Definición de prospección de ventas, técnicas y por qué es importante
Publicado: 2022-01-17
La prospección es un trabajo duro.
Son largas horas dedicadas a identificar prospectos, escribir correos electrónicos y llamar por teléfono; gran parte de ella ingrata.
Realmente, no es de extrañar que aproximadamente dos quintas partes de los representantes digan que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas (en comparación con un tercio que dice que está cerrando y una quinta parte que dice que está calificando clientes potenciales).
Parte del desafío con la prospección en la presión de la situación. En la mayoría de los casos, hay mucho en juego. Tres de cada cuatro empresas que generan menos de 50 nuevas oportunidades al mes no logran alcanzar sus objetivos de ingresos, frente a solo una de cada 25 empresas que generan entre 101 y 200 nuevas oportunidades al mes.
¿En otras palabras? Si su prospección no está a la altura, las posibilidades de que alcance sus objetivos de ventas son bastante escasas.
- ¿Cuál es la definición de prospección de ventas?
- ¿Por qué es importante la prospección de ventas?
- Técnicas de Prospección de Ventas
- Plantillas de correo electrónico de prospección de ventas
¿Cuál es la definición de prospección de ventas?
La prospección de ventas, por definición, se trata de encontrar compradores o clientes potenciales, también conocidos como prospectos, para su producto y comunicarse con ellos, con el objetivo de ingresarlos en un embudo de ventas en el que permanecerán hasta que, con suerte, estén listos. para comprar de usted.
Es por eso que una buena prospección es tan esencial: cuanto mejor sea para encontrar prospectos cuyas necesidades y puntos débiles se satisfagan con su producto, más probabilidades tendrá de convertirlos en ventas en el futuro.
Prospectos vs. Leads
Es importante destacar que "cliente potencial" y "cliente potencial" no son lo mismo y no deben usarse indistintamente. Todo cliente potencial es un cliente potencial, pero no todo cliente potencial es un cliente potencial:
- Un cliente potencial es un cliente potencial que ha mostrado interés en su producto; por ejemplo, es posible que se hayan suscrito a su boletín informativo, descargado un libro electrónico o leído la última publicación de su blog. Pero no son necesariamente una buena opción para usted en este momento. La conversación con los clientes potenciales tiende a ser bastante unilateral: es posible que lean su contenido, pero no espere que se comuniquen o respondan a sus correos electrónicos. Son efectivamente extraños en su lista de correo.
- Un prospecto , por otro lado, es un lead que sí se ajusta a tu perfil de comprador, tiene el presupuesto necesario y está interesado en lo que tienes que decir.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
Para comprender por qué la prospección de ventas es importante, debe comprender el proceso de ventas y cómo las personas toman decisiones de compra.
Joe Latchow, gerente principal de desarrollo de Intelligence North America, comparte cuatro razones principales por las que necesita dominar la prospección de ventas.
1. Llene su tubería
La prospección de ventas es el salvavidas que mantiene su negocio en crecimiento.
“Pipeline is lifeline” es un dicho que tengo presente todos y cada uno de los días que me presento en la oficina. Ahora que trabajo para una empresa de SaaS, me siento en Marketing y estoy al mando de nuestros equipos de ventas internos.
Desarrollamos proyectos en una variedad de formas, pero las principales áreas de enfoque para nosotros son
- Formulario de “Contáctenos” de nuestro sitio web
- Contactos telefónicos de aquellos que se comunican con nuestro número corporativo
- Nuestros esfuerzos de ventas internas contactando a MQL (Marketing Qualified Leads) y otras compañías en nuestro punto óptimo
Si no tiene una forma de construir canalización, sus equipos de ventas tendrán dificultades.
Pipeline es invaluable para el crecimiento del negocio porque explica lo que se ha logrado, lo que está en proceso y a quién se dirige. También hace que su equipo sea responsable de las proyecciones. Sin pipeline, nada de esto se puede lograr, y sin documentación de esfuerzos y objetivos, su negocio tendrá más preguntas que respuestas.
Es importante comenzar poco a poco, así que trabaje internamente para comprender quién es su cliente ideal, desarrolle sus personas y comprométase con los KPI que se pueden medir, revisar y ajustar según sea necesario.
2. Conviértase en un asesor de confianza
Estar en la prospección de ventas es mucho más de lo que el título puede indicar. En este rol, usted es un asesor de confianza para la empresa que representa.
Me encantó convertirme en la PYME (experta en la materia) en todo lo relacionado con clientes, productos, servicios, etc. Sin embargo, convertirse en una PYME no es una tarea fácil, y no será de la noche a la mañana.
