Las 16 habilidades de ventas sin las que no puedes vender
Publicado: 2019-09-17“Imagina que cada persona que conoces tiene un letrero alrededor de su cuello que dice: 'Hazme sentir importante'. No solo tendrás éxito en las ventas, tendrás éxito en la vida”. –Mary Kay Ceniza
Si tuvieras que acercarte a alguien en la calle y venderle algo usando solo a ti mismo como recurso, ¿podrías hacerlo?
¿Tienes las habilidades para venderle a alguien?
Esta publicación trata sobre las habilidades que necesita para ser el mejor vendedor de este lado en cualquier lugar. Pero vender no se trata solo de conocer el producto y asegurarse de poner el nombre correcto en un correo electrónico.
En esta publicación aprenderás:
- ¿Ya tienes las habilidades para las ventas?
- Habilidades de ventas duras y blandas que necesita
- ¿Cómo se aprende realmente estas habilidades de ventas?
16 habilidades de ventas que necesitas para cerrar tratos
- Integridad
- Construyendo una relación
- Tenacidad
- Conciencia de sí mismo
- Conciencia emocional
- Cuentacuentos
- Saber cuándo callar
- Gestión del tiempo
- recopilando información
- ser autoritario
- Conocimiento del producto
- Manejo de objeciones
- Escucha activa
- Eliminar el "Um"
- Habilidades de demostración de ventas
- Habilidades de cierre
1. Confiabilidad
¿Cómo generar confianza sin perder una oportunidad de venta? Sugerencia : no se trata de recitar una lista de características y beneficios de un producto. Eso demuestra que sabes memorizar.
Te ganas la confianza cuando respondes a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionas pruebas para respaldar tus respuestas.
La prueba social es poderosa:
- El 91% de las personas lee regularmente reseñas en línea.
- El 84 % confía tanto en las reseñas en línea como en una recomendación personal.
- El 68 % se forma una opinión después de leer entre una y seis reseñas en línea.
El 68% de las personas se forma una opinión después de leer entre una y seis reseñas en línea. Haz clic para twittear
Cuando esté vendiendo, no se limite a enumerar lo que hace que un producto sea bueno. Muestre a los prospectos cómo su producto resuelve su problema y luego haga un seguimiento con pruebas sociales. Esto podría ser una revisión en línea o una historia de un cliente.
2. Construcción de relaciones
Para obtener negocios repetidos, necesita venderse a sí mismo. La gente quiere hacer negocios con alguien en quien confíe.
Para construir relaciones, necesita cambiar su forma de pensar sobre su proceso de ventas. Nuevo pensamiento = nuevos resultados.
- Perspectiva de ventas tradicional : ofrezca siempre un fuerte argumento de venta. Ofrezca un fuerte argumento de venta desde el principio. No hay tiempo para tangentes personales.
- Nueva perspectiva de ventas: inicie una conversación antes de comenzar a lanzar. Una conexión personal desencadena reacciones emocionales que generan más confianza (y más ventas).
La construcción de relaciones significa conocer quiénes son sus prospectos como personas, en lugar de pensar en ellos como otra entrada en su libro de negocios.
3. Tenacidad
Tenaz: “ser persistente en mantener, adherirse o buscar algo valorado o deseado”.
Usted sabe que el rechazo es parte de la descripción del trabajo de ventas. Puede ofrecer un producto mucho mejor que sabe que es mejor que el de un competidor, y aun así ver que un cliente potencial lo elige antes que a usted.
Si eres tenaz ante el rechazo, ese rechazo puede convertirse en una venta. O bien, a menudo no se convertirá en una venta. Pero parte del trabajo es que te rechacen mucho, hasta que consigas ventas.
Los vendedores que son los más tenaces se recuperan más rápido, aprenden de sus errores y mejoran su argumento de venta. Haz clic para twittear
Si un cliente potencial dice que no, es probable que se deba a una de estas dos razones:
- No están listos para tu oferta.
- Todavía no han identificado cuáles son sus problemas.
