15 preguntas de calificación de ventas (y por qué funcionan)

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es aprender la diferencia entre un prospecto y un prospecto viable (un prospecto que tiene potencial real para convertirse en cliente). No todas las personas con las que hable serán una buena opción para su producto o servicio, y los vendedores efectivos deberían poder reconocerlo desde el principio.

A medida que realiza sus llamadas de descubrimiento, tendrá que tomar una decisión sobre cada prospecto: seguir adelante con la relación o hacer una ruptura limpia. Si no califica a su prospecto antes de intentar seguir adelante, podría estar perdiendo el tiempo con alguien que nunca le comprará, sin importar qué tan buena sea la presentación de ventas que haga.

Aquí hay 15 preguntas de calificación de ventas que pueden ayudarlo a descubrir desde el principio quién merece su tiempo y esfuerzo, y por qué funcionan.

1. "¿Cómo se enteró de nosotros?"

Es una pregunta simple que suena más a una formalidad que a un calificador de ventas, pero en realidad puede decir mucho sobre el potencial de compra de un prospecto en función de cómo lo encontraron.

Para empezar, su respuesta le indica la fuente principal, como un anuncio de Facebook, una referencia o un seminario web. Sea cual sea su respuesta, tenga en cuenta la calidad de la fuente en sí y, si es posible, el historial de la fuente de ofrecer prospectos de ventas calificados. Por ejemplo, es más probable que una persona que se comunicó con ella en base a una recomendación genere una conversión que alguien que hizo clic en un anuncio de búsqueda.

Por qué funciona: la fuente principal puede indicar qué tan bien conocen su marca o qué tan familiarizados están con sus productos o servicios. Alguien que asistió a un seminario web sabe al menos un poco sobre lo que hace su empresa, pero alguien que hizo clic en un anuncio de Google puede no tener idea de lo que lo hace especial.

Use la fuente principal para descubrir la mejor manera de hacer avanzar la conversación.

2. "¿Es usted quien toma las decisiones?"

Que quede claro, si el prospecto no puede tomar la decisión de comprarte, ¿cuál es el punto de gastar tiempo tratando de venderlo?

En muchos casos, los líderes de la empresa delegarán en un asistente para comenzar a explorar opciones y recopilar información. Pero si no puede hablar con la persona que toma las decisiones, no obtendrá el impacto completo de lo que compartió con su asistente. Y si lo pasan a un tomador de decisiones después de hablar con un asistente, esencialmente estará pasando por todo el proceso de ventas dos veces para la misma empresa.

Si habla con el tomador de decisiones, tenga en cuenta que puede haber más de uno. La buena noticia es que el 90 % de las veces, los vendedores solo necesitarán convencer a una persona: el influencer dominante.

Por qué funciona: en caso de que necesite convencer a varias personas, esta pregunta lo ayudará a saber quién más estará involucrado en la decisión (y sus roles) por adelantado. Le dará una mejor idea del marco de tiempo que debe esperar y lo ayudará a determinar la forma más efectiva de abordar el proceso de ventas.

3. “¿Qué problema estás tratando de resolver?”

El cambio es difícil, y solo los problemas comerciales difíciles crearán el ímpetu y el deseo de cambio.

Preguntar sobre los problemas que los prospectos están tratando de resolver puede ayudarlos a profundizar más para identificar lo que no funciona actualmente. Pregúnteles por qué quieren o necesitan hacer algo al respecto y qué dolor les está causando.

Por qué funciona: establecer el dolor es el catalizador para la acción. El cliente potencial sentirá dolor por un problema conocido o lo experimentará cuando descubras un problema que no sabía que tenía.

Es esencial maximizar este dolor al principio del proceso antes de profundizar en otras preguntas para que se sientan motivados y empoderados para hacer algo al respecto.

4. “¿Por qué estás resolviendo este problema ahora?”

Algo ha llevado al prospecto a buscar una solución. Tal vez su antiguo proveedor cerró, o tal vez tropezaron con su seminario web por accidente y descubrieron un problema que no sabían que tenían.

Cualquiera que sea el caso, es importante entender por qué están buscando soluciones ahora y no en cualquier otro momento. Su respuesta le dice qué los está impulsando específicamente a actuar.

Quizás un proveedor ya no satisface sus necesidades. Si bien saben que necesitan un producto o una solución en particular, quieren obtenerlo de un proveedor que pueda brindarles un mejor servicio. Las grandes reorganizaciones o cambios dentro de una empresa también pueden proporcionar un incentivo para actuar.

Por qué funciona: las empresas que enfatizan el aspecto actual de su decisión están más calificadas para las ventas que aquellas que no sienten la urgencia de tomar una decisión dentro de un período de tiempo determinado. Si no hay nada que los obligue, es posible que necesiten más educación y apoyo para que adopten una mentalidad de compra.

5. "¿Qué has intentado en el pasado?"

¿Tu prospecto ha tratado de resolver su problema antes? Si es así, no querrás recomendar algo que ya hayan probado, especialmente si no funcionó.