Además de sus esfuerzos de prospección, necesitará un enfoque en la habilitación y el aprendizaje/desarrollo para mantener a su equipo en forma. Si no está en el proceso de escalado, no se preocupe. Puede hacer que un gerente de primera línea maneje esto hasta que pueda dedicar a alguien a una función de habilitación de ventas.
Recuerdo haber recibido innumerables devoluciones de llamadas de clientes que habían estado con un producto durante años, pero me volvían a contactar para informarme sobre tendencias, nuevos hallazgos o simplemente para conversar sobre su experiencia. Valoraron el toque personal que aporté a su cuenta y no querían que eso pasara desapercibido. Una empresa incluso quería enviarme una guitarra personalizada; sin embargo, habría sido una violación de nuestro contrato con el cliente, por lo que tuve que declinar respetuosamente.
La prospección de ventas le permite a su equipo sentir esto también. Cada llamada, cada email, cada mensaje de LinkedIn es un escenario más para que se presenten y aporten valor al target potencial.
3. Aumentar la productividad
Contar con un equipo de prospección de ventas permite aumentar la productividad.
Primero, cuando realiza un seguimiento de los resultados de sus esfuerzos de prospección en un CRM, puede identificar sus fortalezas y debilidades. Esto le permite encontrar ineficiencias y optimizar los esfuerzos a lo largo del tiempo.
Tenga en cuenta que hay muchos buenos CRM por ahí. Si su presupuesto es ajustado, incluso hay CRM gratuitos que funcionan bien hasta que pueda permitirse una opción más robusta que tenga funciones e informes avanzados.
En segundo lugar, necesita un sistema de medición que le brinde a su equipo un lugar central para acceder a los clientes potenciales que busca, incluso si se trata de una hoja de cálculo de Excel. (¡No se encojan todos a la vez! Necesita algo para mantenerlo a usted y a su equipo motivados).
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Cuando estaba llamando, veía mi producción como un juego. Esto fue antes de que se pensara en la gamificación. Si hacía 40 llamadas en un día, al día siguiente apuntaba a 50, luego a 60, y así sucesivamente.
Finalmente, necesita un plan de prospección de ventas. Además de la gamificación mencionada anteriormente, esto lo ayuda a concentrarse en su objetivo / cliente ideal, por lo que no está girando ruedas sobre prospectos que no solo no encajan sino que, francamente, no son importantes para su negocio.
Eso no quiere decir que no deba haber un "corral de espera" para ellos. Como sabemos aquellos de nosotros en ventas, el año va y viene en ciertos puntos, y el trabajo complementario puede ser extremadamente valioso.
Lograr que su equipo se concentre en las cuentas que importan los empuja a hacer más llamadas y enviar más correos electrónicos, correos, etc. Puedo dar fe personalmente de esto: siempre estuve más dispuesto a contactar a alguien que se ajuste a la persona ideal que a alguien cuya información de contacto Hice una búsqueda en Google y solo esperaba que fuera precisa.
4. Obtenga información competitiva
La prospección de ventas es una fuente fácil de información competitiva.
En estos días, es raro ser la única opción en su industria. La competencia es dura y, por supuesto, usted quiere saber acerca de las otras marcas que sus prospectos están considerando. La información que obtiene al hablar con sus prospectos puede ayudarlo a saber con precisión cómo posicionar sus productos y servicios.
Recomiendo crear tarjetas de juego con las ventajas/desventajas de su competidor para que su equipo de ventas esté listo para hablar sobre estos puntos a medida que surjan en sus discusiones de ventas.
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Es importante tener en cuenta que es de mal gusto "golpear" o hablar mal de sus competidores. Desafortunadamente, esta fue una lección que aprendí de la manera más difícil. Mientras vendía servicios financieros, me apresuré a calumniar a un competidor importante, lo que desanimó inmediatamente a mi prospecto. ¡NO SEAS ESTA PERSONA!
En su lugar, utilice los conocimientos competitivos que recopila a través de la prospección de ventas para que sus campañas de marketing sean más efectivas.
La línea de fondo; la prospección de ventas es vital para el éxito de su negocio. No solo mantiene su cartera llena, sino que lo posiciona como un asesor de confianza, aumenta la productividad y le brinda información competitiva única.
Su tubería es su línea de vida. Y la prospección de ventas es su mejor apuesta para mantenerlo saludable.
6 técnicas de prospección de ventas
Claramente, es vital que ponga en orden su casa de prospección.
Una pieza del rompecabezas es el esfuerzo: simplemente debe estar preparado para dedicar tiempo si desea ver resultados.
Pero más allá de un poco de buen injerto a la antigua, hay varias técnicas legítimas que puede usar para intensificar su juego de prospección. Encuentre un método que funcione, apéguese a él y obtendrá un flujo constante de clientes potenciales.