Sin embargo, debe tener cuidado con la forma en que muestra la tenacidad. La mejor manera de ser persistente es hacer las preguntas correctas, en lugar de forzar la información sobre lo que vende. De esta manera, puedes saber por qué te están dando un "no" y convertirlo en un "sí".
La tenacidad no significa ir tras todo con toda la energía a gran velocidad. La tenacidad significa ir tras las cosas que importan con todo lo que tienes.
- Haz listas de todo lo que te desafía y prioriza cuáles quieres abordar
- Establezca metas medibles para usted mismo para que pueda seguir su progreso. Ver tus resultados es un gran motivador.
- Elimine las quejas de su proceso. Es decepcionante cuando las ventas no funcionan, pero la negatividad solo te deprime. ¡Tómate un minuto para desanimarte y luego vuelve al trabajo!
4. Autoconciencia
Una diferencia entre una persona que hace ventas y una que repetidamente no lo hace es la autoconciencia .
La autoconciencia significa que puede ver dónde necesita cambiar su enfoque.
En su artículo de Harvard Business Review, How Leaders Become Self-Aware, Anthony K. Tjan cita:
“La única cualidad que supera a todas, evidente en prácticamente todos los grandes empresarios, gerentes y líderes, es la autoconciencia. Sin autoconciencia, no puedes entender tus fortalezas y debilidades, tus "superpoderes" versus tus... Haz clic para tuitear
Las personas conscientes de sí mismas pueden ver situaciones que las harán exitosas y encontrar formas de lograr sus objetivos que se ajusten a su estilo de comportamiento inherente.
¿Cómo te vuelves más consciente de ti mismo?
Preste atención y tome notas durante sus llamadas de ventas. Sus clientes potenciales son la clave para desarrollar su propia conciencia.
¿Qué tipo de tono tenía su voz? ¿Frustrado? ¿Curioso? ¿Confundido?
¿Hicieron más preguntas o escucharon en silencio la mayor parte de la llamada? ¿Qué significa esto?
Al final de la llamada, ¿programaron un seguimiento o dijeron "te avisarían?"
Las respuestas a estas preguntas son indicadores clave de dónde podría estar yendo mal en su proceso de ventas. Escríbalo todo y use estos conocimientos para modificar su enfoque y desarrollar una mejor conciencia de sí mismo.
5. Conciencia emocional
¿Alguna vez has escuchado a alguien decir “las personas justifican sus compras con lógica, pero toman decisiones basadas en emociones?”
La gente usa la lógica para defender una elección, pero la emoción es lo que hace la elección en primer lugar. Reconocer esto se llama conciencia emocional .
Cuando un cliente potencial te compra, es porque lo que le vendes resuelve un problema mayor o hace que un proceso que ya era eficiente sea mucho mejor.
Si insistes en la lógica de cómo un producto se adapta perfectamente a sus necesidades, no será tan eficaz como si les explicas lo bien que se siente que un problema desaparezca gracias a tu producto.
Lo que debe intentar: ponerse en el lugar de los compradores. Si le propusieran un producto, ¿qué desencadenantes emocionales le harían decir que sí? Escríbelo.
6. Cuentacuentos
Todos aman una buena historia. ¿Por qué?
- Las historias son identificables
- Las historias ofrecen afirmación de sus pensamientos y decisiones.
- Las historias abren tu mente a nuevas ideas.
- Las historias desencadenan respuestas emocionales.
El conocimiento del producto y una voz clara lo convierten en un vendedor decente. Contar historias te convierte en un vendedor excepcional. Haz clic para twittear
¿Sabes por qué la conferencia TED recibe tantos asistentes? Porque las charlas de TED nunca se tratan solo de lo que tratan. Los oradores cuentan historias para venderle una idea y hacerle sentir por qué es importante para su vida conocer la información.
Un vendedor excepcional puede hacer lo mismo contando historias.
Comprar es un proceso emocional en primer lugar y un proceso lógico en segundo lugar. Intenta escribir la historia de un cliente sobre por qué un cliente actual se convirtió en cliente. Esto logra dos cosas:
- Escribir el proceso en forma de historia lo ayuda a hablar con más naturalidad sobre una relación a largo plazo con su negocio, no solo una venta única.