Por qué funciona: es importante que el cliente potencial llegue a sus propias conclusiones sobre lo que no funcionó (y por qué) para que esté más abierto a escuchar sobre su solución y por qué es diferente. Comience a investigar sus intentos anteriores de solucionar su problema y los puntos débiles que dejaron estas soluciones.

6. “¿No hacer nada es una opción?”

Algunas empresas se sienten presionadas a tomar una decisión. Saben que si no satisfacen una necesidad, podría tener efectos negativos en la empresa, sus clientes, sus empleados o sus ganancias.

Sin embargo, no todos los problemas necesitan soluciones. Si no hay una consecuencia previsible por no tomar una decisión, es posible que la empresa no sienta la necesidad apremiante de actuar, al menos no en el corto plazo. Dado que no se enfrentan a ninguna consecuencia negativa por la inacción, pueden ser reacios a cambiar, ya que el cambio puede ser difícil y complicado.

Por qué funciona: su respuesta a esta pregunta puede brindarle información valiosa sobre su forma de pensar. Si no hacer nada es una opción viable, puede descalificar al prospecto o trabajar para convencerlo de que no actuar no es una opción (si este es realmente el caso).

7. "¿Qué hizo que te interesaras en nosotros/nuestra marca?"

Esta pregunta es similar a "¿Cómo se enteró de nosotros?" pero revela algunos detalles adicionales que podrían estimular las conversiones.

Para algunos compradores, la marca es el rey. Una marca dice mucho sobre la calidad del producto, los valores y la misión de la empresa y lo que los clientes pueden esperar. Los estudios muestran que el 80% de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia del cliente, por lo que es menos probable que los prospectos que aman su marca dejen que el precio interfiera en su forma de hacer negocios.

Si un cliente potencial no está familiarizado con su marca o empresa, debe convertir eso en una prioridad. No solo están comprando un producto, están comprando su empresa como un todo. Necesitan saber qué es lo que realmente lo convierte en una mejor opción si comparan productos similares de diferentes proveedores.

Por qué funciona: si el cliente potencial menciona algo sobre una venta, es posible que tu marca no tenga tanto peso para él. Podrían estar buscando algo que sea lo suficientemente bueno para hacer el trabajo, lo que podría convertirse en una guerra de precios entre los proveedores.

Sin embargo, si mencionan que han escuchado cosas buenas sobre su marca o que fueron recomendados por uno de sus clientes, la balanza puede inclinarse a su favor cuando llegue el momento de que tomen una decisión.

8. "¿Por qué no estaba contento con su último proveedor?"

Si su cliente potencial ya tiene un proveedor y está pensando en cambiar, no tenga miedo de preguntar por qué. Algo está impulsando el cambio, y si puede demostrar que cambiar a su producto o servicio les dará mejores resultados, tiene muchas más posibilidades de seguir adelante con el prospecto.

Por qué funciona: esta pregunta puede ayudarlo a evitar algunas de las cosas que no les gustaban de su último proveedor. Por ejemplo, si su proveedor anterior no brindó un seguimiento oportuno, sabrá que debe hacer un esfuerzo adicional para mantenerse en contacto.

Como beneficio adicional, esto también lo ayuda a descubrir posibles puntos débiles en la competencia. Si puede ver dónde se quedan cortos, puede resaltar mejor sus fortalezas y mostrar lo que lo hace diferente.

9. "¿Cuáles son sus principales prioridades en una solución?"

Las empresas buscan soluciones por diferentes motivos. Algunas empresas quieren ahorrar dinero, por lo que comienzan a buscar alternativas a sus procesos actuales. Otros no obtienen los resultados que desean, por lo que buscan un producto que les ayude a mejorar la calidad de su trabajo, aunque no sea barato.

Como representante de ventas, nunca suponga que todas las empresas tienen las mismas prioridades. Pregúntele a su prospecto cuál es su objetivo número uno: podría ser ahorrar dinero, ser más productivo o producir un trabajo de mayor calidad. No puede abordar todos sus problemas a la vez, así que concéntrese en lo que es más importante para ellos y trabaje desde allí.

Por qué funciona: esta pregunta lo ayuda a presentar una oferta que se alinee con sus objetivos principales. También puede revelar mucho sobre su línea de tiempo, sentido de urgencia y deseo auténtico de resolver el problema.

La respuesta por sí sola puede no ser suficiente para calificar o descalificar a su prospecto, pero puede conducir a puntos de conversación adicionales que descubrirán más sobre sus necesidades y objetivos.

10. "¿Cuál es tu presupuesto?"

Muchas decisiones de ventas se reducen al dinero. Incluso si tiene un gran producto que beneficiará a su prospecto, es posible que no puedan pagarlo.

No es sorprendente que el precio sea el tema de conversación número uno en la primera llamada de ventas, con casi el 60% de los compradores que desean saber cuánto les costará una solución en particular. Esta es una buena noticia para los representantes de ventas también, ya que los ayuda a calificar a sus prospectos dentro del presupuesto al principio del proceso.

