lanzamientos futuros, incluso cuándo se llevarán a cabo, cómo, qué recursos necesitará, etc.

Si aún no tiene esta información, puede crear una proyección con sus datos actuales. Luego, actualícelo una vez que sus nuevos proyectos estén en una etapa más avanzada de su desarrollo.

Además, puede considerar crear una proyección de ventas general para todo su inventario y proyecciones independientes para cada producto por separado. De esta manera, tendrá una mejor idea de cómo cada una de sus soluciones contribuye a sus planes generales de crecimiento e ingresos. También ayuda a distribuir los recursos en consecuencia.

2. Ten en cuenta todos los canales de venta

Al crear proyecciones de ventas, asegúrese de tener en cuenta todos los canales de ventas, así como las oportunidades potenciales que planea explorar.

Por ejemplo, ahora puede depender principalmente de las ventas físicas, pero si hay una transformación digital en las tarjetas, esto cambiará completamente los números y agregará nuevas variables a la ecuación.

Las ventas digitales abren puertas a nuevos mercados, locales e internacionales, y requieren diferentes tipos de recursos. Además, cuentan con el apoyo de canales de marketing completamente diferentes. Como resultado, es posible que deba crear nuevos departamentos, contratar nuevas personas, invertir en nuevas herramientas, etc.

Qué tan bien implemente la transformación definirá qué tan exitosas serán sus ventas futuras.

Además, si prospera en sus esfuerzos digitales, es posible que desee reconsiderar todo su enfoque hacia las ventas físicas y cambiar a un modelo comercial completamente nuevo.

Hablando de modelos comerciales, al analizar el estado del mercado y las especificaciones de su producto, puede encontrar nuevas formas de beneficiarse de sus productos y servicios. Planificarlos, o al menos considerarlos en sus proyecciones de ventas, puede ser muy beneficioso.

3. Analizar datos actuales e históricos

Si bien las ventas futuras proyectadas representan un número ficticio, para cumplir su propósito correctamente y ser confiables, aún deben basarse en datos reales.

La información relevante que debe tener en cuenta depende completamente de la estructura y organización de su empresa. Sin embargo, algunas de las áreas a considerar incluyen:

• Número de empleados
• Número de vendedores
• Cuotas de representantes de ventas
• Resultados de los representantes de ventas en forma mensual y anual
• Desempeño de los canales de venta
• Ventas por canal
• Ingresos por canal
• Demanda de mercado
• Tasas de éxito en la creación de demanda
• datos de CRM
• presupuesto de ventas y marketing
• Gastos de ventas y marketing
• ROI de ventas y marketing
• Ingresos actuales frente a ingresos deseados

Al analizar esta información, puede obtener información valiosa sobre el ecosistema de ventas único de su empresa y cómo los cambios afectan las cifras.

Sin embargo, si eres una startup, probablemente no tengas muchos datos con los que trabajar. En este caso, debe considerar buscar recursos de la industria, estudios de mercado y cualquier información de la competencia a la que tenga acceso.

Con base en esta información y sus propios planes de desarrollo de productos, puede crear una proyección de ventas preliminar. Una vez que tenga suficientes datos propios, puede actualizar los resultados y cambiar el curso en consecuencia.

4. Recopilar y revisar los datos de PESTEL

Además de los esfuerzos y la planificación dentro de su organización, las ventas dependen en gran medida de factores externos.

Si bien no siempre puede predecirlos con precisión, realizar u obtener acceso al análisis PESTEL le proporcionará información valiosa sobre el estado actual del mercado y la economía, las posibles tendencias de los consumidores que debe considerar y otros factores relevantes.

El acrónimo PESTEL significa Político, Económico, Sociológico, Tecnológico, Ambiental y Legal.

Estos elementos definen el éxito de cualquier empresa comercial y, para ver cómo se pueden desarrollar o no los objetivos de ventas deseados en el futuro, debe examinar cómo pueden afectar su éxito.

5. Establecer objetivos de ventas

Su siguiente paso es considerar los objetivos de ventas.

Cada vez que lanza un nuevo producto o planifica el desarrollo adicional de uno existente, debe establecer objetivos realistas a seguir. Esto lo ayudará a estimar los ingresos futuros, planificar recursos y establecer KPI.

La mejor manera de hacer esto es utilizar el marco de objetivos SMART y asegurarse de que sus objetivos sean: específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración determinada.

En otras palabras, los objetivos de ventas no son solo números aleatorios y ilusiones. Necesitan tener sentido y ser algo que afecte tus acciones.

De esta manera, puede usarlos para monitorear el rendimiento, identificar puntos débiles en su estrategia y realizar mejoras.

Sin embargo, tenga en cuenta que los objetivos de ventas no son solo la cantidad de ventas que desea realizar, sino que también incluyen:

• Equipo de ventas : estrategia, número de representantes, eficiencia, cuotas, rendimiento, aprendizaje y desarrollo, remuneración, desarrollo global del equipo, etc.
• Clientes : tipos de clientes, calidad vs. cantidad, costos de adquisición de clientes, duración del ciclo de ventas, estrategias de retención.
• Demanda : esfuerzos de marketing y publicidad, creación de demanda, generación de demanda, educación del cliente.

6. Crear proyecciones de ventas

Con toda esta información en su lugar, puede construir sus proyecciones de ventas.

Como se mencionó, debe considerar crear una proyección general para todas las ventas que su empresa desea lograr en un período designado. Además, vale la pena crear proyecciones individuales para los productos y servicios actuales, y cualquier solución nueva que planee crear y comercializar.

En general, puede abordar la proyección de ventas de dos maneras: de abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo .

En el método de abajo hacia arriba , analiza la información que ha recopilado y proyecta un número alcanzable con los recursos a su disposición y las condiciones que se aplican.

En el enfoque de arriba hacia abajo , elige un número y comienza a aplicar ingeniería inversa a los recursos y condiciones necesarios para lograrlo. Una vez que haga los cálculos y vea qué tan realista es el número, puede ajustarlo y/o los otros factores necesarios para crear una hoja de ruta realista.

Independientemente del método que elija, debe considerar visualizar las proyecciones y hacer diferentes versiones, con diferentes variables, para ilustrar cómo cada una de ellas puede afectar y contribuir al resultado final.

Estas infografías le permitirán presentar fácilmente los datos a las partes interesadas y, a su vez, les ayudarán a tomar decisiones más informadas.

Línea de fondo

Las proyecciones de ventas permiten a las empresas delinear un camino claro y alcanzable hacia los ingresos deseados.

El proceso de construcción de proyección les permite identificar y controlar todos los factores relevantes que definen el éxito de su emprendimiento y que pueden facilitar el crecimiento. Las empresas también pueden prever, planificar e implementar los cambios necesarios que les permitan alcanzar sus objetivos.

Además, con una proyección sólida, las empresas pueden atraer inversores, solicitar préstamos y asegurar el financiamiento que necesitan.