- Escribir la historia de un cliente le brinda un recurso tangible para compartir con prospectos futuros. La prueba social puede ser un factor decisivo para un prospecto.
7. Sepa cuándo callarse
Cuando se lanza de inmediato a un argumento de venta que se centra en usted y su producto en lugar de en la persona a la que desea vender, es un poco como usar un megáfono para hablar ante una multitud.
En lugar de sumergirte directamente en una perorata preparada, simplemente cállate y escucha .
Este consejo que suena duro podría ser su salvación en las ventas. (Fuente: BuzzFeed)
Escuche a la gente en las llamadas telefónicas. Escuche a las personas en sus reseñas y comentarios en línea sobre contenido relacionado. Su argumento de venta será mejor cuando lo cree en función de la persona, en lugar del producto.
Esta es una habilidad difícil de dominar. Tu trabajo es vender, y cuando lanzas un producto no quieres dejar nada fuera. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a escuchar un poco mejor:
- Escuche las llamadas de un compañero de ventas . Si usted no es el que realmente está allí para hablar con un cliente potencial, todo lo que puede hacer es escuchar.
- Practique una llamada de ventas con otra persona . Obtén sus comentarios sobre dónde puedes hablar menos y escuchar más.
- Pida comentarios después de sus llamadas . Incluya la pregunta "¿hay algo que quiera discutir que no cubrimos hoy?" Literalmente, deles un lugar donde puedan hablar en lugar de usted.
8. Gestión del tiempo
Probablemente no sea nuevo para ti, pero siempre vale la pena mencionarlo. ¿Por qué? Porque todos tienen momentos en los que cometen un desliz.
El proceso de ventas es tanto una inversión de tiempo como una inversión financiera, y debe usarlo sabiamente.
Tanto el tiempo tuyo como el de tu cliente es importante. Tomar medidas conscientemente para administrar su tiempo con la automatización de ventas y las herramientas de marketing ayuda a mejorar la productividad y la rentabilidad.
Aquí hay algunos consejos para usar su tiempo y el de su cliente de la manera más eficiente:
- Establecer agendas de llamadas. Cuando programe una llamada de ventas, tenga una lista de las preguntas que desea hacer (así como las respuestas a las preguntas que anticipa recibir). Si es temprano en el proceso, es posible que los clientes potenciales no sepan por dónde comenzar la conversación, así que prepárese para iniciarla por ellos y comparta la agenda para que ellos también estén preparados.
- Utilice un CRM para mantenerse organizado . Una herramienta CRM (administración de relaciones con los clientes) ayuda a mantener a todos sus prospectos organizados en función de dónde se encuentran en su proceso de ventas.
Una canalización de ventas en el CRM de ventas de ActiveCampaign.
- Hacer una lista. Detalle su día con sus tareas más urgentes a menos urgentes, y cuánto tiempo estima que lleva cada tarea.
- Bloquee el tiempo en su calendario. No, no solo en tu mente. En realidad, obtenga un calendario y bloquee el tiempo con una tarea etiquetada. A veces surgen cosas y cambian tus prioridades, pero un horario físico (o digital) te ayuda en tu día.
- Tome un descanso por hora. Solo por 5-10 minutos. Deténgase donde está y reinicie su mente con una caminata, un refrigerio o una conversación de ventas. Cuando regrese, puede volver a concentrarse en su principal prioridad.
9. Recopilación de información
¿Cómo le vendes a alguien que no conoces? Es muy difícil.
Afortunadamente, la tecnología digital nos brinda acceso a toneladas de información de clientes que nos prepara mejor para saber qué los convencerá de firmar en la línea punteada.
¿Dónde puedes reunir tu investigación?
- Tu CRM de ventas
- Sitios web de la competencia
- Reseñas en línea
- Medios de comunicación social
- Un formulario de admisión de clientes.