Por qué funciona: incluir dinero en la conversación demasiado pronto podría enviar la señal equivocada de que lo único que le importa es hacer una venta. Pero preguntar sobre sus presupuestos (no sus precios) puede ayudarlo a comprender mejor sus necesidades y adaptar sus soluciones para satisfacerlas.

11. "¿Cuál es la mejor manera de comunicarse en el futuro?"

No todo el mundo prefiere los mismos canales de comunicación. Algunos prospectos están encadenados a su línea de oficina, mientras que otros están en el campo y rara vez aparecen en la oficina.

Ahorre tiempo sabiendo desde el principio cómo les gusta que los contacten. Esto le brinda la mejor oportunidad de hacer conexiones cuando más importa.

También puede insinuar su nivel de interés. Por ejemplo, alguien que le confía su línea telefónica directa probablemente esté muy interesado en saber de usted. Si ofrecen una dirección de correo electrónico, es posible que aún estén interesados, pero corre el riesgo de perderse en su bandeja de entrada. Si este es el caso, intente empatizar con el hecho de que reciben 100 correos electrónicos al día y pregúnteles si hay algo que pueda agregar a la línea de asunto que se destaque para ellos.

Por qué funciona: el objetivo aquí es establecer expectativas para el avance de las comunicaciones. Esto le permite al prospecto saber que valoras su tiempo tanto como el tuyo y que deseas tener la mejor oportunidad de conectarse cuando sea necesario.

12. “¿Qué puede impedirnos trabajar juntos?”

Conocer los factores decisivos del cliente potencial le dice lo que no está buscando o lo que no puede acomodar. Hay muchos factores que pueden colapsar un acuerdo (algunos de los cuales pueden estar completamente fuera de su control), pero si puede establecer desde el principio que no es una buena opción, les ahorrará mucho tiempo y esfuerzo. .

Por qué funciona: la tasa de conversión de cliente potencial a negocio es de solo 0,08%, o aproximadamente un negocio de cada 128 clientes potenciales, por lo que hacer esta pregunta puede ir al grano y ayudarlo a descubrir qué podría impedirles hacer negocios juntos. Si no puede evitar sus factores decisivos, generalmente es prudente descalificarlos.

13. "¿Con qué rapidez espera ver resultados?"

Hacer la venta es solo el primer paso. Una vez que el cliente realiza la compra, la implementación, la incorporación y el tiempo de aceleración pueden afectar la rapidez con la que se resuelve realmente el problema. Si necesitan ver resultados en unas pocas semanas, es posible que deban tomar una decisión de inmediato. Sin embargo, si no tienen un cronograma estricto, es posible que no estén listos para realizar una compra.

Por qué funciona: Su respuesta te da una idea de qué tan rápido debes responder. Puede usar su cronograma para ayudarlos a determinar cuándo deben tomar una decisión y establecer expectativas realistas para la implementación de la solución.

14. “¿Qué otras soluciones está evaluando?”

Es útil conocer las fuerzas externas a las que te enfrentas que podrían influir en la decisión del prospecto. Si el prospecto está considerando a algunos de sus competidores, es posible que pueda tomar el control de la conversación y dirigirlos a su lado.

Por qué funciona: en algunos casos, un cliente potencial ya se habrá decidido por otro proveedor y luego evaluará su oferta para ver si puede obtener un mejor precio. Es posible que no tengan la intención de trabajar con usted, pero usarán su cotización como palanca para negociar con el otro proveedor.

Es su trabajo averiguar dónde se encuentra en su proceso, y su lista de prioridades, y ver si su interés en usted es realmente auténtico.

15. "¿Cuándo planeas tomar una decisión?"

Los prospectos más calificados son aquellos que se toman en serio tomar una decisión, ya sea con su empresa o con la de otra persona. Están trabajando para encontrar una solución y es probable que tengan un cronograma establecido para cuándo deben realizar una compra e implementar su elección. También muestra su nivel de compromiso para encontrar una solución.

Y, cuanto más urgente sea la línea de tiempo, más tiempo necesitará pasar con ellos.

Por qué funciona: alguien que necesita tomar una decisión en las próximas dos semanas necesitará que seas más proactivo con esa persona que alguien que tiene algunos meses para tomar una decisión. No hay tanto tiempo para nutrir a sus clientes potenciales, lo que significa que deberá concentrarse en agregar valor e impacto a cada punto de contacto.

Averigüe dónde se encuentra el prospecto en su exploración y si tiene una fecha particular en mente para tomar una decisión. Si puede obtener una fecha firme, puede trabajar hacia atrás al planificar demostraciones, hacer un seguimiento y presentar una oferta.

Pensamientos finales

No es necesario que responda las 15 preguntas para calificar a un prospecto. La respuesta a una pregunta debería guiarlo a la siguiente, hasta que pueda calificar o descalificar a su prospecto con confianza.

Si descubre que usted y su cliente potencial no son una buena combinación, considérelo como algo positivo: si obtiene un 'no' temprano, puede comenzar a acercarse a su próximo 'sí'.