1. Bloquee el tiempo de prospección de ventas
Piense en sus días de universidad. Se acerca un gran examen y necesitas prepararte. ¿Qué vas a hacer? ¿Llevar tus libros contigo todo el día, todos los días, con la esperanza de encontrar tiempo para una ráfaga ocasional de 15 minutos de estudio? ¿O bloquear un período de tiempo en el que pueda sentarse y concentrarse? Lo más probable es que la segunda opción produzca los mejores resultados.
No es diferente con la prospección. Los vendedores están constantemente rodeados de ruido y siempre hay algo más que podría estar haciendo. A menos que dedique tiempo a la prospección, no le dará el enfoque que se merece. Y si no está prospectando de manera efectiva, no espere que sigan los tratos.
Solo asegúrese de que sus bloques de tiempo de prospección se alineen con los períodos en los que es probable que sus clientes potenciales estén disponibles. Si va a comunicarse con ellos, debe tener la mejor oportunidad posible de recibir una respuesta inmediata.
2. Aproveche su red existente
¿Una de las diferencias clave entre los mejores vendedores y los fracasados? El deseo de hacer que su red trabaje para ellos.
¿Y por qué no deberían hacerlo? Una vez que se ha tomado el tiempo para construir una relación sólida con un cliente potencial y ha demostrado que puede agregar valor real para él, ¿por qué no pregunta si puede hacer lo mismo con sus amigos y colegas?
Suena tan simple. Y, sin embargo, se está perdiendo un número asombroso de repeticiones.
Casi la mitad de los representantes de ventas de alto rendimiento solicitan referencias de su red de manera constante, ya sea todos los días o cada vez que están frente a un cliente potencial. Esa proporción se reduce a solo una cuarta parte entre los representantes que no tienen el mejor desempeño. Los que no tienen el mejor desempeño también son mucho más propensos a admitir que "rara vez" o "nunca" solicitan negocios de referencia.
Las referencias no son solo algo agradable de tener; la guinda del pastel de un acuerdo exitoso. Son absolutamente su fuente más confiable de nuevos prospectos. En el mundo B2B, las empresas con referencias disfrutan de tasas de conversión un 70 % más altas y tiempos de cierre un 69 % más rápidos. Entonces, si está generando referencias, está vendiendo de manera más inteligente .
3. Usa los eventos a tu favor
En un mundo de anuncios programáticos, orientación social centrada en láser, inteligencia artificial y aprendizaje automático, es fácil descartar el marketing de eventos como obsoleto. Ya no es relevante. No apto para el propósito.
Pero eso no podría estar más lejos de la verdad. El marketing de eventos sigue siendo absolutamente efectivo, particularmente cuando se trata de ventas B2B. De hecho, cuatro de cada cinco especialistas en marketing creen que los eventos en vivo son fundamentales para el éxito de su empresa, mientras que la mayoría cree que es su técnica de marketing más eficaz.
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Uno de los mayores beneficios del marketing de eventos es la capacidad de acceder a un flujo garantizado de personas con intereses similares. Estas son personas que podrían convertirse en prospectos y, eventualmente, en clientes de pago.
Por supuesto, los eventos no son una panacea. No puede simplemente esperar rockear en cualquier conferencia anterior y esperar que los prospectos se alineen para conocerlo. Como punto de partida, pregunte lo siguiente:
- ¿Qué eventos tendrán la mayor proporción de prospectos (y, por lo tanto, ofrecerán potencialmente el mejor ROI)?
- ¿A qué sesiones y reuniones de la red debe asistir en esos eventos?
- ¿Cómo será tu presencia? ¿Estará hablando u operando una cabina?
- ¿Cómo te destacarás de la multitud?
4. Haz tu investigación
Digamos que tienes una entrevista de trabajo. Ya sabes quién está en el panel. Entonces, ¿qué vas a hacer? ¿Dejarlo al azar y esperar a ver cómo son? ¿O investiga para tener la mejor oportunidad de comprender lo que es probable que le pregunten?
A menos que no quisiera el trabajo en primer lugar, siempre optaría por la opción dos.
Lo mismo ocurre con la prospección. Si bien su llamada telefónica o correo electrónico inicial puede ser su primer contacto con un cliente potencial, eso no significa que sea su primera oportunidad de conocerlo y anticiparse a sus necesidades.
Una pequeña investigación tomará un largo camino. Puede ayudarlo a romper el hielo con su prospecto, anticipar sus puntos débiles y comprender cómo su producto puede proporcionar la solución. En otras palabras, puede convertir una llamada fría o un correo electrónico en uno que sea... un poco más cálido. Y eso significa que puede prescindir de algunas de las preguntas básicas que de otro modo necesitaría hacer y pasar directamente al importante negocio de agregar valor.
5. No vendas, construye relaciones
El proceso de ventas rara vez se trata de ventas reales. Si trata cada contacto con sus prospectos como una carrera para cerrar el trato, terminará decepcionado.