Puede recopilar información sobre:
- Lo que les gusta
- lo que odian
- Su mayor lucha
- Lo que ya han intentado solucionar un problema
- algo que quieren
Y puede usarlo todo para adaptar la llamada de ventas personalizada perfecta.
10. Ser autoritario
Si no muestra confianza en usted mismo y en su producto, ¿por qué debería hacerlo alguien más? Eres lo suficientemente inteligente como para saber que no puedes servir a todos, pero una actitud autoritaria abrirá conversaciones con las personas a las que quieres vender.
Ser un representante de ventas autorizado puede significar algunas cosas:
- Conocimiento del producto: cómo un producto los beneficia y cómo se eleva por encima de los productos de la competencia en su industria.
- Conocimiento de la industria: cómo su producto escala con las tendencias y los cambios en la industria de productos de nicho.
- Conocimiento de la audiencia : quién es el más adecuado para obtener resultados de su producto y por qué.
Escuchar juega un papel en cada una de estas habilidades de venta. Le ayuda a convertirse en un representante de ventas autorizado (y sentirse como uno también).
Aquí hay algunos consejos sobre cómo ser más autoritario:
- No te preocupes por ser querido . Sí, usted quiere agradarle al prospecto, y cultivar una buena relación es muy importante. Pero, ante todo, desea que les guste su producto.
- Presta atención a tu tono de voz . Si no está seguro de una respuesta o se siente frustrado, no se lo diga.
- Ten una respuesta cuando no tienes una respuesta . Cuando te lanzan una pregunta desde el campo izquierdo, aún puedes responder con confianza. Prueba frases como "Me has dado mucho en qué pensar, así que déjame responderte" o "Agradezco que me preguntes esto y lo pensaré".
11. Conocimiento del producto
Cualquier representante de ventas que intente vender sin tener un conocimiento profundo de las características, beneficios y debilidades de su producto no tendrá éxito.
Demuestra que eres un experto en productos para generar confianza entre tus prospectos.
Para conocer tu producto, tienes que aprender sobre tu producto. Así es cómo:
- Programe tiempo para su propia demostración del producto y vea por sí mismo exactamente cómo funciona todo. Además, hazlo más de una vez. Refresca tu memoria periódicamente.
- Reúna recursos útiles, como guías o blogs, para obtener más aclaraciones. También puede guardarlos para compartirlos con sus prospectos durante una demostración.
- Haz una demostración simulada para otra persona. Ponga a prueba sus habilidades de conocimiento del producto y lleve a alguien que conozca a través de una demostración. Pídales que hagan preguntas para asegurarse de que tiene respuestas para todo.
12. Manejo de objeciones
El manejo de objeciones es cuando un prospecto presenta una inquietud sobre el producto que está vendiendo un vendedor, y el vendedor alivia esas inquietudes para generar una conversión.
Las personas pueden encontrar un millón de razones para no hacer algo, incluso comprarte a ti. Tienes que estar preparado con las razones que deberían. Haz clic para twittear
Los representantes de ventas deben aprender a comprender sinceramente el problema del cliente potencial, solicitar más información y ofrecer recursos para ayudar al cliente potencial a superar sus objeciones.
Las objeciones pueden ser sobre cualquier cosa, pero los puntos de discordia más populares son:
- Precio
- Características del producto
- Competidores
El juego de roles con su equipo de ventas puede hacer que el manejo de las objeciones reales de los prospectos sea mucho más fácil de manejar con confianza. Un par de otros consejos para el manejo de objeciones son…
- Hable despacio, con calma y con confianza. En una conversación de ventas típica, la velocidad de conversación promedio es de 173 palabras por minuto. Pero cuando está nervioso por una objeción de ventas, un mal representante de ventas acelerará hasta 188 palabras por minuto. Tómese un segundo y respire profundamente antes de responder. Date un momento para formar una respuesta.
- Intenta duplicar. Chris Voss habla sobre esta técnica de manejo de objeciones en su libro Never Split the Difference . Esto es lo que debe hacer: repita las últimas palabras de la oración de su comprador. Y hazlo con un tono de voz ascendente (como si estuvieras haciendo una pregunta). Activa a su comprador para elaborar.
“Objeción” realmente solo significa “oportunidad”. (Fuente: Gong)
13. Escucha activa
A veces oímos pero no escuchamos. Muchos representantes de ventas se sienten cómodos hablando con los prospectos, pero escuchar es otro asunto. Si escuchar es escuchar el sonido, escuchar activamente es procesar el sonido.
La escucha activa en ventas le permite obtener información clara de sus clientes, pero también generar una buena relación y demostrar que se preocupa por sus preocupaciones.
Algunas técnicas de escucha activa incluyen:
- Mostrando preocupación
- Parafraseando para demostrar que entiendes
- Esperando a compartir tu opinión hasta que tengas toda la información
- Hacer preguntas específicas abiertas
- Señales no verbales como asentir, contacto visual e inclinarse hacia adelante
- Afirmaciones verbales cortas como “Ya veo” o “Entiendo”
- Compartir experiencias similares para mostrar comprensión.
Las personas pueden darse cuenta si no las estás escuchando, lo que puede llevarlas a alguien que sí lo hará, que no eres tú. Las excelentes habilidades para escuchar pueden ayudar a los vendedores a empatizar con los prospectos y sus puntos débiles. Ese conocimiento le ayudará a vender de manera más efectiva.
14. Elimina el “Um”
"Um" es el asesino de ventas no tan silencioso.
Un prospecto está en el proceso de ventas para aprender de usted, y esta pequeña palabra, cuando se usa demasiado, puede hacer que suene como si no supiera de lo que está hablando.
¿Quieres saber qué es lo mejor que puedes hacer en lugar de umm-ing? Guarda silencio. Haz una breve pausa.
Aunque puede parecer incómodo no decir nada durante una pausa, elegir activamente el silencio es una mejor alternativa que llenar el espacio con algo que no refuerza el contenido o su credibilidad.
Además, el silencio se siente más largo para usted que para la persona con la que está hablando.
Hacer una pausa tiene otros beneficios, que incluyen:
- Dar tiempo al prospecto para procesar la información.
- Te ayuda a mantener el ritmo (especialmente si tiendes a hablar rápido cuando estás nervioso)
- Darte un momento para poner tus pensamientos en orden.
Pruébalo en tu vida diaria para mejorar. Durante su próxima reunión o conversación a la hora del almuerzo, registre la frecuencia con la que dice "um" y piense en respirar conscientemente para forzar una pausa.
15. Habilidades de demostración de ventas
Una demostración de ventas le muestra a un prospecto exactamente lo que obtiene cuando le compra. Aprenden qué es un producto, cómo usarlo y por qué usarlo. Sí, hablas de estas cosas en las primeras llamadas, pero ahora tu demostración de ventas les da prueba.
La gente quiere pruebas. Es así de simple.
Para lograr la demostración de ventas perfecta, puede utilizar recursos como:
- Vídeos
- Contenido
- Guías de ayuda
- Herramientas de presentación
Para lograr la demostración de ventas perfecta, considere estos consejos:
- Personalice la demostración para el cliente potencial. Antes de comenzar cualquier tipo de discurso, pregúntele a la persona cuáles son sus principales intereses y qué quiere obtener al usar su producto. Adapte su demostración a esas necesidades.
- No haga una demostración "por si acaso". Es tentador incluir absolutamente todo sobre su producto de inmediato, pero enumerar cada detalle puede ser abrumador. Resalte las cosas más importantes de las que hablar, escuche las preguntas que hacen y prepare preguntas para hacerles. Ellos le dirán qué más quieren saber.
- Tome su tiempo. Las prisas te hacen sentir estresado y, a menudo, dejan confundido al prospecto. Si no tiene tiempo para cubrir todo con una demostración, ¡está bien! Le da espacio para programar otra llamada y mantener viva la conversación.
Las excelentes demostraciones de ventas muestran la experiencia en el tema y generan confianza en torno a su negocio.