Podría decirse que más que nunca antes, los compradores se desaniman por las tácticas de venta tradicionales. Cuando se les preguntó qué pueden hacer los representantes de ventas para que la experiencia de compra sea más positiva, el 61% de los compradores dijo que el representante no debería ser agresivo.
Entonces, ¿qué deberían estar haciendo los vendedores? El mismo estudio encontró que el 69% de los compradores simplemente quieren que el representante de ventas escuche sus necesidades. Puede sonar básico, pero te sorprendería saber cuántas repeticiones simplemente no prestan atención . Otro 61% quiere que los vendedores proporcionen información relevante.
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¿Qué puedes aprender de esto? Construir relaciones duraderas puede parecer un lujo en el entorno de ventas de alta presión, pero es mucho más probable que obtenga resultados si puede demostrar que es confiable y capaz de ofrecer un valor genuino a sus prospectos.
6. Manténgase activo en los foros de preguntas y respuestas
Una extensión del punto anterior; los prospectos quieren saber que pueden confiar en usted. Que vale la pena escuchar.
Eso significa que si puede demostrar que ofrece experiencia genuina en su área temática, es mucho más probable que los prospectos se sienten y presten atención.
Pero no puede confiar en esperar a desarrollar una relación con un cliente potencial para demostrar que es un experto. Los compradores están ocupados, después de todo. Es por eso que necesita encontrar nuevas formas de educar a su audiencia y resaltar su conjunto de habilidades. Uno de los más efectivos es involucrarse en foros de preguntas y respuestas: sitios como Quora y Moz Community son un buen punto de partida, aunque las mejores fuentes dependen de la industria en la que opere.
Los prospectos que lo vean en acción en los foros reconocerán el valor que puede agregar. Para cuando hables con ellos, ya habrás avanzado varios pasos en el recorrido del comprador.
3 plantillas de correo electrónico de prospección de ventas
Comprender las mejores técnicas de prospección es parte de la batalla, pero también es fundamental que, cuando contacte a un cliente potencial por primera vez, lo haga bien . Dése una ventaja al aprovechar estas plantillas de correo electrónico de prospección probadas y probadas:
1. Conexión con una referencia
¿Recuerdas cuando mencioné la importancia de las referencias anteriormente? Cuando haya hecho el arduo trabajo de pedirle una referencia a alguien en su red, es esencial que aproveche al máximo el envío de un correo electrónico de presentación eficaz. Algo como:
Nombre Hola}},
{{Conexión mutua}} me dio sus datos y me recomendó que me comunicara con usted. Trabajo en {{nombre de su empresa}}: hemos ayudado a {{conexión mutua}} a aumentar las ventas, obtener más clientes potenciales y ahorrar dinero (algún tipo de estadística llamativa ayudará aquí).
Creo que {{nombre de su producto}} podría hacer lo mismo por usted. Puede:
- {{PVU n.º 1}}
- {{PVU n.º 2}}
- {{PVU n.º 3}}
Mejor,
{{Tu nombre}}
2. Ofreciendo asesoramiento e información
Así que te estás acercando a un prospecto frío por primera vez. ¿Cuál es tu "adentro"? Una de mis tácticas favoritas es demostrar de inmediato que tiene un valor genuino para agregar:
Nombre Hola}},
{{Conexión mutua}} me dio sus datos y me recomendó que me comunicara con usted. Trabajo en {{nombre de su empresa}}: hemos ayudado a {{conexión mutua}} a aumentar las ventas, obtener más clientes potenciales y ahorrar dinero (algún tipo de estadística llamativa ayudará aquí).
Creo que {{nombre de su producto}} podría hacer lo mismo por usted. Puede:
- {{PVU n.º 1}}
- {{PVU n.º 2}}
- {{PVU n.º 3}}
Mejor,
{{Tu nombre}}
3. Haga referencia a su contenido
Otra técnica fantástica para lograr que sus prospectos se sienten y tomen nota es demostrar que ha venido preparado haciendo referencia a su propio contenido. Algo como esto:
Hola {{nombre}},
Hace poco leí su libro electrónico/artículo reciente sobre {{insertar título/tema}}. Fue interesante cómo mencionaste {{algo interesante sobre el artículo}}, y ya lo he reenviado a otros en mi red.
Eso me hizo pensar que podrías apreciar este artículo que escribimos sobre un tema similar: {{insert your piece of content}}.
Me encantaría escuchar tu opinión sobre el tema. ¿Está disponible para una llamada de 10 minutos a las {{fecha y hora}}?
Todo lo mejor,
{{Tu nombre}}
Utilícelos como un punto de partida, pero déles su propio giro si realmente desea que sus técnicas de prospección de ventas sean de primera categoría.