16. Habilidades de cierre
Estás en el momento en que un prospecto finalmente se da cuenta, acepta y compra (literalmente). ¿Cómo te aseguras de que el trato realmente se cierra?
Analice los próximos pasos inmediatamente después de una demostración.
Hable sobre el proceso de incorporación oficial como cliente. Sea claro acerca de:
- Con quién necesitan hablar por su parte para obtener la aprobación final
- Qué tipo de línea de tiempo esperar para todos los próximos pasos
- Cuándo programarás una llamada de seguimiento
¿Lo mejor que puedes hacer para desarrollar esta habilidad? Practica frente al espejo . Puede que te sientas tonto, pero verte a ti mismo terminar tu presentación puede mostrarte cómo te comportas con la persona en la llamada.
Además, programe un seguimiento antes de que finalice la llamada. Asegúrese de que los próximos pasos que usted y el prospecto están discutiendo tengan una fecha de inicio programada.
"¿Qué tan difícil es ponerse al teléfono y vender?"
Llevar a un cliente potencial a través de llamadas telefónicas y correos electrónicos es un proceso delicado. ¿Se siente preparado para guiarlos durante todo el proceso?
La diferencia entre hacer una llamada de ventas y tener una conversación con un futuro cliente se reduce a las habilidades de ventas que tenga. Y hay dos tipos de habilidades de ventas que necesita en su caja de herramientas:
- Habilidades blandas
- habilidades duras
Es posible que tenga más de estos tipos de habilidades de lo que cree. (Fuente: ProjectManager)
Las habilidades blandas son los tipos de habilidades que todos aprendemos a lo largo de la vida. Se refieren a su mentalidad, actitud, tendencias de comportamiento y capacidad para conectarse con las personas. Estas habilidades son inherentes de forma más natural y, a menudo, alimentan habilidades de ventas más específicas, como la gestión del tiempo.
Las habilidades duras son habilidades más formales que se aprenden en instituciones académicas, lugares de trabajo, seminarios, tutorías y cursos de capacitación. Para las ventas, sería una habilidad como el conocimiento del producto, algo que no es una habilidad de por vida inherentemente desarrollada.
Cada vendedor que quiere tener éxito necesita una combinación de habilidades de ventas duras y blandas en su haber.
Conclusión: ¿Cómo aprendo habilidades de venta?
La mejor manera de aprender y dominar sus habilidades de venta es ponerlas a prueba. La investigación solo te lleva hasta cierto punto; eventualmente, tienes que practicar.
Aún así, un poco de investigación adicional para reforzar sus esfuerzos solo puede ayudar. Con ese fin, aquí hay algunos recursos adicionales para llevar su aprendizaje a un nivel superior.
Libro: Vender es humano de Daniel Pink
(Fuente: Amazonas)
Pink dice que mover a la gente (también conocido como vender y al mismo tiempo persuadir o influir) es una parte esencial del trabajo de casi todos en el lugar de trabajo moderno. Todos están en ventas.
Cualquiera que sea su línea de trabajo, su éxito depende de qué tan bien pueda "mover a las personas": hacer que se desprendan de sus recursos, como tiempo, dinero y energía, a cambio de algún valor que pueda brindarles. Es innegablemente cierto para un vendedor dedicado.
Libro: Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie
“Cuando trates con personas, recuerda que no estás tratando con criaturas de lógica, sino con criaturas de emociones”. – Dale Carnegie (Fuente: Amazon)
Dale Carnegie escribió este libro en 1936, pero las lecciones aún se aplican en el mundo actual. Todo el libro contiene principios básicos de sentido común, principios que todos hemos escuchado o nos han enseñado en algún momento, pero que son fáciles de olvidar en la vida cotidiana. Se trata de cómo preocuparse por otras personas y mostrarles que te importan.
Enseña lecciones como:
- Interesarse genuinamente en otras personas.
- Comience de manera amigable
- Elogie cada mejora
“Puedes cerrar más negocios en dos meses interesándote en otras personas que en dos años tratando de que la gente se interese en ti”. – Dale Carnegie Clic para tuitear
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